【正文】 金的優(yōu)勢(shì)、新增的服務(wù)會(huì)帶來(lái)多大的便利、你的朋友陳小姐對(duì)我們公司買的基金已經(jīng)升值多少感到很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們等等的話，接著再說(shuō)：想拜訪一次，當(dāng)面來(lái)說(shuō)明，可不可以打擾你 10 分鐘時(shí)間？只要 10 分鐘就夠了。約見(jiàn)顧客的方式主要有以下幾種： 1）、電話約見(jiàn)法。 約見(jiàn)顧客 在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，通常需要先取得面談約見(jiàn)的機(jī)會(huì)，然后照 約定的時(shí)間去訪問(wèn)，同時(shí)再做好下次面談的約見(jiàn)工作。小組營(yíng)銷可以將對(duì)手的注意力分散，可以給每個(gè)人留下一段思考時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)上相互彌補(bǔ)，相互促進(jìn)。最后還應(yīng)放上一些達(dá)成交易所需材料如開(kāi)戶申請(qǐng)表、開(kāi)戶協(xié)議書、風(fēng)險(xiǎn)提示書等。 在營(yíng)銷時(shí)除了要帶上自己精心準(zhǔn)備好的介紹材料和各種資料如 服務(wù)種類及介紹、公司情況介紹、基金介紹等資料，還要帶上介紹自 經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè) 22 我的材料如名片、執(zhí)業(yè)證書等。 在對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有了深入了解的情況下不妨將產(chǎn)品和服務(wù)的特 點(diǎn)、交易條款等綜合歸納為少而精的要點(diǎn)，作為營(yíng)銷時(shí)把握的中心，設(shè)想對(duì)方可能提出的問(wèn)題，并設(shè)計(jì) 回答，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不豐富的營(yíng)銷員一定要多花一些時(shí)間在這上面，做到有備無(wú)患。 3）、擬定現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)計(jì)劃。 如果你已與某些客戶取得了聯(lián)系，那么不妨根據(jù)對(duì)方的意愿來(lái) 確定訪問(wèn)時(shí)間與地點(diǎn)。這樣有利于節(jié)省時(shí)間，提高效率。 擬定訪問(wèn)計(jì)劃 1）、 選擇好當(dāng)天或第二天要走訪的具體客戶。 （二）訪問(wèn)顧客 經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè) 21 營(yíng)銷準(zhǔn)備工作做好以后，就進(jìn)入營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程的下一個(gè)階段 訪問(wèn)顧客。 以上是對(duì)把握顧客類型 和顧客在哪里的介紹。挑選出重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象，會(huì)使你的銷售活動(dòng)效果明顯增強(qiáng)。 （ 3）對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客，使你的出 訪盡可命中 20%的顧客。人名錄法即細(xì)心研究 你能找到的同學(xué)錄；行業(yè)、團(tuán)體、工會(huì)名錄；電話薄、戶籍名冊(cè)等，從中找到潛在顧客。社會(huì)關(guān)系法即通過(guò)同學(xué)、朋友、親戚等社會(huì)關(guān)系來(lái)尋找可能的客戶。 客戶利用法即利用以往曾有往來(lái)的顧客來(lái)尋找、確定新的顧客。如基金的銷售，根據(jù)基金的特點(diǎn)，年齡在 45 歲以上的人群 經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè) 20 購(gòu)買比較活躍，我們通過(guò)電話營(yíng)銷時(shí)就可以重點(diǎn)做這一部分人的工作。 （ 1）先從大處著眼，圈定營(yíng)銷對(duì)象所在范圍。也就是說(shuō)商品 80%的銷售額是來(lái)自這種商品所擁有的顧客中 20%。 要在蕓蕓眾生中確定你要走訪的顧客確實(shí)是一 件困難的工作，而這件工作卻非做不可，否則的話豈不成了沒(méi)頭蒼蠅，結(jié)果自不必說(shuō)了。切記不可教條化，一位顧客也許是幾類的綜合，也 許是介于兩類之間，這時(shí)推鎖員的判斷力與機(jī)智要受到考驗(yàn)了。 顧 經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè) 19 客對(duì)面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識(shí)并且興趣不高，營(yíng)銷員此時(shí)一定要避免提技術(shù)性問(wèn)題出來(lái)討論，而應(yīng)該就其功能進(jìn)行解說(shuō)，打破沉默；顧客由于考慮問(wèn)題過(guò)多而陷入沉默，這時(shí)不妨給對(duì)方一定的時(shí)間去思考，然后提一些誘導(dǎo)性的問(wèn)題試著讓對(duì)方將疑慮講出來(lái)大家協(xié)商；顧客由于討厭營(yíng)銷員而沉默，營(yíng)銷員這時(shí)最好反省一下自己，找出問(wèn)題的根源，如能當(dāng)時(shí)解決則迅速調(diào)整，如果問(wèn)題不易解決則先退，以備再試成功。 我們說(shuō)顧客陷入沉默的原因是多方面的。 （ 9）沉默型。但不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你所言同樣持懷疑態(tài)度，這時(shí)也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評(píng)論會(huì)對(duì)你有幫助。這一類顧客對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。對(duì)這類顧客應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)方一旦明確表態(tài)再讓他改變則有些難度了。