專業(yè)化門店拜訪流程動作分析-wenkub.com
2025-06-23 21:48 本頁面
【正文】 這些說起來容易但做起來煩瑣的工作不斷不折不扣地重復(fù)執(zhí)行才是我們和競爭對手拉開差距的真正關(guān)鍵所在。在這之前，請準(zhǔn)備好明天訪店前要準(zhǔn)備好的一些東西，問下你的上司明天有沒有一些別的工作指示。客戶拜訪卡的存放處是不能上鎖的，任何時候都需要接受上司或者是公司的檢查，這就是我們的專業(yè)所在。但是，你的工作完了嗎？別忘記，回到辦公室，你還有最后的一些工作！ 37) 處理定單 回到辦公室后，根據(jù)你今天的工作內(nèi)容，立刻處理完你的定單，傳給經(jīng)銷商，或者是給自己公司內(nèi)部的打單員。銷售技巧是一個銷售代表的基本功，但并非是本文的重點(diǎn)，下表是銷售工作的一般流程： 好了，經(jīng)過這些工作，你的銷售目標(biāo)達(dá)成了。 對客戶說“我明白了您的意思是說……”，表示認(rèn)同?！ ? 34) 運(yùn)用你的銷售技巧說服關(guān)鍵人物 要達(dá)成你的銷售目標(biāo)――比如做一個促銷活動、分銷進(jìn)新品等等――總不是一件容易的事情，在這里，你就需要運(yùn)用你所學(xué)的銷售技巧與商店進(jìn)行周旋。已有的產(chǎn)品則可以由門店直接下定單。這些目標(biāo)包括了：賣進(jìn)新的SKU、擴(kuò)大陳列面積、進(jìn)貨、開展促銷活動、收款、價格變動等等 32) 使用你的銷售工具 利用你的客戶拜訪卡，你可以讓商店看到安全庫存已經(jīng)不足了，需要進(jìn)貨。如果公司有信息需要傳達(dá)，立刻告訴她們，并告訴她們最近的工作重點(diǎn)是什么，詢問她們有什么事情需要你幫助她們解決?！ ? 28) 退換貨 如果有日期不適合售賣或者是破損的產(chǎn)品，請及時下架，并將好的產(chǎn)品補(bǔ)充上架?！ ? 26) 清潔產(chǎn)品 現(xiàn)在，拿出你銷售包中的抹布，清潔產(chǎn)品和貨架。把宣傳品布置在最能吸引消費(fèi)者的地方，以便吸引消費(fèi)者的注意。你在門店內(nèi)一般是不能用產(chǎn)品的條形碼定貨的，有效的定貨符號是門店的內(nèi)碼?？熹N品種的陳列面應(yīng)該是普通產(chǎn)品陳列面的23倍。并且，你必須保持貨架上貨物的豐滿，保持有足夠的貨量。最低的水平是你不能低于在門店的銷售占比?！ ? 18) 位置 客流量大、明顯的位置肯定就是好位置。 客情關(guān)系需要頻繁的拜訪，需要和他們之間的感情溝通。 店內(nèi)或者是庫房的儲存條件是否已達(dá)到公司的要求？一些需要冷藏或者是保溫的產(chǎn)品不同于普通商品的儲存，如果沒有，立刻進(jìn)行改正。 14) 記錄庫存 使用《客戶拜訪卡》記錄每一個SKU的庫存并記錄下它們的新鮮度。 我們的陳列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者擺放在了黃金陳列貨架上？ 再看下價格卷標(biāo)，超市的價格有沒有按照公司的要求執(zhí)行？便宜還是貴了？促銷價格有沒有到位？或者是承諾的價格變動是否已經(jīng)得到了執(zhí)行？ 再觀察一下我們在商店內(nèi)使用的POP、折頁、卡片或者是跳跳卡、插牌是否過期或者是被競爭對手損壞了？ 不要?dú)鈶嵱诟偁帉κ謱@些物品的損壞，我們重新再做好它。 12) 查看自己的產(chǎn)品 現(xiàn)在開始查看我們自己的產(chǎn)品。在過去的一年半時間內(nèi)，中國至少有150家大型連鎖超市倒閉?！ ? 我們要捍衛(wèi)我們的品牌，就像捍衛(wèi)我們自己的榮譽(yù)！ 好了，現(xiàn)在開始，正式開始進(jìn)入門店內(nèi)的各項操作。 9) 介紹自己 如果是一家新店，或者是你剛剛開始銷售業(yè)務(wù)，就需要和負(fù)責(zé)人主動地介紹自己，介紹公司以及交換名片。 記住一點(diǎn)，整潔的穿戴僅僅是一方面，你還要做到面帶微笑，表現(xiàn)出你的親和力。因此，銷售包里的POP應(yīng)該是最新的，以便門店的及時更新。如果不對公司庫存進(jìn)行了解，就很容易出現(xiàn)胡亂定貨的情況，導(dǎo)致對門店定單滿足率的降低。 客戶拜訪卡：詳見附件二，客戶拜訪卡就是一個銷售代表的武器?！ ? 現(xiàn)在開始檢查銷售包內(nèi)部的對象。而商店，無非是在銷量毛利率、陳列費(fèi)之間衡量究竟是擴(kuò)大還是縮小某個品牌的陳列面。如果是一個新的促銷活動，你就要檢查是否帶足了這個促銷活動所需的POP、陳列道具。但是如果你不懂得設(shè)定目標(biāo)，你就
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