【正文】 2023/1/20 23:57:2923:57:2920 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 20 一月 202311:57:29 下午 23:57:29一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 一月 2123:57:2923:57Jan2120Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 21Wednesday, January 20, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/20 23:57:2923:57:2920 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2123:57:2923:57:29January 20, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2123:57:2923:57Jan2120Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Wednesday, January 20, 2023很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/20 23:57:2923:57:2920 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 一月 21一月 2123:57:2923:57:29January 20, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2123:57:2923:57Jan2120Jan211故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Wednesday, January 20, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。如果你沒有成功 ,不要懷疑 ,就是你幫助的人還不夠多。終于 ,我加水、加糖、調較之后 ,做出了一瓶美味的檸檬汁?？梢栽诮佑|面談或說明階段放出購買信息， 它是試探成交的觸角 采用隱蔽的手段，要求客戶提出意見或看法，要求客戶作出決定， 它是拉開成交的序幕話術舉例您有定期體檢的習慣嗎？最近一次是什么時候？如果投保的話，您會向熟人買呢？還是自己找 理想的代理人？養(yǎng)老和投資，目前您會更關心哪個問題？您以前也有接觸過代理人，為什么沒考慮買呢？雙手交叉，環(huán)抱于胸做出忙碌的樣子，不斷走動目光游離，不正視對方伸直雙腳并交叉，上身往后仰低頭寫字或攤開桌子上的物品不斷撥打電話或同別人閑聊有意打斷或不回答你的問題斜靠椅背，雙手交叉放在腦后頻擦眼鏡，做心不在焉狀隨手不停地擺弄小物件1手指彈擊或輕敲桌面不 買的肢體語言購 買的肢體語言選擇較安靜的房間或將音量調小主動倒水、沏茶或遞煙膝蓋打開，身體自然放松正面交談，態(tài)度友善，有笑容翻看展示資料并提出疑問配合地準備紙、筆、計算器眼睛關注保單，手指輕搓下巴認真地聽你講解并點頭認同深呼吸，做出要作決定的樣子主動與你握手，并請坐1拉攏椅子，身體前傾行動法 二擇一法利誘法 威脅法激將法 推定承諾法從聽到準主顧有好的評價開始使準主顧確信你站在他的一邊讓準主顧的疑慮拿到桌面上來經常使用二擇一法不斷使用嘗試性結束的成交法采用假定成交法不斷地問客戶 “為什么？ ”了解清楚誰具有購買權善用身邊的工具95510 繳費窗口平安夜 名人會場剪報 投保鄰居位置事先準備要保書讓客戶有參與感合理使用輔助工具注意個人小節(jié)及行為促成的多樣化調動客戶的情緒48% 的業(yè)務員在 第一次 促成受到挫折后 退縮 ；25% 的業(yè)務員在 第二次 促成受到挫折后 退卻 ；12% 的業(yè)務員在 第三次 促成受到挫折后 放棄 ； 5% 的業(yè)務員在 第四次 促成受到挫折后 放棄 ；10% 的業(yè)務員，契而不舍，繼續(xù)努力，不斷累積成功的經驗，最終成為 獲勝者 。?