對(duì)營(yíng)銷員的態(tài)度多半不友好。這一類顧客多為老年顧客是在消費(fèi)上具有特別偏 好的顧客。再有就是要防止對(duì)方提 出額外要求，不要給對(duì)方突破口。但是你要記住爭(zhēng)論的勝利者往往是談判的失敗者，萬(wàn)不可意氣用事，貪圖一時(shí)痛快。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白。 （ 6）好斗型。如果在營(yíng)銷過(guò)程中你能使第三者開(kāi)口附和你的顧客，那么你會(huì)在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。對(duì)待這類顧客要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見(jiàn)的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。 （ 5）虛榮型。對(duì)待這一類顧客一定要有耐心，不能急躁，同時(shí)要記住言語(yǔ)謹(jǐn)慎，一定要避免營(yíng)銷員之間或是營(yíng)銷員與其他顧客進(jìn)行私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感。 （ 4）神經(jīng)質(zhì)型?？? 經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè) 17 體說(shuō)來(lái)，剛強(qiáng)型的顧客不喜歡營(yíng)銷員隨意行動(dòng)，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng)。這一類顧客性格堅(jiān)毅，個(gè)性嚴(yán)肅、正直，尤其對(duì) 待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點(diǎn)。對(duì)于性格隨和的顧客，營(yíng)銷員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)起到意想不到的作用。他們?cè)诿鎸?duì)營(yíng)銷員時(shí)容易被說(shuō)服，不令營(yíng)銷員難堪。 （ 2）隨和型。對(duì)于這一類顧客，營(yíng)銷 員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購(gòu)買決策。說(shuō)服此類顧客對(duì)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)難度是相當(dāng)大的。 （ 1） 內(nèi)向型。 對(duì)我們即將面對(duì)的顧客我們一無(wú) 所知，我們所能做的是一步步分 經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè) 16 析、了解，最終做到心中有數(shù)。 在自我心理準(zhǔn)備成熟、充分研究產(chǎn)品之后，要做好行動(dòng)前的 準(zhǔn)備工作。別忘了一句古話：磨刀不誤砍柴工。而如果你花心思，利用自己 的智慧，手工制作出宣傳品，你會(huì)對(duì)它珍惜備至，而這種情緒自然會(huì)感染顧客；同時(shí)，顧客也會(huì)感動(dòng)于你付出的心血，從而愿意擠出時(shí)間來(lái)讓你展示資料，傾呼你的意見(jiàn)。準(zhǔn)備資料的秘密則在于讓公司死的資料經(jīng)過(guò)你的加工整理，賦予生命，成為活生生的資料，只有活潑、新鮮、充滿熱情的資料才能感動(dòng)顧客。 經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè) 15 那么，你不 妨對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，這樣，你的行動(dòng)一定會(huì)無(wú)形中影響到你的顧客，我相信，你的顧客一定會(huì)像聰明組的學(xué)生一樣表現(xiàn)非凡。一年后，所謂聰明組的學(xué)生比一般組學(xué)生在學(xué)習(xí)成績(jī)上整體領(lǐng)先。所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學(xué)生天資聰慧、思維敏捷，如果你對(duì)他們傾注所有的關(guān)注和愛(ài)并幫助他們樹(shù)立信心，他們能解決任何棘手的問(wèn)題。同樣，有一組科學(xué)實(shí)驗(yàn)可以證明你對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度絕對(duì)可以影響顧客的選擇。 2）相信你的產(chǎn)品和服務(wù)。 （ 3）了解產(chǎn)品和服務(wù)，要知道這種產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的形象。一些感覺(jué)的模糊可能導(dǎo)致顧客認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)誤，進(jìn)而導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的誤解。這樣一來(lái)你所講的一切都意義非凡了。 經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè) 14 不僅對(duì)于產(chǎn)品的特點(diǎn)、服務(wù)能為客戶帶來(lái)的便利要心中有數(shù)，而 且要能對(duì)答如流。例如，一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關(guān)重要。因此，一位優(yōu)秀的營(yíng)銷員應(yīng)該能夠正確地認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，了解它最能滿足哪一個(gè)層次的需求。人們購(gòu)買的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。了解你的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)做到如下幾點(diǎn)： （ 1）了解你營(yíng)銷的產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)與功能。 