【正文】 產(chǎn)品 A 的潛在市場(chǎng)包括產(chǎn)品 B 的購(gòu)買(mǎi)者中尚未購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品 A 的所有需求 者， 所以，產(chǎn)品 A 的銷(xiāo)售可以看成是 由于產(chǎn)品 B 的銷(xiāo)售而引起 的 。我們假設(shè) A 是現(xiàn)在要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，B 是前期購(gòu)買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品。在這種情況下，只有那些曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)某種產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者才會(huì)成為另一種相關(guān)產(chǎn)品的潛在購(gòu)買(mǎi)者。 條件品策略營(yíng)銷(xiāo) 根據(jù)產(chǎn)品 之間的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系分類(lèi)產(chǎn)品，可以分為獨(dú)立品，互補(bǔ)品，條件品和替代品四種。綜合這些，魅族 “ 借金雞炒金蛋 ” 的想法不言自明。受益的，終究還是魅族。于是M8 與 iPhone 的不同處，被他一點(diǎn)一點(diǎn)地說(shuō)出來(lái)。所以要從模棱兩可開(kāi)始，和蘋(píng)果搭上關(guān)系，先給媒體、網(wǎng)友灌灌迷魂湯， 制造爭(zhēng)議。魅族還沒(méi)傻到真的去全抄 iPhone，畢竟是國(guó)內(nèi)大牌。 M8 確實(shí)不是全盤(pán)皆抄，而是 “ 借鑒 ” 了 外觀(guān)，以達(dá)到更高的知名度。 所以，至今為止，且不論魅族 M8 是否 “ 借鑒 ” 了蘋(píng)果 iPhone，但至少魅族從這件事中，得到了他所想得到的 —— 極高的關(guān)注度。但 實(shí)際上 蘋(píng)果 iPhone 的開(kāi)發(fā)接近三年 ，M8 的不可能早于蘋(píng)果。 網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)大量 “ 蘋(píng)果 iPhone 被魅族抄襲 ” 的相關(guān)報(bào)道。 魅族 M8 手機(jī) ， “ 有人 ” 有意無(wú)意地拿出一張 ps 過(guò)的 M8 圖片。 炒作營(yíng)銷(xiāo) 炒作營(yíng)銷(xiāo) 就是策劃人常講的借勢(shì)，借助其它事物、人員和組織良好的知名度、美譽(yù)度、信任度和關(guān)注度，把這些優(yōu)勢(shì)合理的轉(zhuǎn)移到自己品牌身上，以便快速的促進(jìn)銷(xiāo)售。 魅族以口碑營(yíng)銷(xiāo)起家，并不像其它廠(chǎng)商那樣在市場(chǎng)推廣上投入巨額費(fèi)用，而是幾乎把所有的利潤(rùn)都投入產(chǎn)品研發(fā)上，每次只做一款產(chǎn)品，成功后再把利潤(rùn)投入下一款產(chǎn)品的研發(fā)之中。比如電池使用時(shí)間，魅族是以測(cè)試產(chǎn)品的最小值來(lái)標(biāo)注，這樣會(huì)使用戶(hù)覺(jué)得超過(guò)預(yù)期。 口碑傳播能夠勝出的關(guān)鍵還是在于過(guò)硬的本領(lǐng)。而一旦在 ” 玩家 ” 中擁有不錯(cuò)的口碑，這些品牌又可以通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖去影響其他消費(fèi)者。 口碑營(yíng)銷(xiāo) 利用 “ 普通網(wǎng)友 ” 的 評(píng)測(cè) 文章吸引玩家注意，創(chuàng)造口碑傳播效應(yīng)。 方法三： BOSS 的神秘感 對(duì)于外界來(lái)說(shuō)，魅族老板 也是一個(gè)神秘的主，只知道他本人就是一個(gè)手機(jī)發(fā)燒友，完美主義者。這個(gè)時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)就能夠起到非常好的互動(dòng)作用，主要是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)便于互動(dòng)，可以即時(shí)發(fā)布各種各樣的消息。在發(fā)布 iPhone4 之前，蘋(píng)果的一位員工突然在酒吧里丟失了一部，然后蘋(píng)果又費(fèi)了不少的力氣把這部手機(jī)要回去，我懷疑其中也有策劃的成分，就是為了繼續(xù)保持產(chǎn)品的神秘感。 方法一：產(chǎn)品發(fā)布前的絕對(duì)保密 現(xiàn)在 M9 發(fā)布在即，可是 外界還沒(méi)有人真正知道 M9 到底長(zhǎng)什么樣，對(duì)于一般人來(lái)說(shuō)，越是不知道的東西，得不到的東西，反而越希望能夠擁有，這種好奇心就會(huì)勾起他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。 除了產(chǎn)品本身確實(shí)可圈可點(diǎn)之外，魅族在營(yíng)銷(xiāo)方面的一些做法很值得學(xué)習(xí)。 2 魅族公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 魅族公司市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略概況 饑渴營(yíng)銷(xiāo) 在國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠(chǎng)商當(dāng)中，魅族是不折不扣的另類(lèi)：當(dāng)別的廠(chǎng)商通過(guò)增加手機(jī)的品類(lèi)，力圖東方不亮西方亮的時(shí)候，魅族卻只有一款產(chǎn)品，或者說(shuō)兩款： M8 和M8SE。 