【正文】 險(xiǎn)票上九千怕一萬(wàn)人生卻是不怕一萬(wàn)只怕萬(wàn)一反對(duì)問(wèn)題 重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同語(yǔ)敘述保險(xiǎn)很多了 你說(shuō)保險(xiǎn)很多了 ?那很好 ! 表示你很有保險(xiǎn)觀念很忙沒(méi)有時(shí)間你說(shuō)很忙沒(méi)有時(shí)間 ?那沒(méi)關(guān)系 ! 忙才好表示事業(yè)有成保險(xiǎn)都是騙人的 ?你說(shuō)保險(xiǎn)都是騙人的 ?你說(shuō)的很有道理 !如果保險(xiǎn)都是騙人的 .當(dāng)然我們都不希望被騙!時(shí)局不穩(wěn)貨幣貶值你說(shuō)時(shí)局不穩(wěn)貨幣貶值 ?的確沒(méi)有錯(cuò) !你會(huì)擔(dān)心說(shuō)時(shí)局不穩(wěn).表示你很有風(fēng)險(xiǎn)觀念 .其時(shí)保險(xiǎn)就是風(fēng)險(xiǎn)觀念認(rèn)同贊美 +敘述 +切入 +反問(wèn) (導(dǎo)引型一 )拒絕處理 (帶過(guò)不處理 )上張保單是什么時(shí)候買的?上張保單是跟那一家買的?上張保單是跟誰(shuí)買?果再買保單會(huì)基于什么原因購(gòu)買?家投理財(cái)資是花錢買操心保險(xiǎn)是花錢買安心果人出生是偶然死亡就是必然人生最怕突然錢三部曲過(guò)去式定存現(xiàn)在式投資未來(lái)式保險(xiǎn)票上九千怕一萬(wàn)人生卻是不怕一萬(wàn)只怕萬(wàn)一認(rèn)同贊美 +敘述 +切入 +反問(wèn) (導(dǎo)引型二 )反對(duì)問(wèn)題 重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同贊美敘述我要存錢買房子你說(shuō)你要存錢買房 ?那很好 !1+4買房子會(huì)有安定感 .其實(shí)買保險(xiǎn)就是買安定我是拒保體 你說(shuō)你是拒保體 ?那沒(méi)關(guān)系 !4+2表示你曾經(jīng)也有要買保險(xiǎn)的意思 .如果我能讓你承保 .你愿不愿意?我要回去跟我太太商量看看?你說(shuō)你回去跟你太太商量看看 ?你說(shuō)的很有道理 !1+()你真有福氣有個(gè)好太太幫你分擔(dān)事情 .我相信你這么尊重太太 .太太也一定會(huì)尊重你的 ?錢很多不需要保險(xiǎn) ?你說(shuō)你錢很多不需要保險(xiǎn) ?的確沒(méi)有錯(cuò) !3+4你真不簡(jiǎn)單 !你那么有錢 .保障對(duì)你而言是不需要的 ?拒絕處理 (帶過(guò)不處理 )拒絕處理拒絕處理 (把不明確變成明確把不明確變成明確 )認(rèn)同贊美 +反問(wèn) +反問(wèn) (強(qiáng)化型 )反對(duì)問(wèn)題 認(rèn)同贊美 反問(wèn) 反問(wèn)我有親戚在做保險(xiǎn)我有親戚在做保險(xiǎn) ?那很好 !不知道 ,她現(xiàn)在還有沒(méi)有在做 ?*先生 (小姐 ),不曉得您的親戚 ,有沒(méi)有幫你整理過(guò)保單 ?我是拒保體 你說(shuō)你是拒保體 ?那沒(méi)關(guān)系 !是那一家拒保 ?什么原因拒保 ?*先生 (小姐 ),如果我跟公司爭(zhēng)取看看 ,可以投保的話 ,您愿不愿意投保 ?保單要退保了 ?保單要退保了 ??那沒(méi)關(guān)系 !能不能請(qǐng)教一下 ,是什么原因要退保 ?*先生 (小姐 ),其實(shí)保單功能及是不是符合你現(xiàn)在需求 ,透過(guò)保單校正會(huì)讓你更了解保險(xiǎn) ?不知道您的業(yè)務(wù)員有沒(méi)有幫您做保單校正 ?錢很多不需要保險(xiǎn) ?你說(shuō)你錢很多不需要保險(xiǎn) ?的確沒(méi)有錯(cuò) !其實(shí)保險(xiǎn)除了保障還可以節(jié)稅 ,不知道你知道嗎 ?*先生 (小姐 ),是這樣子的 ,我今天來(lái)貴 公司 ,特別幫你做了一份設(shè)計(jì)書(shū) ,不曉得要不要參考一下 ?