【正文】 示范單位整潔有序作好營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備，迎接新的一天整潔、專業(yè)的工作氛圍團(tuán)隊(duì)精神、良好關(guān)系報(bào)章文具凌亂放置、擺放古怪?jǐn)[設(shè)、污積的桌面四周張羅也找不到書寫工具或銷售資料銷售資料不足、不齊全或散落未穿鞋套進(jìn)入隨意坐臥沙發(fā)、床，移動(dòng)樣板間物品遲到或仍在吃早餐將個(gè)人情緒擴(kuò)大化銷 售 工 作 － 對(duì)來電咨詢顧客進(jìn)行銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免稱呼來電者以姓氏稱呼來電者、及簡(jiǎn)單了解來電者需要簡(jiǎn)單介紹重點(diǎn)介紹項(xiàng)目基本資料，給客戶予初部輪廓（如位置、規(guī)劃等）明白顧客需要，予留點(diǎn)子辨別顧客購買動(dòng)機(jī)及關(guān)心點(diǎn)，利用有關(guān)賣點(diǎn)，邀請(qǐng)顧客親身前來理解介紹交通路線介紹交通路線，讓顧問容易找到位置，免交通迂回減低購買意欲尊重客戶，確保清楚明白客戶要求，令客戶安心、加快解決問題時(shí)間予人誠(chéng)信的服務(wù)予人專業(yè)的態(tài)度予顧客體貼的服務(wù)，令顧客親臨現(xiàn)場(chǎng)予顧客體貼的服務(wù)X先生、您想知道XXX的資料嗎？我們位于，即前面，看見整個(gè)……X生想買個(gè)100M2單元自住，我項(xiàng)目因?yàn)闄n次比較高，對(duì)住全個(gè)，所以百多方的格間都有幾種，有2房至5房的，還有8年免息分期，月供只是￥起，不如您來現(xiàn)場(chǎng)參觀，我?guī)タ纯礃影宸俊奋嚕谡鞠萝嚒鲎廛?，在賓館前向西轉(zhuǎn)入，路口會(huì)見到一個(gè)很大的廣告牌……確定的口吻專業(yè)態(tài)度留意客人反應(yīng)重要介紹，不忘推銷賣點(diǎn)長(zhǎng)話短說，以引起對(duì)方興趣為大前題發(fā)問清晰為對(duì)方著想關(guān)心的口吻禮貌的語言有條不紊蔑視的口吻粗聲粗氣一問一答，不加闡述被動(dòng)式回答只作資料提供，不作促銷無精打采地回答收線算了即時(shí)收線，不加解釋銷 售 工 作－到訪顧客進(jìn)行銷售 (接見客戶) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免到訪客戶到訪時(shí)，主動(dòng)與他們打招呼（按不同情況，作不同招呼）如遇熟客（視乎情況而定）招呼顧客以問題詢問顧客的要求主動(dòng)邀請(qǐng)顧客坐下自我介紹及詢問顧客姓名、送上咭片要求客戶做登記關(guān)注及留意顧客有否有親友或小朋友陪同，作恰當(dāng)?shù)恼泻糁鲃?dòng)提供飲品尊重客戶及令客戶感到受重視與顧客建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系讓顧客有受到重視的感覺及安心方便跟進(jìn)細(xì)心關(guān)注的服務(wù)為顧客提供細(xì)心的服務(wù)早上好/您好！請(qǐng)問有什么可以幫到你呀？咦？X先生，選好了哪個(gè)單元沒有？哦！你想看一下還有什么單元可選擇，您先座座，我?guī)湍橐徊椤Ｄ敲?，?yīng)該如何跟進(jìn)舊顧客呢？1） 在平時(shí)多些跟他們聯(lián)絡(luò)，定期向他們匯報(bào)所購買樓盤的發(fā)展進(jìn)度；2） 在節(jié)假日或客戶過生日時(shí)應(yīng)等向他們恭喜（可寄生日卡等）；3） 公司若舉辦“業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”等活動(dòng)時(shí)要做到及時(shí)通知，不可遺漏；應(yīng)抽時(shí)間和他們象朋友似的交談，交流情感從他們的口中了解購房者最新的市場(chǎng)需求，總結(jié)出適合自己樓盤的新意見供公司參考。由舊顧客介紹的新客房成交的機(jī)會(huì)都是頗大的。因?yàn)榕f顧客可以說是我們做房地產(chǎn)推銷工作中最寶貴的財(cái)富。第六節(jié) 售后服務(wù)有許多房地產(chǎn)推銷人員都易犯一個(gè)同樣的錯(cuò)誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯(lián)絡(luò)，以為任務(wù)已經(jīng)完成了。(2)若有爭(zhēng)議無法解決可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。(5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。(3)結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。六、退戶基本動(dòng)作(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。(9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，請(qǐng)客戶先回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。(7)對(duì)簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。(5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。(3)簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。注意事項(xiàng)(1)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。(8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。(6)將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。(4)與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。
J1HGFEDCB(3)出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款:A五、簽訂合約基本動(dòng)作(1)恭喜客戶選擇我們的房屋。注意事項(xiàng)(1)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。(3)于空白處注明哪一戶換至哪一戶。四、換戶基本動(dòng)作(1)定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。(2)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。(6)恭喜客戶，送至大門外或電梯間。(4)若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。(2)將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。(10)收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。(8)折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。(6)定金保留日期一般以七天為限，超過時(shí)限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。(5)定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價(jià)款的20%。(3)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。注意事項(xiàng)(1)與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。(11) 再次恭喜客戶。(9) 將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來。(6) 不能答應(yīng)客人在認(rèn)購書上填寫格式條款以外的其他數(shù)據(jù)或文字；(7) 收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。(4) 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。(2) 銷售人員在收取客戶的定金前，必須核對(duì)銷控表，確認(rèn)該套房屋未售出才可以讓客戶定購，并核對(duì)相應(yīng)其他信息，收取定金后要在銷控表上及時(shí)做出標(biāo)記，以免一房?jī)少u。成交的技巧眾多，需視當(dāng)場(chǎng)情況，隨機(jī)應(yīng)變，如一般常使用的直接請(qǐng)求成交時(shí)，推銷員須特別注意說話的修辭，坦率誠(chéng)懇的態(tài)度以及從容和悅的表情，將可能產(chǎn)生共鳴，覺得簽訂單確是恰如其時(shí)。而提出兩個(gè)條件由客戶任選其一，如“先生，業(yè)主登記的名義是您夫人嗎?”；反復(fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法：當(dāng)顧客提出反論時(shí)，銷售人員應(yīng)堅(jiān)持不懈地一而再、再而三地提出我們的商品的優(yōu)點(diǎn)，并帶動(dòng)顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。促進(jìn)的方法很多，沒有一定的招式，運(yùn)用之妙，各人皆有不同，以下有三法可提供參考運(yùn)用：推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來行動(dòng)，比如說“訂金一萬元，先生是付現(xiàn)金。當(dāng)顧客之購買欲望呈現(xiàn)表面化時(shí)，則銷售人員應(yīng)盡力促其下決心，付之行動(dòng)。有不少推銷員到了快成交時(shí)而“功敗垂成”“功虧一簣”，是因?yàn)樘幚聿粔蚯擅睿蚴遣僦^急，或誤斷與疏忽顧客心理。(4)二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。(2)追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。(4)無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。(2)對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。(4)每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。(2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。(4)一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。C、成交或未成交的真正原因。(2)填寫的重點(diǎn):A、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊。(3)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。注意事項(xiàng)(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。(3)對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。