【正文】 些包裝/品牌★需要哪些售點廣告和生動化材料★根據(jù)哪些報名要求◇在開發(fā)新客戶時，注意介紹**對客戶的益處★消費者的需求，享譽全國★公司整體的服務(wù)項目（送貨上門、促銷活動、生動化、廣告等）★銷售量大，周轉(zhuǎn)快，投資少★廣告與產(chǎn)品陳列的必要性★廣告與產(chǎn)品齊全的綜合優(yōu)勢 開發(fā)新客戶的原則★只要可以出售飲料的客戶都是潛在零售/經(jīng)銷客戶★開發(fā)客戶主要是使我們的產(chǎn)品能進入，銷量往往是以后的事 開發(fā)新客戶步驟◇準備工作★自己的心理準備★了解客戶以及他的客戶群體、主流售品、店型★制定拜訪目的和計劃◇拜訪★第一步，找到主管人員★第二步，介紹**能給客戶帶來的利益★第三步，介紹公司能提供的服務(wù)★第四步，介紹公司的價格策略★第五步，成交★ 第六步，感謝店主 建立客戶檔案◇填寫《零售客戶資料管理卡》，對該客戶進行編號，并將相關(guān)資料錄入計算機，及時更新舊資料。排序的原則為：△避免兩次經(jīng)過同一街道△避免重復(fù)走環(huán)線△不可跳過任何零售點△朝向銷售中心△遵守小轉(zhuǎn)彎交通規(guī)則——向右轉(zhuǎn)（遇見支線、小路等）△遵守大轉(zhuǎn)彎交通規(guī)則——向左轉(zhuǎn)（遇見干線、大道等）△盡量縮短行駛時間——使用最短路線 連成路線。第四步：確立路線，根據(jù)每周每家客戶拜訪頻率做出客戶順序卡。將每個業(yè)代負責的區(qū)域分成五個小區(qū)，每個小區(qū)畫一張路線圖，將調(diào)查后各種類型的零售點用特定符號標在圖上。第二步：對各種類型的零售點進行調(diào)查建立責任區(qū)域后，由各責任區(qū)域業(yè)務(wù)代表對本區(qū)域各類渠道零售點進行詳細調(diào)查，填寫零售點調(diào)查表。劃分責任區(qū)域時應(yīng)考慮當?shù)匦姓^(qū)域設(shè)置、區(qū)域?qū)ω涇囶愋偷南拗埔约皹I(yè)務(wù)人中的數(shù)量，應(yīng)利用已經(jīng)存在的界限（如鐵路、主要干道等）來劃分。如：產(chǎn)品返庫率、訂單成功率等。 什么是隨機拜訪？銷售管理人員按固定的拜訪或送貨路線與業(yè)務(wù)人員一起跟蹤輔導(dǎo)、拜訪，以檢查業(yè)務(wù)人員的工作質(zhì)量或路線運做的水平。它包括了拜訪線路圖、業(yè)務(wù)拜訪卡、客戶拜訪路線順序卡、產(chǎn)品價格表、訂貨單、預(yù)售路線日報表、零售客戶資料管理卡、客戶投訴處理表、生動化標準等。 什么是路線管理手冊？是業(yè)務(wù)代表對所負責區(qū)域路線進行管理的工具。針對不同的拜訪對象采用不同的拜訪頻率；●合理的區(qū)域。 確立路線的目標是什么？● 使標準化的每日拜訪程序最大化，最大化。編碼類型描述舉例負責業(yè)代負責組別R1（K/A）大型超市、連鎖店在全國或區(qū)域內(nèi)有強在影響的大型賣場，如沃爾瑪，麥德龍，好又多等特渠業(yè)代物渠組R2普通的超市、連鎖、百貨商店中小規(guī)模的超市、連鎖店、百貨商店直營業(yè)代/助理業(yè)代傳統(tǒng)組R3便利商店、廉價商店、交通場所便利店夫妻店、加油站、路邊攤、冷飲攤、煙雜店、小賣部、公車票亭行等助理業(yè)代、片區(qū)業(yè)代傳統(tǒng)組、綜合組R4學(xué)校社區(qū)學(xué)校商店、社區(qū)商店、社區(qū)小型超市直營業(yè)代綜合組R5集團購買交通工具（飛機、火車、汽車、輪船）部隊、機關(guān)福利購買、自動售賣機直營業(yè)代、特渠業(yè)代綜合組、特渠組R6餐飲、娛樂場所DISCO、酒巴、咖啡廳、酒店、飯店旅游景點、速食店、西點面包房、小吃店、小餐館、小排檔、PUB、大型商場超市的美食廣場等直營業(yè)代綜合組R7零兼批有零售，又有批發(fā)的小型零散批客戶片區(qū)業(yè)代傳統(tǒng)組R8品牌概念店重點地段、學(xué)校、社區(qū)、交通場所、餐飲娛樂場所的較有影響力的有一定銷量的零售商店直營業(yè)代/助理業(yè)代傳統(tǒng)組R9其它目前尚未形成但今后有可能發(fā)生的各種類型，如網(wǎng)上購物、郵寄目錄購物直營業(yè)代傳統(tǒng)組路線操作與管理一、 目的：指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表處主任和業(yè)務(wù)代表制定所轄區(qū)域零售拜訪路線，并有效地管理路線，從而有效地維護**終端市場；二、 相關(guān)概念： 什么是確立路線？