【正文】 一月 214:35 上午 一月 2104:35January 23, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:35:1704:35:1704:35Saturday, January 23, 20231知人者智，自知者明。 4:35:17 上午 4:35 上午 04:35:17一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 23 一月 20234:35:17 上午 04:35:17一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 04:35:1704:35:1704:351/23/2023 4:35:17 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 214:35 上午 一月 2104:35January 23, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 04:35:1704:35:1704:35Saturday, January 23, 20231乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 一月 212023/1/23 4:35:17謝謝各位！69營(yíng)銷部 銷售逼單技巧靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。危機(jī)不僅帶來(lái)麻煩，也蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)。這與沒(méi)有嘗過(guò)辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。 23 一月 202323一月 21一個(gè)偉大的企業(yè)，對(duì)待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。 4:35:17 上午 一月 2104:35:17我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。有信念不一定成功，沒(méi)信念一定會(huì)失敗。世間沒(méi)有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過(guò)艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。只有一條路不能選擇 04:35:1704:35:17一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過(guò)彎路，犯過(guò)錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。 一月 21一月 2104:35一月 21懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——? 隨機(jī)應(yīng)變? 先付款后簽約 銷 售中心 實(shí)戰(zhàn) 案例：先付款后 簽約67營(yíng)銷部 銷售逼單技巧成交高于一切！68營(yíng)銷部 銷售逼單技巧最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。 在置業(yè)顧問(wèn)強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)下，客戶回家取錢并簽下此單。 綜述 ——解除掏錢的痛苦216?！?置業(yè)顧問(wèn) ：先生！確實(shí)只有這套了，以后你拿錢也買不到了。結(jié)果一摸錢包，沒(méi)帶錢和卡。伺機(jī)行事！（ 2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問(wèn)立即帶客戶到財(cái)務(wù)室刷卡，最后補(bǔ)簽認(rèn)購(gòu)書！65營(yíng)銷部 銷售逼單技巧1臨門一腳 —— 塑造痛苦 此時(shí)客戶很緊張，突如其來(lái)要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問(wèn)并沒(méi)有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來(lái)不易以及他的運(yùn)氣很好。所以，我們要在客戶情緒最高昂時(shí)幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動(dòng)，加大客戶的購(gòu)房成本。這時(shí)候，醫(yī)生會(huì)對(duì)他使出所有招數(shù)，甚至把這顆牙給拔掉，他都愿意忍受。 綜述 ——解除掏錢的痛苦216。 背景介紹216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——? 場(chǎng)景案例 P1? 場(chǎng)景案例 P2 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例62營(yíng)銷部 銷售逼單技巧這時(shí)，只見銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 ……置業(yè)顧問(wèn)： 要不，我就上次您看的戶型給您算算。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——場(chǎng)景描述 1對(duì)號(hào)入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果60營(yíng)銷部 銷售逼單技巧1苦肉計(jì)銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例背景介紹：兩夫妻，龍湖 **項(xiàng)目的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來(lái)訪 看樣板房算價(jià)格，從而也和現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn)建立了良好的關(guān)系 ……該客戶之前看的是 16層看江的位置，今天再次到訪抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價(jià)格上想得到更多優(yōu)惠n 對(duì)號(hào)入座 216。 綜述 ——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果216。利用現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主的正面信息影響客戶 ，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時(shí)的場(chǎng)景，或交流業(yè)主所購(gòu)物業(yè)的價(jià)值 ……1善借東風(fēng) —— 借用外力n 善借東風(fēng) 借用外力216。 綜述 ——借用外力216。第二步，詢問(wèn)家人的滿意程度。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例— ? 場(chǎng)景案例 P1? 場(chǎng)景案例 P2 銷售中心案例 P255營(yíng)銷部 銷售逼單技巧以假亂真 —— 唱獨(dú)角戲我們常會(huì)以打 “假 ”電話等手段來(lái)唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶…… 例如：（ 1）接聽未定房客戶電話 ：第一步，在電話中簡(jiǎn)單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問(wèn)題。 綜述及案例背景216。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問(wèn)便利用現(xiàn)場(chǎng)其它看房的客戶，讓他們相互影響，說(shuō)不定還能達(dá)到一石二鳥的效果 ……于是，置業(yè)顧問(wèn) A借口到前臺(tái)去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺(tái)同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問(wèn) B打電話，讓置業(yè)顧問(wèn) B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實(shí)沖突的。兩位對(duì)房子和價(jià)格還比較滿意，但由于是第一次來(lái)，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。 綜述 ——運(yùn)用方式216。置業(yè)顧問(wèn) ：非常驚奇的說(shuō) ,怎么還有一套啊？我怎么不知道！同事 ：這是昨天開晚會(huì)的時(shí)候說(shuō)的，那套房的客戶換成四房了，正好把最好一套換出來(lái)了，你不知道嗎？置業(yè)顧問(wèn) ：??！昨天我休息。客戶 ：這個(gè)確實(shí)也不錯(cuò)，但是要是有洋房就好了。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例— ? 場(chǎng)景案例 P1? 