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正文內(nèi)容

專業(yè)化營銷基礎(chǔ)知識-文庫吧資料

2024-09-01 09:43本頁面
  

【正文】 金的優(yōu)勢、新增的服務(wù)會帶來多大的便利、你的朋友陳小姐對我們公司買的基金已經(jīng)升值多少感到很滿意,希望我們能夠推薦給公司的同事們等等的話,接著再說:想拜訪一次,當面來說明,可不可以打擾你 10 分鐘時間?只要 10 分鐘就夠了。約見顧客的方式主要有以下幾種: 1)、電話約見法。 約見顧客 在進行營銷活動時,通常需要先取得面談約見的機會,然后照 約定的時間去訪問,同時再做好下次面談的約見工作。小組營銷可以將對手的注意力分散,可以給每個人留下一段思考時間、經(jīng)驗上相互彌補,相互促進。最后還應(yīng)放上一些達成交易所需材料如開戶申請表、開戶協(xié)議書、風(fēng)險提示書等。 在營銷時除了要帶上自己精心準備好的介紹材料和各種資料如 服務(wù)種類及介紹、公司情況介紹、基金介紹等資料,還要帶上介紹自 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 22 我的材料如名片、執(zhí)業(yè)證書等。 在對產(chǎn)品和服務(wù)有了深入了解的情況下不妨將產(chǎn)品和服務(wù)的特 點、交易條款等綜合歸納為少而精的要點,作為營銷時把握的中心,設(shè)想對方可能提出的問題,并設(shè)計 回答,對于經(jīng)驗不豐富的營銷員一定要多花一些時間在這上面,做到有備無患。 3)、擬定現(xiàn)場作業(yè)計劃。 如果你已與某些客戶取得了聯(lián)系,那么不妨根據(jù)對方的意愿來 確定訪問時間與地點。這樣有利于節(jié)省時間,提高效率。 擬定訪問計劃 1)、 選擇好當天或第二天要走訪的具體客戶。 (二)訪問顧客 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 21 營銷準備工作做好以后,就進入營銷活動過程的下一個階段 訪問顧客。 以上是對把握顧客類型 和顧客在哪里的介紹。挑選出重點營銷對象,會使你的銷售活動效果明顯增強。 ( 3)對潛在顧客進行分類,挑選出最有希望的顧客,使你的出 訪盡可命中 20%的顧客。人名錄法即細心研究 你能找到的同學(xué)錄;行業(yè)、團體、工會名錄;電話薄、戶籍名冊等,從中找到潛在顧客。社會關(guān)系法即通過同學(xué)、朋友、親戚等社會關(guān)系來尋找可能的客戶。 客戶利用法即利用以往曾有往來的顧客來尋找、確定新的顧客。如基金的銷售,根據(jù)基金的特點,年齡在 45 歲以上的人群 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 20 購買比較活躍,我們通過電話營銷時就可以重點做這一部分人的工作。 ( 1)先從大處著眼,圈定營銷對象所在范圍。也就是說商品 80%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中 20%。 要在蕓蕓眾生中確定你要走訪的顧客確實是一 件困難的工作,而這件工作卻非做不可,否則的話豈不成了沒頭蒼蠅,結(jié)果自不必說了。切記不可教條化,一位顧客也許是幾類的綜合,也 許是介于兩類之間,這時推鎖員的判斷力與機智要受到考驗了。 顧 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 19 客對面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識并且興趣不高,營銷員此時一定要避免提技術(shù)性問題出來討論,而應(yīng)該就其功能進行解說,打破沉默;顧客由于考慮問題過多而陷入沉默,這時不妨給對方一定的時間去思考,然后提一些誘導(dǎo)性的問題試著讓對方將疑慮講出來大家協(xié)商;顧客由于討厭營銷員而沉默,營銷員這時最好反省一下自己,找出問題的根源,如能當時解決則迅速調(diào)整,如果問題不易解決則先退,以備再試成功。 我們說顧客陷入沉默的原因是多方面的。 ( 9)沉默型。但不要企圖以你的口才取勝,因為顧客對你所言同樣持懷疑態(tài)度,這時也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論會對你有幫助。這一類顧客對產(chǎn)品和營銷員的人格都會提出質(zhì)疑。對這類顧客應(yīng)該先發(fā)制人,不要給他表示拒絕的機會,因為對方一旦明確表態(tài)再讓他改變則有些難度了。對營銷員的態(tài)度多半不友好。這一類顧客多為老年顧客是在消費上具有特別偏 好的顧客。再有就是要防止對方提 出額外要求,不要給對方突破口。