【正文】 行申請貸款，也可以向廠家金融機(jī)構(gòu)貸款，但最后都轉(zhuǎn)交給銀行，用戶用貸款買車，汽車廠家就可以在售車時(shí)全部收回車款，以保證資金的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 在國外，尤其是西方發(fā)達(dá)國家，購買大件耐用消費(fèi)品銀行一般都是提供貸款，汽車的銷售，一般都有金融機(jī)構(gòu)參與。最后，網(wǎng)上信息，尤其是同類產(chǎn)品比較信息，對用戶購車意向影響很大，這已經(jīng)引起國內(nèi)外汽車廠家的重視。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，汽車銷售成本至少占全部成本的。對于汽車生產(chǎn)廠家而言，近年來，由于行業(yè)競爭日益激烈，不得不努力降低成本以提高產(chǎn)品競爭力，并希望繞過銷售公司，將產(chǎn)品直接賣給用戶。第五，網(wǎng)絡(luò)銷售對汽車生產(chǎn)廠家的影響。再次，用戶還可以在各大汽車公司的網(wǎng)站、汽車經(jīng)銷商的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對同類型汽車進(jìn)行價(jià)格、性能等方面的比較，比較內(nèi)容可以具體到某個(gè)零部件、某項(xiàng)汽車性能指標(biāo)，從而買到更滿意的汽車產(chǎn)品。只要輕擊鼠標(biāo)，就可以在網(wǎng)絡(luò)中自由選擇。只要輕敲汽車廠的網(wǎng)址，用戶便可以方便地進(jìn)入某個(gè)汽車廠的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、購買等活動。首先，汽車網(wǎng)絡(luò)銷售改變了傳統(tǒng)的汽車銷售方式。如日本，預(yù)計(jì)到2000年及以后。這種適度的集中，體現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟(jì)和協(xié)同效應(yīng)，是對過度競爭和亂鋪攤子的糾正。車市洗牌使那些零散的、粗放式的經(jīng)銷商被淘汰，取而代之的是一些有實(shí)力、懂管理、有戰(zhàn)略眼光的大型汽車經(jīng)銷集團(tuán)，像中汽南方、兆方機(jī)電都是多品牌、集約化經(jīng)營的成功代表。就目前而言，汽車大市場和汽車銷售集團(tuán)作為汽車營銷模式依然充滿著生命力。二是從宏觀的角度看，汽車銷售除了4S模式，還有汽車有形市場（汽車大市場）、汽車經(jīng)銷集團(tuán)等業(yè)態(tài)。 萬個(gè)汽車專賣店，大多數(shù)專賣店只做銷售，少數(shù)具有一定規(guī)模的才會建設(shè)售后服務(wù)體系，像通用公司賣出的汽車中，74% 不是由特約經(jīng)銷商提供維修服務(wù)的，因?yàn)?S、4S經(jīng)銷模式提供維修服務(wù)費(fèi)用很高，而且每個(gè)經(jīng)銷商都置一套維修設(shè)備也是一種資源浪費(fèi)。美國的汽車銷售已經(jīng)實(shí)行銷售和售后服務(wù)的分離。 改進(jìn)新型4S模式這里有兩重含義:一是4S 店的部分功能，如售后服務(wù)、零配件供應(yīng)可以合并，以取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。因?yàn)檫@里有個(gè)成本分?jǐn)偟膯栴}，汽車市場中銷售一輛40萬元的車和銷售一輛20萬元的車相比，利潤差距很大，如果4S店賣的是高檔車，一年銷售300輛可能有1200萬元的毛利，但如果銷售低端車，一年銷售300輛毛利可能不到120萬，這120萬元毛利可能連固定資產(chǎn)的每年分?jǐn)偠贾Ц恫黄?，更不要說盈利了。對中檔車來說，采用4S形式則要有良好的品牌和服務(wù)，成本核算和控制相對高檔車而言顯得更為重要和迫切。圖3各年網(wǎng)絡(luò)營銷比例 4S店的銷售局限性4S是賣方市場時(shí)的經(jīng)營理念，它不是惟一的營銷模式，不適合所有的車型和地區(qū)。目前，在我國轎車4s店面臨困境、卡車4S 店方興未艾的時(shí)候，國外4S 店的發(fā)展歷程有前車之鑒的作用，防止我國卡車營銷重蹈轎車4S店之覆轍，更是各卡車廠商、政策制定部門必須清醒思考的問題。值得一提的是，與國內(nèi)大舉興建4S店的現(xiàn)象正好相反，美國、歐洲的汽車專營店網(wǎng)絡(luò)正因?yàn)楦鞣N原因不斷收縮，因?yàn)?S這種專營方式正受到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的質(zhì)疑：龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和過于密集的銷售網(wǎng)點(diǎn)消耗了巨額運(yùn)營成本，最終卻轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上。這種分網(wǎng)經(jīng)營必然是重復(fù)布點(diǎn)、資源不能共享，是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的?