【正文】 地位的審理同一個(gè)案子的兩個(gè)法官的關(guān)系，也就是雖然有不同的見(jiàn)解，但最終還是要對(duì)“裁決”取得一致的意見(jiàn)。2. 一定要將你的表達(dá)讓對(duì)方聽明白 為了讓對(duì)方了解你的想法，你一定要讓對(duì)方明白你的談話，聲東擊西、兜圈子的話往往并不會(huì)增加談判成功的可能性。主動(dòng)仔細(xì)地傾聽，還有助于澄清一些模糊不清的地方，增加談判成功的可能性。這樣，對(duì)方根本不會(huì)責(zé)怪你，反而會(huì)逐漸感到滿意和被理解。談判者都希望自己的想法被對(duì)方理解，而對(duì)方的理解并不等于是同意。有經(jīng)驗(yàn)的談判者非常強(qiáng)調(diào)談判應(yīng)有效率，有結(jié)果，彼此應(yīng)該對(duì)對(duì)方所表達(dá)的內(nèi)容有充分的理解。 以上三種情況是典型的語(yǔ)言交流障礙。甚至有時(shí)雙方將談判的內(nèi)容扯得很遠(yuǎn)，反而將有些實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題給淡化了。 三是談判雙方存在直接交流，然而雙方之間卻存在誤解，即一方的想法被對(duì)方錯(cuò)誤理解。談判雙方的想法是兩條平行線，總也無(wú)法交匯在一塊兒。這種情況在談判進(jìn)行到激烈的情況時(shí)有時(shí)會(huì)發(fā)生，特別是雙方彼此觀點(diǎn)正好相反時(shí)容易出現(xiàn)這種語(yǔ)言交流障礙。 一是談判雙方彼此沒(méi)有直接交流，而是向第三者表達(dá)想法，讓第三者站在自己的一邊。但是，在談判中，語(yǔ)言交流出現(xiàn)障礙的情況并不少見(jiàn)。然而，在一般談判中，多數(shù)談判者往往并沒(méi)有充分重視語(yǔ)言交流的技巧，而認(rèn)為語(yǔ)言交流是不言自明的方式，沒(méi)有什么交流的技巧可言。如何克服交流障礙因此，在緩解情感沖突時(shí)，有些象征的體態(tài)語(yǔ)言往往會(huì)起到意想不到的使局面發(fā)生逆轉(zhuǎn)的作用，如，與對(duì)方握手，贈(zèng)送一份小禮物，表示請(qǐng)吃飯等。非要弄清誰(shuí)是誰(shuí)非并不是最終的目的。 為了能夠讓對(duì)方的情緒穩(wěn)定下來(lái)，應(yīng)引導(dǎo)對(duì)方將理由講清楚，讓對(duì)方繼續(xù)發(fā)泄到最好一刻。 在對(duì)方情緒還在發(fā)泄時(shí)，并不是解決問(wèn)題的最好時(shí)機(jī)。但是在對(duì)方情緒不穩(wěn)的情況下，不宜急于作出解釋和澄清。應(yīng)首先弄清楚對(duì)方生氣的原因。1. 首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。 因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。 感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。我們偶爾在商店也會(huì)碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺(jué)得不是自己的問(wèn)題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣……人們往往用既定的觀點(diǎn)來(lái)看待事實(shí)，對(duì)與自己相悖的觀點(diǎn)往往加以排斥。 換個(gè)角度考慮問(wèn)題恐怕是談判中最重要的談判技巧之一。 6. 在協(xié)議達(dá)成時(shí)，一定要給對(duì)方留面子，尊重對(duì)方的人格。 4. 找尋讓對(duì)方吃驚的一些化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)。 2. 不要以自己為中心推論對(duì)方的意圖。 在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見(jiàn)不一致，那么我們建議不妨嘗試以下幾種處理問(wèn)題的方法。例如，房客覺(jué)得這個(gè)公寓的租金已經(jīng)很高了，而房主則會(huì)認(rèn)為很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有漲房租了；房客認(rèn)為自己有著良好的生活習(xí)慣，而房主在隔壁居住卻受不了房客每天播放的吵鬧的音樂(lè)。許多人認(rèn)為，“真理”會(huì)解決分歧，“有理走遍天下”，而實(shí)際上，對(duì)于商務(wù)上絕大多數(shù)的糾紛，分歧本身存在于人們的想象中。例如，在履行合同中出現(xiàn)了交貨延遲的情況，通常按照我們學(xué)過(guò)的法律知識(shí)，賣方一定要給予買方經(jīng)濟(jì)上的賠償，買方甚至還可以訴諸法庭。