【正文】 體環(huán)境影響，值得加強(qiáng)開發(fā)。客源開發(fā)二：運(yùn)用電訪、轉(zhuǎn)介紹及問卷等方法，加強(qiáng)新客戶開發(fā)。在美國，業(yè)務(wù)員常說：「發(fā)掘準(zhǔn)保戶就像刮胡子，你必須每天刮，否則就會像個流浪漢。你最大的挑戰(zhàn)就是要有 好的客戶 ，而且唯有做好開拓準(zhǔn)保戶才能做到這點。最近 LIMRA調(diào)查了六百位陣亡的業(yè)務(wù)員，以便得知他們不能成功的原因。 (舊客戶衍生的客戶是省力的經(jīng)營方式 )③ ，打團(tuán)隊?wèi)?zhàn)。請列出你一年內(nèi)希望達(dá)成的目標(biāo)請列出你本月希望達(dá)成的目標(biāo)請列出 100名準(zhǔn)主顧請寫出你準(zhǔn)備付諸于行動的時間主顧開拓的重要性主顧開拓的重要性準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件主顧開拓的秘方主顧開拓的秘方業(yè)務(wù)員眼中的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧業(yè)務(wù)員眼中的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧自我市場定位自我市場定位主顧開拓的方法主顧開拓的方法準(zhǔn)主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生命力準(zhǔn)主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的銷售力主顧開拓是一項持續(xù)性的長期工作準(zhǔn)主顧使銷售變得有的放矢準(zhǔn)主顧資源庫的建立，業(yè)務(wù)員信心的源泉 有壽險需要的人、有壽險需要的人有續(xù)繳能力的人、有續(xù)繳能力的人是身體健康的人、是身體健康的人是易于接近的人、是易于接近的人每天補(bǔ)充、每天補(bǔ)充 ““ 計劃一百計劃一百 ””避免集中開發(fā)緣故市場、避免集中開發(fā)緣故市場將有機(jī)會接觸的人都假設(shè)為準(zhǔn)主顧、將有機(jī)會接觸的人都假設(shè)為準(zhǔn)主顧把時間投資在有潛質(zhì)的準(zhǔn)主顧身上、把時間投資在有潛質(zhì)的準(zhǔn)主顧身上致力于服務(wù)老客戶、致力于服務(wù)老客戶營建屬于自己的目標(biāo)市場、營建屬于自己的目標(biāo)市場扶植、培養(yǎng)影響力中心、扶植、培養(yǎng)影響力中心結(jié)交不同行業(yè)的業(yè)務(wù)人員、結(jié)交不同行業(yè)的業(yè)務(wù)人員① 阿基米得 :給我一支夠長的棒子和一片立足之地 ,我就可以移動地球 。 了解你的業(yè)務(wù)員分別需要什么？ 這就是你要為他們制定的目標(biāo)目標(biāo)管理（ 4）短期目標(biāo) — 日（基礎(chǔ)）中期目標(biāo) — 月（重點）長期目標(biāo) — 年（創(chuàng)造明星）轉(zhuǎn)正目標(biāo) — 試用業(yè)務(wù)員增員目標(biāo) — 正式業(yè)務(wù)員晉升目標(biāo) — 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員FYP目標(biāo) —— 同考核、競爭掛鉤（勾畫成長空間）FYC目標(biāo) —— 和銷售策略掛鉤（體現(xiàn)個人價值）件數(shù)目標(biāo) —— 擴(kuò)充準(zhǔn)客戶量，搶占市場份額（圈地）　　　業(yè)績量代表現(xiàn)在，件數(shù)量決定將來時間管理 一名普通一名普通 工作者工作者一天工作 8小時 一周工作 40小時 一月收入 1500元 一名普通一名普通 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 晨會 2小時 +展業(yè) 6小時 6小時 /天 *5天 /周 =30小時 /周 拜訪 30個小時能不能成交一件保單 30小時 /周 *4周 /月 =120小時 /月 拜訪 120個小時能不能成交四件保單 4件 /月 *6000元 /件 =24000元 /月（ FYP）心態(tài)管理（ 1）對自己的態(tài)度你首先要充分認(rèn)識自己進(jìn)而不斷地去改造自己你應(yīng)善于發(fā)揮自己的長處又敢于接受批評彌補(bǔ)不足這就是對自己正確的態(tài)度心態(tài)管理（ 2）態(tài)度決定成敗如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)，你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。但每個人 的基礎(chǔ)不一樣，所以目標(biāo)也會各異。教會業(yè)務(wù)員用錢。④ 說服某人跟我約會。專業(yè)化銷售流程每個人都在 推銷① 嬰兒的啼哭 —— 推銷自己的饑餓，換回的是奶水② 在求職面談中推銷我的才能。③ 和父母或朋友達(dá)成交易。