【正文】 金的優(yōu)勢、新增的服務(wù)會帶來多大的便利、你的朋友陳小姐對我們公司買的基金已經(jīng)升值多少感到很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們等等的話，接著再說：想拜訪一次，當面來說明，可不可以打擾你 10 分鐘時間？只要 10 分鐘就夠了。約見顧客的方式主要有以下幾種： 1）、電話約見法。 約見顧客 在進行營銷活動時，通常需要先取得面談約見的機會，然后照 約定的時間去訪問，同時再做好下次面談的約見工作。小組營銷可以將對手的注意力分散，可以給每個人留下一段思考時間、經(jīng)驗上相互彌補，相互促進。最后還應(yīng)放上一些達成交易所需材料如開戶申請表、開戶協(xié)議書、風(fēng)險提示書等。 在營銷時除了要帶上自己精心準備好的介紹材料和各種資料如 服務(wù)種類及介紹、公司情況介紹、基金介紹等資料，還要帶上介紹自 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 22 我的材料如名片、執(zhí)業(yè)證書等。 在對產(chǎn)品和服務(wù)有了深入了解的情況下不妨將產(chǎn)品和服務(wù)的特 點、交易條款等綜合歸納為少而精的要點，作為營銷時把握的中心，設(shè)想對方可能提出的問題，并設(shè)計 回答，對于經(jīng)驗不豐富的營銷員一定要多花一些時間在這上面，做到有備無患。 3）、擬定現(xiàn)場作業(yè)計劃。 如果你已與某些客戶取得了聯(lián)系，那么不妨根據(jù)對方的意愿來 確定訪問時間與地點。這樣有利于節(jié)省時間，提高效率。 擬定訪問計劃 1）、 選擇好當天或第二天要走訪的具體客戶。 （二）訪問顧客 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 21 營銷準備工作做好以后，就進入營銷活動過程的下一個階段 訪問顧客。 以上是對把握顧客類型 和顧客在哪里的介紹。挑選出重點營銷對象，會使你的銷售活動效果明顯增強。 （ 3）對潛在顧客進行分類，挑選出最有希望的顧客，使你的出 訪盡可命中 20%的顧客。人名錄法即細心研究 你能找到的同學(xué)錄；行業(yè)、團體、工會名錄；電話薄、戶籍名冊等，從中找到潛在顧客。社會關(guān)系法即通過同學(xué)、朋友、親戚等社會關(guān)系來尋找可能的客戶。 客戶利用法即利用以往曾有往來的顧客來尋找、確定新的顧客。如基金的銷售，根據(jù)基金的特點，年齡在 45 歲以上的人群 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 20 購買比較活躍，我們通過電話營銷時就可以重點做這一部分人的工作。 （ 1）先從大處著眼，圈定營銷對象所在范圍。也就是說商品 80%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中 20%。 要在蕓蕓眾生中確定你要走訪的顧客確實是一 件困難的工作，而這件工作卻非做不可，否則的話豈不成了沒頭蒼蠅，結(jié)果自不必說了。切記不可教條化，一位顧客也許是幾類的綜合，也 許是介于兩類之間，這時推鎖員的判斷力與機智要受到考驗了。 顧 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 19 客對面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識并且興趣不高，營銷員此時一定要避免提技術(shù)性問題出來討論，而應(yīng)該就其功能進行解說，打破沉默；顧客由于考慮問題過多而陷入沉默，這時不妨給對方一定的時間去思考，然后提一些誘導(dǎo)性的問題試著讓對方將疑慮講出來大家協(xié)商；顧客由于討厭營銷員而沉默，營銷員這時最好反省一下自己，找出問題的根源，如能當時解決則迅速調(diào)整，如果問題不易解決則先退，以備再試成功。 我們說顧客陷入沉默的原因是多方面的。 （ 9）沉默型。但不要企圖以你的口才取勝，因為顧客對你所言同樣持懷疑態(tài)度，這時也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論會對你有幫助。這一類顧客對產(chǎn)品和營銷員的人格都會提出質(zhì)疑。對這類顧客應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機會，因為對方一旦明確表態(tài)再讓他改變則有些難度了。對營銷員的態(tài)度多半不友好。這一類顧客多為老年顧客是在消費上具有特別偏 好的顧客。再有就是要防止對方提 出額外要求，不要給對方突破口。但是你要記住爭論的勝利者往往是談判的失敗者，萬不可意氣用事，貪圖一時痛快。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細節(jié)上與人爭個明白。 （ 6）好斗型。如果在營銷過程中你能使第三者開口附和你的顧客，那么你會在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。對待這類顧客要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機會，不要輕易反駁或打斷其談話。 （ 5）虛榮型。對待這一類顧客一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語謹慎，一定要避免營銷員之間或是營銷員與其他顧客進行私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感。 （ 4）神經(jīng)質(zhì)型?？? 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 17 體說來，剛強型的顧客不喜歡營銷員隨意行動，因此在他們面前應(yīng)守紀律，顯示出嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時間觀念尤其要強。這一類顧客性格堅毅，個性嚴肅、正直，尤其對 待工作認真、嚴肅，決策謹慎，思維縝密。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點。對于性格隨和的顧客，營銷員的幽默、風(fēng)趣自會起到意想不到的作用。他們在面對營銷員時容易被說服，不令營銷員難堪。 （ 2）隨和型。對于這一類顧客，營銷 員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策。說服此類顧客對營銷員來說難度是相當大的。 （ 1） 內(nèi)向型。 對我們即將面對的顧客我們一無 所知，我們所能做的是一步步分 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 16 析、了解，最終做到心中有數(shù)。 在自我心理準備成熟、充分研究產(chǎn)品之后，要做好行動前的 準備工作。別忘了一句古話：磨刀不誤砍柴工。而如果你花心思，利用自己 的智慧，手工制作出宣傳品，你會對它珍惜備至，而這種情緒自然會感染顧客；同時，顧客也會感動于你付出的心血，從而愿意擠出時間來讓你展示資料，傾呼你的意見。