房地產(chǎn)行業(yè)住宅項目尾盤銷售策略(參考版)
2025-06-25 16:45本頁面
【正文】 “孔雀開屏”是創(chuàng)造精品、展示精品，引導(dǎo)消費(fèi)；而“靈巧制導(dǎo)”則不僅要創(chuàng)造精品、展示精品，有時還要調(diào)整和改造我們認(rèn)為的精品與市場的距離，以滿足客戶的需要，我們不僅要有藝術(shù)家對精品的感覺，還要有商人對市場的敏銳14 / 14。而且據(jù)調(diào)查，在沈陽，人們對主臥室已提出 40平方米的愿望，在我們的角度看來，簡直有點天方夜譚，但誰能說得準(zhǔn)，今后我們就不會這樣設(shè)計呢？本次“靈巧制導(dǎo)”行動的核心就是重新診斷市場和客戶的變化，調(diào)整產(chǎn)品和市場定位。為什么？因為客戶普遍反映客廳不夠大，房間太多。對于“叫好不叫座”的房子，要么我們改變營銷策略，重新引導(dǎo)客戶并發(fā)掘新的客戶；要么我們對產(chǎn)品進(jìn)行改造，以滿足客戶的需求?！ ∷?，我們要“靈巧制導(dǎo)”行動。 “靈巧制導(dǎo)”時代，萬科品牌在中國主要城市已享有良好口碑，萬科質(zhì)優(yōu)物美的物業(yè)已使其處在行業(yè)的領(lǐng)先位置。這一時期萬科要解決的問題是：如何讓客戶印象深刻地了解到萬科品牌優(yōu)勢所在。其核．G是將自己的樓盤做得更好，然后將占一面展示給客戶。當(dāng)時香港新鴻基土的“駿景困”獲27倍認(rèn)購的佳績引起萬科的關(guān)注，于是，公司主數(shù)批專業(yè)人員赴港取經(jīng)?！ 办`巧制導(dǎo)”行動必須對各個不同的項目“對癥下藥”，找出其目標(biāo)客戶，并且以最有效的途徑，最動人的方式將項目的信息傳遞到目標(biāo)客戶那里，然后通過樣板間的展示、銷售人員的引導(dǎo)，促進(jìn)客戶成交，最后再以體貼周到的售后服務(wù)讓客戶成為我們項目自覺的最有力的宣傳武器?！ 〉谌A段：實地考察行動結(jié)束后，每月跟蹤項目銷售進(jìn)展情況，對推行不順利的項目再次進(jìn)行實地考察。然后根據(jù)“專家會診”的意見，向各分公司提供《項目營銷建議書》。然后“靈巧制導(dǎo)”行動按照制定好的具體步驟—一實施： 第一階段：由各地分公司提供如下資料：項目庫存情況、當(dāng)?shù)亓?、廣告發(fā)布原始資料、成交客戶及未成交客戶分析資料及主題和應(yīng)對策略等等，還有由總部財務(wù)部提供的項目成本測算。因此，“靈巧制導(dǎo)” 有了更加周詳?shù)男袆佑媱澓蛯嵤┎襟E。這種超前的意識和行動，即可以說是萬料很有“危機(jī)意識”，也可以說是形勢所迫。好在“亡羊補(bǔ)牢，為時未晚”，“孔雀開屏”行動取得了很理想的效果。購房客戶的成交周期越來越長，他們看過的示范單位恐怕比營銷人員還多，而且是看了廳房，還要著墻角、門框、窗框；白天看了還要晚上再看，晴天看了還要再挑雨天看?！ 〉搅恕办`巧制導(dǎo)‘時代，房地產(chǎn)市場轉(zhuǎn)入明顯的買方市場，樓宇供應(yīng)量、空置量居高不下，房價持續(xù)下跌。 當(dāng)時的“孔雀開屏”，主要依*改造社區(qū)環(huán)境、裝修示范單位和策略性降價“三板斧”，就將當(dāng)時的庫存消化所剩無幾了。 在“孔雀開屏”時代，房地產(chǎn)市場和消費(fèi)者還不是很成熟，市場呈賣方市場狀態(tài)，但好的物業(yè)加好的管理依然不多，擁有這兩項就成為市場風(fēng)向標(biāo)，因此，萬科的品牌加切合市場的營銷推廣手法，已使客戶趨之若騖了?！ 耐庖騺砜?，消費(fèi)者的不斷成熟促進(jìn)了房地產(chǎn)市場不斷成熟。集團(tuán)開工面積、竣工面積、土地儲備面積等各項數(shù)據(jù)均大幅提高，1999年萬科集團(tuán)正面臨從質(zhì)變到量變的重大飛躍，其經(jīng)營規(guī)模與1997年的規(guī)模已不可同日而語?！ 『诵囊谺：實施原因分析 從“阿司匹林”到“對癥下藥” 從實施“靈巧制導(dǎo)”行動的背景來看，主要有兩方面的原因：一是內(nèi)因，集團(tuán)經(jīng)營規(guī)模放大，需要更有力的銷售手段；二是外因，房地產(chǎn)市場不斷成熟，消費(fèi)者不斷成熟。僅僅從行動向命名上，也不難看出這兩次行勸存在差異：“孔雀
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1