【正文】 交流關(guān)系，而是處于相同地位的審理同一個案子的兩個法官的關(guān)系，也就是雖然有不同的見解，但最終還是要對“裁決”取得一致的意見。2. 一定要將你的表達(dá)讓對方聽明白 為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話，聲東擊西、兜圈子的話往往并不會增加談判成功的可能性。主動仔細(xì)地傾聽，還有助于澄清一些模糊不清的地方，增加談判成功的可能性。這樣，對方根本不會責(zé)怪你，反而會逐漸感到滿意和被理解。談判者都希望自己的想法被對方理解，而對方的理解并不等于是同意。有經(jīng)驗(yàn)的談判者非常強(qiáng)調(diào)談判應(yīng)有效率，有結(jié)果，彼此應(yīng)該對對方所表達(dá)的內(nèi)容有充分的理解。 以上三種情況是典型的語言交流障礙。甚至有時雙方將談判的內(nèi)容扯得很遠(yuǎn)，反而將有些實(shí)質(zhì)性的問題給淡化了。 三是談判雙方存在直接交流，然而雙方之間卻存在誤解，即一方的想法被對方錯誤理解。談判雙方的想法是兩條平行線，總也無法交匯在一塊兒。這種情況在談判進(jìn)行到激烈的情況時有時會發(fā)生，特別是雙方彼此觀點(diǎn)正好相反時容易出現(xiàn)這種語言交流障礙。 一是談判雙方彼此沒有直接交流，而是向第三者表達(dá)想法，讓第三者站在自己的一邊。但是，在談判中，語言交流出現(xiàn)障礙的情況并不少見。然而，在一般談判中，多數(shù)談判者往往并沒有充分重視語言交流的技巧，而認(rèn)為語言交流是不言自明的方式，沒有什么交流的技巧可言。如何克服交流障礙因此，在緩解情感沖突時，有些象征的體態(tài)語言往往會起到意想不到的使局面發(fā)生逆轉(zhuǎn)的作用，如，與對方握手，贈送一份小禮物，表示請吃飯等。非要弄清誰是誰非并不是最終的目的。 為了能夠讓對方的情緒穩(wěn)定下來，應(yīng)引導(dǎo)對方將理由講清楚，讓對方繼續(xù)發(fā)泄到最好一刻。 在對方情緒還在發(fā)泄時，并不是解決問題的最好時機(jī)。但是在對方情緒不穩(wěn)的情況下，不宜急于作出解釋和澄清。應(yīng)首先弄清楚對方生氣的原因。1. 首先關(guān)注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。 因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。有時處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。 感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。如果你的談判對手發(fā)脾氣……人們往往用既定的觀點(diǎn)來看待事實(shí)，對與自己相悖的觀點(diǎn)往往加以排斥。 換個角度考慮問題恐怕是談判中最重要的談判技巧之一。 6. 在協(xié)議達(dá)成時，一定要給對方留面子，尊重對方的人格。 4. 找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的行動機(jī)會。 2. 不要以自己為中心推論對方的意圖。 在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致，那么我們建議不妨嘗試以下幾種處理問題的方法。例如，房客覺得這個公寓的租金已經(jīng)很高了，而房主則會認(rèn)為很長時間沒有漲房租了；房客認(rèn)為自己有著良好的生活習(xí)慣，而房主在隔壁居住卻受不了房客每天播放的吵鬧的音樂。許多人認(rèn)為，“真理”會解決分歧，“有理走遍天下”，而實(shí)際上，對于商務(wù)上絕大多數(shù)的糾紛，分歧本身存在于人們的想象中。例如，在履行合同中出現(xiàn)了交貨延遲的情況，通常按照我們學(xué)過的法律知識，賣方一定要給予買方經(jīng)濟(jì)上的賠償，買方甚至還可以訴諸法庭。在談判中，不同人對事物的看法和觀念不同往往使談判的最終結(jié)果很可能相差很遠(yuǎn)。解決人的問題一般應(yīng)從以下三個方面著手：看法和觀念、感情表露和言語交流。 由此看來，招商談判中，將人的問題與實(shí)質(zhì)利益問題摻合在一起來處理，有時是非常危險的。這位朋友想來想去，有一肚子的怨氣不知如何發(fā)泄。 談判中，重要的原則之一就是要將人的問題與實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開，千萬不要試圖用實(shí)質(zhì)利益的讓步來解決人的問題。 為了有利于處理人的問題，我們建議談判者一定要將人的問題與實(shí)質(zhì)利益問題區(qū)分開來對待。 在有些情況下，關(guān)系比任何談判結(jié)果更重要：如長期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關(guān)系、外交關(guān)系等。前者的極端例子是有些人在談判時對人進(jìn)行“人身攻擊”，或者將某些評論與談判者“對號入座”；而后者的極端情況就是“要關(guān)系，還是要利益”。而關(guān)系指的就是人的問題。這是任何談判都要遵循的一個基本原則。我們認(rèn)為，采取一定的方法是可以解決人的問題的。 人的因素在談判中能否解決？ 按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上保持長久的合作關(guān)系。 對于任何的招商談判，如果將人的問題解決好了，人的因素將會在很大程度上促進(jìn)談判的達(dá)成；如果解決不好，那么可能會使談判一敗涂地。因此，在招商談判中首先要解決人的問題。因?yàn)?，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。 “生意不成，人意在”說明了什么問題？招商談判這三個階段，可以是一個循環(huán)往復(fù)的過程，談判者可以遵從以上四個方面的內(nèi)容展開，如果在談判中，遇到了困難，應(yīng)隨時檢查一下在哪個方面做的還不夠，還有待改進(jìn)，直到最終達(dá)成協(xié)議。