準備資料的秘密則在于讓公司死的資料經(jīng)過你的加工整理，賦予生命，成為活生生的資料，只有活潑、新鮮、充滿熱情的資料才能感動顧客。 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 15 那么，你不 妨對自己的產(chǎn)品充滿信心，這樣，你的行動一定會無形中影響到你的顧客，我相信，你的顧客一定會像聰明組的學(xué)生一樣表現(xiàn)非凡。一年后，所謂聰明組的學(xué)生比一般組學(xué)生在學(xué)習(xí)成績上整體領(lǐng)先。所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學(xué)生天資聰慧、思維敏捷，如果你對他們傾注所有的關(guān)注和愛并幫助他們樹立信心，他們能解決任何棘手的問題。同樣，有一組科學(xué)實驗可以證明你對產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度絕對可以影響顧客的選擇。 2）相信你的產(chǎn)品和服務(wù)。 （ 3）了解產(chǎn)品和服務(wù)，要知道這種產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的形象。一些感覺的模糊可能導(dǎo)致顧客認識上的錯誤，進而導(dǎo)致對產(chǎn)品和服務(wù)的誤解。這樣一來你所講的一切都意義非凡了。 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 14 不僅對于產(chǎn)品的特點、服務(wù)能為客戶帶來的便利要心中有數(shù)，而 且要能對答如流。例如，一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關(guān)重要。因此，一位優(yōu)秀的營銷員應(yīng)該能夠正確地認識自己的產(chǎn)品和服務(wù)，了解它最能滿足哪一個層次的需求。人們購買的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。了解你的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)做到如下幾點： （ 1）了解你營銷的產(chǎn)品和服務(wù)的特點與功能。 我們說，沒有比營銷員對自己產(chǎn)品和服務(wù)不熟悉更容易使本來想購買的顧客逃之夭夭的了。當然這是你走向成功的秘密；同時，這一準備過程也是大有學(xué)問的。如果你不了解自己的產(chǎn)品和服務(wù)，那么人們就會對你所進行的游說產(chǎn)生憤怒。 以上內(nèi)容是：塑造自我，包括相信自己、樹立目標、把握原則 （滿足需要、誘導(dǎo)原則、照顧客戶利益原則和創(chuàng)造魅力）三個方面。他的建議是基于作出購買決 策的決策者在工作現(xiàn)場是穿藍色工作服而非往常的西服。 營銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧 客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當你的顧客是機械零件的買主，那么你最好穿上工作服。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習(xí)慣等等。那么在準備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何 破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。一個蓬頭垢 面的營銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會說：對不起，我現(xiàn)在沒有購買這些東西的計劃。 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 12 （ 4）創(chuàng)造魅力原則。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠不能戰(zhàn)勝顧客。 （ 3）照顧顧客利益原則。 營銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣 和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實際行動，讓已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買，當然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。最 好的辦法是利用你的營銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。 現(xiàn)代的營銷觀念是營銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。 現(xiàn)代營銷技術(shù)與傳統(tǒng)的營銷技術(shù)已有了很大差別，營銷員已不再是簡單的兜售商品，一名優(yōu)秀的營銷員在樹立了信 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 11 心，明確目標之后，走出門面對顧客之前，還應(yīng)該把握住作為一名營銷員應(yīng)遵循的原則。定下你的目標，向著目標奮斗、前進。一位成功的營銷員介紹經(jīng)驗時說：我的秘訣是把目標數(shù)表貼在床頭，每天起床就 寢時都把今天的完成量和明天的目標額記錄下來，提醒自己朝目標奮斗。這一問題涉及到營銷人員在銷售過程中到底營銷的是什么，這方面問題會在后面詳細論述。簡單說來，即期目標是第二天或下個月銷 售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個季度或半年。 一名優(yōu)秀的營銷員，不僅常常使用自我暗示法，他們更多的是 制定出詳細的目標，并進一步定出一個實現(xiàn)目標的計劃，在目標與計劃的基礎(chǔ)上，計算好時間，以充裕的時間確保計劃實現(xiàn)。當你暗示自己下個月一定要賣 50 萬元以上，你往往會如愿以償?shù)?。這就充分顯示了暗示效果能對人們心理產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。將 100 名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結(jié)查兩組的好轉(zhuǎn)率均達到 60%以上。 每個人，每一項事業(yè)都需要有一套基本目標和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標模糊，那么如何達到目標是心中無數(shù)了。樹立一個適當?shù)哪繕?，是營銷員在準備期中必要的必理準備之一。 2） 樹立目標。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結(jié)果更 多的人取得了成功。在班尼斯班出現(xiàn)以前，人們相信生理學(xué)專家，那么只能與那一極限記錄