，F(xiàn)代物流理論強(qiáng)調(diào)物資流通的高效率，不遺余力地減少流通環(huán)節(jié)的成本，中國4S店的奢華之風(fēng)，顯然是與之背道而馳的。隨著汽車市場新品種不斷推出，各種車型價(jià)格紛紛跳水，4S店的市場利潤在縮水，汽車銷售進(jìn)入微利時(shí)代后，經(jīng)銷商自然無法承擔(dān)4S店高昂的投資費(fèi)用和運(yùn)營費(fèi)用，前期投入可能成為沉沒成本，因此難怪高投入高成本的4S模式進(jìn)入了消退期。建設(shè)一個(gè)4S店不僅需要支付灰色公關(guān)成本，而且需要支付巨大的初始成本，還需要高額的運(yùn)營成本。車市繁榮時(shí)，4S店的一切問題都被掩蓋了，一旦車市不景氣，4S店的很多問題就會暴露出來。4解決中國4S店?duì)I銷問題分析及對策我國轎車銷售4S店除少數(shù)幾個(gè)中高檔品牌外，其余品牌的4S店現(xiàn)狀已不容樂觀：深圳部分經(jīng)營日產(chǎn)、一汽大眾和菲亞特品牌的經(jīng)銷商慘淡經(jīng)營，有的已經(jīng)開始轉(zhuǎn)手賣店；2004年以后，北京基本上每月都有一到兩家4S店關(guān)閉 實(shí)際上，早在2004年，很多轎車4S店已經(jīng)瀕于破產(chǎn)。通用公司的銷售和服務(wù)協(xié)議是通用公司與其代理商工作關(guān)系的基礎(chǔ)，協(xié)議規(guī)定了各方的責(zé)任，通用公司負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，建立和控制代理網(wǎng)點(diǎn)，指導(dǎo)代理商對產(chǎn)品進(jìn)行銷售和服務(wù)，使用戶感到滿意。由于通用公司產(chǎn)品品種多，選裝種類也多，因此，代理商一般備有12個(gè)月銷量的庫存，代理商一般都是獨(dú)立的，每一個(gè)業(yè)主對同一家公司只能開辦幾個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)，其目的是防止經(jīng)銷商過于龐大，反過來控制生產(chǎn)廠，但對每個(gè)地區(qū)經(jīng)銷商的數(shù)量不加限制，以促進(jìn)競爭。本田的技術(shù)中心負(fù)責(zé)全面輪訓(xùn)各銷售點(diǎn)的維修技術(shù)人員，還負(fù)責(zé)研制維修工具和維修技術(shù)，并且在新車推出之前，提出一整套維修服務(wù)計(jì)劃和培訓(xùn)出一批具備維修資格的推銷、維修人員。在每種車型推出之前以及生產(chǎn)期間，本田公司都要和代理商進(jìn)行研究分析，聽取其意見，收集有關(guān)信息，并對其進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)。代理商通常是獨(dú)立的公司，他們以廠方授權(quán)使用的統(tǒng)一標(biāo)識在全國范圍內(nèi)代表生產(chǎn)廠家，廠家則以下列方式規(guī)范代理商的行為：第一，代理商協(xié)議，闡述了代理商與生產(chǎn)廠的職責(zé)；第二，規(guī)定特定的標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)廠為代理商的各項(xiàng)活動制定標(biāo)準(zhǔn)及行為規(guī)范，此外，還規(guī)定了建筑標(biāo)準(zhǔn)及統(tǒng)一的標(biāo)識，確保各地銷售商以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)。這樣，德國大眾便可以較少的資金投入而實(shí)現(xiàn)對其產(chǎn)品的全球銷售，從而降低產(chǎn)品成本。 圖2中國汽車實(shí)力分布圖德國大眾在各地選擇有一定實(shí)力的經(jīng)銷商作為其銷售代理。我國上海大眾公司亦采用了這種體制，即上海大眾公司除了直接向某些特殊的購買者直供少部分產(chǎn)品外，大部分產(chǎn)品的銷售則由集團(tuán)內(nèi)的另一專業(yè)汽車銷售公司全權(quán)代理。但隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大和市場競爭的激烈，為了更接近用戶年產(chǎn)銷開始合一。日本豐田公司年在公司面臨破產(chǎn)的情況下，日本銀行同意提供緊急助貸款，但條件是要求豐田公司實(shí)行產(chǎn)銷分離的產(chǎn)銷體制。2) 產(chǎn)銷合一體制產(chǎn)銷合一體制是生產(chǎn)商全權(quán)控制的直銷系統(tǒng)，直接控制本國及他國市場的銷售組織工作，韓國汽車廠商運(yùn)用了產(chǎn)銷合一營銷體制，依靠這種體制與銷售通路成功地打入了美國汽車市場。如克萊斯勒公司有雇員()萬人，而經(jīng)銷人員萬人，經(jīng)銷家，網(wǎng)絡(luò)遍布全美國；美國的福特公司經(jīng)銷商在福特公司中有近億美元的投資，同時(shí)也是福特公司的股東，這種資產(chǎn)結(jié)構(gòu)形式使廠商之間的關(guān)系更加密切。其主要職能是為公司制訂生產(chǎn)計(jì)劃提供市場依據(jù)，制訂司的銷售計(jì)劃，管理和指導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售活動、廣告促銷、商務(wù)培訓(xùn)、市場調(diào)研、市場預(yù)測和市場開發(fā)等，直接從事汽車銷售的是大量的經(jīng)銷商。