【正文】 能干的人，不在情緒上計(jì)較，只在做事上認(rèn)真；無能的人！不在做事上認(rèn)真，只在情緒上計(jì)較。什么是奮斗？奮斗就是每天很難，可一年一年卻越來越容易。包裝策劃及市場推廣大綱一、項(xiàng)目硬件包裝策劃（一）項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明項(xiàng)目主要出入口設(shè)置項(xiàng)目主要干道設(shè)置項(xiàng)目車輛分流情況說明項(xiàng)目停車場布置（二）綠化和景觀系統(tǒng)布局提示地塊周邊景觀環(huán)境示意地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說明項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析項(xiàng)目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計(jì)（三）公建與配套系統(tǒng)提示項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查項(xiàng)目配套功能配置及安排公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示營銷中心外立面設(shè)計(jì)提示物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示其他公建外立面設(shè)計(jì)提示（四）地盤形象設(shè)計(jì)建筑物主體工地圍墻主路網(wǎng)及參觀路線環(huán)境綠化工地廣告牌導(dǎo)示牌立柱掛旗條幅招示布（五）售樓形象展示營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)營銷中心功能分區(qū)提示營銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)營銷中心形象墻設(shè)計(jì)臺(tái)面設(shè)計(jì)展板設(shè)計(jì)營銷中心導(dǎo)視牌銷售用品系列設(shè)計(jì)二、軟件包裝策劃（一）項(xiàng)目形象訴求形象概念設(shè)計(jì)修飾語設(shè)計(jì)（二）項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)核心部分名稱系統(tǒng)設(shè)計(jì)★項(xiàng)目名★道路名★建筑名★組團(tuán)名（三）項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)★項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)★項(xiàng)目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)★項(xiàng)目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計(jì)★針對(duì)本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)三、項(xiàng)目營銷策劃（一）、項(xiàng)目的SWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)（二）、項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營策劃 業(yè)態(tài)分析 商圈分析 商業(yè)布局 招商策略（三）、營銷策略 營銷思路 賣點(diǎn)分析銷售策略 價(jià)格策略 銷售渠道四、項(xiàng)目營銷推廣策劃（一）廣告市場與分析廣告營銷環(huán)境分析廣告競爭對(duì)手分析廣告目標(biāo)客戶群分析（二）廣告定位市場定位：物業(yè)市場定位、消費(fèi)群體定位功能定位：項(xiàng)目功能定位、自向功能定位形象定位：項(xiàng)目形象定位、目標(biāo)客戶群體形象定位（三）廣告策略及創(chuàng)意構(gòu)思項(xiàng)目形象設(shè)計(jì)廣告主題廣告語創(chuàng)作新聞炒作策略廣告風(fēng)格確定廣告費(fèi)用界定及頻度安排（四）傳播與媒介策略的制定傳播策略遵循的原則傳播與媒介覆蓋策略目標(biāo)分階段傳播策略的制定主要媒體應(yīng)用及推廣媒體組合策略（1）當(dāng)?shù)卮蟊娒襟w（2）外地大眾媒體（3）戶外廣告類A、車體廣告B、候車亭C、現(xiàn)場導(dǎo)示牌D、路牌廣告媒體廣告設(shè)計(jì)與發(fā)布策略媒介炒作計(jì)劃的制定、實(shí)施、監(jiān)控調(diào)整（五）促銷活動(dòng)兵力及工具選擇（六）公共關(guān)系策略（含各類公共關(guān)系活動(dòng)、新聞炒作等策劃）（七）分階段廣告策略的制定進(jìn)入市場的時(shí)機(jī)與姿態(tài)調(diào)整與控制策略分階段目標(biāo)制定分階段戰(zhàn)術(shù)安排五、項(xiàng)目全程宣傳物料實(shí)施（一）宣傳品設(shè)計(jì)、制作售樓書設(shè)計(jì)（含單張、折頁等）售樓處展板設(shè)計(jì)招商手冊(cè)其它宣傳品的設(shè)計(jì)禮品、贈(zèng)品設(shè)計(jì)（二）事務(wù)用品系統(tǒng)工作證（卡）設(shè)計(jì)便箋、筆紙杯手提袋銷售人員工作牌購房協(xié)議封套置業(yè)計(jì)劃封套贈(zèng)品（三）銷售道具沙盤模型制作建議鳥瞰圖建議戶型圖建議看房車建議銷控表建議音響建議盆景建議（四）銷售資料 宣傳物品 售樓書、海報(bào)、折頁設(shè)計(jì)建議 招商手冊(cè)名片、胸卡信封、信箋、請(qǐng)柬文件袋、手提袋“五證”，一“書”禮品銷控物品 價(jià)格表銷控表 認(rèn)購書、合同書 客戶登記表 意向客戶信息表 合同備忘錄 置業(yè)指南（用戶手冊(cè)）購房須知、購房流程按揭流程、入住流程交房標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理內(nèi)容稅費(fèi)表六、銷售管理（一）銷售資料（道具、合同）管理（二）銷售行為管理（三）客戶管理（四）銷售培訓(xùn)（銷售策略、銷售技能、銷售程序等）（五）銷售用語管理（六）銷售承諾規(guī)范（七）銷售禮儀（八）銷售訪問規(guī)范（九）銷售反饋系統(tǒng)（銷售記錄與報(bào)表系統(tǒng)）（十）銷售階段性總結(jié)及階段性銷售方案調(diào)整七、項(xiàng)目全程跟進(jìn)服務(wù)（一）實(shí)行例會(huì)制（二）實(shí)行專案小組制（三）定期廣告發(fā)布效果跟蹤調(diào)查及信息反饋（四）廣告成本預(yù)算及費(fèi)用監(jiān)控寧可累死在路上，也不能閑死在家里！寧可去碰壁，也不能面壁。不要屈從于對(duì)方的壓力來自談判對(duì)手的壓力可以是多方面的：如，賄賂，最后通諜，以信任為借口讓你屈從，拋出不可讓步的固定價(jià)格等。對(duì)方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對(duì)你也公平。建立公平的分割利益的步驟例如，前面所述的兩個(gè)小孩分橘子的傳統(tǒng)例子中“一個(gè)切，一個(gè)選”；大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價(jià)進(jìn)行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等，都是一些通過步驟來分割利益的例子。 建立公平的標(biāo)準(zhǔn)通常招商談判中，一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對(duì)等的原則，相互的原則等。 