【正文】 ? 新聞采訪會后，收集整理錄音資料，于第二天發(fā)至江陰日報、無錫日報、江南晚報、現(xiàn)代快報等主流媒體。營銷推廣策劃報告 ? 負責的邀請人注意對記者的歡迎和照應； ? 咨詢會開始后，引到專門的小型新聞采訪會現(xiàn)場 ，發(fā)放新聞稿 1份（新聞稿 1 份、資料光盤 1份和稿費）； ? 營銷部針對不同的情況發(fā)放記者稿費； ? 營銷部專人負責新聞采訪會現(xiàn)場錄音。 嘉賓、記者、客戶和專家接待程序及注意點： ? 客戶接待流程及注意細節(jié) ? 營銷部記錄客戶來電，統(tǒng)計客戶及參加推薦會客戶人數(shù)名單； ? 會議前再次電話跟蹤，落實參加推薦會時間和人數(shù)； ? 如果客戶有嘉賓或記者邀請函，告知記者和嘉賓的簽到處； ? 客戶每個家庭發(fā)放全套資料 1份 ? 嘉賓接待流程及注意細節(jié) ? 公司各部門針對集團購房客戶及目標會員發(fā)放邀請函； ? 統(tǒng)計發(fā)放數(shù)量，會議前再次電話跟蹤嘉賓，落實參加推薦會； ? 現(xiàn)場大門口專設(shè)嘉賓簽到臺，嘉賓名單及簽到簿； ? 出示嘉賓邀請函后，發(fā)放全套資料 1 份； ? 由引座員（暫由銷售人員擔任，會議開始后結(jié)束此項工作）引到嘉賓席位； ? 各部門負責的邀請人注意對邀請嘉賓的歡迎和照應。 ? 新聞采訪會 ? 現(xiàn)場展示布置 ? 現(xiàn)場調(diào)度，注意食品及桌椅 ? 車輛調(diào)度 /停車引導 服裝要求 ? 男士服裝：深色西裝套裝，白色或淺色 襯衫，領(lǐng)帶，黑色襪子，可穿羊毛衫。 ? 銷售部負責解釋詳情及組織填表。營銷推廣策劃報告 推薦會現(xiàn)場工作人員分工 負責工作內(nèi)容 工作人員 名單 項目 負責人 備注 ? 客戶資料發(fā)放及引座 ? 嘉賓簽到及引座 ? 記者簽到及引座 ? 遲到客戶引座 ? 合作專家引座 ? 現(xiàn)場拍照 ? 全程攝影 ? 項目情況詳細咨詢（ 4 處）；銷售部、設(shè)計部、物業(yè)公司、工程部。 ? 12： 10— 12： 40 收拾公司物品，清點財物、資料，搬運 公司到位搬運 。 ? 后續(xù)部分 11： 30— 12： 10 ；會后咨詢；感興趣的客戶現(xiàn)場認購籌碼；財務(wù)人員、銷售人員；客戶部、營銷部、工程部、設(shè)計部相關(guān)工作人員注意收集反饋信息； 控制現(xiàn)場， 協(xié)助客戶交錢及填表。 ? 11： 18— 11： 25 ；物業(yè)管 理公司對小區(qū)物業(yè)服務(wù)的承諾及配套項目簡介；物業(yè)公司經(jīng)理。 ? 10： 55— 11： 00 ；介紹項目建筑單體設(shè)計（ PP 演示）； 單體設(shè)計公司人員。 ? 10： 35— 10： 45；介紹發(fā)展商及項目概況（ PP 演示）；人員待定。營銷推廣策劃報告 ? 臺布 ? 舞臺布景、橫幅 ? 背景板 ? 電腦演示幕布 ? 文具品 ? 門口指示牌 ? 籌碼、認購書 ? 驗鈔機等財務(wù)設(shè)施 會議流程 ? 時間 活動內(nèi)容 參加人員 備注 ? 會議主體部分 10： 00— 10： 30 ；客戶及嘉賓到達現(xiàn) 場；工作人員負責發(fā)放資料及登記；音響開始奏輕音樂；客戶入座；接待人員 。營銷推廣策劃報告 ? 前期完成工作： ? 電話確認邀請嘉賓 ? 郵寄請柬 ? 邀請新聞記者 ? 邀請合作伙伴 ? 