【正文】 但是無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。3．將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據(jù)是什么？為什么是這個價格？您是如何算出來這個價格的？善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來說服對手。業(yè)主可以這樣講：“看，也許我是錯的，4米的地基就可以了；我所堅持的是地基要堅實牢固，深度要足以使房子能安全。 例如，請看談判一個固定價格的土建項目的例子：就地基問題，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見；承包商認(rèn)為地基4米就足夠了，而業(yè)主認(rèn)為至少6米。 談判專家建議，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時，客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在招商談判中就起到了非常重要的作用。許多情況下，談判會陷入另一場持久的僵局中，其結(jié)果可能不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時，解決的方法有可能是，一方如果極力堅持自己的立場，那么另一方就不得不作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議。4. 替對方著想，讓對方容易作出決策。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。此階段，談判者應(yīng)從不同的角度來分析同一個問題。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。 為了使談判者走出誤區(qū)，我們主張談判者遵循如下的談判思路和方法：1. 將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。雙方也會在合作中各自取得自己的利益。為什么談判者沒有創(chuàng)造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實現(xiàn)最大化？有經(jīng)驗的談判專家認(rèn)為，導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下四個障礙：而實際上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的好處。在談判中要強(qiáng)調(diào)你為滿足對方利益所作出的努力，有時也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。您為什么不接受。在上述例子中，辦理運輸對于買方可能沒有如何優(yōu)勢，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。 讓步的談判并不等于是失敗的談判。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。 以往我們許多僵持很久的談判過于重視立場或原則，談判雙方相互堅持自己的立場，往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件。在談判中，浪費時間和精力對雙方都是一種損失。3. 交流的內(nèi)容應(yīng)該有針對性 國外談判專家有句話稱“最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話已被聽進(jìn)去了”。因此，如果你不斷地點頭，或者重復(fù)對方的觀點，如“你的意思是這樣嗎…？”，讓對方倒盡觀點，努力了解對方的想法、需要和條件。嚴(yán)重的情況將使得談判陷入僵局，或者使得談判被無休止地拖延下去。談判者各自向?qū)Ψ椒磸?fù)闡述同一個觀點，而彼此卻似乎并沒有意識到對方意思。語言及其交流方式是談判雙方溝通想法，最終達(dá)成協(xié)議的載體，不應(yīng)該成為談判的障礙。談判者追求的是在雙方利益均實現(xiàn)的基礎(chǔ)上取得雙贏的局面。這時，最好的辦法就是靜靜地傾聽對方，千萬不要還擊。是對方在尋找報復(fù)的途徑，還是個人家庭問題干擾了商業(yè)問題？對方是想通過發(fā)脾氣的手段取得你的讓步，還是對方在束手無策的情況下的一種情感宣泄？弄清楚原因是最終解決問題的方法。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。 談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題并不是讓你遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結(jié)所在，最終達(dá)成解決問題的方法。 5. 一定要讓對方感覺到參與了談判達(dá)成協(xié)議的整個過程，協(xié)議是雙方想法的反映。1. 不妨站在對方的立場上考慮問題。 談判專家一般認(rèn)為，談判的沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。然而，商務(wù)上的沖突，有時不問青紅皂白，草率處理往往帶來負(fù)面影響。 看法和觀念指的是人們在處理事情時所持有的想法和處理方法。我們先談?wù)効捶ê陀^念。一位朋友對我講，他曾在生意上用一次次的價格折讓和利益上的讓步，甚至于自己甘認(rèn)虧本，而遷就于與對方保持關(guān)系和生意往來，最后終于有一天承受不了而破產(chǎn)，而對方卻反過來埋怨這位朋友做生意不夠意思，斷了他的財路。不妨換個角度考慮問題 我們知道，每個談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實質(zhì)利益與關(guān)系兩個方面的利益。這也是解決人的問題的一個基本前提條件。 談判者在談判的整個過程中，應(yīng)時刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。人的因素涉及多方面，如首先應(yīng)該承認(rèn)人是具有情感的；有既定的價值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點，從而導(dǎo)致其行為有時的確會深不可測。人的因素如何影響談判如果雙方各不讓步，哪些標(biāo)準(zhǔn)可以用來公平地劃分利益？