【正文】 ◇如何分析新客戶★哪一種渠道的銷售點(diǎn)★需要哪些包裝/品牌★需要哪些售點(diǎn)廣告和生動(dòng)化材料★根據(jù)哪些報(bào)名要求◇在開發(fā)新客戶時(shí)，注意介紹**對(duì)客戶的益處★消費(fèi)者的需求，享譽(yù)全國(guó)★公司整體的服務(wù)項(xiàng)目（送貨上門、促銷活動(dòng)、生動(dòng)化、廣告等）★銷售量大，周轉(zhuǎn)快，投資少★廣告與產(chǎn)品陳列的必要性★廣告與產(chǎn)品齊全的綜合優(yōu)勢(shì) 開發(fā)新客戶的原則★只要可以出售飲料的客戶都是潛在零售/經(jīng)銷客戶★開發(fā)客戶主要是使我們的產(chǎn)品能進(jìn)入，銷量往往是以后的事 開發(fā)新客戶步驟◇準(zhǔn)備工作★自己的心理準(zhǔn)備★了解客戶以及他的客戶群體、主流售品、店型★制定拜訪目的和計(jì)劃◇拜訪★第一步，找到主管人員★第二步，介紹**能給客戶帶來的利益★第三步，介紹公司能提供的服務(wù)★第四步，介紹公司的價(jià)格策略★第五步，成交★ 第六步，感謝店主 建立客戶檔案◇填寫《零售客戶資料管理卡》，對(duì)該客戶進(jìn)行編號(hào)，并將相關(guān)資料錄入計(jì)算機(jī)，及時(shí)更新舊資料。排序的原則為：△避免兩次經(jīng)過同一街道△避免重復(fù)走環(huán)線△不可跳過任何零售點(diǎn)△朝向銷售中心△遵守小轉(zhuǎn)彎交通規(guī)則——向右轉(zhuǎn)（遇見支線、小路等）△遵守大轉(zhuǎn)彎交通規(guī)則——向左轉(zhuǎn)（遇見干線、大道等）△盡量縮短行駛時(shí)間——使用最短路線 連成路線。第四步：確立路線，根據(jù)每周每家客戶拜訪頻率做出客戶順序卡。將每個(gè)業(yè)代負(fù)責(zé)的區(qū)域分成五個(gè)小區(qū)，每個(gè)小區(qū)畫一張路線圖，將調(diào)查后各種類型的零售點(diǎn)用特定符號(hào)標(biāo)在圖上。第二步：對(duì)各種類型的零售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查建立責(zé)任區(qū)域后，由各責(zé)任區(qū)域業(yè)務(wù)代表對(duì)本區(qū)域各類渠道零售點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，填寫零售點(diǎn)調(diào)查表。劃分責(zé)任區(qū)域時(shí)應(yīng)考慮當(dāng)?shù)匦姓^(qū)域設(shè)置、區(qū)域?qū)ω涇囶愋偷南拗埔约皹I(yè)務(wù)人中的數(shù)量，應(yīng)利用已經(jīng)存在的界限（如鐵路、主要干道等）來劃分。如：產(chǎn)品返庫(kù)率、訂單成功率等。 什么是隨機(jī)拜訪？銷售管理人員按固定的拜訪或送貨路線與業(yè)務(wù)人員一起跟蹤輔導(dǎo)、拜訪，以檢查業(yè)務(wù)人員的工作質(zhì)量或路線運(yùn)做的水平。它包括了拜訪線路圖、業(yè)務(wù)拜訪卡、客戶拜訪路線順序卡、產(chǎn)品價(jià)格表、訂貨單、預(yù)售路線日?qǐng)?bào)表、零售客戶資料管理卡、客戶投訴處理表、生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)等。 什么是路線管理手冊(cè)？是業(yè)務(wù)代表對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域路線進(jìn)行管理的工具。針對(duì)不同的拜訪對(duì)象采用不同的拜訪頻率；●合理的區(qū)域。 確立路線的目標(biāo)是什么？● 使標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪程序最大化，最大化。編碼類型描述舉例負(fù)責(zé)業(yè)代負(fù)責(zé)組別R1（K/A）大型超市、連鎖店在全國(guó)或區(qū)域內(nèi)有強(qiáng)在影響的大型賣場(chǎng)，如沃爾瑪，麥德龍，好又多等特渠業(yè)代物渠組R2普通的超市、連鎖、百貨商店中小規(guī)模的超市、連鎖店、百貨商店直營(yíng)業(yè)代/助理業(yè)代傳統(tǒng)組R3便利商店、廉價(jià)商店、交通場(chǎng)所便利店夫妻店、加油站、路邊攤、冷飲攤、煙雜店、小賣部、公車票亭行等助理業(yè)代、片區(qū)業(yè)代傳統(tǒng)組、綜合組R4學(xué)校社區(qū)學(xué)校商店、社區(qū)商店、社區(qū)小型超市直營(yíng)業(yè)代綜合組R5集團(tuán)購(gòu)買交通工具（飛機(jī)、火車、汽車、輪船）部隊(duì)、機(jī)關(guān)福利購(gòu)買、自動(dòng)售賣機(jī)直