媒體 告知大眾 ? 認購書制作完成 ? 當日 10： 00 之前完成： ? 展示布置，現(xiàn)場安裝完畢 ? 工作人員到位 ? 禮品及手提袋等資料擺放到位，水果擺放到位；各處咨詢桌椅擺放到位；條幅懸掛到位，指示牌擺放到位；電腦、投影儀調(diào)試完成； ? 套型圖資料擺放到位； ? 認購書安置到位，財務(wù)人員到位； ? 入口接待臺擺放到位；嘉賓名單和新聞記者名單分別送到嘉賓與記者簽到處，分別放簽到簿 1本；嘉賓、記者留座牌和公司領(lǐng)導席位牌擺放到位； ? 調(diào)試音樂完成。 此階段媒體針對的客戶重點是江陰市區(qū)等周邊就近區(qū)域的客繭戶。 內(nèi)部認購期炒作的重點內(nèi)容有： 項目的理念及意識 引導 項目的主題概念 項目的總體定位 項目建筑風格 項目戶型設(shè)計 內(nèi)部認購期階段，廣告宣傳開始進入比較高潮的時期，此時宣傳造勢主要借助媒體來進行： 高速公路廣告牌 市區(qū)大型燈光廣告牌 報紙媒體軟文炒作 售樓處開始投入使用。營銷推廣策劃報告 達到測試市場反映的目的，通過對內(nèi)部認購期市場反應的及時分析和判斷 ，對項目銷售策略、項目推廣策略、項目價格策略等內(nèi)容進行相應調(diào)整，保證項目正式發(fā)售期內(nèi)推廣活動的成功。 前期造勢的重點內(nèi)容： 發(fā)展商背景資料 周邊交通及配套情況 區(qū)域發(fā)展及規(guī)劃分析等內(nèi)容 前期造勢的形式及主要炒作手法： 圍墻包裝 媒體軟性新聞炒作 記者招待會 新聞發(fā)布會 研討會等形式 較為合適的前期造勢階段應該選定在正式開盤之前 2— 3 個月，既可以保證有充分的時間 來對相關(guān)內(nèi)容進行整理和炒作，使項目的市場關(guān)注度和期待值都達到頂點，又可以保證不會因為時間太長，客戶關(guān)注出現(xiàn)疲勞而無法充分聚集人氣。如果整個入市時間滯后或提前， 則整個時間相應的滯后或提前，但相對時間不變。 RMB￥ 100,000 40%（含定金） 20% 20% 20% 8. 銷售分期及階段策略建議 黃山湖項目 RMB￥ 100,000 30%（含定金） 70% 6 成 20年，即按標準銀行按揭 95 折 1. 簽署《認購書》時付定金； 2. 簽署《認購書》后 7天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預售）時付； 3. 署《房地產(chǎn)買賣合同》（預售） 30 天內(nèi)辦理銀行按揭。故建議項目在前期進行內(nèi)部認購時，以優(yōu)惠 9折 — 折之間起，再逐漸爬升，到銷售高潮階段往上提價格，最后實現(xiàn)總體售價的平衡。營銷推廣策劃報告 . 對前期客戶登記認購較多的單位戶型做特殊價格處理，以充分反映市場供求規(guī)律，同時對登記較少單位作適當調(diào)低價格。 每一批次的房價提升后，如果前批次還有余房，余房的價格也要相應上揚，不應停留在原先 定價的水平上，這可以讓已購房客戶感到他所購房子的價值提升，強化購買信心。同時可以堅挺市場的信心。 . 多次推盤，價格小步提升。 建議項目在內(nèi) 部認購階段實行一定的優(yōu)惠措施，為前期積累起一定的客戶，為開盤的熱銷打基礎(chǔ)。制定合理的產(chǎn)品價格體系，拉大價差，把較好的房子價格上揚，把相對較差的房子的價格下調(diào)，通過價格控制不同房源的銷售進度，使難易程度不同的房子都有大致相同的銷售進度。 . 價格策略控制 . 抑優(yōu)、揚次、中控制的價格調(diào)節(jié)策略。 價格是客戶最為關(guān)注的內(nèi)容，但也是比較靈活，具有靈活操控的特點，項目在銷售進行程中應根據(jù)銷售進程隨時調(diào)整價格。我們將會根據(jù)開盤前的內(nèi)部認購情況進行價格的靈活調(diào)動，力求使項目既能獲得市場的喝彩，同時發(fā)展商又能賺取最大的利潤，使利潤與市場的風險之間尋求一個最佳的平衡點。 綜合以上幾大因素的考慮和我們這段時間以來對江陰別墅和無錫別墅市場的調(diào)研，我們認為，獨立別墅的均價定在 14500 元 /平米左右是比較合理的，獨立式別墅定在 10000 元 /平米是比較合理的。營銷推廣策劃報告 位為在 1400016000 元 /平米，是建立在 我們在定位報告中所提的各個定位內(nèi)容的基礎(chǔ)上，并且考慮到發(fā)展商聘請到站在市場最前沿的顧問公司、設(shè)計公司、規(guī)劃公司等因素在內(nèi)，如果定位內(nèi)容有變，如開發(fā)強度等，則會較大程度地影響著價格。 . 價格測算過程 江陰 名豪山莊 錦繡山莊 黃山湖別墅 無錫 威尼斯花園 價 格測算體系 評價因子 評價因子 各樓盤打分 大類 小類 權(quán)重 名豪山莊 錦繡莊園 黃山湖別墅 威尼斯花園 本案 Σβ i=100% β X β Y β Z Β r (i=X,Y,Z,R,S,Q) 地段價值 周邊教育資源 2 1 4 4 1 4 交通便利性 7 2 9 8 4 8 周邊環(huán)境 8 6 5 8 12 10 片區(qū)增值前景 6 2 5 8 8 9 生活配套 3 1 6 5 2 5 樓盤素質(zhì) 樓盤規(guī)模 3 6 2 2 5 3 開發(fā)強度 6 8 4 3 9 7 園林規(guī)劃 7 5 3 3 7 7 物業(yè)產(chǎn)品線 3 3 2 3 4 3 建筑風格 5 5 3 3 5 5 建筑層數(shù) 3 3 2 2 4 2 戶型設(shè)計 7 6 5 4 7 7 戶均花園面積 8 8 4 4 8 7 景觀均好性 5 4 3 3 4 4 項目配套 2 1 3 2 3 2 服務(wù)價值 物業(yè)管理水平 4 3 5 2 5 5 使用成本 物業(yè)管理收費 2 2 2 2 2 2 營銷水平 營銷專業(yè)度 3 2 2 2 3 3 推廣力度 3 2 2 2 2 3 銷售時機 3 4 4 4 4 3 潛在風險 品牌口碑 4 4 4 2 4 4 樓盤形象 3 3 2 2 3 3 工程進度 3 3 4 2 4 3 價格（均價） 6500 9000 10500 12020 綜 合 100 84 85 80 110 109 經(jīng)過幾個樓盤的對比性定價，得出項目的價格，從市場方面考慮，1150011600 元 /平米是比較合適的價格。權(quán)重分配實際上是測定各評價因子在目標消費群心目中的價值份量，這需要研究部門先期對目標客戶做系統(tǒng)科學的調(diào)研，以對 黃山湖項目一定要與本樓盤的市場定位相當，數(shù)量上以 3~5 個樓盤為宜； ? 評分專家選擇。 ? 加權(quán)平均，求得各樓盤綜合得分，該得分即政府和開發(fā)商為消費者創(chuàng)造的顧客價值，用 CCV i表示（ i代表樓盤）； ? 計算本樓盤理想均價 MPT。定價的方法如下： ? 選擇競爭樓盤和典型參考樓盤； ? 