【正文】 示你曾經(jīng)也有要買保險的意思 .如果我能讓你承保 .你愿不愿意買 ?我要回去跟我太太商量看看 ?你說你回去跟你太太商量看看 ?你說的很有道理 !你真有福氣有個好太太幫你分擔事情 .我相信你這么尊重太太 .太太也一定會尊重你的 ?錢很多不需要保險 ?你說你錢很多不需要保險 ?的確沒有錯 !你真不簡單 !你那么有錢 .保障對你而言是不需要的 ?拒絕處理拒絕處理進入拒絕處理拒絕處理 (認知篇認知篇 )?沉默等于拒絕溝通?拒絕常常是推銷的開始?拒絕可以了解客戶真正想法?拒絕常常是 CLOSE的契機切入導引四句切入導引四句? 你上張保單是什么時候買的 ?? 你上張保單是跟那一家買的 ?? 你上張保單是跟誰買 ?? 如果再 (要 )買保單會基于什么原因購買 ?拒絕處理拒絕處理 (治愈傷口治愈傷口 建立專業(yè)建立專業(yè) )處理方式 狀況 語型帶過不處理 問題與切入點無關(假問題 )認同贊美 +反問(簡單型 )帶過不處理 問題與切入點無關或有關由業(yè)務員主導認同贊美 +敘述 +切入 +反問 (導引型 )把不明確變成明確問題不明確(是真問題 )認同贊美 +反問 +反問(強化型 )強化購買點卻除疑惑點問題與切入點有關 認同贊美 +敘述 +反問(解釋型 )拒絕處理 (帶過不處理 )認同贊美 +反問 (簡單型一 )反對問題 重復對方的話 認同贊美 反問保險很多了 你說保險很多了 ? 那很好 ! “先生 ”, 不曉得您的業(yè)務員 ,有沒有幫你整理過保單 ?重大疾病保險是目前最流行保險 ,不知道您買了沒 ?很忙沒有時間 你說很忙沒有時間 ? 那沒關系 ! “先生 ”,不 曉得您的業(yè)務員 ,有沒有幫你整理過保單 ?保險都是騙人的 ?你說保險都是騙人的 ?你說的很有道理 !“先生 ”是這樣子的 ,我今天到貴公司 ,我特別幫你做了一份設計書 ,不曉得要不要參考一下 ?時局不穩(wěn)貨幣貶值你說時局不穩(wěn)貨幣貶值 ?的確沒有錯 !“先生 ”不曉得您的業(yè)務員 ,有沒有幫你整理過保單校正 ?重大疾病保險是目前最流行保險 ,不知道您買了沒 ?反對問題 重復對方的話 認同贊美 反問我要存錢買房子你說你要存錢買房子 ?那很好 ! “先生 ”是這樣子的 ,我今天來 貴 公司 , 我 特別幫你做了一份設計書 ,不曉得要不要參考一下 ?我是拒保體 你說你是拒保體?那沒關系 ! “先生 ”我們公司最近有 ,出了一種最新商品 ,您要不要參考一下 ?我要回去跟我太太商量看看 ?你說你回去跟你太太商量看看 ?你說的很有道理 !“先生 ”是這樣子的 ,醫(yī)療體制改革后很多保單都不符合時宜 ,所以我們的保單都要整理一下 ,不曉得您的業(yè)務員 ,有沒有幫你整理過保單校正 ?錢很多不需要保險 ?你說你錢很多不需要保險 ?的確沒有錯 !“先生 ”不曉得您的業(yè)務員 ,有沒有幫你整理過保單 ?重大疾病保險是目前最流行保險 ,不知道您買了沒 ?拒絕處理拒絕處理 (帶過不處理帶過不處理 )認同贊美 +反問 (簡單型二 )上張保單是什么時候買的?上張保單是跟那一家買的?上張保單是跟誰買?果再買保單會基于什么原因購買?家投資理財是花錢買操心保險是花錢買安心果人出生是偶然死亡就是必然人生最怕突然錢三部曲過去式定存現(xiàn)在式投資未來式保險票上九千怕一萬人生卻是不怕一萬只怕萬一反對問題 重復對方的話認同語敘述保險很多了 你說保險很多了 ?那很好 ! 表示你很有保險觀念很忙沒有時間你說很忙沒有時間 ?那沒關系 ! 忙才好表示事業(yè)有成保險都是騙人的 ?你說保險都是騙人的 ?你說的很有道理 !如果保險都是騙人的 .當然我們都不希望被騙!時局不穩(wěn)貨幣貶值你說時局不穩(wěn)貨幣貶值 ?的確沒有錯 !