營(yíng)業(yè)代、特渠業(yè)代綜合組、特渠組R6餐飲、娛樂場(chǎng)所DISCO、酒巴、咖啡廳、酒店、飯店旅游景點(diǎn)、速食店、西點(diǎn)面包房、小吃店、小餐館、小排檔、PUB、大型商場(chǎng)超市的美食廣場(chǎng)等直營(yíng)業(yè)代綜合組R7零兼批有零售，又有批發(fā)的小型零散批客戶片區(qū)業(yè)代傳統(tǒng)組R8品牌概念店重點(diǎn)地段、學(xué)校、社區(qū)、交通場(chǎng)所、餐飲娛樂場(chǎng)所的較有影響力的有一定銷量的零售商店直營(yíng)業(yè)代/助理業(yè)代傳統(tǒng)組R9其它目前尚未形成但今后有可能發(fā)生的各種類型，如網(wǎng)上購(gòu)物、郵寄目錄購(gòu)物直營(yíng)業(yè)代傳統(tǒng)組路線操作與管理一、 目的：指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表處主任和業(yè)務(wù)代表制定所轄區(qū)域零售拜訪路線，并有效地管理路線，從而有效地維護(hù)**終端市場(chǎng)；二、 相關(guān)概念： 什么是確立路線？即在所轄區(qū)域內(nèi)，按照一定原則，將所轄區(qū)劃分成若干條線路，并確定線路上客戶的拜訪順序，以便有效地進(jìn)行客戶拜訪服務(wù)。他們執(zhí)行某些營(yíng)銷渠道職能并作為其他公司的代理以委托人的名也進(jìn)行交易談判和買賣。商業(yè)批發(fā)商是整個(gè)批發(fā)業(yè)的支柱。編碼類型描述負(fù)責(zé)業(yè)代負(fù)責(zé)組別W1商業(yè)批發(fā)商：送貨批發(fā)商現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商貨車販運(yùn)批發(fā)商承運(yùn)批發(fā)商郵購(gòu)批發(fā)商農(nóng)產(chǎn)品集散商是指獨(dú)立投資，獨(dú)立大理購(gòu)進(jìn)商品，再批理銷給各種組織用戶的批發(fā)機(jī)構(gòu)。業(yè)務(wù)代表處市場(chǎng)運(yùn)作運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)化流程（一）目錄一、 渠道劃分與管理二、 路線操作與管理三、 生動(dòng)化與生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷渠道（CHANNEL）劃分一、 批發(fā)渠道是（WC）：即批發(fā)商（WHOLESALES）批發(fā)商是指向生產(chǎn)企業(yè)（制造商）購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給其他經(jīng)銷商、零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營(yíng)利性的組織，不直接服務(wù)于個(gè)人消費(fèi)者的商業(yè)機(jī)構(gòu)，位于商業(yè)流通的中間環(huán)節(jié)。（7） 設(shè)立市場(chǎng)總監(jiān)，建立市場(chǎng)巡視員制度設(shè)立市場(chǎng)總監(jiān)，建立市場(chǎng)巡視員制度，把越區(qū)銷售行為日常工作常抓不懈。首先，在合同中明確加入“禁止跨區(qū)銷售”的條款，將經(jīng)銷商活動(dòng)嚴(yán)格限定在自己的市場(chǎng)區(qū)域之內(nèi)；其次，在合同中載明級(jí)差價(jià)格體系，在全國(guó)執(zhí)行基本統(tǒng)一的價(jià)格表，并嚴(yán)格禁止超限定范圍浮動(dòng)；最后，將年終給各地總銷商的返利是否發(fā)生跨區(qū)銷售行為聯(lián)系起來，使返利不僅成為一種獎(jiǎng)勵(lì)手段，而且成為一種警示工具。（5） 建立完善的網(wǎng)絡(luò)管理制度體系，規(guī)范經(jīng)銷商的市場(chǎng)行為由于廠家與各地經(jīng)銷商，或者說是銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理者與各地經(jīng)銷商之間是平等的企業(yè)法人之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度不可能通過上級(jí)管理下級(jí)的方式來實(shí)施。促銷費(fèi)用應(yīng)盡量控制在廠商手中為宜。為了消除沖貨現(xiàn)象，甚至可以把是否竄貨也作為獎(jiǎng)勵(lì)的一個(gè)考核依據(jù)。但正如前面提到的，涉及現(xiàn)金的返利措施容易引發(fā)砸價(jià)的銷售惡果。