【正文】 60。 重視消費(fèi)者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過(guò)開(kāi)發(fā)商與客戶雙向溝通，建立穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 操作注重客戶需求 從客戶角度安排經(jīng)營(yíng)策略，充分研究客戶需求，努力加強(qiáng)與客戶的溝通，實(shí)行關(guān)系營(yíng)造。 詭計(jì)11 競(jìng)爭(zhēng)策略營(yíng)銷 在當(dāng)前激烈的寫字樓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和準(zhǔn)確應(yīng)對(duì)，培育自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很重要。開(kāi)發(fā)商必須樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷理念，提高自身素質(zhì)，加強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。要在各區(qū)域市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須建構(gòu)完善的企業(yè)管理機(jī)構(gòu)，創(chuàng)造持久的發(fā)展動(dòng)力和動(dòng)力支持系統(tǒng)。以獨(dú)特優(yōu)越品牌、質(zhì)量、技術(shù)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到市場(chǎng)。 詭計(jì)12 合作策略營(yíng)銷 開(kāi)發(fā)商在市場(chǎng)運(yùn)作中既要講求競(jìng)爭(zhēng)，又要尋求合作；既要注意與地方政策、金融機(jī)構(gòu)和其它社會(huì)組織的合作，更要注意開(kāi)發(fā)商之間的合作。開(kāi)發(fā)商為了獲得更大市場(chǎng)份額而開(kāi)展各種競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)各種競(jìng)爭(zhēng)壓力使之難以支撐時(shí)，就會(huì)尋求合作。開(kāi)發(fā)商之間通常采用松散性結(jié)盟方式，使合作各方共同打造區(qū)域品牌，以達(dá)到共贏的效果。 詭計(jì)13 誠(chéng)信營(yíng)銷 開(kāi)發(fā)商必須樹(shù)立誠(chéng)信營(yíng)銷理念，塑造出開(kāi)發(fā)商的良好社會(huì)形象。針對(duì)寫字樓客戶流動(dòng)性大的特點(diǎn)，實(shí)事求是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，以誠(chéng)信獲得客戶續(xù)約和新客戶。 詭計(jì)14 特色營(yíng)銷 開(kāi)發(fā)商必須注意寫字樓特色經(jīng)營(yíng)的重要性，把研究市場(chǎng)需求、強(qiáng)化使用功能、追求個(gè)性特色、營(yíng)造人性空間的思想作為經(jīng)營(yíng)理念，不僅在分隔、外型、色彩、內(nèi)部結(jié)構(gòu)等方面力求突破雷同，突出特色，而且在廣告宣傳、價(jià)格確定、促銷方式等方面也要獨(dú)具風(fēng)格，努力成為市場(chǎng)亮點(diǎn)。 借鑒操作：新光商務(wù)港——以“柔”取勝 北京南路的新光商務(wù)港，其地理位置并不是寫字樓集中區(qū)域，尤其是附近有江灣寫字樓，無(wú)論在價(jià)錢、規(guī)劃和知名度上都有優(yōu)勢(shì)。因此該寫字樓由“柔性辦公”入手，增加了適宜觀看江景的設(shè)計(jì)，增設(shè)了一層休憩空間如咖啡室、休閑室等。并且在寫字樓內(nèi)處處可見(jiàn)綠化，宛如舒適的居家環(huán)境。而在其他方面，增加了層高、配置了足夠的端口和專線等。目前已有大公司在洽談?wù)麠澷I下，主要是因?yàn)檫@些新特點(diǎn)能滿足其特殊的辦公要求。 詭計(jì)15 泛銷售模式 作為一種一對(duì)一全程營(yíng)銷服務(wù)，它表明了在銷售過(guò)程中，更注重一種溝通、引導(dǎo)、交流、傳播、人力推廣的過(guò)程。 構(gòu)思要點(diǎn)： 1)從簡(jiǎn)單開(kāi)始，源自簡(jiǎn)單 2)品牌是進(jìn)行泛銷售的基礎(chǔ) 3)泛銷售是對(duì)品牌強(qiáng)有力傳播 4)實(shí)現(xiàn)多贏 詭計(jì)16 整合宣傳模式 深圳國(guó)際文化大廈以“為自己創(chuàng)業(yè)”、“My office”作為宣傳，以周邊廠房租房辦公的公司，及下海人士為客戶對(duì)象。 操作要點(diǎn)： 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，批準(zhǔn)客戶、把握需求，提出符合當(dāng)時(shí)背景的理念(原在廠房辦公的小公司迫切需要提升辦公環(huán)境，為自己置業(yè)；另外當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)、下海風(fēng)頭正勁)； 通過(guò)進(jìn)行投資分析(包括與周邊樓宇的售價(jià)對(duì)比、投資回報(bào)對(duì)比、租房與自置物業(yè)對(duì)比)，給客戶算帳，比較按揭月供和租金的關(guān)系，來(lái)使客戶相信自購(gòu)物業(yè)比租住物業(yè)劃算，進(jìn)而激發(fā)其購(gòu)買欲望； 首創(chuàng)整合宣傳模式(媒體新聞軟文、廣告、研討會(huì)、封頂?shù)涠Y等相結(jié)合)，以此來(lái)營(yíng)造聲勢(shì)、聚集人氣，最終落實(shí)在售賣現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際成交，成功實(shí)現(xiàn)華強(qiáng)北商圈中小企業(yè)的形象提升。 詭計(jì)17 以售為主模式 隨著商業(yè)服務(wù)用房功能劃分的細(xì)化、布局合理、配套齊全，服務(wù)質(zhì)量和水平的更高要求。在新增供給中，出現(xiàn)了很多投資參建及變相投資參建項(xiàng)目。產(chǎn)生很多對(duì)寫字樓有大面積需求的公司，而這些公司又沒(méi)有很強(qiáng)的資金承受能力，追求的是單位成本最小化，往往愿意花少量的錢多辦事。于是，客戶在寫字樓的需求上就采取投資參建這種形式。由于寫字樓的大量供給以及開(kāi)發(fā)商自身實(shí)力等因素，寫字樓在推向市場(chǎng)時(shí)會(huì)采取以售為主的銷售策略。 1)對(duì)于開(kāi)發(fā)商而言，可以盡快完成銷售，盡快回收資金、降低風(fēng)險(xiǎn)； 2)對(duì)于購(gòu)買者而言，則可以較低成本獲得不動(dòng)產(chǎn)。 