【正文】 多的解決方案會泄露自己的信息，減低討價還價的力量。 其二是只追求單一的結(jié)果。談判者往往錯誤地認為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分；談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。 其三是誤認為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤認為，談判具有零和效應(yīng)，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。 其四是談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。 針對上述談判的誤區(qū)，我們認為，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺。雙方都是贏家的談判才能使以后的合作持續(xù)下去。雙方也會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案就是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。 為了使談判者走出誤區(qū)，我們主張談判者遵循如下的談判思路和方法：1. 將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。 談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。2. 充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍。 在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，我們在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候，我們要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同的角度來分析同一個問題。甚至于可以就某些問題和合同條款達成不同的約束程度，如不能達成永久的協(xié)議，可以達成臨時的協(xié)議；不能達成無條件的，可以達成有條件的協(xié)議等。3. 找出雙贏的解決方案。 雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機會；強調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突。4. 替對方著想，讓對方容易作出決策。 讓對方容易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案即合法又正當；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，對方的先例也是一個讓對方作出決策的原因之一。使用客觀標準，破解利益沖突 在談判的過程中，你已經(jīng)充分理解了對方的利益所在，并且絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發(fā)展關(guān)系，然而，你還是遇到了一個令人非常棘手的利益沖突問題。雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強調(diào)“雙贏”也無濟于事。例如，房東與承租人之間的房租問題；在國際貿(mào)易中的交貨期長短問題；最終的價格條款的談判問題等。 通常在上述情況下，一般談判者多數(shù)會采取立場式的談判方法。這時，解決的方法有可能是，一方如果極力堅持自己的立場，那么另一方就不得不作出一定的讓步來達成協(xié)議。為什么出現(xiàn)這種情況呢？這種談判，雙方的假設(shè)前提是，（1）我所失即你所得；（2）談判協(xié)議的達成取決于愿意達成協(xié)議的意愿；（3）不考慮其他的因素，而只考慮單一價格因素。 那么結(jié)果如何呢？這樣，談判就是演變成為是一場意愿的較量，看誰最固執(zhí)或誰最慷慨。談判的內(nèi)容就集中在，要看誰更加愿意達成協(xié)議。這樣，談判就是變成是雙方意愿的一種較量。許多情況下，談判會陷入另一場持久的僵局中，其結(jié)果可能不利于雙方以后的進一步合作。 談判專家建議，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時，客觀標準的使用在招商談判中就起到了非常重要的作用。 例如，請看談判一個固定價格的土建項目的例子：就地基問題，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見；承包商認為地基4米就足夠了，而業(yè)主認為至少6米。承包商講，“我用鋼筋結(jié)構(gòu)來做房頂，地基沒有必要做那么深”。業(yè)主這時不肯讓步。如何才能保證房屋堅固呢？業(yè)主可以用一些客觀的安全標準來進行討價還價。業(yè)主可以這樣講：“看，也許我是錯的，4米的地基就可以了；我所堅持的是地基要堅實牢固，深度要足以使房子能安全。政府對此類土地的地基有沒有安全標準？這一地區(qū)的其他建筑物的地基深度如何？這一地區(qū)的地震風險有多大？遵循一些客觀的標準來解決這一地基深度問題，很可能就是談判的出路。 如果上述的例子有一定的代表性，那么任何談判，包括商業(yè)談判，是否也要運用客觀標準？例如，價格問題，談判能否基于一些客觀標準，如市場價值，替代成本，折舊的帳面價值等等？實踐證明，此種方式的談判將會非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。但是，在談判中有一點，談判人員一定要把握，就是談判遵循客觀標準的基本原則應(yīng)該是：公平有效的原則、科學性原則和先例原則。 在談判中，我們建議，談判者運用客觀標準時應(yīng)注意以下幾個問題： 建立公平的標準通常招商談判中，一般遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業(yè)標準、成本、有效性、對等的原則，相互的原則等?？