【正文】 包裝策劃及市場推廣大綱一、項目硬件包裝策劃（一）項目道路設置及其說明項目主要出入口設置項目主要干道設置項目車輛分流情況說明項目停車場布置（二）綠化和景觀系統(tǒng)布局提示地塊周邊景觀環(huán)境示意地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向項目環(huán)藝規(guī)劃及說明項目綠化景觀系統(tǒng)分析項目主要公共場所的環(huán)藝設計（三）公建與配套系統(tǒng)提示項目所在地周邊市政配套設施調查項目配套功能配置及安排公共建筑外立面設計提示營銷中心外立面設計提示物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示其他公建外立面設計提示（四）地盤形象設計建筑物主體工地圍墻主路網及參觀路線環(huán)境綠化工地廣告牌導示牌立柱掛旗條幅招示布（五）售樓形象展示營銷中心室內外展示設計營銷中心功能分區(qū)提示營銷中心大門橫眉設計營銷中心形象墻設計臺面設計展板設計營銷中心導視牌銷售用品系列設計二、軟件包裝策劃（一）項目形象訴求形象概念設計修飾語設計（二）項目視覺識別系統(tǒng)核心部分名稱系統(tǒng)設計★項目名★道路名★建筑名★組團名（三）項目公共建筑外部環(huán)境概念設計★項目主入口環(huán)境概念設計★項目營銷中心外部環(huán)境概念設計★項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設計★針對本項目的其他公共環(huán)境概念設計三、項目營銷策劃（一）、項目的SWOT分析優(yōu)勢劣勢機會風險（二）、項目商業(yè)運營策劃 業(yè)態(tài)分析 商圈分析 商業(yè)布局 招商策略（三）、營銷策略 營銷思路 賣點分析銷售策略 價格策略 銷售渠道四、項目營銷推廣策劃（一）廣告市場與分析廣告營銷環(huán)境分析廣告競爭對手分析廣告目標客戶群分析（二）廣告定位市場定位：物業(yè)市場定位、消費群體定位功能定位：項目功能定位、自向功能定位形象定位：項目形象定位、目標客戶群體形象定位（三）廣告策略及創(chuàng)意構思項目形象設計廣告主題廣告語創(chuàng)作新聞炒作策略廣告風格確定廣告費用界定及頻度安排（四）傳播與媒介策略的制定傳播策略遵循的原則傳播與媒介覆蓋策略目標分階段傳播策略的制定主要媒體應用及推廣媒體組合策略（1）當?shù)卮蟊娒襟w（2）外地大眾媒體（3）戶外廣告類A、車體廣告B、候車亭C、現(xiàn)場導示牌D、路牌廣告媒體廣告設計與發(fā)布策略媒介炒作計劃的制定、實施、監(jiān)控調整（五）促銷活動兵力及工具選擇（六）公共關系策略（含各類公共關系活動、新聞炒作等策劃）（七）分階段廣告策略的制定進入市場的時機與姿態(tài)調整與控制策略分階段目標制定分階段戰(zhàn)術安排五、項目全程宣傳物料實施（一）宣傳品設計、制作售樓書設計（含單張、折頁等）售樓處展板設計招商手冊其它宣傳品的設計禮品、贈品設計（二）事務用品系統(tǒng)工作證（卡）設計便箋、筆紙杯手提袋銷售人員工作牌購房協(xié)議封套置業(yè)計劃封套贈品（三）銷售道具沙盤模型制作建議鳥瞰圖建議戶型圖建議看房車建議銷控表建議音響建議盆景建議（四）銷售資料 宣傳物品 售樓書、海報、折頁設計建議 招商手冊名片、胸卡信封、信箋、請柬文件袋、手提袋“五證”，一“書”禮品銷控物品 價格表銷控表 認購書、合同書 客戶登記表 意向客戶信息表 合同備忘錄 置業(yè)指南（用戶手冊）購房須知、購房流程按揭流程、入住流程交房標準物業(yè)管理內容稅費表六、銷售管理（一）銷售資料（道具、合同）管理（二）銷售行為管理（三）客戶管理（四）銷售培訓（銷售策略、銷售技能、銷售程序等）（五）銷售用語管理（六）銷售承諾規(guī)范（七）銷售禮儀（八）銷售訪問規(guī)范（九）銷售反饋系統(tǒng)（銷售記錄與報表系統(tǒng)）（十）銷售階段性總結及階段性銷售方案調整七、項目全程跟進服務（一）實行例會制（二）實行專案小組制（三）定期廣告發(fā)布效果跟蹤調查及信息反饋（四）廣告成本預算及費用監(jiān)控42 / 42。不要屈從于對方的壓力來自談判對手的壓力可以是多方面的：如，賄賂，最后通諜，以信任為借口讓你屈從，拋出不可讓步的固定價格等。對方認為公平的標準必須對你也公平。建立公平的分割利益的步驟例如，前面所述的兩個小孩分橘子的傳統(tǒng)例子中“一個切，一個選”；大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經理采取任期輪換法等，都是一些通過步驟來分割利益的例子。 建立公平的標準通常招商談判中，一般遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業(yè)標準、成本、有效性、對等的原則，相互的原則等。 如果上述的例子有一定的代表性，那么任何談判，包括商業(yè)談判，是否也要運用客觀標準？例如，價格問題，談判能否基于一些客觀標準，如市場價值，替代成本，折舊的帳面價值等等？實踐證明，此種方式的談判將會非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。政府對此類土地的地基有沒有安全標準？這一地區(qū)的其他建筑物的地基深度如何？這一地區(qū)的地震風險有多大？遵循一些客觀的標準來解決這一地基深度問題，很可能就是談判的出路。如何才能保證房屋堅固呢？業(yè)主可以用一些客觀的安全標準來進行討價還價。