團(tuán)體保險(xiǎn)專業(yè)化銷售技巧30頁ppt-保險(xiǎn)營銷(完整版)
【正文】 通過已投?？蛻粢姡瑓⒓悠渌谛袠I(yè)的有關(guān)會(huì)議 ?通過與已投?？蛻魷贤?，進(jìn)入客戶的工作和生活圈子 –結(jié)識(shí)其主要朋友 –結(jié)識(shí)其主要客戶 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 外勤常見的錯(cuò)誤（一） 銷售階段 錯(cuò)誤表現(xiàn) 導(dǎo)致惡果 糾正方法 調(diào)研與開拓 初訪與說明 再訪與建議書 ?蠻干式：盲目闖入市場，四處亂訪 ?書生式：過分思前想后，不敢出訪 ?頭破血流，身心具疲，灰心喪氣 ?畏縮不前，膽小如鼠 ?加強(qiáng)調(diào)研與開拓客戶的培訓(xùn) ?老員工傳幫帶與激勵(lì) ?不能取得客戶的信任但自我感覺良好 ?初訪大談業(yè)務(wù)，企圖一次促成，當(dāng)場拿下 ?一切無從談起 ?客戶感到強(qiáng)買強(qiáng)賣 ?提升人格魅力和溝通能力 ?初訪以建立信任為主，循序漸進(jìn) ?無目的瞎訪，糾纏騷擾客戶 ?過分依賴書面表達(dá)，不懂不會(huì)口頭表達(dá) ?無法與客戶有效和持續(xù)地溝通 ?不能建立良好的人際關(guān)系 ?學(xué)習(xí)以保險(xiǎn)建議書為工具與客戶充分溝通并了解客戶需求 ?違背銷售規(guī)律是外勤在銷售過程中必然會(huì)產(chǎn)生的現(xiàn)象，我們要有所準(zhǔn)備，給予預(yù)防和糾正； ?當(dāng)業(yè)務(wù)停滯不前，無法推動(dòng)之時(shí)，我們要全程反思銷售流程，找到結(jié)癥所在，亡羊補(bǔ)牢． 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 外勤常見的錯(cuò)誤（二） 銷售階段 錯(cuò)誤表現(xiàn) 導(dǎo)致惡果 糾正方法 制作計(jì)劃書 促成與簽約 服務(wù)與挖潛 ?不會(huì)制作完善可行的計(jì)劃書 ?計(jì)劃書煩瑣，如長篇小說一般， ?客戶不相信保險(xiǎn)能解決單位的福利保障問題 ?客戶置之不理，沒時(shí)間、沒興趣看 ?培訓(xùn)保險(xiǎn)計(jì)劃書的制作方法 ?精練計(jì)劃書的寫作，提高理論水平 ?以歪門邪道誘導(dǎo)客戶投保 ?無原則退讓屈從，簽定不平等條約 ?不能保持客戶的忠誠和穩(wěn)定 ?做虧本生意，公司和個(gè)人沒有收益 ?端正銷售理念，明白自己對(duì)客戶的價(jià)值 ?樹立效益觀念，加強(qiáng)談判能力 ?收取保費(fèi)后，無影無蹤，沒有售后服務(wù) ?不能介入客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍 ?客戶感到被欺騙、被愚弄 ?業(yè)務(wù)不能擴(kuò)大，銷售效率極低 ?培養(yǎng)外勤服務(wù)意識(shí)，公司建立管理制度 ?優(yōu)秀外勤介紹經(jīng)驗(yàn) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)向服務(wù)經(jīng)濟(jì)甚至體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變； 為客戶多想一點(diǎn)，離成功就近一點(diǎn)； 企業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)依賴于客戶的選擇。 團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程 建立團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程的目的 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 建議書 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 推動(dòng)與 計(jì)劃書 本階段 目的 ?調(diào)研當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)市場，初步樹立從業(yè)信心和確定銷售方向 ?通過各種渠道介入客戶的行業(yè)和企業(yè) 基本 方法 ?獲取信息和分析當(dāng)?shù)厥袌?；自己公司和同業(yè)狀況的方法 ?有效介入目標(biāo)客戶的方法 常見問題 你的 任務(wù) ?了解當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)市場狀況（市場分割；競爭重點(diǎn)；發(fā)展趨勢） ?了解本公司在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)狀況（業(yè)務(wù)重點(diǎn)；客戶分布；銷售方式） ?確定自己的展業(yè)方向（客戶行業(yè)；需求特點(diǎn)；地理分布；） ?選擇介入客戶的渠道（緣故法；陌生法） 常見問題處理（蠻干式與書生式） 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 調(diào)研目的 ?調(diào)研當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)市場，初步樹立從業(yè)信心 ?初步確定自己的目標(biāo)客戶群 調(diào)研原則 調(diào)研內(nèi)容 信息權(quán)威；數(shù)據(jù)準(zhǔn)確；分析合理；結(jié)論合理 ?市場狀況：當(dāng)?shù)厝丝冢ǔＷ鹤。怀擎?zhèn)農(nóng)村；戶數(shù)）；年齡分布；男女比例； ?各類型單位狀況：機(jī)關(guān)、事業(yè)、企業(yè)單位數(shù)；從業(yè)人數(shù)；收入水平 ?各行業(yè)狀況：；各行業(yè)的單位數(shù)；從業(yè)人數(shù)；平均收入；平均年齡；社會(huì)統(tǒng)籌現(xiàn)狀與水平 ?各類型企業(yè)狀況：企業(yè)數(shù)（國有、集體、外商、港臺(tái)獨(dú)資、合資、私營）；從業(yè)人數(shù)；平均年齡；盈利狀況；平均工資 ?同業(yè)狀況：同業(yè)公司數(shù)量和實(shí)力；各家業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)量；商品種類和特點(diǎn)；銷售特點(diǎn)：客戶數(shù)量與結(jié)構(gòu)；競爭優(yōu)勢劣勢比較； ?本公司狀況：總公司狀況；分公司的業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)量；商品種類和特點(diǎn)；客戶數(shù)量與行業(yè)分布； 如何調(diào)研保險(xiǎn)市場并篩選目標(biāo)客戶群 調(diào)研流程 收集資料 ?選取數(shù)據(jù) ?分析數(shù)據(jù) ?產(chǎn)生調(diào)研結(jié)論 ?各行業(yè)內(nèi)部單位名錄和統(tǒng)計(jì)資料 ?當(dāng)?shù)厝嗣胥y行；保險(xiǎn)同業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)資料 ?地方工商；稅務(wù)部門統(tǒng)計(jì)資料 ?本公司和其他保險(xiǎn)公司的統(tǒng)計(jì)資料 ?其他資料來源（社保中心的客戶資料；商業(yè)銀行的客戶資料） ?國家和地方統(tǒng)計(jì)年鑒； 資料來源 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 分析方法 ?數(shù)據(jù)圖表比較法；通過列舉圖表尋找目
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