【正文】 ；男女比例；年齡分布；產(chǎn)品；銷量；利潤 ；收入水平；福利狀況 ?確定保險(xiǎn)主管部門： 總經(jīng)理；人事部；財(cái)務(wù)部；行政部；工會(huì) ?了解決策人和經(jīng)辦人： 姓名；年齡；工齡；學(xué)歷；專業(yè)；性格；愛好；家庭； ?確定約見方式：（詳見下頁） 緣故法；陌生法；會(huì)議法 ?初訪（見階段） 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 緣故介紹法 ?親屬朋友介紹法 如果親屬朋友是決策人： 如果親屬朋友是經(jīng)辦人： 如果朋友是一般員工： ?客戶介紹法：通過已承保客戶介入新客戶 關(guān)系緊密的客戶：直接推薦或一起見面 關(guān)系一般的客戶：提供相關(guān)企業(yè)目錄；提供決策人電話 如何約見目標(biāo)客戶 （續(xù)上頁） 會(huì)議介入法 ?本方法介入客戶群數(shù)量多、檔次高；效果好、但對(duì)參會(huì)人員要求高；期投入大。 ?追求“速成”，求成心切。 六、專業(yè)與知識(shí)的多少與學(xué)歷的高低往往無關(guān)，或者說知識(shí)淵博、學(xué)歷很高的人并不一定很專業(yè)。 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 要領(lǐng) 建立起良好的第一印象； 消除準(zhǔn)主顧的戒心； 制造興趣話題，激發(fā)客戶的表現(xiàn)欲； 傾聽、微笑； 推銷自己； 避免爭(zhēng)議性話題。 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 182。 約見目標(biāo) 客戶的方法 （一） 約見目標(biāo) 客戶的方法 （二） 約見目標(biāo) 客戶的方法 （三） 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 建議書 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 推動(dòng)與 計(jì)劃書 初訪目的 ?通過初訪使客戶對(duì)公司和外勤本人留下良好印象；建立信任 ?讓客戶認(rèn)同團(tuán)體保險(xiǎn)并啟發(fā)保險(xiǎn)需求 你的任務(wù) １接觸前準(zhǔn)備（隨身裝備；展業(yè)資料） ２預(yù)約（預(yù)約方式；對(duì)象；時(shí)間；地點(diǎn)；） ３初訪（入門前準(zhǔn)備；介紹自己；介紹公司；了解對(duì)方；主題引入； 資料展示；告辭方式） ４訪后小結(jié)（客戶資料整理；填寫準(zhǔn)客戶卡；判別準(zhǔn)客戶并分類） 工作方法 常見問題 ?預(yù)約的方法（緣故法；陌生法） ?取得信任的方法（介紹自己和公司；尋找共同愛好） ?了解對(duì)方的方法 ?主題引入和資料展示的方法 ?判別準(zhǔn)客戶的方法 ?常見問題處理：不預(yù)約；企圖促成；糾纏羅嗦 展業(yè)工具 客戶拜訪記錄 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 如何進(jìn)行有效初訪 初訪目的 ?通過見面交談，相互了解，獲取客戶對(duì)個(gè)人和公司的好感和信任 ?初步介紹保險(xiǎn) ?為后續(xù)拜訪奠定基礎(chǔ) ?篩選準(zhǔn)客戶 初訪流程 訪前預(yù)約 ?訪前觀察 ?入門寒暄 ?自我介紹 ?認(rèn)識(shí)對(duì)方 ?介紹公司 ?了解客戶 ?業(yè)務(wù)介紹 ?資料展示 ?再訪鋪墊 ?告別 ?訪后小結(jié) 工作內(nèi)容 ?訪前預(yù)約：為使對(duì)方有準(zhǔn)備有安排，必須電話預(yù)約拜訪對(duì)象（經(jīng)辦人或決策人），時(shí)間 （上班時(shí)間），地點(diǎn)（對(duì)方辦公室）， ?訪前觀察：通過進(jìn)門前觀察客戶的辦公環(huán)境；宣傳欄；員工行為和表情，可以初步了解該單位的管理水平、工作效率、員工心態(tài) ?入門寒暄：敲門入室，確定對(duì)象，交換名片，贊美寒暄，從容落座以緩和拘束和緊張氣氛 ?自我介紹：姓名，部門，職責(zé) ?認(rèn)識(shí)對(duì)方：姓名，部門，職位，職責(zé)，判斷是否為關(guān)鍵人物 ?介紹公司：通過充分介紹公司的過去、現(xiàn)在和未來；結(jié)構(gòu)與體制；目標(biāo)與理念等樹立公司強(qiáng)大優(yōu)異的形象 ?了解客戶：歷史，人數(shù)，經(jīng)營，福利等，驗(yàn)證訪前調(diào)研 ?業(yè)務(wù)介紹：介紹團(tuán)體保險(xiǎn)；商品功能，費(fèi)率使客戶對(duì)團(tuán)體保險(xiǎn)有初步了解 ?資料展示：國家政策；法律財(cái)稅；保障制度 ?再訪鋪墊：預(yù)約下次再訪（送資料；送建議書） ?道謝告別：適時(shí)告辭；禮貌道謝 ?訪后小結(jié)：填寫準(zhǔn)客戶卡；篩選準(zhǔn)客戶． 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 篩選 準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn) 工具 客戶拜訪記錄 隨身裝備 ?資料：公司簡(jiǎn)介，保險(xiǎn)條款．輔助資料 (理賠案例、宣傳單、各種簡(jiǎn)報(bào)、數(shù)據(jù)等 ) ?物品：名片；筆記本，計(jì)算器，筆 儀表心態(tài) ?服裝和儀表：干凈整潔，微笑友善， ?語言和行為：話語清晰，舉止自然 ?心態(tài)：不卑不亢，細(xì)心耐心 如何進(jìn)行有效初訪 （續(xù)上頁） 常見問題 ?急于在初訪中促成 ?不能準(zhǔn)確判斷準(zhǔn)客戶 ?有保險(xiǎn)需求（企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)；是否有出險(xiǎn)經(jīng)歷；福利制度是否健全；關(guān)鍵人物的保險(xiǎn)意識(shí)和態(tài)度） ?有經(jīng)濟(jì)實(shí)力（經(jīng)營狀況；利潤水平；工資水平；） ?可接觸關(guān)鍵人物（總經(jīng)理、人事部經(jīng)理、