在談判中，不同人對(duì)事物的看法和觀念不同往往使談判的最終結(jié)果很可能相差很遠(yuǎn)。解決人的問(wèn)題一般應(yīng)從以下三個(gè)方面著手：看法和觀念、感情表露和言語(yǔ)交流。 由此看來(lái)，招商談判中，將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益問(wèn)題摻合在一起來(lái)處理，有時(shí)是非常危險(xiǎn)的。這位朋友想來(lái)想去，有一肚子的怨氣不知如何發(fā)泄。 談判中，重要的原則之一就是要將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開，千萬(wàn)不要試圖用實(shí)質(zhì)利益的讓步來(lái)解決人的問(wèn)題。 為了有利于處理人的問(wèn)題，我們建議談判者一定要將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益問(wèn)題區(qū)分開來(lái)對(duì)待。 在有些情況下，關(guān)系比任何談判結(jié)果更重要：如長(zhǎng)期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關(guān)系、外交關(guān)系等。前者的極端例子是有些人在談判時(shí)對(duì)人進(jìn)行“人身攻擊”，或者將某些評(píng)論與談判者“對(duì)號(hào)入座”；而后者的極端情況就是“要關(guān)系，還是要利益”。而關(guān)系指的就是人的問(wèn)題。這是任何談判都要遵循的一個(gè)基本原則。我們認(rèn)為，采取一定的方法是可以解決人的問(wèn)題的。 人的因素在談判中能否解決？ 按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。 對(duì)于任何的招商談判，如果將人的問(wèn)題解決好了，人的因素將會(huì)在很大程度上促進(jìn)談判的達(dá)成；如果解決不好，那么可能會(huì)使談判一敗涂地。因此，在招商談判中首先要解決人的問(wèn)題。因?yàn)?，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。 “生意不成，人意在”說(shuō)明了什么問(wèn)題？招商談判這三個(gè)階段，可以是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過(guò)程，談判者可以遵從以上四個(gè)方面的內(nèi)容展開，如果在談判中，遇到了困難，應(yīng)隨時(shí)檢查一下在哪個(gè)方面做的還不夠，還有待改進(jìn)，直到最終達(dá)成協(xié)議。此階段的要點(diǎn)是要求談判人員各方應(yīng)充分交流，努力達(dá)成協(xié)議，同樣還要考慮以上四個(gè)原則。如何讓雙方擺脫僵局？（4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題，談判者應(yīng)找出供最終決策的客觀標(biāo)準(zhǔn)。談判者要再次思考以上四個(gè)方面的原則。（1）關(guān)于人的因素，談判者要考慮，談判各方都持有什么樣的觀點(diǎn)？雙方對(duì)同一個(gè)問(wèn)題有沒(méi)有認(rèn)識(shí)上的差異？有沒(méi)有敵對(duì)情緒？存在什么樣的交流障礙等；（2）關(guān)于利益因素，談判者應(yīng)考慮并認(rèn)知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？（3）關(guān)于方案因素，談判者應(yīng)審核既定的談判選擇方案，是否存在可供選擇的談判解決方案？（4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因素，談判者應(yīng)認(rèn)知所建議作為協(xié)議基礎(chǔ)的談判標(biāo)準(zhǔn)，是否存在可以劃分利益的公平標(biāo)準(zhǔn)？第二階段：策劃階段（Planing Stage），也就是談判人員在分析談判形勢(shì)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行進(jìn)一步周密策劃階段。下面我們就招商談判的通常三個(gè)階段看一下如何運(yùn)用這個(gè)框架：第一階段：分析階段（Analysis Stage），也是談判人員對(duì)談判雙方的談判情況進(jìn)行分析，達(dá)到知己知彼階段。實(shí)質(zhì)利益談判法的三個(gè)階段實(shí)質(zhì)利益談判法為我們的招商談判建立了一個(gè)可以充分借鑒的框架，它的四個(gè)基本原則和分析框架，即人的因素、利益因素、方案因素和標(biāo)準(zhǔn)因素應(yīng)該是自始至終貫串于談判的整個(gè)過(guò)程。