接觸過(guò)程中的主要目標(biāo)接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)接觸面談的原則接觸面談的訣竅建立客戶的信任度 寒暄 贊美 同步收集資料與發(fā)現(xiàn)需求 提問(wèn) 傾聽(tīng) 觀察激發(fā)興趣與購(gòu)買欲望 引導(dǎo) 肢體通過(guò)寒暄來(lái)活絡(luò)氣氛通過(guò)贊美來(lái)拉近關(guān)系通過(guò)同步來(lái)消除戒心通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情通過(guò)觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求通過(guò)引導(dǎo)來(lái)激發(fā)興趣通過(guò)肢體來(lái)表達(dá)意圖通過(guò)寒暄來(lái)活絡(luò)氣氛進(jìn)一步了解真實(shí)的對(duì)方建立良好的第一面影響通過(guò)話題緩和雙方的拘謹(jǐn)寒暄的 目的 —— 通過(guò)交流，讓客戶逐漸接納我 的到來(lái)寒暄的 話題 —— 見(jiàn) 《 訪前準(zhǔn)備 》 之 “ 分析準(zhǔn)主 顧資料并擬定接觸話術(shù) ”寒暄的 注意點(diǎn) —— 尋找共鳴，建立共同點(diǎn)寒暄的 作用通過(guò)贊美來(lái)拉近關(guān)系? 好聽(tīng)的話大家永遠(yuǎn)都愛(ài)聽(tīng)? 贊美話術(shù)是比事實(shí)多一點(diǎn)? 每一次贊美都要出自真誠(chéng)? 肯定對(duì)方就是最好的贊美? 虛心請(qǐng)教也有同樣的效果? 善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)并告訴對(duì)方? 贊美的同時(shí)也提升了自己? 贊美別人容易疏忽的地方通過(guò)同步來(lái)消除戒心客戶的警戒心理，銷售的第一道屏障夢(mèng)幻三步曲學(xué)步 同步 超步通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談（ 1） 提問(wèn)的方法? 提問(wèn)是控制面談的最重要手段? 要從簡(jiǎn)單的，大家都有興趣的問(wèn)題問(wèn)起? 鼓勵(lì)準(zhǔn)主顧多說(shuō)，意味著對(duì)方進(jìn)入被銷售狀態(tài)? 言多必失，探明意向，獲取第一手資料我提問(wèn)，客戶回答 ，是 銷售的開(kāi)始客戶提問(wèn)，我回答 ，是 成功的開(kāi)始通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談（ 2） 提問(wèn)技巧? 開(kāi)放式提問(wèn) ： 王先生，您平時(shí)的興趣愛(ài)好是什么呢？? 引導(dǎo)式提問(wèn) ： 王先生，作為一名企業(yè)家，您對(duì) “ 入關(guān) ” 有什么看法呢？? 征詢式提問(wèn) ： 王先生，這本書(shū)對(duì)我蠻有啟發(fā)，可以再借看幾天嗎？? 暗示式提問(wèn) ： 王先生，天下父母哪有不疼愛(ài)自己孩子的，您說(shuō)不是嗎？? 鎖定式提問(wèn) ： 王先生，您是不是認(rèn)為受益人就是您太太，不改了是嗎？? 否定式提問(wèn) ： 王先生，您不會(huì)不關(guān)心孩子的教育問(wèn)題，是嗎？? 不確定提問(wèn) ： 王先生，很多人覺(jué)的炒股比保險(xiǎn)好，我很想聽(tīng)聽(tīng)您的高見(jiàn)？? 選擇式提問(wèn) ： 王先生，您看這份計(jì)劃書(shū)是單自己買呢，還是太太一起買？? 針對(duì)式提問(wèn) ： 王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡迎我來(lái)吧？