建立嚴(yán)格有效的資金占用預(yù)警及調(diào)控機(jī)制，根據(jù)每一商戶的市場(chǎng)組織能力、分銷周期、商業(yè)信譽(yù)、支付習(xí)慣、經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)以及目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)容量、價(jià)格彈性程度、本品牌的市場(chǎng)分額等各項(xiàng)指標(biāo)，設(shè)立發(fā)出商品資金占用評(píng)價(jià)體系，以使鋪貨的控制完全量化，將發(fā)出商品的資金占用維持在一個(gè)合理的水平，避免因商家占用較大而形成沖貨的惡性“勢(shì)能”。以下是企業(yè)避免或?qū)_貨降低到最低程度的一些方法：（1） 建立規(guī)范，合理和穩(wěn)定的價(jià)格管理體系建立合理、規(guī)范的級(jí)差價(jià)格體系，同時(shí)嚴(yán)格對(duì)于自己有零售終端的總經(jīng)銷商的出貨管理。從以上分析可以得出，沖貨的絕大部分原因是由于企業(yè)渠道管理上存在漏洞。為了多拿獎(jiǎng)金或嫉妒其他人的高獎(jiǎng)金，不顧企業(yè)的銷售政策，擅自改變資源配置方向，向其他地區(qū)銷售，跳樓洗貨。還有一個(gè)原因來自企業(yè)內(nèi)部的銷售人員。E、 其它原因除了上述幾種主要導(dǎo)致沖貨的原因以外，還存在其他原因。至于經(jīng)銷商將廠家撥給的推廣費(fèi)是否全部用以推廣，其實(shí)根本無法掌握。推廣費(fèi)是企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)的一種基本投入。D、 “年終獎(jiǎng)勵(lì)”、推廣費(fèi)等激勵(lì)措施操作不當(dāng)為激勵(lì)經(jīng)銷商的銷售熱情，提高銷售量，現(xiàn)在很多企業(yè)都對(duì)經(jīng)銷商施行“年終獎(jiǎng)勵(lì)”等返利措施。但是，使用銀行承兌匯票或其他結(jié)算形式（如易貨貿(mào)易），經(jīng)銷商已提前實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)或成本壓力較小，出于加速資金周轉(zhuǎn)或侵占市場(chǎng)份額的考慮，以利潤(rùn)貼補(bǔ)價(jià)格，向周力市場(chǎng)低價(jià)沖貨。B、銷售結(jié)算方面的便利在中國(guó)，很多廠商采取與客戶以銀行承兌匯票為主的結(jié)算方式的銷售策略。如果總經(jīng)銷商直接做終端，其中兩個(gè)階梯的價(jià)格折扣便成為相當(dāng)豐厚的利潤(rùn)。低價(jià)越區(qū)沖貨的形成通常有以下幾種情況：A、企業(yè)銷售價(jià)格體系有機(jī)可乘目前，許多企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)上仍然沿用老一套的“三級(jí)批發(fā)制”，即總經(jīng)銷價(jià)（出廠價(jià)），一批、二批、三批，最后加個(gè)建議零售價(jià)。一般來講，構(gòu)成沖貨包括兩方面要素：（1）規(guī)模、數(shù)量較大，從批發(fā)環(huán)節(jié)上危及原經(jīng)銷商的正常市場(chǎng)組織和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；（2）以低價(jià)直接殺傷原經(jīng)銷商目標(biāo)市場(chǎng)既有的價(jià)格體系。惟有如此才能建立長(zhǎng)遠(yuǎn)可靠的合作關(guān)系，將終端市場(chǎng)牢牢掌握在手中。最后，不要忘記“利潤(rùn)”是永遠(yuǎn)的話題。B、 四項(xiàng)指標(biāo)：銷量、鋪貨率、生動(dòng)化達(dá)成率和活躍客戶比率**在與合作伙伴簽訂契約時(shí)就要明確量化以上四項(xiàng)指標(biāo)要求，然后通過完善的表格體系來掌握達(dá)成情況。執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)三：配送服務(wù)。**要明確指定合作伙伴的銷售區(qū)域并進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)控，以防止因合作伙伴跨區(qū)域銷售而引起的市場(chǎng)混亂，另外，通過對(duì)產(chǎn)品流向的跟蹤，**得以了解掌握合作伙伴的下游客戶及銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠有效防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。