談判者只要在談判中始終貫徹以上的基本談判原則，就不難對(duì)付各種談判的情景。方案，指的是創(chuàng)造各種選擇方案，即在談判中，談判這應(yīng)該為了共同的利益去能力創(chuàng)造各種可供選擇的解決方案，以便雙方從中選擇對(duì)雙方最有利的方案。人，指的是將人與問(wèn)題分開，即在談判中，談判者要將人的因素與談判具體問(wèn)題分開。實(shí)質(zhì)利益談判法之所以被稱為原則式談判法，是因?yàn)閷?shí)質(zhì)利益談判法要求談判者在談判中自始至終要貫徹四個(gè)基本原則。這兩個(gè)層次在談判的整個(gè)過(guò)程中都是不能忽略的。也就是說(shuō)，在應(yīng)用此談判方法時(shí)，談判者首先應(yīng)拋棄堅(jiān)持立場(chǎng)的原則，應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方所都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)方法。它要求談判者在談判中側(cè)重談判的實(shí)質(zhì)利益，而非各自所持有的談判立場(chǎng)。實(shí)質(zhì)利益談判法在國(guó)外也被認(rèn)為是談判的第三種方法，即既不是軟式談判法，也不是硬式談判法，似乎是介于兩者之間，既有硬的一面，也有軟的一面。此談判方法已經(jīng)被許多外交人員應(yīng)用在國(guó)際關(guān)系的談判中；也被許多跨國(guó)公司，包括《財(cái)富》500強(qiáng)的企業(yè)業(yè)務(wù)主管、律師等應(yīng)用在各種商務(wù)活動(dòng)中。但是，掌握此談判原則與方法并不是強(qiáng)調(diào)談判一方最大利益的實(shí)現(xiàn)，而是使雙方都能在談判中取得成功。實(shí)質(zhì)利益談判法－放之四海的談判原則實(shí)質(zhì)利益談判法就是一套談判的基本方法，它是美國(guó)哈佛大學(xué)的教授學(xué)者經(jīng)過(guò)多年的研究，逐步建立起來(lái)的一套普遍適應(yīng)的談判原則與方法。究其原因，我們認(rèn)為，無(wú)論是軟式談判法，還是硬式談判法，其談判的結(jié)局不外乎就是三個(gè)：（兩種極端的談判法見(jiàn)以下對(duì)比表）軟式談判法談判者視對(duì)方為朋友目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議作出讓步來(lái)維系關(guān)系對(duì)人和問(wèn)題都態(tài)度溫和完全相信對(duì)方容易變換立場(chǎng)向?qū)Ψ桨l(fā)出要約向?qū)Ψ搅恋着茷檫_(dá)成協(xié)議寧愿虧損追求對(duì)方所能接受的單一結(jié)果強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議避免意愿的較量屈服于對(duì)方的壓力硬式談判法談判者將對(duì)方視為對(duì)手目標(biāo)是取得勝利要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的前提條件對(duì)人和問(wèn)題都態(tài)度強(qiáng)硬決不相信對(duì)方堅(jiān)持立場(chǎng)向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅故意聲東擊西在價(jià)格上要求單方面合適追求自己所能接受的單一結(jié)果強(qiáng)調(diào)自己的立場(chǎng)試圖進(jìn)行意愿的較量向?qū)Ψ绞┘訅毫τ彩秸勁蟹?，就是談判者往往在遇到談判利益沖突不容易調(diào)和時(shí)，特別是談判對(duì)手在態(tài)度非常強(qiáng)硬時(shí)，有時(shí)會(huì)突然情不自禁地采取另一些極端的談判方法，視對(duì)方為對(duì)手，盲目地堅(jiān)持自己的談判立場(chǎng)，決不向?qū)Ψ阶鞒鲎尣?，直至取得談判的勝利?軟式談判法，就是談判者過(guò)分強(qiáng)調(diào)維系關(guān)系的重要性，甚至在犧牲自己最大利益的前提下一定要達(dá)成協(xié)議，甚至屈從于對(duì)方的壓力。軟式與硬式談判法就是兩種極端的例子。 在招商談判中，談判者所持有的談判態(tài)度和采取的談判基本原則對(duì)談判的成敗有非常重要的影響。至于在這“三步曲”中所要運(yùn)用的方法和技巧，我們?cè)诤竺鎸⒔o大家做系統(tǒng)的介紹。 以上我們談到的“招商談判三步曲”是談判者在任何招商談判中都適用的原則。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái)協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。一般的招商談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此