【正文】 給對方打得片甲不留。這也是為什么此談判原則與方法風(fēng)靡全球的主要原因。標(biāo)準(zhǔn)，指的是堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，即在談判中，談判者如果遇到相互彼此沖突的利益，應(yīng)用客觀標(biāo)準(zhǔn)來衡量并劃分彼此的利益范圍。人的因素如何影響談判 我們知道，每個談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實質(zhì)利益與關(guān)系兩個方面的利益。一位朋友對我講，他曾在生意上用一次次的價格折讓和利益上的讓步，甚至于自己甘認(rèn)虧本，而遷就于與對方保持關(guān)系和生意往來，最后終于有一天承受不了而破產(chǎn)，而對方卻反過來埋怨這位朋友做生意不夠意思，斷了他的財路。然而，商務(wù)上的沖突，有時不問青紅皂白，草率處理往往帶來負(fù)面影響。1. 不妨站在對方的立場上考慮問題。 談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。這時，最好的辦法就是靜靜地傾聽對方，千萬不要還擊。語言及其交流方式是談判雙方溝通想法，最終達(dá)成協(xié)議的載體，不應(yīng)該成為談判的障礙。國外談判專家有句話稱“最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話已被聽進(jìn)去了”。在上述例子中，辦理運輸對于買方可能沒有如何優(yōu)勢，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。在談判中要強調(diào)你為滿足對方利益所作出的努力，有時也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。雙方也會在合作中各自取得自己的利益。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這時，解決的方法有可能是，一方如果極力堅持自己的立場，那么另一方就不得不作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議。 例如，請看談判一個固定價格的土建項目的例子：就地基問題，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見；承包商認(rèn)為地基4米就足夠了，而業(yè)主認(rèn)為至少6米。但是無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。 談判專家建議，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時，客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在招商談判中就起到了非常重要的作用。此階段，談判者應(yīng)從不同的角度來分析同一個問題。為什么談判者沒有創(chuàng)造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實現(xiàn)最大化？有經(jīng)驗的談判專家認(rèn)為，導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下四個障礙：您為什么不接受。 讓步的談判并不等于是失敗的談判。 以往我們許多僵持很久的談判過于重視立場或原則，談判雙方相互堅持自己的立場，往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件。因此，如果你不斷地點頭，或者重復(fù)對方的觀點，如“你的意思是這樣嗎…？”，讓對方倒盡觀點，努力了解對方的想法、需要和條件。談判者各自向?qū)Ψ椒磸?fù)闡述同一個觀點，而彼此卻似乎并沒有意識到對方意思。是對方在尋找報復(fù)的途徑，還是個人家庭問題干擾了商業(yè)問題？對方是想通過發(fā)脾氣的手段取得你的讓步，還是對方在束手無策的情況下的一種情感宣泄？弄清楚原因是最終解決問題的方法。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題并不是讓你遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結(jié)所在，最終達(dá)成解決問題的方法。 看法和觀念指的是人們在處理事情時所持有的想法和處理方法。不妨換個角度考慮問題這也是解決人的問題的一個基本前提條件。如果雙方各不讓步，哪些標(biāo)準(zhǔn)可以用來公平地劃分利益？第三階段：討論階段（Discussion Stage），也就是談判雙方討論交流階段。為便于記憶和時刻提醒談判者在談判中應(yīng)用此談判原則，我們將其概括為人、利益、方案和標(biāo)準(zhǔn)四個方面。 因此，在招商談判中，無論哪一方都應(yīng)避免走極端，采取極端的態(tài)度對自己對談判對方都是沒有任何好處的，也絲毫無助于協(xié)議的達(dá)成和利益的實現(xiàn)。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。 于是，客戶在寫字樓的需求上就采取投資參建這種形式。首創(chuàng)整合宣傳模式(媒體新聞軟文、廣告、研討會、封頂?shù)涠Y等相結(jié)合)，以此來營造聲勢、聚集人氣，最終落實在售賣現(xiàn)場實際成交，成功實現(xiàn)華強北商圈中小企業(yè)的形象提升。 操作注重客戶需求 寫字樓品牌營銷操作要點詭計8 寫字樓品牌營銷創(chuàng)新客戶營銷手法 新經(jīng)濟條件下人們對“差異化、個性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化”的追求和市場競爭的加劇，都必然使房地產(chǎn)在“商品力、銷售力及形象力”上，進(jìn)入多層次、全方位競爭的“營銷時代”，即“產(chǎn)品創(chuàng)新、市場創(chuàng)新和制度創(chuàng)新”的時代。 一些寫字樓廣告除在宣傳地理位置方便，價格如何優(yōu)惠的同時已大做內(nèi)部配套設(shè)施完善，商檔的文章。據(jù)調(diào)查，有83％的投資者非常關(guān)心所投資的物業(yè)今后的出租率。具有前瞻性 所在地段位置是否有發(fā)展前景；周邊是否具備客戶群；是否具備較好基礎(chǔ)配套。 今后的房地產(chǎn)發(fā)展格局是多元化的，但更為激烈的競爭將是體現(xiàn)在大樓的真正“品質(zhì)”上。 通過創(chuàng)新營銷方式激發(fā)市場需求，最終擴大市場容量。有效挖掘客戶營銷渠道 品牌形象與品牌實力一起構(gòu)成品牌的基石。 