計劃活動主顧開拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f明拒絕處理促成成交售后服務(wù)制定詳細(xì)的工作計劃與銷售活動的目標(biāo)包括：職涯規(guī)劃、自我管理、計劃一百尋找符合條件的銷售對象包括：主顧開拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開拓方法計劃活動主顧開拓為正式銷售面談而做的事前準(zhǔn)備包括：電話預(yù)約、心態(tài)建設(shè)、硬件準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備激發(fā)準(zhǔn)主顧的購買熱情包括：開門話束、寒暄贊美、資料收集、購買點尋找接觸面談強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對壽險商品的購買欲望包括：計劃書制作、輔助工具展示、商品知識把握展示說明化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問題包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整拒絕處理鼓勵準(zhǔn)客戶作出購買決定包括：促成的信號、方法、策略、態(tài)度、原則促成成交協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購買契機(jī)包括：遞交保單、保全式服務(wù)、營銷式服務(wù)售后服務(wù)計劃活動 是整個銷售過程的靈魂★★★★★★★★晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是 訪前準(zhǔn)備 的重要組成部分準(zhǔn)客戶量 體現(xiàn)業(yè)務(wù)的生命線接觸 時化解大部分的拒絕問題運(yùn)用 展示和說明 消除客戶的困惑全力 接觸 ，自然 促成尋找拒絕本質(zhì)是做好 拒絕處理 的核心售后服務(wù) 等同于售前服務(wù) 職涯規(guī)劃 自我管理 目標(biāo)管理 時間管理 心態(tài)管理 活動量管理 工作日志管理 計劃一百一名壽險業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃如果你準(zhǔn)備從事壽險推銷工作 20年 ，那么每年有 12個月假設(shè)每月做 8件保單 ，那你這一生可能會賣出 1920件保單其實做那么多保單，并不需要準(zhǔn)備 1920位客戶只要做到讓每位客戶 加保一次 ，那你只需要 960位客戶若每個家庭擁有 2位客戶 ，你只需要進(jìn)入 480個家庭因為你的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，你應(yīng)該擁有 240位滿意的客戶由他們?yōu)槟阃扑]，從而 建立 24個業(yè)務(wù)來源中心壽險業(yè)務(wù)員職涯規(guī)劃 =開拓新客戶 +老客戶加保 +客戶延伸目標(biāo)管理（ 1）.我們要追求什么？我們追求的目標(biāo)是什么？錢？ 俗！ 失??！錢不是萬能的，但沒有錢卻是萬萬不能的！目標(biāo)管理：如何發(fā)掘隱藏在 “ 錢 ” 背后的東西目標(biāo)管理（ 2）錢：用來消費(fèi)，不是儲藏。 把 “ 錢 ” 具體化，把 “ 錢 ” 包裝化初期 —— 物質(zhì)導(dǎo)向（硬件） 手機(jī)、電腦、服飾中期 —— 優(yōu)化導(dǎo)向（過濾） 出國、高檔消費(fèi)、榮譽(yù)、住房、汽車后期 —— 品質(zhì)導(dǎo)向（軟件） 尊嚴(yán)、威信、個人魅力、人生價值、內(nèi)涵目標(biāo)管理（ 3） 工作的目標(biāo)為了提升生活品質(zhì)。 目標(biāo)管理的真諦是把每個人潛在的原動力 挖掘出來，化為有針對性的目標(biāo)?；顒恿抗芾砘顒恿抗芾硭拇簏ca、時間 b 、地點 c、 對象 d、拜訪事由每日工作七分制a、與客戶接觸：１分／次b、電話約訪：０ .５分／次c、準(zhǔn)主顧開發(fā)：０ .５分／名d、簽單收費(fèi)： ２分／名e、增員面談： １分／名 （每天積７分為合格）工作日志管理a、晨會記錄： b、當(dāng)日計劃欄 序號　姓名 開拓 接觸 電訪 增員 問題 支援 積分 當(dāng)日累積分 總積分： c、銷售心得： d、主任的囑咐： e、備忘： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　出門五件事：訪問客戶安排好；拜訪目的要訂好； 贊美話束先想好；資料工具準(zhǔn)備好；反對問題演練好。② 。 （登陸月球的鐵證）④ 。結(jié)果顯示最大的原因就是沒有 足夠的準(zhǔn)客戶 做電話約訪。每天你必須開發(fā)一個你列為最優(yōu)先的人。」客源開發(fā)一：以專人服務(wù)的優(yōu)勢為訴求，切入目標(biāo)市場。客源開發(fā)三：運(yùn)用保單校正、保單回娘家與附約推動等填補(bǔ)缺口，提供完整的保障服務(wù)。緣故市場 親戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯 …… 同學(xué)：小學(xué)、初中、高中、大學(xué)、夜校、進(jìn)修班等的同學(xué)及師長 鄰居：新老鄰居、親戚和愛人家的鄰居、同學(xué)和朋友家的鄰居 …… 同事：過去的同事、領(lǐng)導(dǎo)、部下、銷售客戶、競爭對手、戰(zhàn)友 …… 朋友：集郵、書友、棋類、俱樂部、攝影、收藏、健身、逛街