團體保險專業(yè)化銷售技巧30頁ppt-保險營銷-閱讀頁
2024-09-04 13:10本頁面
【正文】 ?方法 –抓住需求法：分擔企業(yè)風(fēng)險；凝聚單位人才；關(guān)注客戶長遠發(fā)展 –宣導(dǎo)實力法：公司實力強大；經(jīng)營理念先進；投資穩(wěn)健專業(yè)可靠 –服務(wù)完善法：方案完備可行；保全理賠及時；提供保險管理軟件 –費率公道法：嚴守國家法律；符合保監(jiān)委要求；服務(wù)檔次與價格相符； ?抓住客戶根本需求：保險解決了客戶面臨的風(fēng)險，有利其長遠發(fā)展 ?遵守法律法規(guī)：國家、保監(jiān)委的法律法規(guī)是神圣不可侵犯的 ?不以歪門邪道誘導(dǎo)客戶（降價、逃稅、返現(xiàn)、手續(xù)費、） ?強調(diào)和贊同客戶正確的選擇，讓客戶感到他的選擇是正確而英明的 常見問題 ?找不到促成時機或錯過促成時機 ?靠歪門邪道引誘客戶投保 ?無法制止同業(yè)的進展 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 建議書 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 推動與 計劃書 服務(wù)目的 ?為客戶提供完善的售后服務(wù) ?通過服務(wù)挖潛業(yè)務(wù)和擴張客戶網(wǎng)絡(luò) 你的任務(wù) ?提供售后服務(wù)（定期拜訪溝通；及時提供保全給付理賠服務(wù)） ?通過提高客戶福利保障水平和完善保障制度挖潛 ? 介入客戶的關(guān)系網(wǎng)，開拓新保源 展業(yè)方法 常見問題 ?售后服務(wù)方法 ?挖掘客戶投保潛力的方法 ?開拓新保源的方法 常見問題：只收保費，不服務(wù)；不能介入客戶的關(guān)系網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 如何進行售后服務(wù) 目的 ?保證客戶的續(xù)保 ?培養(yǎng)穩(wěn)定、持久的客戶 ?使客戶成為你的推銷員和代理人 服務(wù)方法 與內(nèi)容 挖掘潛力 發(fā)展 客戶網(wǎng)絡(luò) ?常規(guī)服務(wù)法 –合同和條款中的承諾要逐條兌現(xiàn)（保全、給付、理賠） –口頭承諾要說到做到 ?溝通服務(wù)法 –祝福式（生日、節(jié)日、婚慶、生子、司慶、升職、喬遷） –慰問式（生病、降職、出險、退休） ?超值服務(wù)法 –提供保險管理軟件 –提供咨詢（財稅、金融、法律、保險、理財） ?豐富保障種類：團體保險的種類是多種多樣的，通過尋找客戶福利保障體系中的空缺，推薦新的險種 ?提高保障水平： 對同一險種可以逐步提高保險金額 ?客戶推薦客戶 –通過已投?？蛻臬@得其所在行業(yè)的名錄進而逐漸接觸 –通過已投?？蛻粢?，參加其所在行業(yè)的有關(guān)會議 ?通過與已投保客戶溝通，進入客戶的工作和生活圈子 –結(jié)識其主要朋友 –結(jié)識其主要客戶 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 外勤常見的錯誤（一） 銷售階段 錯誤表現(xiàn) 導(dǎo)致惡果 糾正方法 調(diào)研與開拓 初訪與說明 再訪與建議書 ?蠻干式：盲目闖入市場，四處亂訪 ?書生式：過分思前想后，不敢出訪 ?頭破血流，身心具疲，灰心喪氣 ?畏縮不前，膽小如鼠 ?加強調(diào)研與開拓客戶的培訓(xùn) ?老員工傳幫帶與激勵 ?不能取得客戶的信任但自我感覺良好 ?初訪大談業(yè)務(wù)，企圖一次促成，當場拿下 ?一切無從談起 ?客戶感到強買強賣 ?提升人格魅力和溝通能力 ?初訪以建立信任為主，循序漸進 ?無目的瞎訪，糾纏騷擾客戶 ?過分依賴書面表達，不懂不會口頭表達 ?無法與客戶有效和持續(xù)地溝通 ?不能建立良好的人際關(guān)系 ?學(xué)習(xí)以保險建議書為工具與客戶充分溝通并了解客戶需求 ?違背銷售規(guī)律是外勤在銷售過程中必然會產(chǎn)生的現(xiàn)象，我們要有所準備，給予預(yù)防和糾正； ?當業(yè)務(wù)停滯不前，無法推動之時，我們要全程反思銷售流程，找到結(jié)癥所在，亡羊補牢． 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 外勤常見的錯誤（二） 銷售階段 錯誤表現(xiàn) 導(dǎo)致惡果 糾正方法 制作計劃書 促成與簽約 服務(wù)與挖潛 ?不會制作完善可行的計劃書 ?計劃書煩瑣，如長篇小說一般， ?客戶不相信保險能解決單位的福利保障問題 ?客戶置之不理，沒時間、沒興趣看 ?培訓(xùn)保險計劃書的制作方法 ?精練計劃書的寫作，提高理論水平 ?以歪門邪道誘導(dǎo)客戶投保 ?無原則退讓屈從，簽定不平等條約 ?不能保持客戶的忠誠和穩(wěn)定 ?做虧本生意，公司和個人沒有收益 ?端正銷售理念，明白自己對客戶的價值 ?樹立效益觀念，加強談判能力 ?收取保費后，無影無蹤，沒有售后服務(wù) ?不能介入客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，擴大業(yè)務(wù)范圍 ?客戶感到被欺騙、被愚弄 ?業(yè)務(wù)不能擴大，銷售效率極低 ?培養(yǎng)外勤服務(wù)意識，公司建立管理制度 ?優(yōu)秀外勤介紹經(jīng)驗 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 產(chǎn)品經(jīng)濟向服務(wù)經(jīng)濟甚至體驗經(jīng)濟轉(zhuǎn)變； 為客戶多想一點，離成功就近一點； 企業(yè)價值的實現(xiàn)依賴于客戶
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