目前，產(chǎn)銷結(jié)合是國際上通行的營銷體制，是西方汽車公司發(fā)展的主流。種體制，這amp。盡管各大汽車公司的營銷體系各有其不同的管理模式和特點(diǎn)，但經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，各大汽車公司的營銷體制已趨于成熟，并具有許多共性，正是這些共有的特性，奠定了當(dāng)代國際通行的汽車營銷體制的基本模式。對于企業(yè)來說，企業(yè)與市場的聯(lián)系是通過企業(yè)的營銷體系來實(shí)現(xiàn)的。隨著我國產(chǎn)業(yè)集群的大量涌現(xiàn), 汽車 4S店的集群效應(yīng)也越發(fā)明顯。為了突破經(jīng)營 瓶頸, 近年來該公司積極應(yīng)對市場變化,積累品牌資源,優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu),形成了集團(tuán) 4S店集群, 占地 , 4S店的經(jīng)營。重慶中汽西南汽車有限公司就是這一模式的典型代表。 ——4S店集群汽車產(chǎn)業(yè)的競爭日趨激烈, 傳統(tǒng)的單一品牌4S店?duì)I銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場對汽車銷售企業(yè)的要求, 一種新型的汽車銷售模式4S店集群在汽車行業(yè)日漸興起。當(dāng)然高額的維修利潤, 正是諸多經(jīng)銷商堅(jiān)持 4S營銷的主要原因。這些都對我國的 4S店提出了要求, 增大了4S店的經(jīng)營負(fù)擔(dān)。此外, 汽車修理所需要的產(chǎn)品數(shù)據(jù)也以電腦網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)光盤的形式提供。在德國,以博世公司為代表的專業(yè)化、小型化快修連鎖經(jīng)營模式已經(jīng)城鄉(xiāng)遍地開花。歐美的汽車營銷都走上了銷售和維修的分離的路。部分維修廠往往在工時(shí)費(fèi)、材料費(fèi)上做文章,所謂的維修保養(yǎng)往往表現(xiàn)在熱衷于換件上,不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān),也很容易讓消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑,損害品牌形象。維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分,對專賣店的重要性也是顯而易見的?，F(xiàn)今已經(jīng)有越來越多的專賣店開進(jìn)了汽車大賣場, 專賣店投資劇減, 經(jīng)營成本下降, 再利用汽車大市場的規(guī)模優(yōu)勢, 已經(jīng)取得了良好的效果。4S店的品牌效應(yīng)和品質(zhì)保障使它將會在一定時(shí)期內(nèi)繼續(xù)成為國內(nèi)汽車銷. 售的主要模式苦苦支撐的4S經(jīng)銷商,應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)化思想, 改變觀念, 將國外的經(jīng)驗(yàn)與中國汽車市場實(shí)際相結(jié)合,走出一條有中國特色的營銷模式之路。目前我國汽車銷售業(yè)不成熟、售后服務(wù)薄弱, 購車人從非品牌渠道買車后無法獲得相應(yīng)服務(wù)保障,4S店高檔整潔的售車大廳和混亂無序的汽車賣場對消費(fèi)者的吸引力顯然不同。同時(shí), 汽車售后服務(wù)也開始走向?qū)I(yè)化, 例如汽車金融服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)等已從原有的售后服務(wù)體系中獨(dú)立出來。另外, 美國的汽車售后服務(wù)漸趨向?qū)I(yè)化經(jīng)營, 汽車銷售已經(jīng)實(shí)行銷售和售后服務(wù)的分離。3從歐美汽車營銷看我國 4S營銷模式 美國汽車銷售的主流模式仍然是汽車專賣店, , 大多數(shù)專賣店只做銷售, 少數(shù)具有一定規(guī)模的才會建有售后服務(wù)體系。由于這些資金在中國的運(yùn)作, 國際大型的汽車服務(wù)及售后領(lǐng)域巨頭可以更加容易進(jìn)入中國。現(xiàn)在這些企業(yè)有充足的資金, 有良好的公司治理的視野、戰(zhàn)略視野、發(fā)展視野, 發(fā)展速度會遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于早期的傳統(tǒng)公司。從2006年至今, 在銷售和售后服務(wù)市場上所投入的風(fēng)險(xiǎn)基金累計(jì)達(dá)了8000萬美元, 大約相當(dāng)于6億元左右的人民幣, 看上去這筆資金很小,但是風(fēng)險(xiǎn)基金一般占企業(yè)資本的比例很低, 所以推動力量很大。 售后領(lǐng)域除了傳統(tǒng)的汽車修理廠外, 陸續(xù)出現(xiàn)了米其林, AC德科、博世、中車汽修、愛義