專業(yè)化營銷之溝通的技巧-文庫吧資料
2025-01-27 23:06本頁面
【正文】 份地位、一帆風(fēng)順、有派頭、馬到成功、鵬翅高展。 身處困境也要微笑 不要不敢笑 微笑的藝術(shù) 微笑可以激發(fā)自信并幫助看到微笑的人建立信心 贊美， 受人歡迎的最佳方式！ 笑容 是營銷人員的通行證 ? 世界上每位頂尖的營銷人員，談起成功的秘訣時，決不會遺漏 “ 笑容 ”這一項； ? 微笑可使臉部表情緩和，并且將這份效應(yīng)傳達給對方，松弛對方的警戒心； ? 一個活力四溢 、隨時保持爽朗笑容的人最具有魅力，誰都會想主動親近他！ 微笑的意義 ? 要做紀(jì)錄 。 ? 不要打斷客戶的說話 。 ? 保持適度的距離 。 醫(yī)學(xué)研究表明： 嬰兒的耳朵在出生前就發(fā)揮功用了。 ?表述人只重復(fù)一次，不能提問 ?不允許交頭接耳進行討論 ?時間一到立即停止 ?利用一分鐘時間寫感想 所需用品 ：筆、白紙 2張、夾子 你畫對了嗎？ 圖 一 圖 二 你又畫對了嗎？ 上天賦予我們一根舌頭，卻給了我們一對耳朵，所以，我們聽到的話可能比我們說的話多兩倍。） 范例 ——開門 聽了這么久，你也試試看： ? 情景一 對象： 通過介紹，職業(yè)教師， 35歲 目標(biāo)： 切入保險 ? 情景二 對象： 30歲，同學(xué)，銷售人員，單位待遇不公 目標(biāo)：切入增員 提問的幾點注意事項 ? 避免“多重問題” ? 運用諸如“你認為呢，你覺得如何， 你的意思是， … ” 等中性問題 ? 避免審訊 ? 多個問題之前，先征詢意見 頭腦體操 游戲一 ： 畫圖游戲 規(guī)則 ：推薦一名表達能力強的學(xué)員將圖形表述出來，不用任何手勢和輔助工具。 “ 業(yè)： “ 那很好，是這樣子的，現(xiàn)代人買保險都比較重視醫(yī) 療險與重大疾病險。” 問哪些話 ？ I. 你認為如何？ II. 你覺得怎么樣？ III. 能不能請教你一個問題？ IV. 你知道為什么嗎？ V. 不曉得 五個反問句 業(yè)務(wù)員： “ 象你這種情況， 不曉得 你有沒有買保險？ ” 客： “ 已經(jīng)買過了。 業(yè)： “ 有多愛 ?” 客： …… 業(yè)： “ 你是否為你愛的家人準(zhǔn)備了安全的計劃？ 劉太太，天下做母親的哪有不疼愛自己 孩子的，您說是嗎？ ” 范例 —封閉式問話 ? 開放式問題的益 處 開放式問題可以幫助您獲得一些無偏見的需求，幫助您更 透徹地了解對方的感覺，動機和顧慮，對方由此會讓 您接近他們的內(nèi)心世界，使您有機會溝通 (銷售 )成功。 ” “ 李小姐，以您作為一個家長（生意人）的立場上，你對壽險有什么看法呢？ ” “ 李先生，很多人覺得有了社會統(tǒng)籌保險，自己另外再買商業(yè)保險就沒有必要了，我很想聽聽您的意見。 “陳總，你的事業(yè)這么成功，能不能談一談當(dāng)初是怎么創(chuàng)業(yè)的？ ” “ 王先生，你的生活非常瀟灑，平時常做何遣？ ” “ 李老板，你在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗？ ” “ 郭大姐，現(xiàn)在孩子上學(xué)壓力大，請教一下，你是怎么幫助女兒處理學(xué)習(xí)和業(yè)余愛好的矛盾的？ ” 范例 ——問 詢問的兩種基本形式 ? 封閉式問題 特點：尋求事實， 避免羅嗦。 參照系統(tǒng) 重疊的部分越多，通過自然溝通和有意識的發(fā)展“神入”技巧，我們的溝通效果就越好！ B A 理解他人的參照系統(tǒng) 目 錄 溝通是什么 溝通失敗的原因 有效溝通的技巧 結(jié)論 溝通的重要性 收集正確的信息 ： 學(xué)會從對方的角度去思考問題，是溝通成功的第一步！ 收集信息的兩個重要方法 ： 發(fā)問 傾聽 在面談時如何了解對方的需求？ ? 尋找需求 ? 提問 ? 積極傾聽 開放式問題 封閉式問題 理解、復(fù)述、引導(dǎo) 恰當(dāng)?shù)奶釂? 通過詢問 ： ? 尋找線索，挖掘細節(jié)，以構(gòu)成清晰的圖畫。 ? 恪守在談話間所訂的諾言，可增強對方認為你是很誠實的印象。 ? 認真時，有認真的表情，可笑時，則盡量去笑，會給人良好的印象。 ? “ 星期日也無妨，隨時隨地聽您的吩咐。 ? 有十足理由的觀點或要求，如能以輕聲的口氣說，就會較容易讓人相信和接受。 表達真誠的高招 ? 表達看法或建議、要求時，話講的慢一些，容易給人誠實的印象。誰能做到，誰就能控制自己的思想和行為，或許還會影響他人也這樣做。 處境控制及運用自己的影響力 有一些人，無論外界環(huán)境如何變化，他們總是尋找事物光明的一面，使自己保持一種積極向上的心態(tài)。 克服彼此間的不協(xié)調(diào) 因為人是有差異的，這些差異在交流中都會形成障礙。 現(xiàn)實生活的情況 ? 我是一個害羞又缺乏自信的人每次談話，我總不敢開口。故 此 ， 一 位 智 者 總 結(jié) 到 ：“ 人 生 的 幸 福 就 是 人 情 的 幸 福 ， 人 生 的 幸 福 就 是 人 緣 的 幸 福 ，人 生 的 成 功 就 是 人 際 溝 通 的 成 功 。 所以在另一只手上我們需要傾聽別人的觀點，這是成功的交流所必須的。 —— 美國保德信人壽保險公司總裁 Robert Beck 溝 通 的 重 要 性 信息時代的到來，市場競爭的加速 使溝通能力更加重要。 ?你需要有效地表達自己 良好的溝通能力是構(gòu)成事業(yè)基礎(chǔ)的一個要項。 溝 通 的 技 巧 專業(yè)化營銷之四 ：
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