我們說(shuō)，沒(méi)有比營(yíng)銷員對(duì)自己產(chǎn)品和服務(wù)不熟悉更容易使本來(lái)想購(gòu)買的顧客逃之夭夭的了。當(dāng)然這是你走向成功的秘密；同時(shí)，這一準(zhǔn)備過(guò)程也是大有學(xué)問(wèn)的。如果你不了解自己的產(chǎn)品和服務(wù)，那么人們就會(huì)對(duì)你所進(jìn)行的游說(shuō)產(chǎn)生憤怒。 以上內(nèi)容是：塑造自我，包括相信自己、樹(shù)立目標(biāo)、把握原則 （滿足需要、誘導(dǎo)原則、照顧客戶利益原則和創(chuàng)造魅力）三個(gè)方面。他的建議是基于作出購(gòu)買決 策的決策者在工作現(xiàn)場(chǎng)是穿藍(lán)色工作服而非往常的西服。 營(yíng)銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來(lái)選擇著裝，一般說(shuō)來(lái)，你的顧 客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當(dāng)你的顧客是機(jī)械零件的買主，那么你最好穿上工作服。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語(yǔ)過(guò)激？有沒(méi)有打斷別人講話的習(xí)慣等等。那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何 破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。一個(gè)蓬頭垢 面的營(yíng)銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會(huì)說(shuō)：對(duì)不起，我現(xiàn)在沒(méi)有購(gòu)買這些東西的計(jì)劃。 經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè) 12 （ 4）創(chuàng)造魅力原則。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。 （ 3）照顧顧客利益原則。 營(yíng)銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣 和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動(dòng)，讓已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購(gòu)買，當(dāng)然能夠讓顧客開(kāi)口代我們宣傳則會(huì)更為成功。最 好的辦法是利用你的營(yíng)銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。 現(xiàn)代的營(yíng)銷觀念是營(yíng)銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。 現(xiàn)代營(yíng)銷技術(shù)與傳統(tǒng)的營(yíng)銷技術(shù)已有了很大差別，營(yíng)銷員已不再是簡(jiǎn)單的兜售商品，一名優(yōu)秀的營(yíng)銷員在樹(shù)立了信 經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè) 11 心，明確目標(biāo)之后，走出門面對(duì)顧客之前，還應(yīng)該把握住作為一名營(yíng)銷員應(yīng)遵循的原則。定下你的目標(biāo)，向著目標(biāo)奮斗、前進(jìn)。一位成功的營(yíng)銷員介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭，每天起床就 寢時(shí)都把今天的完成量和明天的目標(biāo)額記錄下來(lái)，提醒自己朝目標(biāo)奮斗。這一問(wèn)題涉及到營(yíng)銷人員在銷售過(guò)程中到底營(yíng)銷的是什么，這方面問(wèn)題會(huì)在后面詳細(xì)論述。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，即期目標(biāo)是第二天或下個(gè)月銷 售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個(gè)季度或半年。 一名優(yōu)秀的營(yíng)銷員，不僅常常使用自我暗示法，他們更多的是 制定出詳細(xì)的目標(biāo)，并進(jìn)一步定出一個(gè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃，在目標(biāo)與計(jì)劃的基礎(chǔ)上，計(jì)算好時(shí)間，以充裕的時(shí)間確保計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。當(dāng)你暗示自己下個(gè)月一定要賣 50 萬(wàn)元以上，你往往會(huì)如愿以償?shù)?。這就充分顯示了暗示效果能對(duì)人們心理產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。將 100 名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結(jié)查兩組的好轉(zhuǎn)率均達(dá)到 60%以上。 每個(gè)人，每一項(xiàng)事業(yè)都需要有一套基本目標(biāo)和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標(biāo)模糊，那么如何達(dá)到目標(biāo)是心中無(wú)數(shù)了。樹(shù)立一個(gè)適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，是營(yíng)銷員在準(zhǔn)備期中必要的必理準(zhǔn)備之一。 2） 樹(shù)立目標(biāo)。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結(jié)果更 多的人取得了成功。在班尼斯班出現(xiàn)以前，人們相信生理學(xué)專家，那么只能與那一極限記錄