合作伙伴嚴(yán)格遵守雙方商定的銷售價(jià)格，一方面能夠保持產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，有助于提高市場(chǎng)占有率；另一方面可以防止合作伙伴之間的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，從而有力地維護(hù)市場(chǎng)秩序。因此，“人治”才是明智的選擇——制定嚴(yán)格的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)立關(guān)鍵指標(biāo)并對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)控，有關(guān)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵指標(biāo)如下：A、 三大標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品售價(jià)、產(chǎn)品流向和配送服務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)一：產(chǎn)品售價(jià)。運(yùn)作中，要明確各自的責(zé)權(quán)利：渠道主要職能公司經(jīng)銷商說明銷售計(jì)劃制定主持參與銷售計(jì)劃含銷售區(qū)域、銷售量、銷售品種及規(guī)格倉(cāng)儲(chǔ)提供負(fù)責(zé)**集團(tuán)所有產(chǎn)品都存放在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)運(yùn)輸支持主持產(chǎn)品的運(yùn)輸配送一般由經(jīng)銷商解決，**可提供適量車輛用于獎(jiǎng)勵(lì)零售終端管理指導(dǎo)、監(jiān)控主持主要通過業(yè)務(wù)代表處來實(shí)現(xiàn)對(duì)下級(jí)批發(fā)商與零售客戶的覆蓋零售終端管理參與主持一般性大賣場(chǎng)、直營(yíng)零售與特渠的終端管理由業(yè)務(wù)代表處完成，重點(diǎn)大賣場(chǎng)由**集團(tuán)直接進(jìn)行終端管理信用提供負(fù)責(zé)對(duì)下級(jí)批發(fā)商與零售客戶的作用（應(yīng)收款）由經(jīng)銷商提供促銷計(jì)劃負(fù)責(zé)所有**產(chǎn)品活動(dòng)都由**集團(tuán)設(shè)計(jì)促銷執(zhí)行指導(dǎo)、協(xié)助、監(jiān)控主持對(duì)于促銷活動(dòng)的執(zhí)行，**主要提供指導(dǎo)與監(jiān)控，具體操作由經(jīng)銷商完成費(fèi)用支付主持參與**集團(tuán)承擔(dān)與大賣場(chǎng)運(yùn)作的相關(guān)費(fèi)用，經(jīng)營(yíng)部人員的工資及獎(jiǎng)金，促銷費(fèi)用；經(jīng)銷商承擔(dān)經(jīng)營(yíng)部政府事務(wù)費(fèi)用（稅、費(fèi)）51 / 51**在管理自建銷售系統(tǒng)時(shí)，可能采用“人治”的方法，即通過領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬的直接監(jiān)控和二者之間的溝通來達(dá)成目標(biāo)。例如：**尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，而經(jīng)銷商多看眼前收益、**關(guān)注市場(chǎng)份額，而經(jīng)銷商追求經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)……。合和伙伴在市場(chǎng)上的行為是**市場(chǎng)行為的延伸，合作伙伴的銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售價(jià)格、售后服務(wù)系統(tǒng)是**再發(fā)展的基礎(chǔ)，如果**只停留與合作伙伴購(gòu)與銷的關(guān)系上，而不能有效地參與到從合作伙伴到消費(fèi)者的服務(wù)過程中去，那么合作伙伴系統(tǒng)只是一紙空文，**實(shí)際并未取得終端市場(chǎng)的控制權(quán)。（6） 系統(tǒng)運(yùn)作上述工作完成后，就可以將合作伙伴系統(tǒng)投入動(dòng)作了。**要對(duì)系統(tǒng)的各項(xiàng)功能進(jìn)行分析研究，定出各工作崗位的職責(zé)要求和技能要求，進(jìn)而制訂出合理的培訓(xùn)方案并對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)以達(dá)到崗位要求，人員培訓(xùn)不僅是系統(tǒng)運(yùn)作前的準(zhǔn)備工作，更是運(yùn)作過程必不可少