此階段的要點(diǎn)是要求談判人員各方應(yīng)充分交流，努力達(dá)成協(xié)議，同樣還要考慮以上四個原則。如何讓雙方擺脫僵局？（4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)問題，談判者應(yīng)找出供最終決策的客觀標(biāo)準(zhǔn)。談判者要再次思考以上四個方面的原則。（1）關(guān)于人的因素，談判者要考慮，談判各方都持有什么樣的觀點(diǎn)？雙方對同一個問題有沒有認(rèn)識上的差異？有沒有敵對情緒？存在什么樣的交流障礙等；（2）關(guān)于利益因素，談判者應(yīng)考慮并認(rèn)知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？（3）關(guān)于方案因素，談判者應(yīng)審核既定的談判選擇方案，是否存在可供選擇的談判解決方案？（4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因素，談判者應(yīng)認(rèn)知所建議作為協(xié)議基礎(chǔ)的談判標(biāo)準(zhǔn)，是否存在可以劃分利益的公平標(biāo)準(zhǔn)？第二階段：策劃階段（Planing Stage），也就是談判人員在分析談判形勢的基礎(chǔ)上，進(jìn)行進(jìn)一步周密策劃階段。下面我們就招商談判的通常三個階段看一下如何運(yùn)用這個框架：第一階段：分析階段（Analysis Stage），也是談判人員對談判雙方的談判情況進(jìn)行分析，達(dá)到知己知彼階段。實(shí)質(zhì)利益談判法的三個階段實(shí)質(zhì)利益談判法為我們的招商談判建立了一個可以充分借鑒的框架，它的四個基本原則和分析框架，即人的因素、利益因素、方案因素和標(biāo)準(zhǔn)因素應(yīng)該是自始至終貫串于談判的整個過程。談判者只要在談判中始終貫徹以上的基本談判原則，就不難對付各種談判的情景。方案，指的是創(chuàng)造各種選擇方案，即在談判中，談判這應(yīng)該為了共同的利益去能力創(chuàng)造各種可供選擇的解決方案，以便雙方從中選擇對雙方最有利的方案。人，指的是將人與問題分開，即在談判中，談判者要將人的因素與談判具體問題分開。實(shí)質(zhì)利益談判法之所以被稱為原則式談判法，是因?yàn)閷?shí)質(zhì)利益談判法要求談判者在談判中自始至終要貫徹四個基本原則。這兩個層次在談判的整個過程中都是不能忽略的。也就是說，在應(yīng)用此談判方法時，談判者首先應(yīng)拋棄堅(jiān)持立場的原則，應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方所都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)方法。它要求談判者在談判中側(cè)重談判的實(shí)質(zhì)利益，而非各自所持有的談判立場。實(shí)質(zhì)利益談判法在國外也被認(rèn)為是談判的第三種方法，即既不是軟式談判法，也不是硬式談判法，似乎是介于兩者之間，既有硬的一面，也有軟的一面。此談判方法已經(jīng)被許多外交人員應(yīng)用在國際關(guān)系的談判中；也被許多跨國公司，包括《財富》500強(qiáng)的企業(yè)業(yè)務(wù)主管、律師等應(yīng)用在各種商務(wù)活動中。但是，掌握此談判原則與方法并不是強(qiáng)調(diào)談判一方最大利益的實(shí)現(xiàn)，而是使雙方都能在談判中取得成功。實(shí)質(zhì)利益談判法－放之四海的談判原則實(shí)質(zhì)利益談判法就是一套談判的基本方法，它是美國哈佛大學(xué)的教授學(xué)者經(jīng)過多年的研究，逐步建立起來的一套普遍適應(yīng)的談判原則與方法。究其原因，我們認(rèn)為，無論是軟式談判法，還是硬式談判法，其談判的結(jié)局不外乎就是三個：（兩種極端的談判法見以下對比表）軟式談判法談判者視對方為朋友目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議作出讓步來維系關(guān)系對人和問題都態(tài)度溫和完全相信對方容易變換立場向?qū)Ψ桨l(fā)出要約向?qū)Ψ搅恋着茷檫_(dá)成協(xié)議寧愿虧損追求對方所能接受的單一結(jié)果強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議避免意愿的較量屈服于對方的壓力硬式談判法談判者將對方視為對手目標(biāo)是取得勝利要求對方讓步作為建立關(guān)系的前提條件對人和問題都態(tài)度強(qiáng)硬決不相信對方堅(jiān)持立場向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅故意聲東擊西在價格上要求單方面合適追求自己所能接受的單一結(jié)果強(qiáng)調(diào)自己的立場試圖進(jìn)行意愿的較量向?qū)Ψ绞┘訅毫τ彩秸勁蟹?，就是談判者往往在遇到談判利益沖突不容易調(diào)和時，特別是談判對手在態(tài)度非常強(qiáng)硬時，有時會突然情不自禁地采取另一些極端的談判方法，視對方為對手，盲目地堅(jiān)持自己的談判立場，決不向?qū)Ψ阶鞒鲎尣?，直至取得談判的勝利?軟式談判法，就是談判者過分強(qiáng)調(diào)維系關(guān)系的重要性，甚至在犧牲自己最大利益的前提下一定要達(dá)成協(xié)議，甚至屈從于對方的壓力。軟式與硬式談判法就是兩種極端的例子。 在招商談判中，談判者所持有的談判態(tài)度和采取的談判基本原則對談判的成敗有非常重要的影響。至于在這“三步曲”中所要運(yùn)用的方法和技巧，我們在后面將給大家做系統(tǒng)的介紹。 以上我們談到的“招商談判三步曲”是談判者在任何招商談判中都適用的原則。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。一般的招商談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