【正文】 運(yùn)用你所同意的對方標(biāo)準(zhǔn)來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中。但是，在談判中有一點(diǎn)，談判人員一定要把握，就是談判遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)的基本原則應(yīng)該是：公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則。業(yè)主這時不肯讓步。雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無濟(jì)于事。每個談判者都應(yīng)該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會；強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。 在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。 其四是談判對手的問題始終該由他們自己解決。 其二是只追求單一的結(jié)果。 然而，在許多談判中，談判的結(jié)局并不理想。 識別利益因素往往依賴于雙方彼此之間的溝通。雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語？交貨時間的安排對誰更重要？價格中是否包括人員培訓(xùn)的費(fèi)用？運(yùn)輸?shù)呢?zé)任必須是由買方來承擔(dān)嗎？保險由誰辦理更合適？對于賣方,信用證付款條件是不是必需條件？買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易？有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報(bào)價中？等等。談判者要學(xué)會表達(dá)自己的感受，而不是要指責(zé)對方。因此，他們建議談判者在語言交流與溝通中要注意以下三個問題：1. 主動耐心地傾聽并認(rèn)可對方所表達(dá)的想法 作為談判者，你可以明白對方的觀點(diǎn)，但卻完全不同意對方的想法。這種情況往往在雙方還沒有就一個問題充分交流時就匆忙進(jìn)入另一個問題。 二是談判雙方即使有直接的語言交流，但是彼此都聽不進(jìn)對方的話。要在談判中解決好人的問題，語言交流也是一個非常重要的方面，語言交流障礙主要有以下三種典型的情況：經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者認(rèn)為，用行為表示道歉是談判中成本最少，而回報(bào)最高的投資。3. 使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突。 如果你的談判對手表示出非常生氣，或沖你大發(fā)雷霆，那么一定要密切注意對方的情緒變動，當(dāng)然也要包括你自己的情緒。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。個人的情緒還會有一定的傳染性。例如，你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形于色。不同人看問題的角度都不不一樣的。 3. 相互討論彼此的見解和看法。 在招商談判中，當(dāng)談判雙方各執(zhí)己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這時談判往往出現(xiàn)僵局。好的談判者注重雙重利益的結(jié)合，但是其結(jié)合并不是將人的問題與實(shí)質(zhì)利益問題混為一談，也不是將實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系對立起來。 首先遵循的一個基本原則就是將人的問題與談判的實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開。 我們不希望人的因素在談判中出現(xiàn)下列情況：如，雙方存在認(rèn)識問題的極大差距；談判一方極度生氣，態(tài)度消極低沉，甚至出現(xiàn)恐懼或敵對情緒，或感覺象受到侵犯；我們也不希望在談判中，對方曲解你的意思，或雙方產(chǎn)生誤解，甚至相互指責(zé)。 “我是否對人的因素給予了足夠的重視？”（1）關(guān)于人的問題，談判者要對可能遇到的人的問題作出解決方案的策劃，如果出現(xiàn)了雙方認(rèn)識上的差異，如何解決？如果出現(xiàn)了雙方情緒上的沖突，又如何解決？（2）關(guān)于利益問題，談判者應(yīng)考慮在你的各種利益中，哪些利益是對你非常重要的？哪些利益是對對方是非常重要的？