根據(jù)本樓盤定位目標族群置業(yè)的關(guān)注因素，對各評價因子進行賦權(quán)； ? 評分?？蛻魰驹跈M向?qū)Ρ鹊慕嵌冗M行比較，如果樓盤的價格定得明顯高于周邊市場一截，則客戶極有可能轉(zhuǎn)而選擇其它樓盤。如果面積較大，則單價就不可能定得太高。如果總 價相對較低，則客戶的可選擇性會比較大，與此相關(guān)的是，單價方面具有可上漲的空間。 . 戶型面積與單價 客戶考慮購買與否的根本還是看總價。超越這樣的消費規(guī)律，物品通常會面臨著滯銷的局面。消費者的消費有一個層級推進的關(guān)系，是一步一步向上的，這是一條基本的消費規(guī)律。當市場總體趨勢呈逆向走勢，或走勢過于平穩(wěn)，此時可能會出現(xiàn)價格低于價值。當市場供小于求時，商家一般會拉高價格，此時一般會出現(xiàn)價格高于價值的局面。當供大于求時，價格一般會下跌，在房地產(chǎn)行業(yè)，大多商家都采取送裝修、送家電、免物管費等一些手段進 黃山湖項目具體推盤的次序需參照易道最后的規(guī)劃方案和建筑單體的設(shè)計方案而定。在項目銷售進入持續(xù)期之后，媒體應逐漸選擇一些高端媒體，針對目標客戶群，深入挖掘客戶資源。 . 在媒體策略安 排上，需結(jié)合項目推廣的區(qū)域重點進行相應的布置和投放。 利用物業(yè)在江陰市場容易引起客戶關(guān)注的特點。 . 在每一次推盤，注意要將不同位置、不同戶型都有一定量的推出，提供給客戶較多的選擇。營銷推廣策劃報告 有： . 難易程度搭配，分批銷售 根據(jù)項目的不同位置、不同景觀、不同朝向等，進行市場情況分析，對項目銷售不同階段進行劃分，并在各個不同階段按照不同的策略對項目可售單位進行銷控，將項目按難易程度劃分為三個等級，每次推出，都搭配上最易、較易、較難的房子，做到“合理控盤， 穩(wěn)步推進，氣氛活躍，持續(xù)旺銷，較快回款”。價格策略應配合總體推售策略來執(zhí)行。 因此，建議項目的開盤時間設(shè)定在 2020 年 9 月 18 日。 . 項目入市時機 從項目的工程進度看，在比較順利的情況下，項目 2020 年 7月可進行認購，但因整體環(huán)境不佳，樣板房、小區(qū)園林等環(huán)境未能出來，公開銷售會影響到項目的整體形象，可以考慮先行認購，待樣板房交付使用及小區(qū)園林局部完工后開盤，時間應該在 2020 年 8 月份以后。 . 各種房地產(chǎn)界盛事，也為樓盤提供好時機 樓盤可以特意選在某些特定事件發(fā)生時推出市場，以建立樓盤形象與該事件的聯(lián)想，利用事件上面公眾中產(chǎn)生的影響，擴大樓盤本身的知名度，而房地產(chǎn)界的盛事包括各種房地產(chǎn)交易會 等其它相關(guān)事件，在這些事件舉行期間內(nèi)，能吸引不少有意向的客戶到場參觀，對新盤擴大知名度有較大的幫助。營銷推廣策劃報告 工等，都會令客戶更有信心購買。 . 樓盤自身的時機 樓盤自身的工程進度是樓盤入市時機評估的一個最為重要的依據(jù)。 . 房地產(chǎn)旺季、淡季 全國房地產(chǎn)市場均有旺季、淡季，每年 傳統(tǒng)旺季為陽歷 311 月底，其他時間為銷售成交量不大的普通季節(jié)，而冬季時段由于天氣寒冷，一般人士都很少外出，房地產(chǎn)市場轉(zhuǎn)入淡季，一般樓盤開盤，都會避開它。 時機既是環(huán)境的產(chǎn)物，很多情況下可遇不可求，但對市場環(huán)境敏感的有經(jīng)驗人士，捕捉良好的時機的可