即在所轄區(qū)域內(nèi)，按照一定原則，將所轄區(qū)劃分成若干條線路，并確定線路上客戶的拜訪順序，以便有效地進行客戶拜訪服務(wù)。他們執(zhí)行某些營銷渠道職能并作為其他公司的代理以委托人的名也進行交易談判和買賣。商業(yè)批發(fā)商是整個批發(fā)業(yè)的支柱。編碼類型描述負責業(yè)代負責組別W1商業(yè)批發(fā)商：送貨批發(fā)商現(xiàn)購自運批發(fā)商貨車販運批發(fā)商承運批發(fā)商郵購批發(fā)商農(nóng)產(chǎn)品集散商是指獨立投資，獨立大理購進商品，再批理銷給各種組織用戶的批發(fā)機構(gòu)。業(yè)務(wù)代表處市場運作運作標準化流程（一）目錄一、 渠道劃分與管理二、 路線操作與管理三、 生動化與生動化標準營銷渠道（CHANNEL）劃分一、 批發(fā)渠道是（WC）：即批發(fā)商（WHOLESALES）批發(fā)商是指向生產(chǎn)企業(yè)（制造商）購進產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給其他經(jīng)銷商、零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營利性的組織，不直接服務(wù)于個人消費者的商業(yè)機構(gòu)，位于商業(yè)流通的中間環(huán)節(jié)。（7） 設(shè)立市場總監(jiān)，建立市場巡視員制度設(shè)立市場總監(jiān)，建立市場巡視員制度，把越區(qū)銷售行為日常工作常抓不懈。首先，在合同中明確加入“禁止跨區(qū)銷售”的條款，將經(jīng)銷商活動嚴格限定在自己的市場區(qū)域之內(nèi)；其次，在合同中載明級差價格體系，在全國執(zhí)行基本統(tǒng)一的價格表，并嚴格禁止超限定范圍浮動；最后，將年終給各地總銷商的返利是否發(fā)生跨區(qū)銷售行為聯(lián)系起來，使返利不僅成為一種獎勵手段，而且成為一種警示工具。（5） 建立完善的網(wǎng)絡(luò)管理制度體系，規(guī)范經(jīng)銷商的市場行為由于廠家與各地經(jīng)銷商，或者說是銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理者與各地經(jīng)銷商之間是平等的企業(yè)法人之間的經(jīng)濟關(guān)系，銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度不可能通過上級管理下級的方式來實施。促銷費用應(yīng)盡量控制在廠商手中為宜。為了消除沖貨現(xiàn)象，甚至可以把是否竄貨也作為獎勵的一個考核依據(jù)。但正如前面提到的，涉及現(xiàn)金的返利措施容易引發(fā)砸價的銷售惡果。建立嚴格有效的資金占用預(yù)警及調(diào)控機制，根據(jù)每一商戶的市場組織能力、分銷周期、商業(yè)信譽、支付習(xí)慣、經(jīng)營趨勢以及目標市場的現(xiàn)實容量、價格彈性程度、本品牌的市場分額等各項指標，設(shè)立發(fā)出商品資金占用評價體系，以使鋪貨的控制完全量化，將發(fā)出商品的資金占用維持在一個合理的水平，避免因商家占用較大而形成沖貨的惡性“勢能”。以下是企業(yè)避免或?qū)_貨降低到最低程度的一些方法：（1） 建立規(guī)范，合理和穩(wěn)定的價格管理體系建立合理、規(guī)范的級差價格體系，同時嚴格對于自己有零售終端的總經(jīng)銷商的出貨管理。從以上分析可以得出，沖貨的絕大部分原因是由于企業(yè)渠道管理上存在漏洞。為了多拿獎金或嫉妒其他人的高獎金，不顧企業(yè)的銷售政策，擅自改變資源配置方向，向其他地區(qū)銷售，跳樓洗貨。還有一個原因來自企業(yè)內(nèi)部的銷售人員。E、 其它原因除了上述幾種主要導(dǎo)致沖貨的原因以外，還存在其他原因。至于經(jīng)銷商將廠家撥給的推廣費是否全部用以推廣，其實根本無法掌握。推廣費是企業(yè)在運作市場時的一種基本投入。D、 “年終獎勵”、推廣費等激勵措施操作不當為激勵經(jīng)銷商的銷售熱情，提高銷售量，現(xiàn)在很多企業(yè)都對經(jīng)銷商施行“年終獎勵”等返利措施。但是，使用銀行承兌匯票或其他結(jié)算形式（如易貨貿(mào)易），經(jīng)銷商已提前實現(xiàn)利潤或成本壓力較小，出于加速資金周轉(zhuǎn)或侵占市場份額的考慮，以利潤貼補價格，向周力市場低價沖貨。B、銷售結(jié)算方面的便利在中國，很多廠商采取與客戶以銀行承兌匯票為主的結(jié)算方式的銷售策略。如果總經(jīng)銷商直接做終端，其中兩個階梯的價格折扣便成為相當豐厚的利潤。