但是你要記住爭論的勝利者往往是談判的失敗者,萬不可意氣用事,貪圖一時痛快。他們有事必躬親的習(xí)慣,尤其喜歡在細節(jié)上與人爭個明白。 ( 6)好斗型。如果在營銷過程中你能使第三者開口附和你的顧客,那么你會在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。對待這類顧客要熟悉并且感興趣的話題,為他提供發(fā)表高見的機會,不要輕易反駁或打斷其談話。 ( 5)虛榮型。對待這一類顧客一定要有耐心,不能急躁,同時要記住言語謹慎,一定要避免營銷員之間或是營銷員與其他顧客進行私下議論,這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感。 ( 4)神經(jīng)質(zhì)型??? 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 17 體說來,剛強型的顧客不喜歡營銷員隨意行動,因此在他們面前應(yīng)守紀律,顯示出嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng),時間觀念尤其要強。這一類顧客性格堅毅,個性嚴肅、正直,尤其對 待工作認真、嚴肅,決策謹慎,思維縝密。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點。對于性格隨和的顧客,營銷員的幽默、風(fēng)趣自會起到意想不到的作用。他們在面對營銷員時容易被說服,不令營銷員難堪。 ( 2)隨和型。對于這一類顧客,營銷 員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策。說服此類顧客對營銷員來說難度是相當大的。 ( 1) 內(nèi)向型。 對我們即將面對的顧客我們一無 所知,我們所能做的是一步步分 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 16 析、了解,最終做到心中有數(shù)。 在自我心理準備成熟、充分研究產(chǎn)品之后,要做好行動前的 準備工作。別忘了一句古話:磨刀不誤砍柴工。而如果你花心思,利用自己 的智慧,手工制作出宣傳品,你會對它珍惜備至,而這種情緒自然會感染顧客;同時,顧客也會感動于你付出的心血,從而愿意擠出時間來讓你展示資料,傾呼你的意見。準備資料的秘密則在于讓公司死的資料經(jīng)過你的加工整理,賦予生命,成為活生生的資料,只有活潑、新鮮、充滿熱情的資料才能感動顧客。 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 15 那么,你不 妨對自己的產(chǎn)品充滿信心,這樣,你的行動一定會無形中影響到你的顧客,我相信,你的顧客一定會像聰明組的學(xué)生一樣表現(xiàn)非凡。一年后,所謂聰明組的學(xué)生比一般組學(xué)生在學(xué)習(xí)成績上整體領(lǐng)先。所不同的是,其中一位老師被告知他所教的學(xué)生天資聰慧、思維敏捷,如果你對他們傾注所有的關(guān)注和愛并幫助他們樹立信心,他們能解決任何棘手的問題。同樣,有一組科學(xué)實驗可以證明你對產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度絕對可以影響顧客的選擇。 2)相信你的產(chǎn)品和服務(wù)。 ( 3)了解產(chǎn)品和服務(wù),要知道這種產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的形象。一些感覺的模糊可能導(dǎo)致顧客認識上的錯誤,進而導(dǎo)致對產(chǎn)品和服務(wù)的誤解。這樣一來你所講的一切都意義非凡了。 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 14 不僅對于產(chǎn)品的特點、服務(wù)能為客戶帶來的便利要心中有數(shù),而 且要能對答如流。例如,一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關(guān)重要。因此,一位優(yōu)秀的營銷員應(yīng)該能夠正確地認識自己的產(chǎn)品和服務(wù),了解它最能滿足哪一個層次的需求。人們購買的最根本的目的是為滿足其某種需求,而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。了解你的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)做到如下幾點: ( 1)了解你營銷的產(chǎn)品和服務(wù)的特點與功能。 我們說,沒有比營銷員對自己產(chǎn)品和服務(wù)不熟悉更容易使本來想購買的顧客逃之夭夭的了。