詭計(jì)18 設(shè)展場(chǎng)吸引客戶 廣百?gòu)V場(chǎng)寫字樓，所處的地理位置商務(wù)辦公氣氛淡薄，過(guò)去這里的一些乙級(jí)寫字樓也大多以價(jià)廉吸客。廣州服裝品牌大約1萬(wàn)余家，但現(xiàn)時(shí)并沒(méi)有以他們?yōu)闋?zhēng)取對(duì)象的寫字樓。為了克服地理弱勢(shì)，該寫字樓除了在硬件和服務(wù)上向甲級(jí)看齊外，定位為專門針對(duì)廣東省服裝品牌商家的專業(yè)寫字樓。雖然其租價(jià)約80元/平方米/月，幾乎與天河的二線甲級(jí)寫字樓比肩，但從交付使用以來(lái)該寫字樓已租出了一層半的辦公面積。 為客戶度身定做的功能設(shè)計(jì) 為了迎合服裝商家的特殊要求，廣百?gòu)V場(chǎng)寫字樓引入了模特兒培訓(xùn)學(xué)校及十多個(gè)知名設(shè)計(jì)師的個(gè)人工作室，并在寫字樓內(nèi)附設(shè)大型多功能展示中心和特賣場(chǎng)。 行業(yè)最新信息的展示平臺(tái) 服裝商家在這里辦公，可以隨時(shí)找到作為服裝展示的場(chǎng)地和人才，也可以隨時(shí)在設(shè)計(jì)師走廊看到業(yè)界最新的設(shè)計(jì)趨向。方便之余也加強(qiáng)了業(yè)界的信息交流。 詭計(jì)19 引入政府商業(yè)辦事機(jī)構(gòu)方便客戶 招商談判三步曲首先我們必須明確，在招商談判中，談判的雙方絕對(duì)不是敵對(duì)的關(guān)系，但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。在沒(méi)有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會(huì)陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達(dá)成協(xié)議后總覺(jué)得雙方的目標(biāo)都沒(méi)有達(dá)到，或者談判一方總有似乎失掉了一場(chǎng)對(duì)局的感覺(jué)。這時(shí)，我們認(rèn)為有兩種重要原因?qū)е律鲜鼋Y(jié)果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒(méi)有很高的誠(chéng)意。這個(gè)原因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長(zhǎng)期合作的誠(chéng)意。那么另一種原因是，這兩方的談判者沒(méi)有能夠在有限的談判時(shí)間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時(shí)，雙方也沒(méi)有意識(shí)到談判的成功要求談判者除了熟練掌握招商談判的專業(yè)內(nèi)容之外，還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來(lái)控制談判的進(jìn)程。 在談判雙方彼此存在長(zhǎng)期合作誠(chéng)意的前提條件下，我們?cè)诖颂岢鲆粋€(gè)“招商談判三步曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值（Claiming value），創(chuàng)造價(jià)值（Creating value）和克服障礙（Overing barriers to agreement）三個(gè)進(jìn)程。我們的目的就是給每一位招商談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多著名的商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。許多成功的談判也是遵循這樣一個(gè)談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下：1. 申明價(jià)值。此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對(duì)方的要求；同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。 然而，我們也看到有許多所謂“招商談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過(guò)程中迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知道你的底細(xì)，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，生怕對(duì)方知道了你的底細(xì)，會(huì)向你漫天要價(jià)。我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么可能最終吃虧的是你自己。2. 創(chuàng)造價(jià)值。此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對(duì)雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。 創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是招商談判最容易忽略的階段。一般的招商談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結(jié)果不盡人意，沒(méi)有能夠達(dá)到“贏”的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。3. 克服障礙。此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái)協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。 以上我們談到的“招商談判三步曲”是談判者在任何招商談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒?，就能夠使談判的結(jié)果達(dá)到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。至于在這“三步曲”中所要運(yùn)用的方法和技巧，我們?cè)诤竺鎸⒔o大家做系統(tǒng)的介紹。招商談判應(yīng)避免走極端 在招商談判中，談判者所持有的談判態(tài)度和采取的談判基本原則對(duì)談判的成敗有非常重要的影響。有時(shí)談判者處于各種原因和考慮，往往會(huì)陷入談判的極端情況，甚至?xí)扇∫恍O端的方法簡(jiǎn)單地處理談判的利益沖突。軟式與硬式談判法就是兩種極端的例子。 軟式談判法，就是談判者過(guò)分強(qiáng)調(diào)維系關(guān)系的重要性，甚至在犧牲自己最大利益的前提下一定要達(dá)成協(xié)議，甚至屈從于對(duì)方的壓力。也就是談判者對(duì)人對(duì)問(wèn)題都采取極溫和的態(tài)度。硬式談判法，就是談判者往往在遇