你會擔心說時局不穩(wěn).表示你很有風險觀念 .其時保險就是風險觀念認同贊美 +敘述 +切入 +反問 (導引型一 )拒絕處理 (帶過不處理 )上張保單是什么時候買的?上張保單是跟那一家買的?上張保單是跟誰買?果再買保單會基于什么原因購買?家投理財資是花錢買操心保險是花錢買安心果人出生是偶然死亡就是必然人生最怕突然錢三部曲過去式定存現(xiàn)在式投資未來式保險票上九千怕一萬人生卻是不怕一萬只怕萬一認同贊美 +敘述 +切入 +反問 (導引型二 )反對問題 重復對方的話認同贊美敘述我要存錢買房子你說你要存錢買房 ?那很好 !1+4買房子會有安定感 .其實買保險就是買安定我是拒保體 你說你是拒保體 ?那沒關系 !4+2表示你曾經(jīng)也有要買保險的意思 .如果我能讓你承保 .你愿不愿意?我要回去跟我太太商量看看?你說你回去跟你太太商量看看 ?你說的很有道理 !1+()你真有福氣有個好太太幫你分擔事情 .我相信你這么尊重太太 .太太也一定會尊重你的 ?錢很多不需要保險 ?你說你錢很多不需要保險 ?的確沒有錯 !3+4你真不簡單 !你那么有錢 .保障對你而言是不需要的 ?拒絕處理 (帶過不處理 )拒絕處理拒絕處理 (把不明確變成明確把不明確變成明確 )認同贊美 +反問 +反問 (強化型 )反對問題 認同贊美 反問 反問我有親戚在做保險我有親戚在做保險 ?那很好 !不知道 ,她現(xiàn)在還有沒有在做 ?*先生 (小姐 ),不曉得您的親戚 ,有沒有幫你整理過保單 ?我是拒保體 你說你是拒保體 ?那沒關系 !是那一家拒保 ?什么原因拒保 ?*先生 (小姐 ),如果我跟公司爭取看看 ,可以投保的話 ,您愿不愿意投保 ?保單要退保了 ?保單要退保了 ??那沒關系 !能不能請教一下 ,是什么原因要退保 ?*先生 (小姐 ),其實保單功能及是不是符合你現(xiàn)在需求 ,透過保單校正會讓你更了解保險 ?不知道您的業(yè)務員有沒有幫您做保單校正 ?錢很多不需要保險 ?你說你錢很多不需要保險 ?的確沒有錯 !其實保險除了保障還可以節(jié)稅 ,不知道你知道嗎 ?*先生 (小姐 ),是這樣子的 ,我今天來貴 公司 ,特別幫你做了一份設計書 ,不曉得要不要參考一下 ?接觸過程中的主要目標接觸過程中的重要環(huán)節(jié)接觸面談的原則接觸面談的訣竅建立客戶的信任度 寒暄 贊美 同步收集資料與發(fā)現(xiàn)需求 提問 傾聽 觀察激發(fā)興趣與購買欲望 引導 肢體通過寒暄來活絡氣氛通過贊美來拉近關系通過同步來消除戒心通過提問來控制面談通過傾聽來了解實情通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求通過引導來激發(fā)興趣通過肢體來表達意圖通過寒暄來活絡氣氛進一步了解真實的對方建立良好的第一面影響通過話題緩和雙方的拘謹寒暄的 目的 —— 通過交流，讓客戶逐漸接納我 的到來寒暄的 話題 —— 見 《 訪前準備 》 之 “ 分析準主 顧資料并擬定接觸話術 ”寒暄的 注意點 —— 尋找共鳴，建立共同點寒暄的 作用通過贊美來拉近關系? 好聽的話大家永遠都愛聽? 贊美話術是比事實多一點? 每一次贊美都要出自真誠? 肯定對方就是最好的贊美? 虛心請教也有同樣的效果? 善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點并告訴對方? 贊美的同時也提升了自己? 贊美別人容易疏忽的地方通過同步來消除戒心客戶的警戒心理，銷售的第一道屏障夢幻三步曲學步 同步 超步通過提問來控制面談（ 1） 提問的方法? 提問是控制面談的最重要手段? 要從簡單的，大家都有興趣的問題問起? 鼓勵準主顧多說，意味著對方進入被銷售狀態(tài)? 言