通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情說(shuō)不如問(wèn)，問(wèn)不如聽(tīng)過(guò)量地表達(dá)會(huì)讓客戶厭煩過(guò)量地表達(dá)讓業(yè)務(wù)員迷糊業(yè)務(wù)員是導(dǎo)演，準(zhǔn)主顧是演員微笑 點(diǎn)頭 聽(tīng)音思量 筆記 姿態(tài)通過(guò)觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求 信息收集，分析買點(diǎn)家庭責(zé)任心的需求 父母對(duì)兒女的關(guān)愛(ài)夫妻感情的信守 兒女對(duì)父母的孝心半強(qiáng)制性的儲(chǔ)蓄 物質(zhì)的誘惑金錢的煩惱體現(xiàn)個(gè)人榮譽(yù)感 老板對(duì)雇員的承諾 投資理財(cái)?shù)耐緩? 對(duì)身體健康的投資解決養(yǎng)老的問(wèn)題 未雨綢繆教育費(fèi)用合理避稅的方法 尊重和尊嚴(yán)的體現(xiàn) 合理地分散風(fēng)險(xiǎn) 為事業(yè)成功掃除障礙個(gè)人身價(jià)的體現(xiàn) 生活安寧的守護(hù)神關(guān)鍵日期的運(yùn)用 業(yè)務(wù)員的服務(wù)品質(zhì) 通過(guò)引導(dǎo)來(lái)激發(fā)興趣說(shuō)一些令客戶感到困惑的話 —— 引起客戶思考說(shuō)一些奇奇怪怪的問(wèn)題 —— 引他想繼續(xù)聽(tīng)下去說(shuō)一些中性的話 —— 讓客戶琢磨不透什么意思說(shuō)一些不明確的話 —— 讓客戶向我提出問(wèn)題說(shuō)一些保險(xiǎn)負(fù)面的話 —— 讓客戶措手不及說(shuō)一些他想聽(tīng)的話 —— 讓客戶對(duì)我產(chǎn)生親近感說(shuō)一些客戶的成就 —— 讓他產(chǎn)生想說(shuō)話的欲望通過(guò)肢體來(lái)表達(dá)意圖肢體動(dòng)作是表達(dá)個(gè)人意圖的第二種語(yǔ)言肢體動(dòng)作可以加強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)的力度百聞不如一見(jiàn)，從視覺(jué)上給對(duì)方更強(qiáng)撼的沖擊很多場(chǎng)合做比說(shuō)更合適肢體動(dòng)作要適度，不必反復(fù)地演示改正不恰當(dāng)?shù)牧?xí)慣性動(dòng)作用動(dòng)作配合 提問(wèn) ，用 行動(dòng) 導(dǎo)入說(shuō)明首先確定面談的資格需要一個(gè)良好的面談環(huán)境注意最初 3分鐘的個(gè)人表現(xiàn)采用正確的連接，避免主觀的描述說(shuō)對(duì)方想說(shuō)或愛(ài)聽(tīng)的話，避免立場(chǎng)不一致用頭腦說(shuō)話，延續(xù)準(zhǔn)主顧的話中真意思讓自己與眾不同，使氣氛輕松幽默從一般話題導(dǎo)入對(duì)資料的展示為下次拜訪打下伏筆全力接觸 ，自然促成100%銷售 =80%接觸 +20%促成為什么要展示資料如何展示說(shuō)明展示資料分類商品知識(shí)的把握建議書(shū)的制作建議書(shū)解說(shuō)原則建議書(shū)說(shuō)明的方法工欲善其事，必先利其器接觸與說(shuō)明的自然過(guò)渡增加客戶的好奇心提升專業(yè)形象加強(qiáng)客戶的信賴度幫助業(yè)務(wù)員提供談話的內(nèi)容為每份資料配合一段話術(shù)獨(dú)立成冊(cè)，添加投保書(shū)及要推薦的計(jì) 劃書(shū)重要部分劃線或著色區(qū)別資料擺放在客戶正前方，以示尊重熟悉每一份資料的安插位置，講到哪 里翻到哪里按講解習(xí)慣將資料分類插放一些調(diào)劑品，增加內(nèi)容的可看性畫(huà)龍點(diǎn)睛、體現(xiàn)個(gè)人素養(yǎng)個(gè)人主頁(yè)版塊行業(yè)公司版塊事實(shí)要聞版塊核保理陪版塊其它專題版塊 （管理、保健常識(shí)、理財(cái)、子 女教育稅金、險(xiǎn)種推薦災(zāi)害、 其他 … ）客戶對(duì)你知道多少并不感興趣，他只關(guān)心通過(guò)你對(duì)產(chǎn)品的展示，能夠得到多少利益和付多少錢。客源開(kāi)發(fā)四：高額保險(xiǎn)市場(chǎng)，不受整