場(chǎng)景案例 P2 50營(yíng)銷部 銷售逼單技巧銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 P1， 接 42P 接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。除了突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來(lái)刺激客戶 …… 例如：（ 1）置業(yè)顧問(wèn)想推薦的 A戶型，但卻巧妙的推薦著 B戶型，言語(yǔ)中表達(dá)著 B戶型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出 B戶型與 A戶型明顯不足之處。 （聽到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動(dòng)了 …… ）經(jīng)介紹后，兩口子對(duì)大院戶型比較感興趣，房間大、贈(zèng)送多、總價(jià)相對(duì)合適 …… 置業(yè)顧問(wèn)了解客戶真正需求，并站在客戶立場(chǎng)上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例— ? 背景介紹? 人物對(duì)話 P1? 人物對(duì)話 P2 48營(yíng)銷部 銷售逼單技巧客戶此時(shí)已平靜了許多，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽聽 ……置業(yè)顧問(wèn) ：我剛才給您推薦別墅，是覺(jué)得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例— ? 背景介紹? 人物對(duì)話 P1? 人物對(duì)話 P2 47營(yíng)銷部 銷售逼單技巧置業(yè)顧問(wèn) ：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？客戶 ：哎 …… 如果要看別墅我們?cè)缇涂戳?，就是因?yàn)椴幌矚g。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。 綜述 ——做一個(gè)受歡迎的人216。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽明白。 綜述 ——挖掘并制造需求216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例—— 挖掘需求216。第二天一早，江濤再次來(lái)到售房部，但是身邊多了 一對(duì)夫婦 ……客戶 A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^(guò)來(lái)幫我參考一下置業(yè)顧問(wèn) A：你好，我先給兩位介紹一下置業(yè)顧問(wèn) A引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳國(guó)正夫婦進(jìn)行項(xiàng)目介紹 ……客戶 B：你們這個(gè)價(jià)格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒(méi)有環(huán)境。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)的感覺(jué) …… ）引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求n 引蛇出洞216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——? 制作需求 P1? 制造需求 P2 客戶一開始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后牛自然會(huì)喝水；第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后就會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。 贊美經(jīng)典語(yǔ)句 40營(yíng)銷部 銷售逼單技巧贊美中最經(jīng)典的四句話................你真不簡(jiǎn)單 ...............................我很欣賞你 ...............................我很佩服你 ...............................你很特別 ..................學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主n 學(xué)會(huì)贊美216。如 ：（ 1） 我聽 ***經(jīng)常提起您，說(shuō)您人特別好，又特別豪爽。38營(yíng)銷部 銷售逼單技巧要發(fā)自內(nèi)心的 真誠(chéng)的 去贊美客戶；贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面 ……贊美對(duì)方的 閃光點(diǎn) （任何人身上都有閃光點(diǎn)）；如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美 ……贊美客戶某一個(gè)比較 具體的地方 ；如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問(wèn)題進(jìn)行贊美 ……學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主n 學(xué)會(huì)贊美216。學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主n 學(xué)會(huì)贊美216。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了 **項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來(lái)到售房部，但是身邊多了一對(duì)夫婦 ……暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍n 暖場(chǎng)造氛216。置業(yè)顧問(wèn) B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問(wèn) A身邊置業(yè)顧問(wèn) B： 33樓 7號(hào)房剛剛定了，不要推薦了客戶 A：這么快？你們賣得不錯(cuò)??？置業(yè)顧問(wèn) A：是啊，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠在下個(gè)星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是龍湖老業(yè)主暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍n 暖場(chǎng)造氛216。置業(yè)顧問(wèn) A：先生的眼光很獨(dú)到啊，您投資過(guò)其他房產(chǎn)嗎？客戶 A：沒(méi)有，我一般都是投資股票的，基本沒(méi)有虧過(guò)，但是現(xiàn)在股票市場(chǎng)不是很景氣，所以想投資點(diǎn)固定資產(chǎn)。n 暖場(chǎng)造氛216。通過(guò)交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問(wèn)非常難得的機(jī)會(huì) ……望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣n 望聞問(wèn)切216。 綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——? 背景介紹? 人物對(duì)話 P1? 人物對(duì)話 P2 成交的關(guān)鍵在于問(wèn)話， 句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)， 理解 +反問(wèn)才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢(shì)。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物對(duì)話 禮儀之邦30營(yíng)銷部 銷售逼單技巧望 —— 從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)買實(shí)力。客戶 A： 13883883888，江 **。 目的 ——為了不流失每一組到訪客戶216。對(duì)龍湖非常忠實(shí)。 目的 ——為了不流失每一組到訪客戶216。 綜述 —— 抓準(zhǔn)客戶的重要利器216。客戶在經(jīng)過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程后會(huì)非?；艔垼话阍诘谌瓮扑]后（只要位置相差不大）都會(huì)快速做出決定 ……首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交 ……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見喜歡聽旁邊人的意見 ……激將法23營(yíng)銷部 銷售逼單技巧附錄：銷售現(xiàn)場(chǎng)