選好 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 ，能夠應(yīng)對(duì)環(huán)境發(fā)生的各種變化；對(duì)魅族公司的生存、發(fā)展也起決定性的作用；為企業(yè)今后的發(fā)展指明方向。魅族公司也面對(duì)同樣的環(huán)境，在當(dāng)今的世界，電子產(chǎn)品市場(chǎng)除了魅族公司外，還有眾多國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌的商家，如諾基亞、摩托羅拉、蘋(píng)果、 LG、三星、聯(lián)想等大眾熟知的品牌 ，還有如此多的不為熟知的牌子，這些都對(duì)魅族產(chǎn)品產(chǎn)生了較大的壓力，同時(shí)也是一種挑戰(zhàn)。 在誘人的市場(chǎng)前景面前，有著完善渠道布局、又了解本地用戶(hù)的需求，擅長(zhǎng)產(chǎn)品差異化的本土廠(chǎng)商有足夠的理由獲得騰飛機(jī)會(huì)。中國(guó)手機(jī)行業(yè)正在迎來(lái)重新崛起的機(jī)會(huì)。中國(guó)智能手機(jī)正在借助安卓上演華麗轉(zhuǎn)身。除中興外，中國(guó)聯(lián)通也已與酷派、聯(lián)想等廠(chǎng)家合作，全力推廣 新定義千元智能手機(jī) 。華為、中興、酷派等主流廠(chǎng)商與運(yùn)營(yíng)商為伍；從 2020 年的智能手機(jī)市場(chǎng)格局來(lái)看，以宇龍酷派、華為、中興等技術(shù)派為代表，迅速推出眾多的智能手機(jī)，并與運(yùn)營(yíng)商緊密合作打造多款明星產(chǎn)品引爆市場(chǎng)。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格位于 10002020 元之間的手機(jī)關(guān)注達(dá)到 %。 中國(guó)電信提出了千元智能手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)： 英寸以上大屏幕為主要特征， CPU 處理能力在 600MHz 以上，同時(shí)又具備良好的用戶(hù)體驗(yàn)，價(jià)格大約千元左右。目前，通過(guò)電信運(yùn)營(yíng)商的一系列的補(bǔ)貼政策，以及 Android 操作系統(tǒng)的免費(fèi)策略，讓 Android 千元智能機(jī)成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及的重要途徑。據(jù)宇龍酷派常務(wù)副總裁李旺介紹，酷派 2020 年將推出全球最長(zhǎng)的智能手機(jī)產(chǎn)品線(xiàn)，多達(dá) 30 多款智能手機(jī)，預(yù)計(jì)智能手機(jī)出貨量將達(dá) 1200 萬(wàn)1500 萬(wàn)臺(tái)左右。 在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，曾經(jīng)簡(jiǎn)單的抄襲模仿，如今走上了自主研發(fā)，自力更生的道路，并且成果喜人，不僅有華為、中興全球性熱銷(xiāo)，還有小米手機(jī)帶來(lái)的智能機(jī)硬件配置的革命。今年一款叫做小米 M1 的手機(jī)，憑借著 處理器、 800 萬(wàn)像素?cái)z像頭、 英寸高清大屏以及 1999 元的超低價(jià)位風(fēng)靡 國(guó)內(nèi)，一時(shí)間成為國(guó)內(nèi)玩家追捧的對(duì)象。當(dāng)各種版本的蘋(píng)果 iPhone 成為一線(xiàn)城市各類(lèi)青年的標(biāo)志性裝備時(shí)，華為和中興正以驚人的速度鯨吞整個(gè)中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)的版圖，正是他們聯(lián)手電信運(yùn)營(yíng)商力推的千元智能手機(jī)真正揭開(kāi)了中國(guó)智能手機(jī)普及的大幕 而同樣的情形其實(shí)也在全球市場(chǎng)上演。盡管 2020 年最后的鐘聲尚未敲響，但是對(duì)于國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，即將過(guò)去的一年無(wú)疑是豐收的一年，根據(jù)易觀(guān)國(guó)際地預(yù)測(cè)，國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)在 2020 年年的銷(xiāo)量將輕松突破千萬(wàn)部。 2020 年是國(guó)產(chǎn)手機(jī)重新崛起的元年，同時(shí)也是 Android系統(tǒng)在國(guó)內(nèi)爆炸式增長(zhǎng)的一年。更好地服務(wù)顧客，最重要的是還能挖掘潛在的需求，開(kāi)發(fā)出顧客樂(lè)于接受的 新產(chǎn)品 或新的服務(wù)項(xiàng)目。想想看，這需要耗費(fèi)多少成本啊。有 家公 司最好的顧客平均消費(fèi)為 3500 美元，而普 通顧客平均消費(fèi)為 275 美元。因此企業(yè)必須采取措施盡最大努力維系顧客，防止顧客流失。新顧客不僅開(kāi)發(fā)費(fèi)用高，而且成 交機(jī)會(huì)也少得可憐。企業(yè)與顧客之間的關(guān)系越牢固，企業(yè)的地位也就越穩(wěn)固。 