房地產(chǎn)營(yíng)銷中的4c策略-文庫(kù)吧資料
2025-06-22 12:36本頁(yè)面
【正文】 方便。對(duì)不少消費(fèi)者來(lái)說(shuō),可能一輩子也只有一次購(gòu)樓。但目前房地產(chǎn)銷售人員素質(zhì)普遍偏低是公認(rèn)的事實(shí),發(fā)展商們?cè)诮逃嘤?xùn)方面還有大量工作要做。咨詢、銷售人員是一線與消費(fèi)者接觸、溝通的主力。事實(shí)上,按4C理論的要求,他們?nèi)杂性S多功課需要也完全可以做得更好。無(wú)論發(fā)展商或者是代理商,他們的問(wèn)訊、咨詢、看樓、成交簽約、法律公證、付款、按揭等服務(wù),不管是效率或素質(zhì)都有了很大的提高。而且在選擇中介公司時(shí)有著嚴(yán)格的要求。但與由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)型、市場(chǎng)呼喚專業(yè)分工和專業(yè)服務(wù)這一主旋律相背的是,中介代理服務(wù)目前遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有得到應(yīng)有的重視和規(guī)范,不少友展商對(duì)開(kāi)發(fā)、銷售一體化的方式鐘愛(ài)有加。而不對(duì)消費(fèi)者的需求心理il臼行深人調(diào)查研究,不能有效削減消費(fèi)者的時(shí)間、精力等綜合投入成本,發(fā)展商自行定出的價(jià)格則很難得到消費(fèi)者的認(rèn)同,最終結(jié)果只能是“有價(jià)無(wú)市”。因?yàn)槠放剖前l(fā)展商專業(yè)化、規(guī)范化的運(yùn)作機(jī)制和屢屢成功的積累。如規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)強(qiáng)調(diào)突出小區(qū)環(huán)境、戶型和建筑的個(gè)性、創(chuàng)意、聘請(qǐng)優(yōu)秀的建筑施工企業(yè)以確保建筑質(zhì)量、提供更多的售前售后服務(wù)等等。這是一個(gè)非常復(fù)雜的方程式。 消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)必然要面對(duì)一系列的風(fēng)險(xiǎn):建筑質(zhì)量是否優(yōu)良、戶型結(jié)構(gòu)是否適用、能否及時(shí)交付、配套設(shè)施是否完善、交通條件能否改善、面積分?jǐn)傆?jì)算是否合理、裝修的材質(zhì)水準(zhǔn)、物業(yè)管理水平如何、有關(guān)法律手續(xù)是否齊備、所購(gòu)物業(yè)能否得到入際圈的認(rèn)同等等。 按照4C理論,正確的定價(jià)方法應(yīng)該是看消費(fèi)者為滿足其需要與欲求所愿意支付的成本。出色的規(guī)劃設(shè)計(jì)能帶給消費(fèi)者特殊的咐加價(jià)值,價(jià)格略高消費(fèi)者也會(huì)欣然認(rèn)購(gòu),從而使發(fā)展商獲取超額利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。 三、消費(fèi)者愿意付出的成本 成本+利潤(rùn)等定價(jià)方法深得發(fā)展商喜愛(ài),現(xiàn)實(shí)運(yùn)用得也最多,因?yàn)樗?jiǎn)便易行。 建筑設(shè)計(jì):消費(fèi)者想要什么樣的廣型面積、結(jié)構(gòu)、入戶平臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)護(hù)欄、電源插座、窗戶窗臺(tái)、采光通風(fēng)、光影效果等等如何處理設(shè)計(jì)? 縱觀近兩年的深圳房地產(chǎn)市場(chǎng),我們可以發(fā)現(xiàn),大多數(shù)風(fēng)云市場(chǎng)的明星樓盤,如“萬(wàn)科城市花園”、“百仕達(dá)花園”、“金地海景花園”,無(wú)一不深深地契合了人的生命本質(zhì)、家庭的天倫本質(zhì)、環(huán)境的自然本質(zhì)、建筑的生活本質(zhì),從而充分滿足了消費(fèi)者的需要與欲求。而應(yīng)始終貫穿于樓盤開(kāi)發(fā)的全過(guò)程: 項(xiàng)目設(shè)定:深入分析上地的地理特征、交通條件、景觀環(huán)境、周邊社區(qū)環(huán)境,確定消費(fèi)者希望在此購(gòu)買何種物業(yè),再結(jié)合土地既有資料,然后才決定項(xiàng)目定位、建筑功能。 物業(yè)的內(nèi)在素質(zhì)永遠(yuǎn)是成功的第一要素,但消費(fèi)者的生活經(jīng)歷、受教育程度、工作性質(zhì)、家庭結(jié)構(gòu)、個(gè)人審美情趣各不相同,每個(gè)人對(duì)物業(yè)品質(zhì)需求的側(cè)重點(diǎn)也就大不相同,要了解并滿足消費(fèi)群的需求也就成了一件很是艱難的事兒。 4C理論認(rèn)為，只有探究到消費(fèi)者真正的需要與欲求，并據(jù)此
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