如果上述的例子有一定的代表性，那么任何談判，包括商業(yè)談判，是否也要運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)？例如，價(jià)格問題，談判能否基于一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場價(jià)值，替代成本，折舊的帳面價(jià)值等等？實(shí)踐證明，此種方式的談判將會(huì)非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。政府對(duì)此類土地的地基有沒有安全標(biāo)準(zhǔn)？這一地區(qū)的其他建筑物的地基深度如何？這一地區(qū)的地震風(fēng)險(xiǎn)有多大？遵循一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來解決這一地基深度問題，很可能就是談判的出路。如何才能保證房屋堅(jiān)固呢？業(yè)主可以用一些客觀的安全標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。承包商講，“我用鋼筋結(jié)構(gòu)來做房頂，地基沒有必要做那么深”。這樣，談判就是變成是雙方意愿的一種較量。 那么結(jié)果如何呢？這樣，談判就是演變成為是一場意愿的較量，看誰最固執(zhí)或誰最慷慨。為什么出現(xiàn)這種情況呢？這種談判，雙方的假設(shè)前提是，（1）我所失即你所得；（2）談判協(xié)議的達(dá)成取決于愿意達(dá)成協(xié)議的意愿；（3）不考慮其他的因素，而只考慮單一價(jià)格因素。 通常在上述情況下，一般談判者多數(shù)會(huì)采取立場式的談判方法。例如，房東與承租人之間的房租問題；在國際貿(mào)易中的交貨期長短問題；最終的價(jià)格條款的談判問題等。 在談判的過程中，你已經(jīng)充分理解了對(duì)方的利益所在，并且絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對(duì)方發(fā)展關(guān)系，然而，你還是遇到了一個(gè)令人非常棘手的利益沖突問題。 讓對(duì)方容易作出決策的方法是：讓對(duì)方覺得解決方案即合法又正當(dāng)；讓對(duì)方覺得解決方案對(duì)雙方都公平；另外，對(duì)方的先例也是一個(gè)讓對(duì)方作出決策的原因之一。另外，談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。 雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。甚至于可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的約束程度，如不能達(dá)成永久的協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)的協(xié)議；不能達(dá)成無條件的，可以達(dá)成有條件的協(xié)議等。而實(shí)際上，我們?cè)诩ぐl(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，我們要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。2. 充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。然后再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評(píng)估，最終決定談判的具體方案。 談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要過早地對(duì)解決方案下結(jié)論。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案就是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。雙方都是贏家的談判才能使以后的合作持續(xù)下去。許多談判者認(rèn)為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對(duì)方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。許多談判者錯(cuò)誤認(rèn)為，談判具有零和效應(yīng)，給對(duì)方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。談判者往往錯(cuò)誤地認(rèn)為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分；談判只是在雙方的立場之間達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的點(diǎn)。談判者往往在缺乏想象力的同時(shí)，看到對(duì)方堅(jiān)持立場，也盲目不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會(huì)泄露自己的信息，減低討價(jià)還價(jià)的力量。談判者更多地是注重追求單一的結(jié)果，堅(jiān)持固守自己的立場，而從來也不考慮對(duì)方的實(shí)際情況。這就是提醒我們應(yīng)該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案。因?yàn)?，好的律師?huì)在談判中有能力為談判雙方尋求對(duì)雙方都有利的解決方案。 許多時(shí)候，人們?cè)谡勁兄胁粴g迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責(zé)想象成是從法律角度計(jì)較得失，千方百計(jì)維護(hù)談判者的利益。 如何創(chuàng)造雙贏的解決方案　在招商談判中，過于利益問題，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1. 向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，引起對(duì)方的注意并使對(duì)方滿足你的利益； 2. 承認(rèn)對(duì)方的利益所在，考慮對(duì)方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對(duì)方解決利益沖突問題； 3. 在談判中既要堅(jiān)持原則（如具體的利益），又要有一定的靈活性； 4. 在談判中對(duì)利益做硬式處理，而對(duì)人做軟式處理?！钡葐栴}。例如，談判中，我們主張多問為什么，如“您為什么特別注重。 在談判中，利益的交換是非常重要的。但是，如果買方覺得辦理保險(xiǎn)是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對(duì)方簽訂CFR合同。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在談判中最忌諱的是作出無謂的讓步。而招商談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對(duì)方的條件。 例如，在機(jī)械設(shè)備的出口中，雙方堅(jiān)持各自的價(jià)格立場并不能有助于雙方達(dá)成明智的交易，因?yàn)?，價(jià)格立場背后有許多利益的存在，而這些利益的存在，對(duì)雙方并不一定就都是沖突。然而，我們?cè)S多人并不一定了解，在談判雙方對(duì)立的立場背后，既可能存在沖突的利益，而實(shí)際上還可能存在共享的和或可以彼此兼容的利益。注重利益，而非立場 談判者在充分交流的同時(shí)也要注意，交流內(nèi)容太多，缺乏針對(duì)性也會(huì)妨礙談判的效率，有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生相反的效果。談判