團(tuán)體保險(xiǎn)專業(yè)化銷售技巧30頁(yè)ppt-保險(xiǎn)營(yíng)銷-文庫(kù)吧資料
2024-08-23 13:10本頁(yè)面
【正文】 保持一定水平或高 較高水平 保持準(zhǔn)客戶存量，在實(shí)踐中逐步提高成功率，是一條扎扎實(shí)實(shí)、循序漸進(jìn)的成功之路。 團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程 建立團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程的目的 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 調(diào)研與 開拓 初訪與 說(shuō)明 再訪與 建議書 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 推動(dòng)與 計(jì)劃書 本階段 目的 ?調(diào)研當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)市場(chǎng)，初步樹立從業(yè)信心和確定銷售方向 ?通過(guò)各種渠道介入客戶的行業(yè)和企業(yè) 基本 方法 ?獲取信息和分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)；自己公司和同業(yè)狀況的方法 ?有效介入目標(biāo)客戶的方法 常見問(wèn)題 你的 任務(wù) ?了解當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)市場(chǎng)狀況（市場(chǎng)分割；競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)；發(fā)展趨勢(shì)） ?了解本公司在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)狀況（業(yè)務(wù)重點(diǎn)；客戶分布；銷售方式） ?確定自己的展業(yè)方向（客戶行業(yè)；需求特點(diǎn)；地理分布；） ?選擇介入客戶的渠道（緣故法；陌生法） 常見問(wèn)題處理（蠻干式與書生式） 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 調(diào)研目的 ?調(diào)研當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)市場(chǎng)，初步樹立從業(yè)信心 ?初步確定自己的目標(biāo)客戶群 調(diào)研原則 調(diào)研內(nèi)容 信息權(quán)威；數(shù)據(jù)準(zhǔn)確；分析合理；結(jié)論合理 ?市場(chǎng)狀況：當(dāng)?shù)厝丝冢ǔＷ鹤?；城?zhèn)農(nóng)村；戶數(shù)）；年齡分布；男女比例； ?各類型單位狀況：機(jī)關(guān)、事業(yè)、企業(yè)單位數(shù)；從業(yè)人數(shù)；收入水平 ?各行業(yè)狀況：；各行業(yè)的單位數(shù)；從業(yè)人數(shù)；平均收入；平均年齡；社會(huì)統(tǒng)籌現(xiàn)狀與水平 ?各類型企業(yè)狀況：企業(yè)數(shù)（國(guó)有、集體、外商、港臺(tái)獨(dú)資、合資、私營(yíng)）；從業(yè)人數(shù)；平均年齡；盈利狀況；平均工資 ?同業(yè)狀況：同業(yè)公司數(shù)量和實(shí)力；各家業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)量；商品種類和特點(diǎn)；銷售特點(diǎn)：客戶數(shù)量與結(jié)構(gòu)；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)比較； ?本公司狀況：總公司狀況；分公司的業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)量；商品種類和特點(diǎn)；客戶數(shù)量與行業(yè)分布； 如何調(diào)研保險(xiǎn)市場(chǎng)并篩選目標(biāo)客戶群 調(diào)研流程 收集資料 ?選取數(shù)據(jù) ?分析數(shù)據(jù) ?產(chǎn)生調(diào)研結(jié)論 ?各行業(yè)內(nèi)部單位名錄和統(tǒng)計(jì)資料 ?當(dāng)?shù)厝嗣胥y行；保險(xiǎn)同業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)資料 ?地方工商；稅務(wù)部門統(tǒng)計(jì)資料 ?本公司和其他保險(xiǎn)公司的統(tǒng)計(jì)資料 ?其他資料來(lái)源（社保中心的客戶資料；商業(yè)銀行的客戶資料） ?國(guó)家和地方統(tǒng)計(jì)年鑒； 資料來(lái)源 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 分析方法 ?數(shù)據(jù)圖表比較法；通過(guò)列舉圖表尋找目標(biāo)客戶群 –按行業(yè)（鐵路、水利、郵電等）列表，考察單位數(shù)量、從業(yè)人數(shù)、平均收入 –按單位性質(zhì)（國(guó)有、集體、合資等）列表，考察單位數(shù)、從業(yè)人數(shù)、平均收入 ?專家推薦法；通過(guò)各行業(yè)專家推薦客戶群 –工商稅務(wù)專家：行業(yè)利稅狀況 –宏觀經(jīng)濟(jì)專家：國(guó)家的行業(yè)政策和發(fā)展趨勢(shì) –保險(xiǎn)同業(yè)專家：把握同業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) ?傳媒介紹法：通過(guò)媒體宣傳尋找客戶群 –重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)；優(yōu)先扶持行業(yè) –模范先進(jìn)企業(yè)；高速發(fā)展企業(yè)；高新技術(shù)企業(yè) 如何調(diào)研保險(xiǎn)市場(chǎng)并篩選目標(biāo)客戶群 （續(xù)上頁(yè)） 選取客戶群 的方向 ?有投保能力和潛力的行業(yè)： —該行業(yè)利潤(rùn)水平高或員工收入水平高； — 該行業(yè)單位數(shù)量多或從業(yè)人數(shù)多； ?投保意識(shí)較強(qiáng)的行業(yè) –曾經(jīng)出險(xiǎn)或出險(xiǎn)機(jī)會(huì)較多的行業(yè) –沒有養(yǎng)老保險(xiǎn)或保障水平較底的行業(yè) ?自己較為熟悉且容易進(jìn)入的行業(yè) –自己曾經(jīng)從事過(guò)的行業(yè) –親朋好友從事的行業(yè) (老師、同學(xué)、朋友、鄰居等 ) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 目的 ?通過(guò)各種渠道約見目標(biāo)客戶 ?做到在訪前知己知彼 如何約見目標(biāo)客戶 約見流程 了解客戶背景 ?確定主管部門 ?了解決策人和經(jīng)辦人 ?確定約見方式 ?初訪 工作內(nèi)容 ?了解單位背景： 社會(huì)形象；行業(yè)地位；歷史；現(xiàn)狀；組織架構(gòu)；人數(shù)；男女比例；年齡分布；產(chǎn)品；銷量；利潤(rùn) ；收入水平；福利狀況 ?確定保險(xiǎn)主管部門： 總經(jīng)理；人事部；財(cái)務(wù)部；行政部；工會(huì) ?了解決策人和經(jīng)辦人： 姓名；年齡；工齡；學(xué)歷；專業(yè)；性格；愛好；家庭； ?確定約見方式：（詳見下頁(yè)） 緣故法；陌生法；會(huì)議法 ?初訪（見階段） 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 緣故介紹法 ?親屬朋友介紹法 如果親屬朋友是決策人： 如果親屬朋友是經(jīng)辦人： 如果朋友是一般員工： ?客戶介紹法：通過(guò)已承?？蛻艚槿胄驴蛻? 關(guān)系緊密的客戶：直接推薦或一起見面 關(guān)系一般的客戶：提供相關(guān)企業(yè)目錄；提供決策人電話 如何約見目標(biāo)客戶 （續(xù)上頁(yè)） 會(huì)議介入法 ?本方法介入客戶群數(shù)量多、檔次高；效果好、但對(duì)參會(huì)人員要求高；期投入大。 約見目標(biāo) 客戶的方法 （一）
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