承包商講，“我用鋼筋結構來做房頂，地基沒有必要做那么深”。這樣，談判就是變成是雙方意愿的一種較量。 那么結果如何呢？這樣，談判就是演變成為是一場意愿的較量，看誰最固執(zhí)或誰最慷慨。為什么出現(xiàn)這種情況呢？這種談判，雙方的假設前提是，（1）我所失即你所得；（2）談判協(xié)議的達成取決于愿意達成協(xié)議的意愿；（3）不考慮其他的因素，而只考慮單一價格因素。 通常在上述情況下，一般談判者多數(shù)會采取立場式的談判方法。例如，房東與承租人之間的房租問題；在國際貿易中的交貨期長短問題；最終的價格條款的談判問題等。 在談判的過程中，你已經充分理解了對方的利益所在，并且絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發(fā)展關系，然而，你還是遇到了一個令人非常棘手的利益沖突問題。 讓對方容易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案即合法又正當；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，對方的先例也是一個讓對方作出決策的原因之一。另外，談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。 雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應該存在的。甚至于可以就某些問題和合同條款達成不同的約束程度，如不能達成永久的協(xié)議，可以達成臨時的協(xié)議；不能達成無條件的，可以達成有條件的協(xié)議等。而實際上，我們在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候，我們要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。2. 充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。 談判者應該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結論。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案就是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。雙方都是贏家的談判才能使以后的合作持續(xù)下去。許多談判者認為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。許多談判者錯誤認為，談判具有零和效應，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。談判者往往錯誤地認為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分；談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。談判者往往在缺乏想象力的同時，看到對方堅持立場，也盲目不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，減低討價還價的力量。談判者更多地是注重追求單一的結果，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況。這就是提醒我們應該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案。因為，好的律師會在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。 許多時候，人們在談判中不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責想象成是從法律角度計較得失，千方百計維護談判者的利益。 如何創(chuàng)造雙贏的解決方案　在招商談判中，過于利益問題，應注意以下幾點：1. 向對方積極陳述你的利益所在，引起對方的注意并使對方滿足你的利益； 2. 承認對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益沖突問題； 3. 在談判中既要堅持原則（如具體的利益），又要有一定的靈活性； 4. 在談判中對利益做硬式處理，而對人做軟式處理?！钡葐栴}。例如，談判中，我們主張多問為什么，如“您為什么特別注重。 在談判中，利益的交換是非常重要的。但是，如果買方覺得辦理保險是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在談判中最忌諱的是作出無謂的讓步。而招商談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對方的條件。 例如，在機械設備的出口中，雙方堅持各自的價格立場并不能有助于雙方達成明智的交易，因為，價格立場背后有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方并不一定就都是沖突。然而，我們許多人并不一定了解，在談判雙方對立的立場背后，既可能存在沖突的利益，而實際上還可能存在共享的和或可以彼此兼容的利益。注重利益，而非立場 談判者在充分交流的同時也要注意，交流內容太多，缺乏針對性也會妨礙談判的效率，有時也會產生相反的效果。談判不是辯論，談判雙方也不是一個案子的原告和被告之間的交流關系，而是處于相同