房地產(chǎn)中介銷售策略--成交謀略-文庫吧資料
2025-05-18 22:03本頁面
【正文】 需 求 ◆ 購買力（總價、單價、首期款、月供金額） ◆ 房屋類型（平面、復(fù)式、高層、多層） ◆ 戶型 ◆ 面積 ◆ 朝向 ◆ 裝修標(biāo)準(zhǔn) ◆ 噪音（是否靠路邊） ◆ 景觀 ◆ 使用成本（管理費(fèi)、維修費(fèi)） ◆ 購買動機(jī)（自住、投資） ◆ 客戶重點(diǎn)關(guān)注樓盤（熟悉花園、是否親朋好友推薦） 開發(fā)客源 客戶分析 11 客 戶 評 估 ◆ 客戶目前居住狀況（自購、租賃、借住） ◆ 客戶年齡、職業(yè)、教育程度 ◆ 客戶購買力、決策權(quán)、意愿程度的高、中、低程度） ◆ 客戶對價格敏感度（階梯狀由低到高推薦物業(yè)） 開發(fā)客源 客戶分析 12 購 房 體 驗 ◆ 購房次數(shù)（首次、多次） ◆ 是否交易過“二手房” ◆ 與其它地產(chǎn)中介購房經(jīng)驗（滿意與不滿意） ◆ 購房已有多長時間，打算入住時間 ◆ 客戶近期時間安排（看房時間、簽約時間、是否需家人陪同） 開發(fā)客源 客戶分析 13 家 庭 成 員 ◆ 是否有老人、小孩 ◆ 是否需解決小孩就學(xué)、老人就醫(yī)、休閑方便 ◆ 家人上班地點(diǎn)及喜好（恒溫游泳池、高爾夫） ◆ 交易房產(chǎn)誰有決定權(quán)、誰出資、誰居住 開發(fā)客源 客戶分析 14 ?收集客戶資料是推盤之前的關(guān)鍵 ?注意兩大誤區(qū) ?誤區(qū)一：對你所有保持長期接觸的客戶都一視同仁 ?誤區(qū)二：老想與對自己很滿意的顧客做生意 開發(fā)客源 關(guān)鍵點(diǎn) 15 客戶接待 建立信任 建立信任 言談舉止 聆聽 專家形象 儀容儀表 面談環(huán)境 16 個人介紹 ■ 姓名、照片 ■ 個人喜好特長 ■ 個人的學(xué)習(xí)培訓(xùn) ■ 工作經(jīng)驗 ■ 客戶對個人的表揚(yáng)信及推薦信 ■ 本人所獲得的獎項榮譽(yù)，配有照片及證書 公司紹 ■ 公司簡介 ■ 公司規(guī)模 ■ 公司所服務(wù)的項目 ■ 公司歷年所獲榮譽(yù) ■ 公司網(wǎng)站 ■ 新聞媒體對公司的報道 所服務(wù)片區(qū)物業(yè)介紹 ■ 所服務(wù)片區(qū)物業(yè)規(guī)劃 ■ 所服務(wù)片區(qū)國土規(guī)劃情況 ■ 新聞媒體對該片區(qū)規(guī)劃的報道 ■ 片區(qū)的公共設(shè)施、商業(yè)設(shè)施等配套情況 ■ 所服務(wù)片區(qū)物業(yè)位置的標(biāo)注 ■ 每個物業(yè)的概況及其戶型圖 房地產(chǎn)交易流程 ■ 房地產(chǎn)交易流程圖
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