低價越區(qū)沖貨的形成通常有以下幾種情況：A、企業(yè)銷售價格體系有機可乘目前，許多企業(yè)在產(chǎn)品定價上仍然沿用老一套的“三級批發(fā)制”，即總經(jīng)銷價（出廠價），一批、二批、三批，最后加個建議零售價。一般來講，構(gòu)成沖貨包括兩方面要素：（1）規(guī)模、數(shù)量較大，從批發(fā)環(huán)節(jié)上危及原經(jīng)銷商的正常市場組織和經(jīng)營活動；（2）以低價直接殺傷原經(jīng)銷商目標市場既有的價格體系。惟有如此才能建立長遠可靠的合作關(guān)系，將終端市場牢牢掌握在手中。最后，不要忘記“利潤”是永遠的話題。B、 四項指標：銷量、鋪貨率、生動化達成率和活躍客戶比率**在與合作伙伴簽訂契約時就要明確量化以上四項指標要求，然后通過完善的表格體系來掌握達成情況。執(zhí)行標準三：配送服務(wù)。**要明確指定合作伙伴的銷售區(qū)域并進行嚴密監(jiān)控，以防止因合作伙伴跨區(qū)域銷售而引起的市場混亂，另外，通過對產(chǎn)品流向的跟蹤，**得以了解掌握合作伙伴的下游客戶及銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠有效防范市場風險。合作伙伴嚴格遵守雙方商定的銷售價格，一方面能夠保持產(chǎn)品的價格競爭力，有助于提高市場占有率；另一方面可以防止合作伙伴之間的惡性價格競爭和竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，從而有力地維護市場秩序。因此，“人治”才是明智的選擇——制定嚴格的執(zhí)行標準和設(shè)立關(guān)鍵指標并對關(guān)鍵指標進行嚴密監(jiān)控，有關(guān)執(zhí)行標準和關(guān)鍵指標如下：A、 三大標準：產(chǎn)品售價、產(chǎn)品流向和配送服務(wù)執(zhí)行標準一：產(chǎn)品售價。運作中，要明確各自的責權(quán)利：渠道主要職能公司經(jīng)銷商說明銷售計劃制定主持參與銷售計劃含銷售區(qū)域、銷售量、銷售品種及規(guī)格倉儲提供負責**集團所有產(chǎn)品都存放在經(jīng)銷商的倉庫內(nèi)運輸支持主持產(chǎn)品的運輸配送一般由經(jīng)銷商解決，**可提供適量車輛用于獎勵零售終端管理指導(dǎo)、監(jiān)控主持主要通過業(yè)務(wù)代表處來實現(xiàn)對下級批發(fā)商與零售客戶的覆蓋零售終端管理參與主持一般性大賣場、直營零售與特渠的終端管理由業(yè)務(wù)代表處完成，重點大賣場由**集團直接進行終端管理信用提供負責對下級批發(fā)商與零售客戶的作用（應(yīng)收款）由經(jīng)銷商提供促銷計劃負責所有**產(chǎn)品活動都由**集團設(shè)計促銷執(zhí)行指導(dǎo)、協(xié)助、監(jiān)控主持對于促銷活動的執(zhí)行，**主要提供指導(dǎo)與監(jiān)控，具體操作由經(jīng)銷商完成費用支付主持參與**集團承擔與大賣場運作的相關(guān)費用，經(jīng)營部人員的工資及獎金，促銷費用；經(jīng)銷商承擔經(jīng)營部政府事務(wù)費用（稅、費）40 / 40**在管理自建銷售系統(tǒng)時，可能采用“人治”的方法，即通過領(lǐng)導(dǎo)對下屬的直接監(jiān)控和二者之間的溝通來達成目標。例如：**尋求長遠利益，而經(jīng)銷商多看眼前收益、**關(guān)注市場份額，而經(jīng)銷商追求經(jīng)營利潤……。合和伙伴在市場上的行為是**市場行為的延伸，合作伙伴的銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售價格、售后服務(wù)系統(tǒng)是**再發(fā)展的基礎(chǔ)，如果**只停留與合作伙伴購與銷的關(guān)系上，而不能有效地參與到從合作伙伴到消費者的服務(wù)過程中去，那么合作伙伴系統(tǒng)只是一紙空文，**實際并未取得終端市場的控制權(quán)。（6） 系統(tǒng)運作上述工作完成后，就可以將合作伙伴系統(tǒng)投入動作了。**要對系統(tǒng)的各項功能進行分析研究，定出各工作崗位的職責要求和技能要求，進而制訂出合理的培訓(xùn)方案并對相關(guān)人員進行培訓(xùn)以達到崗位要求，人員培訓(xùn)不僅是系統(tǒng)運作前的準備工作，更是運作過程必不可少的保障，只有那么經(jīng)過反復(fù)培訓(xùn)高素質(zhì)的操作人員才能維持系統(tǒng)有效運轉(zhuǎn)，保持正確的前進方向。工作流程：