用什么樣的方法可以滿足雙方的利益？（3）關(guān)于方案問題，談判者應(yīng)考慮用什么樣的方法可以找出最終雙方都能接受的解決方案。如果雙方在此基礎(chǔ)上仍然達(dá)不成如何協(xié)議，那么雙方就有可能不存在合作的利益基礎(chǔ)。難怪國外有些談判專家將談判描述成是談判者不斷討論實(shí)質(zhì)利益并探詢實(shí)現(xiàn)步驟的過程。此談判方法正在被全世界的商人，甚至于普通人采用在商務(wù)、工作和生活的各種場合。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒ǎ湍軌蚴拐勁械慕Y(jié)果達(dá)到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。3. 克服障礙。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。下面將“談判三步曲”分述如下：1. 申明價值。那么另一種原因是，這兩方的談判者沒有能夠在有限的談判時間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時，雙方也沒有意識到談判的成功要求談判者除了熟練掌握招商談判的專業(yè)內(nèi)容之外，還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來控制談判的進(jìn)程。詭計(jì)19 引入政府商業(yè)辦事機(jī)構(gòu)方便客戶服裝商家在這里辦公，可以隨時找到作為服裝展示的場地和人才，也可以隨時在設(shè)計(jì)師走廊看到業(yè)界最新的設(shè)計(jì)趨向。 雖然其租價約80元/平方米/月，幾乎與天河的二線甲級寫字樓比肩，但從交付使用以來該寫字樓已租出了一層半的辦公面積。2)對于購買者而言，則可以較低成本獲得不動產(chǎn)。在新增供給中，出現(xiàn)了很多投資參建及變相投資參建項(xiàng)目。 操作要點(diǎn)： 詭計(jì)15 泛銷售模式而在其他方面，增加了層高、配置了足夠的端口和專線等。開發(fā)商必須注意寫字樓特色經(jīng)營的重要性，把研究市場需求、強(qiáng)化使用功能、追求個性特色、營造人性空間的思想作為經(jīng)營理念，不僅在分隔、外型、色彩、內(nèi)部結(jié)構(gòu)等方面力求突破雷同，突出特色，而且在廣告宣傳、價格確定、促銷方式等方面也要獨(dú)具風(fēng)格，努力成為市場亮點(diǎn)。以獨(dú)特優(yōu)越品牌、質(zhì)量、技術(shù)、營銷網(wǎng)絡(luò)等戰(zhàn)勝競爭對手得到市場。 從客戶角度安排經(jīng)營策略，充分研究客戶需求，努力加強(qiáng)與客戶的溝通，實(shí)行關(guān)系營造。 在目標(biāo)公關(guān)同時也同樣要考慮企業(yè)的群關(guān)關(guān)系，這樣就可加強(qiáng)有效目標(biāo)的搜尋、調(diào)研，在了解客戶特征、需求以及競爭對手等情況的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)公關(guān)策略和計(jì)劃。 產(chǎn)品、定價、通路等營銷變數(shù)都可能被競爭者仿效甚至超越，唯獨(dú)品牌價值是無法替代的，這與客戶緊密相關(guān)。 4)通過網(wǎng)絡(luò)能夠?yàn)榭蛻籼峁┝己檬酆蠓?wù)，為客戶提供咨詢服務(wù)增加客戶滿意度。 房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)的范疇：人才經(jīng)營策劃、企業(yè)文化與核心價值觀過程策劃、企業(yè)發(fā)展過程策劃、產(chǎn)品經(jīng)營過程策劃、市場環(huán)境變化過程。寫字樓與其他商品的品牌塑造具有很大不同，一般商品具有重復(fù)購買性，但從客戶營銷角度看，客戶可以影響到其身邊朋友、客戶。寫字樓品牌是寫字樓中用以區(qū)別個性和功能特點(diǎn)的名稱。目標(biāo)性實(shí)施CRM培育忠誠客戶是寫字樓客戶營銷最重要工作之一。 1)對開發(fā)商而言，既能充分保證樓盤的整體高尚品味，又可以引導(dǎo)整幢寫字樓個性化、專業(yè)化發(fā)展方向，獲得更大市場，在買主與已有租戶之間起到橋梁作用。 尋求市場空白點(diǎn)市政規(guī)劃、道路的規(guī)劃、道路的擴(kuò)建、改建及延伸，道路延伸伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的延伸等等。影響寫字樓開發(fā)成功的因素很多，如區(qū)域經(jīng)濟(jì)、客戶群、商業(yè)圈半徑、新舊寫字樓格局、商務(wù)繁榮程度及其影響力，寫字樓所處區(qū)域環(huán)境，競爭對手實(shí)力與策略等。