當然這是你走向成功的秘密;同時,這一準備過程也是大有學(xué)問的。如果你不了解自己的產(chǎn)品和服務(wù),那么人們就會對你所進行的游說產(chǎn)生憤怒。 以上內(nèi)容是:塑造自我,包括相信自己、樹立目標、把握原則 (滿足需要、誘導(dǎo)原則、照顧客戶利益原則和創(chuàng)造魅力)三個方面。他的建議是基于作出購買決 策的決策者在工作現(xiàn)場是穿藍色工作服而非往常的西服。 營銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來選擇著裝,一般說來,你的顧 客是西裝革履的白領(lǐng)階層,那么你也應(yīng)著西裝;而當你的顧客是機械零件的買主,那么你最好穿上工作服。是否有一些令人不快的口頭禪?是否容易言語過激?有沒有打斷別人講話的習(xí)慣等等。那么在準備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝,把任何 破壞形象、惹人厭惡的污穢排除,充分休息,準備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。一個蓬頭垢 面的營銷員不論他所帶的商品多么誘人,顧客也會說:對不起,我現(xiàn)在沒有購買這些東西的計劃。 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 12 ( 4)創(chuàng)造魅力原則。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行,但永遠不能戰(zhàn)勝顧客。 ( 3)照顧顧客利益原則。 營銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣 和欲望,使有了這種興趣和欲望的顧客采取實際行動,讓已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買,當然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。最 好的辦法是利用你的營銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要,而你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。 現(xiàn)代的營銷觀念是營銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。 現(xiàn)代營銷技術(shù)與傳統(tǒng)的營銷技術(shù)已有了很大差別,營銷員已不再是簡單的兜售商品,一名優(yōu)秀的營銷員在樹立了信 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 11 心,明確目標之后,走出門面對顧客之前,還應(yīng)該把握住作為一名營銷員應(yīng)遵循的原則。定下你的目標,向著目標奮斗、前進。一位成功的營銷員介紹經(jīng)驗時說:我的秘訣是把目標數(shù)表貼在床頭,每天起床就 寢時都把今天的完成量和明天的目標額記錄下來,提醒自己朝目標奮斗。這一問題涉及到營銷人員在銷售過程中到底營銷的是什么,這方面問題會在后面詳細論述。簡單說來,即期目標是第二天或下個月銷 售出多少產(chǎn)品,而中期也許是一個季度或半年。 一名優(yōu)秀的營銷員,不僅常常使用自我暗示法,他們更多的是 制定出詳細的目標,并進一步定出一個實現(xiàn)目標的計劃,在目標與計劃的基礎(chǔ)上,計算好時間,以充裕的時間確保計劃實現(xiàn)。當你暗示自己下個月一定要賣 50 萬元以上,你往往會如愿以償?shù)?。這就充分顯示了暗示效果能對人們心理產(chǎn)生巨大的作用,從而影響生理。將 100 名感冒者分為兩組,分別給予特效藥與非藥的乳糖,并告知他們服用的都是同一類特效藥,結(jié)查兩組的好轉(zhuǎn)率均達到 60%以上。 每個人,每一項事業(yè)都需要有一套基本目標和信念,而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘,目標模糊,那么如何達到目標是心中無數(shù)了。樹立一個適當?shù)哪繕?,是營銷員在準備期中必要的必理準備之一。 2) 樹立目標。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我,結(jié)果更 多的人取得了成功。在班尼斯班出現(xiàn)以前,人們相信生理學(xué)專家,那么只能與那一極限記錄
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