房地產(chǎn)中介銷售策略--成交謀略(已改無錯字)
2023-06-22 22:03:30 本頁面
【正文】 ） ■ 購買動機（自居、投資） ■ 客戶重點關(guān)注樓盤（熟悉花園，是否親朋好友推薦） 客戶評估 ■ 客戶目前居住狀況（自購、租賃、借?。? ■ 客戶年齡、職業(yè)、教育程度 ■ 客戶購買力、決策權(quán)、意愿程度的高、中、低程度 ■ 客戶對價格敏感度（階梯狀由低到高推薦物業(yè)） 購房體驗 ■ 購房次數(shù)（首次、多次） ■ 是否交易過 “ 二手房 ” ■ 與其它地產(chǎn)中介購房經(jīng)驗（滿意與不滿意） ■ 購房已有多長時間，打算入住時間 ■ 客戶近期時間安排（看房時間、簽約時間、是否需家人陪同） 家庭成員 ■ 是否有老人、小孩 ■ 是否需解決小孩就學(xué)、老人就醫(yī)、休閑方便 ■ 家人上班地點及喜好（恒溫游泳池、高爾夫） ■ 交易房產(chǎn)誰有決定權(quán)、誰出資、誰居住 22 前 期 準 備 ◆ 路線安排（避免競爭對手尾隨、不雅觀的看房路線） ◆ 時間安排（避開西曬、噪音、垃圾處理） ◆ 核實物業(yè)資料 （面積、竣工時間、產(chǎn)權(quán)狀態(tài)、管理費、車位、學(xué)位） ◆ 要求業(yè)主配合（與業(yè)主溝通好報價、清理房間） ◆ 注意個人安全，告訴同事自己的去向 帶客看房 流程 23 看 房 過 程 ◆ 主動向業(yè)主介紹買家 ◆ 打開房間所有的燈和窗戶 ◆ 允許客戶自行查看，指出客戶可能忽略物業(yè)特色之處 ◆ 興奮地傾聽客戶評價（無論好壞） ◆ 讓客戶簽訂（看樓書） ◆ 注意觀察客戶表現(xiàn)（客戶看樓，你看客戶） ◆ 關(guān)燈、關(guān)窗、關(guān)門，隨手整理房間雜物 （給客戶留下好印象） 帶客看房 流程 24 看 房 結(jié) 束 ◆ 咨詢客戶意見（用肯定開放式提問法） ◆ 深層次地全面了解客戶需求 ◆ 護送客戶離開小區(qū)（避免競爭對手尾隨、 買賣雙方直接溝通 ） ◆ 展示自己，與客戶建立信任關(guān)系 帶客看房 流程 25 帶客看房 關(guān)鍵點 ? 完美的事前鋪排 ? 創(chuàng)造客戶需求 ? 假想成交，讓客戶提前享受快樂 ? 捕捉簽單信息，隨時準備成交 26 客戶跟進 端正心態(tài) ?對客戶而言，我 們
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