通過(guò)提高客戶(hù)忠誠(chéng)度增加客戶(hù)價(jià)值-文庫(kù)吧資料
2025-06-30 22:06本頁(yè)面
【正文】 在這一示例的樣本中，我們選取10,000活躍客戶(hù)樣本為基數(shù)?！ ? 對(duì)于客戶(hù)的分群可以根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)采取不同的方式，比如應(yīng)用客戶(hù)對(duì)企業(yè)的價(jià)值貢獻(xiàn)、向客戶(hù)提供的服務(wù)水平不同，甚至是客戶(hù)支付的不同的價(jià)格等，來(lái)區(qū)分客戶(hù)?！?客戶(hù)分群的應(yīng)用 由于客戶(hù)的價(jià)值不同，客戶(hù)需要區(qū)別對(duì)待，客戶(hù)分群也是忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)中最重要的應(yīng)用之一。績(jī)優(yōu)的壽險(xiǎn)公司都會(huì)對(duì)已經(jīng)投保的客戶(hù)進(jìn)行周期性的審核，一方面是更新客戶(hù)的信息，通過(guò)分析向客戶(hù)提供更適合的產(chǎn)品和服務(wù)，另一方面也是在定期審核保戶(hù)的資格和支付能力，在提供服務(wù)的同時(shí)也在對(duì)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制?！ ? 壽險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中也非常關(guān)注于客戶(hù)體驗(yàn)的設(shè)計(jì)，一些專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)公司精心設(shè)計(jì)和策劃客戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程體驗(yàn)，并且對(duì)壽險(xiǎn)顧問(wèn)進(jìn)行大量專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)?！ ? 美國(guó)通用汽車(chē)公司在美國(guó)推出其土星汽車(chē)品牌時(shí)就成功應(yīng)用了這一策略，這一成功的 或銷(xiāo)策劃也成為客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典案例廣為流傳。比如說(shuō)，如果企業(yè)希望進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)或希望通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)刺激目前產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，企業(yè)就需要設(shè)計(jì)一個(gè)不同的銷(xiāo)售體驗(yàn)來(lái)吸引目標(biāo)客戶(hù)來(lái)選擇企業(yè)的產(chǎn)品，而不要向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買(mǎi)。 忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵 忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是清晰定義企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，精心設(shè)計(jì)客戶(hù)體驗(yàn)，引導(dǎo)目標(biāo)客戶(hù)的行為，使之成為持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的長(zhǎng)期客戶(hù)，并在此基礎(chǔ)上不斷增加客戶(hù)的錢(qián)夾份額。與市場(chǎng)份額不同的是，對(duì)于特定的企業(yè)來(lái)講，客戶(hù)份額具體是指客戶(hù)在同類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)生命周期中在該企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)上的所支出的消費(fèi)比率。忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo) 我們都知道客戶(hù)獲取營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是增加市場(chǎng)份額，而客戶(hù)忠誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)的根本目標(biāo)是提高客戶(hù)占有率，有時(shí)也稱(chēng)為客戶(hù)份額或“錢(qián)夾份額（Share of Wallet）”，忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)以此為核心來(lái)改進(jìn)客戶(hù)的盈利性。同時(shí)，擁護(hù)者會(huì)積極推薦其他人購(gòu)買(mǎi)。這些長(zhǎng)期客戶(hù)往往是企業(yè)最主要的利潤(rùn)來(lái)源。企業(yè)必須生產(chǎn)和銷(xiāo)售這些長(zhǎng)期客戶(hù)所需要的產(chǎn)品或服務(wù)，以適合這類(lèi)客戶(hù)的需求?！ ? 階段6：長(zhǎng)期客戶(hù) 這些長(zhǎng)期客戶(hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)他們所需要而企業(yè)又正在銷(xiāo)售的所有產(chǎn)品?！ ? 階段5：重復(fù)購(gòu)買(mǎi)者 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)者已經(jīng)向企業(yè)購(gòu)買(mǎi)了多次。比如對(duì)寶馬汽車(chē)非常喜愛(ài)，但又沒(méi)有足夠經(jīng)濟(jì)實(shí)力的車(chē)迷們。目標(biāo)客戶(hù)知道企業(yè)是誰(shuí)，企業(yè)在哪里，以及你企業(yè)賣(mài)什么，只是他們目前仍然沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)
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