增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 新世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)根源就是對(duì)顧客的爭(zhēng)奪與占有，如果你能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先一步與顧客建立良好的雙向互動(dòng)關(guān)系，真正關(guān)懷顧客，一旦顧客在你這里獲得了高度的滿(mǎn)足，他們就能放心地從你這里購(gòu)買(mǎi)商品而不會(huì)被任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 “ 挖走 ” ，使你在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。一家經(jīng)營(yíng) 小額信貸 業(yè)務(wù)的銀行發(fā)展速度是同行的 2 倍，這樣的業(yè)績(jī)得益于公司把顧客折損率始終控制在 5％以下，是同行業(yè)平均顧客折損率的 1／ 2。 提高顧客的忠誠(chéng)度還可以降低顧客的 損失率 ，減少顧客的流失。美國(guó)商業(yè) 研究報(bào)告指出：多次光顧的顧客比初次登門(mén)者，可為企業(yè)多帶來(lái) 20％～ 35％的利潤(rùn)，固定顧客數(shù)目每增長(zhǎng) 5％，企業(yè)的利潤(rùn)則增加 25％。 威倫德說(shuō)： “ 規(guī)程發(fā)生了變化，產(chǎn)品來(lái)了又去，今天的 商業(yè)價(jià)值 是以與顧客的關(guān)系來(lái)衡量的 ” 。在今天 這個(gè)市場(chǎng)疲軟的年代里，追求顧客忠誠(chéng)度成為商業(yè)中永不過(guò)時(shí)的哲理。 基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化過(guò)程中的必須要關(guān)注的“客戶(hù)需求的確定、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析，自身優(yōu)勢(shì)的分析、自身劣勢(shì)的反思、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素的考慮、可能存在的問(wèn)題預(yù)測(cè)、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長(zhǎng)型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場(chǎng)銷(xiāo) 營(yíng) 戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是 企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的知道下，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)于企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。一個(gè)企業(yè)為了有效地開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，必須在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念的指導(dǎo)下，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，全面考慮影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各種因素，制定有效地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 ，以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。 “ 策略 ” 一 詞，來(lái)源于軍事學(xué)，是同“戰(zhàn)術(shù)”一詞相對(duì)而言的。 策略 確定的目標(biāo)，必須與企業(yè)的宗旨和使命必須相吻合。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)組織。調(diào)查顯示， 20%的保健品購(gòu)買(mǎi)者要征求營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)。 六 、終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。 四、刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者 視為營(yíng)銷(xiāo)的源頭，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類(lèi)型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷(xiāo)售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。 二、價(jià)格適眾策略：價(jià)格的定位，也是影響營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要 因素。任何營(yíng)銷(xiāo)要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。 外文翻譯 目 錄 1 概述 1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的涵義與意義 1 市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的涵義