懂得認同 ?適時贊美認同四句型認同四句型? 那很好 !? 那沒有關系 !? 你說的很有道理 !? 的確沒有錯 !認同認同 (范例一范例一 )反對問題 重復對方的話 認同語 用正面論點回復保險很多了 你說保險很多了 ? 那很好 ! 表示你很有保險觀念很忙沒有時間 你說很忙沒有時間?那沒關系!忙 !才好表示事業(yè)有成保險都是騙人的 ?你說保險都是騙人的 ?你說的很有道理 !如果保險都是騙人的 .當然我們都不希望被騙!時局不穩(wěn)貨幣貶值你說時局不穩(wěn)貨幣貶值 ?的確沒有錯 !你會擔心說時局不穩(wěn).表示你很有風險觀念 .其實保險就是風險觀念認同認同 (范例二范例二 )反對問題 重復對方的話 認同語 用正面論點回復我要存錢買房子 你說你要存錢買房子 ?那很好 ! 買房子會有安定感 .其實買保險就是買安定感我是拒保體 你說你是拒保體 ? 那沒關系 ! 表示你曾經也有要買保險的意思 .如果我能讓你承保 .你愿不愿意買 ?我要回去跟我太太商量看看 ?你說你回去跟你太太商量看看 ?你說的很有道理 !你真有福氣有個好太太幫你分擔事情 .我相信你這么尊重太太 .太太也一定會尊重你的 ?錢很多不需要保險 ?你說你錢很多不需要保險 ?的確沒有錯 !你真不簡單 !你那么有錢 .保障對你而言是不需要的 ?拒絕處理拒絕處理進入拒絕處理拒絕處理 (認知篇認知篇 )?沉默等于拒絕溝通?拒絕常常是推銷的開始?拒絕可以了解客戶真正想法?拒絕常常是 CLOSE的契機切入導引四句切入導引四句? 你上張保單是什么時候買的 ?? 你上張保單是跟那一家買的 ?? 你上張保單是跟誰買 ?? 如果再 (要 )買保單會基于什么原因購買 ?拒絕處理拒絕處理 (治愈傷口治愈傷口 建立專業(yè)建立專業(yè) )處理方式 狀況 語型帶過不處理 問題與切入點無關(假問題 )認同贊美 +反問(簡單型 )帶過不處理 問題與切入點無關或有關由業(yè)務員主導認同贊美 +敘述 +切入 +反問 (導引型 )把不明確變成明確問題不明確(是真問題 )認同贊美 +反問 +反問(強化型 )強化購買點卻除疑惑點問題與切入點有關 認同贊美 +敘述 +反問(解釋型 )拒絕處理 (帶過不處理 )認同贊美 +反問 (簡單型一 )反對問題 重復對方的話 認同贊美 反問保險很多了 你說保險很多了 ? 那很好 ! “先生 ”, 不曉得您的業(yè)務員 ,有沒有幫你整理過保單 ?重大疾病保險是目前最流行保險 ,不知道您買了沒 ?很忙沒有時間 你說很忙沒有時間 ? 那沒關系 ! “先生 ”,不 曉得您的業(yè)務員 ,有沒有幫你整理過保單 ?保險都是騙人的 ?你說保險都是騙人的 ?你說的很有道理 !“先生 ”是這樣子的 ,我今天到貴公司 ,我特別幫你做了一份設計書 ,不曉得要不要參考一下 ?時局不穩(wěn)貨幣貶值你說時局不穩(wěn)貨幣貶值 ?的確沒有錯 !“先生 ”不曉得您的業(yè)務員 ,有沒有幫你整理過保單校正 ?重大疾病保險是目前最流行保險 ,不知道您買了沒 ?反對問題 重復對方的話 認同贊美 反問我要存錢買房子你說你要存錢買房子 ?那很好 ! “先生 ”是這樣子的 ,我今天來 貴 公司 , 我 特別幫你做了一份設計書 ,不曉得要不要參考一下 ?我是拒保體 你說你是拒保體?那沒關系 ! “先生 ”我們公司最近有 ,出了一種最新商品 ,您要不要參考一下 ?我要回去跟我太太商量看看 ?你說你回去跟你太太商量看看 ?你說的很有道理 !“先生 ”是這樣子的 ,醫(yī)療體制改革后很多保單都不符合時宜 ,所以我們的保單都要整理一下 ,不曉得您的業(yè)務員 ,有沒有幫你整理過保單校正 ?錢很多不需要保險 ?你說你錢很多不需要保險 ?的確沒有錯 !“先生 ”不曉得您的業(yè)務員 ,有沒有幫你整理過保單 ?重大疾病保險是目前最流行保險 ,不知道您買了沒 ?拒絕處理拒絕處理 (帶過不處理帶過不處理 )認同贊美 +反問 (簡單型二 )上張保單是什么時候買的?上張保單是跟那一家買的?上張保單是跟誰買?果再買保單會基于什么原因購買?家投資理財是花錢買操心保險是花錢買安心果人出生是偶然死亡就是必然人生最怕突然錢三部曲過去式定存現在式投資未來式保