重視消費者導(dǎo)向，強調(diào)通過開發(fā)商與客戶雙向溝通，建立穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。 1)從簡單開始，源自簡單 因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。究其原因，我們認(rèn)為，無論是軟式談判法，還是硬式談判法，其談判的結(jié)局不外乎就是三個：它要求談判者在談判中側(cè)重談判的實質(zhì)利益，而非各自所持有的談判立場。下面我們就招商談判的通常三個階段看一下如何運用這個框架：第一階段：分析階段（Analysis Stage），也是談判人員對談判雙方的談判情況進(jìn)行分析，達(dá)到知己知彼階段。 按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上保持長久的合作關(guān)系。我們認(rèn)為，采取一定的方法是可以解決人的問題的。 由此看來，招商談判中，將人的問題與實質(zhì)利益問題摻合在一起來處理，有時是非常危險的。許多人認(rèn)為，“真理”會解決分歧，“有理走遍天下”，而實際上，對于商務(wù)上絕大多數(shù)的糾紛，分歧本身存在于人們的想象中。 6. 在協(xié)議達(dá)成時，一定要給對方留面子，尊重對方的人格。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。 一是談判雙方彼此沒有直接交流，而是向第三者表達(dá)想法，讓第三者站在自己的一邊。 在談判中，利益的交換是非常重要的。因為，好的律師會在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。 談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結(jié)論。 讓對方容易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案即合法又正當(dāng)；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，對方的先例也是一個讓對方作出決策的原因之一。 那么結(jié)果如何呢？這樣，談判就是演變成為是一場意愿的較量，看誰最固執(zhí)或誰最慷慨。政府對此類土地的地基有沒有安全標(biāo)準(zhǔn)？這一地區(qū)的其他建筑物的地基深度如何？這一地區(qū)的地震風(fēng)險有多大？遵循一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來解決這一地基深度問題，很可能就是談判的出路。 建立公平的標(biāo)準(zhǔn)通常招商談判中，一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場價值、科學(xué)的計算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對等的原則，相互的原則等。建立公平的分割利益的步驟例如，前面所述的兩個小孩分橘子的傳統(tǒng)例子中“一個切，一個選”；大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價進(jìn)行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等，都是一些通過步驟來分割利益的例子。這樣，談判就是變成是雙方意愿的一種較量。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評估，最終決定談判的具體方案。許多談判者錯誤認(rèn)為，談判具有零和效應(yīng)，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。這就是提醒我們應(yīng)該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案。而招商談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對方的條件。 談判者在充分交流的同時也要注意，交流內(nèi)容太多，缺乏針對性也會妨礙談判的效率，有時也會產(chǎn)生相反的效果。 以上三種情況是典型的語言交流障礙。非要弄清誰是誰非并不是最終的目的。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。解決人的問題一般應(yīng)從以下三個方面著手：看法和觀念、感情表露和言語交流。 在有些情況下，關(guān)系比任何談判結(jié)果更重要：如長期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關(guān)系、外交關(guān)系等。因為，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。（1）關(guān)于人的因素，談判者要考慮，談判各方都持有什么樣的觀點？雙方對同一個問題有沒有認(rèn)識上的差異？有沒有敵對情緒？存在什么樣的交流障礙等；（2）關(guān)于利益因素，談判者應(yīng)考慮并認(rèn)知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？（3）關(guān)于方案因素，談判者應(yīng)審核既定的談判選擇方案，是否存在可供選擇的談判解決方案？（4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因素，談判者應(yīng)認(rèn)知所建議作為協(xié)議基礎(chǔ)的談判標(biāo)準(zhǔn)，是否存在可以劃分利益的公平標(biāo)準(zhǔn)？第二階段：策劃階段（Planing Stage），也就是談判人員在分析談判形勢的基礎(chǔ)上，進(jìn)行進(jìn)一步周密策劃階段。也就是說，在應(yīng)用此談判方法時，談判者首先應(yīng)拋棄堅持立場的原則，應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方所都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)方法。 在招商談判中，談判者所持有的談判態(tài)度和采取的談判基本原則對談判的成敗有非常重要的影響。一般的招商談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。我們的目的就是給每一位招商談判者提供一個有效掌握談判進(jìn)程的框架。為了迎合服裝商家的特殊要求，廣百廣場寫字樓引入了模特兒培訓(xùn)學(xué)校及