第三階段：討論階段（Discussion Stage），也就是談判雙方討論交流階段。此階段的要點是要求談判人員利用創(chuàng)造性思維，策劃如何實施談判。從談判的謀劃，到談判的結(jié)果，或者取得協(xié)議，或者終止談判，我們都可以應(yīng)用這個框架。標(biāo)準(zhǔn)，指的是堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，即在談判中，談判者如果遇到相互彼此沖突的利益，應(yīng)用客觀標(biāo)準(zhǔn)來衡量并劃分彼此的利益范圍。為便于記憶和時刻提醒談判者在談判中應(yīng)用此談判原則，我們將其概括為人、利益、方案和標(biāo)準(zhǔn)四個方面。我們也把它們稱為實質(zhì)利益談判法的兩個層次。在國內(nèi)也有人稱之為原則式談判法。這也是為什么此談判原則與方法風(fēng)靡全球的主要原因。 因此，在招商談判中，無論哪一方都應(yīng)避免走極端，采取極端的態(tài)度對自己對談判對方都是沒有任何好處的，也絲毫無助于協(xié)議的達(dá)成和利益的實現(xiàn)。 第一種結(jié)果，一硬一軟的談判結(jié)局將導(dǎo)致一得一失，也就是談判的結(jié)果并不能達(dá)成一個明智的協(xié)議，即雙贏的結(jié)果；第二種結(jié)果，兩者都軟的談判結(jié)局將可能導(dǎo)致雙方都是輸家，因為雙方在談判中都不顧實際利益的需要而向?qū)Ψ阶鲎尣剑Y(jié)果雙方可能都沒有將自己的利益擴(kuò)大；而第三種結(jié)果，兩者如果都采取硬式談判法，其結(jié)局是不言而喻的，即根本就不會達(dá)成協(xié)議，雙方也就談不上取得任何利益了。 以上兩種談判的態(tài)度都是談判走極端的情況，雖然在招商談判中完全走極端的例子并不是十分常見，但是在談判中有時或多或少采取的走極端的態(tài)度會使談判陷入不能自拔的境地，或即使談判成功，但在雙方以后的合作中問題和沖突會層出不窮。有時甚至在對方讓步情況下，仍然采取咄咄逼人的態(tài)度，不顧對方的利益，想給對方打得片甲不留。有時談判者處于各種原因和考慮，往往會陷入談判的極端情況，甚至?xí)扇∫恍O端的方法簡單地處理談判的利益沖突。招商談判應(yīng)避免走極端談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達(dá)到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。2. 創(chuàng)造價值。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。許多著名的商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。這時，我們認(rèn)為有兩種重要原因?qū)е律鲜鼋Y(jié)果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意。 廣州服裝品牌大約1萬余家，但現(xiàn)時并沒有以他們?yōu)闋幦ο蟮膶懽謽恰? 1)對于開發(fā)商而言，可以盡快完成銷售，盡快回收資金、降低風(fēng)險；于是，客戶在寫字樓的需求上就采取投資參建這種形式。 首創(chuàng)整合宣傳模式(媒體新聞軟文、廣告、研討會、封頂?shù)涠Y等相結(jié)合)，以此來營造聲勢、聚集人氣，最終落實在售賣現(xiàn)場實際成交，成功實現(xiàn)華強(qiáng)北商圈中小企業(yè)的形象提升。通過市場調(diào)查，批準(zhǔn)客戶、把握需求，提出符合當(dāng)時背景的理念(原在廠房辦公的小公司迫切需要提升辦公環(huán)境，為自己置業(yè)；另外當(dāng)時創(chuàng)業(yè)、下海風(fēng)頭正勁)； 作為一種一對一全程營銷服務(wù)，它表明了在銷售過程中，更注重一種溝通、引導(dǎo)、交流、傳播、人力推廣的過程。因此該寫字樓由“柔性辦公”入手，增加了適宜觀看江景的設(shè)計，增設(shè)了一層休憩空間如咖啡室、休閑室等。 詭計13 誠信營銷開發(fā)商為了獲得更大市場份額而開展各種競爭，當(dāng)各種競爭壓力使之難以支撐時，就會尋求合作。 開發(fā)商必須樹立競爭營銷理念，提高自身素質(zhì)，加強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)競爭力。 操作注重客戶需求 操作制定公關(guān)策略 針對寫字樓客戶的團(tuán)隊公關(guān)，也是企業(yè)實力、規(guī)范化服務(wù)的體現(xiàn)，會增強(qiáng)客戶對發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。 而更應(yīng)當(dāng)主動出擊，尋求積極的公關(guān)策略。 2)網(wǎng)絡(luò)營銷屬于低成本的直銷渠道，在具有面廣的影響條件下，有效地控制營銷成本。 隨著電子商務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。詭計9 網(wǎng)絡(luò)營銷 寫字樓品牌營銷操作要點品牌營銷就是要使寫字樓商品在客戶心中占領(lǐng)一個有力位置。詭計8 寫字樓品牌營銷客戶關(guān)系管理能夠很好地促進(jìn)企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶提供及時的服務(wù)。創(chuàng)新客戶營銷手法 有效成本控制 健康的企業(yè)形象能夠得到客戶的信賴，能有效降低寫字樓項目的宣傳成本。身處“信息爆炸”的時代，社會公眾只會有選擇地關(guān)注和接受那些最具影響力、最具創(chuàng)新性及最具“熱點”效應(yīng)的信息；這是實施房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略時必須考慮的現(xiàn)實。新經(jīng)濟(jì)條件下人們對“差異化、個性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化”的追求和市場競爭的加劇，都必然使房地產(chǎn)在“商品力、銷售力及形象力”上，進(jìn)入多層次、全方位競爭的“營銷時代”，即“產(chǎn)品創(chuàng)新、市場創(chuàng)新和制度創(chuàng)新”的時代。寫字樓在自身特有的一些推廣手法基礎(chǔ)上，可以借鑒住宅、商鋪的一些推廣手法，結(jié)合寫字樓的特點進(jìn)行營銷推廣。 由于租賃事宜仍由開發(fā)公司代為辦理。 正如某寫字樓項目廣告語所述：“勝