陀^標準的選取要要獨立于雙方的意愿；公平和合法，并且在理論和實踐中均是可行的。建立公平的分割利益的步驟例如，前面所述的兩個小孩分橘子的傳統(tǒng)例子中“一個切，一個選”；大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等，都是一些通過步驟來分割利益的例子。3．將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據(jù)是什么？為什么是這個價格？您是如何算出來這個價格的？善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當?shù)目陀^依據(jù)一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。不要屈從于對方的壓力來自談判對手的壓力可以是多方面的：如，賄賂，最后通諜，以信任為借口讓你屈從，拋出不可讓步的固定價格等。但是無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。包裝策劃及市場推廣大綱一、項目硬件包裝策劃（一）項目道路設(shè)置及其說明項目主要出入口設(shè)置項目主要干道設(shè)置項目車輛分流情況說明項目停車場布置（二）綠化和景觀系統(tǒng)布局提示地塊周邊景觀環(huán)境示意地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向項目環(huán)藝規(guī)劃及說明項目綠化景觀系統(tǒng)分析項目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計（三）公建與配套系統(tǒng)提示項目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查項目配套功能配置及安排公共建筑外立面設(shè)計提示營銷中心外立面設(shè)計提示物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示其他公建外立面設(shè)計提示（四）地盤形象設(shè)計建筑物主體工地圍墻主路網(wǎng)及參觀路線環(huán)境綠化工地廣告牌導示牌立柱掛旗條幅招示布（五）售樓形象展示營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計營銷中心功能分區(qū)提示營銷中心大門橫眉設(shè)計營銷中心形象墻設(shè)計臺面設(shè)計展板設(shè)計營銷中心導視牌銷售用品系列設(shè)計二、軟件包裝策劃（一）項目形象訴求形象概念設(shè)計修飾語設(shè)計（二）項目視覺識別系統(tǒng)核心部分名稱系統(tǒng)設(shè)計★項目名★道路名★建筑名★組團名（三）項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計★項目主入口環(huán)境概念設(shè)計★項目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計★項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計★針對本項目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計三、項目營銷策劃（一）、項目的SWOT分析優(yōu)勢劣勢機會風險（二）、項目商業(yè)運營策劃 業(yè)態(tài)分析 商圈分析 商業(yè)布局 招商策略（三）、營銷策略 營銷思路 賣點分析銷售策略 價格策略 銷售渠道四、項目營銷推廣策劃（一）廣告市場與分析廣告營銷環(huán)境分析廣告競爭對手分析廣告目標客戶群分析（二）廣告定位市場定位：物業(yè)市場定位、消費群體定位功能定位：項目功能定位、自向功能定位形象定位：項目形象定位、目標客戶群體形象定位（三）廣告策略及創(chuàng)意構(gòu)思項目形象設(shè)計廣告主題廣告語創(chuàng)作新聞炒作策略廣告風格確定廣告費用界定及頻度安排（四）傳播與媒介策略的制定傳播策略遵循的原則傳播與媒介覆蓋策略目標分階段傳播策略的制定主要媒體應(yīng)用及推廣媒體組合策略（1）當?shù)卮蟊娒襟w（2）外地大眾媒體（3）戶外廣告類A、車體廣告B、候車亭C、現(xiàn)場導示牌D、路牌廣告媒體廣告設(shè)計與發(fā)布策略媒介炒作計劃的制定、實施、監(jiān)控調(diào)整（五）促銷活動兵力及工具選擇（六）公共關(guān)系策略（含各類公共關(guān)系活動、新聞炒作等策劃）（七）分階段廣告策略的制定進入市場的時機與姿態(tài)調(diào)整與控制策略分階段目標制定分階段戰(zhàn)術(shù)安排五、項目全程宣傳物料實施（一）宣傳品設(shè)計、制作售樓書設(shè)計（含單張、折頁等）售樓處展板設(shè)計招商手冊其它宣傳品的設(shè)計禮品、贈品設(shè)計（二）事務(wù)用品系統(tǒng)工作證（卡）設(shè)計便箋、筆紙杯手提袋銷售人員工作牌購房協(xié)議封套置業(yè)計劃封套贈品（三）銷售道具沙盤模型制作建議鳥瞰圖建議戶型圖建議看房車建議銷控表建議音響建議盆景建議（四）銷售資料 宣傳物品 售樓書、海報、折頁設(shè)計建議 招商手冊名片、胸卡信封、信箋、請柬文件袋、手提袋“五證”，一“書”禮品銷控物品 價格表銷控表 認購書、合同書 客戶登記表 意向客戶信息表 合同備忘錄 置業(yè)指南（用戶手冊）購房須知、購房流程按揭流程、入住流程交房標準物業(yè)管理內(nèi)容稅費表六、銷售管理（一）銷售資料（道具、合同）管理（二）銷售行為管理（三）客戶管理（四）銷售培訓（銷售策略、銷售技能、銷售程序等）（五）銷售用語管理（六）銷售承諾規(guī)范（七）銷售禮儀（八）銷售訪問規(guī)范（九）銷售反饋系統(tǒng)（銷售記錄與報表系統(tǒng)）（十）銷售階段性總結(jié)及階段性銷售方案調(diào)整七、項目全程跟進服務(wù)（一）實行例會制（二）實行專案小組制（三）定期廣告發(fā)布效果跟蹤調(diào)查及信息反饋（四）廣告成本預(yù)算及費用監(jiān)控42 /