差異化的市場定位，就是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，找到市場的機(jī)會點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目定位，凸顯項(xiàng)目的特色，滿足目標(biāo)客戶的需求。地段選擇 詭計(jì)4 先租后賣手法 2)對租戶來說。 寫字樓營銷貫穿于寫字樓開發(fā)的全過程，依賴開發(fā)商的綜合實(shí)力，強(qiáng)調(diào)各個環(huán)節(jié)體現(xiàn)地產(chǎn)的主題理念。詭計(jì)7 客戶關(guān)系營銷 發(fā)展商對客戶必須有所選擇，選擇最能夠發(fā)揮自己專長的客戶作為重點(diǎn)服務(wù)對象。 不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢亮點(diǎn)提練， 寫字樓的市場不能過多地依賴傳媒廣告。對一個較大的樓盤而言，應(yīng)該有若干個客戶組，每個客戶組中必須由一個具備談判能力的人為核心組長，分配任務(wù)數(shù)，并相互競爭。操作側(cè)重公關(guān)目標(biāo) 在當(dāng)前激烈的寫字樓市場競爭中，對競爭對手的分析和準(zhǔn)確應(yīng)對，培育自身競爭優(yōu)勢很重要。開發(fā)商在市場運(yùn)作中既要講求競爭，又要尋求合作；既要注意與地方政策、金融機(jī)構(gòu)和其它社會組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作。 針對寫字樓客戶流動性大的特點(diǎn)，實(shí)事求是，從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，以誠信獲得客戶續(xù)約和新客戶。 北京南路的新光商務(wù)港，其地理位置并不是寫字樓集中區(qū)域，尤其是附近有江灣寫字樓，無論在價錢、規(guī)劃和知名度上都有優(yōu)勢。 構(gòu)思要點(diǎn)：4)實(shí)現(xiàn)多贏 廣百廣場寫字樓，所處的地理位置商務(wù)辦公氣氛淡薄，過去這里的一些乙級寫字樓也大多以價廉吸客。為了迎合服裝商家的特殊要求，廣百廣場寫字樓引入了模特兒培訓(xùn)學(xué)校及十多個知名設(shè)計(jì)師的個人工作室，并在寫字樓內(nèi)附設(shè)大型多功能展示中心和特賣場。 在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達(dá)成協(xié)議后總覺得雙方的目標(biāo)都沒有達(dá)到，或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。我們的目的就是給每一位招商談判者提供一個有效掌握談判進(jìn)程的框架。我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對方，那么可能最終吃虧的是你自己。一般的招商談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。 在招商談判中，談判者所持有的談判態(tài)度和采取的談判基本原則對談判的成敗有非常重要的影響。硬式談判法，就是談判者往往在遇到談判利益沖突不容易調(diào)和時，特別是談判對手在態(tài)度非常強(qiáng)硬時，有時會突然情不自禁地采取另一些極端的談判方法，視對方為對手，盲目地堅(jiān)持自己的談判立場，決不向?qū)Ψ阶鞒鲎尣剑敝寥〉谜勁械膭倮?。但是，掌握此談判原則與方法并不是強(qiáng)調(diào)談判一方最大利益的實(shí)現(xiàn)，而是使雙方都能在談判中取得成功。也就是說，在應(yīng)用此談判方法時，談判者首先應(yīng)拋棄堅(jiān)持立場的原則，應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方所都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)方法。方案，指的是創(chuàng)造各種選擇方案，即在談判中，談判這應(yīng)該為了共同的利益去能力創(chuàng)造各種可供選擇的解決方案，以便雙方從中選擇對雙方最有利的方案。（1）關(guān)于人的因素，談判者要考慮，談判各方都持有什么樣的觀點(diǎn)？雙方對同一個問題有沒有認(rèn)識上的差異？有沒有敵對情緒？存在什么樣的交流障礙等；（2）關(guān)于利益因素，談判者應(yīng)考慮并認(rèn)知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？（3）關(guān)于方