【正文】 析表、價目表、付款方式、銷控表、平面設計四、競爭對手優(yōu)劣勢分析 競爭樓盤調查表五、工程知識六、物業(yè)管理包括公司簡介、管理架構、管理公約解釋等七、銷售員須知 辦理按揭及計算 入住程序及費用 合同說明 其它法律文件八、銷售技巧 電話接聽技巧 推介產(chǎn)品技巧 銷售談判及成交技巧所需填寫的各類表格 《銷售手冊》 （附件五）九、銷售員禮儀要求 外表形象要求 個人的主動交際能力 與同事、上司相處的禮儀十、市調 競爭樓盤調查表注：培訓中的日期與時間可適時而定。總平面、戶型圖、景觀效果圖 個案的優(yōu)劣勢分析。 規(guī)劃設計內容及特點：包括景觀、立面、建筑組團、容積率等。（2） 對客戶的職業(yè)、經(jīng)濟收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品的渠道、消費心理等方面進行統(tǒng)計分析，使目標客戶群的定位更明晰，有助于適當調整營銷策略，有的放矢，從而擴大目標市場占有率。3．售動態(tài)及廣告效果監(jiān)控（1） 對每天的來人來電量作出統(tǒng)計，及時反饋客戶關注問題，并據(jù)此編制《銷售日動態(tài)表》 ；（2） 通過對來人來電量的統(tǒng)計，為廣告效果測評提供參照，從而適時調整廣告投放的方式、媒體、區(qū)域和節(jié)奏。2．銷售統(tǒng)計（1） 將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價格分別進行統(tǒng)計（具體表格見后），售房后及時更新有關數(shù)據(jù)，并編制《銷售日報表》，及時反饋銷售情況。銷售執(zhí)行系統(tǒng)一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握1. 公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展狀況2. 公司的中長期發(fā)展歸劃和財務狀況3. 公司所秉承的企業(yè)理念4. 本樓盤的利潤目標和財務安排二、市場調查和分析1. 市調本區(qū)域范圍內的樓盤（1 公里范圍內）2. 與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進行比較3. 與目前正處于強銷期的樓盤進行比較4. 與未來即將推出的樓盤進行比較5. 與銷售成功的樓盤進行比較三、市場定位、企劃方向的確認1. 樓盤的細分市場定位2. 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位3. 樓盤的競爭定位4. 樓盤的設計基調、設計風格確定5. 廣告基調和廣告風格的確定四、與建筑師協(xié)調溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性1. 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通2. 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細部結構、公共配置的溝通3. 產(chǎn)品外立面的溝通4. 產(chǎn)品內部三維空間處理的溝通5. 產(chǎn)品內部單元房型設計的溝通6. 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通7. 產(chǎn)品建材設備選擇確認的溝通五、樓盤的標識1. 樓盤的命名2. MARK 和 LOGO TYPE 的設計3. 標準字體的設計4. 標準顏色的確認六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排1. 接待中心的選址2. 接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化3. 接待中心風格定位、設計、施工和室外空間企劃、設計、布置4. 放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板5. 公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設計和布置七、接待中心主要銷售道具1. 交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖2. 鳥瞰圖、透視圖的繪制3. 墨線圖、家具配置圖的繪制4. 建筑模型的制作5. 室內室外燈光選擇和燈箱制作6. 接待中心銷售道具的布置與安排7. 接待中心銷售道具使用注意事項八、樣品屋或實品屋的裝修1. 樣品屋或實品屋的戶型選擇2. 實品屋的樓層、景觀選擇3. 室內裝潢的設計、施工和實施4. 室內燈光照明，日常生活什物擺設5. 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作九、印刷媒體的制作1. 說明書企劃、設計、文案、完稿、印刷2. DM 企劃、設計、文案、完稿、印刷3. 海報企劃、設計、文案、完稿、印刷4. 平面圖冊企劃、設計、文案、完稿、印刷5. 請柬的設計、文案、完稿、印刷6. 各類印刷物封套的設計、完稿、印刷9 / 23十、報刊媒體的制作與安排1. 新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿2. 報紙廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布3. 雜志廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布4. 電視影片的企虹、撰寫、設計、拍攝5. 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布十一、廣告發(fā)布計劃1. 不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇2. 不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇3. 不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇4. 不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式5. 不同媒體的發(fā)布組合安排6. 發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制十二、價格制定與價格控制1. 基價和差價系數(shù)的確定2. 底價價目表與表價價目表的擬訂3. 付款方式的確定4. 優(yōu)惠折扣的條件和方式5. 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權責范圍十三、推出時間計劃1. 依天氣狀況、季節(jié)特性而定2. 依民情民性、財政情勢而定3. 依施工進度、資金狀況而定4. 依準備工作、市場狀況而定5. 銷售人員的體能訓練十四、業(yè)務訓練計劃1. 銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育2. 答客問的制作3. 答客問的反復演練及修正4. 銷售人員制服、名牌、名片的設計制作5. 銷售狀況表的設計、完稿、制作6. 銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂十五、現(xiàn)場銷售執(zhí)行1. 電話接聽，電話追蹤2. 現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤3. 帶看樓盤實地，詳介樓盤、環(huán)境4. 客戶追蹤、拜訪5. 收取大定、小定，直到最后簽約6. 各類報表的填寫7. 銷售檢討會8. 現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔十六、房屋銷售相關1. 大、小定金收據(jù)2. 內外銷商品房預售合同3. 內外銷商品房銷售合同4. 房屋租賃合同5. 簽定相關文書的注意事項十七、促銷活動的主題選擇1. 新產(chǎn)品說明會2. 房地產(chǎn)投資捷徑講座3. 兒童繪畫比賽等親情活動4. 影星、歌星聯(lián)誼晚會5. 大家樂有獎競答游戲6. 促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排十八、廣告效果和銷售狀況分析1. 各種媒體來電狀況分析2. 各種媒體來人狀況分析3. 每周每月實際成交分析4. 每周每月退戶情況分析5. 每月銷售情況總體分析6. 下一階段銷售計劃安排與建議十九、銷售總結1. 銷售結束總結報告2. 總結報告審核并存檔3. 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存4. 計算銷售人員的獎金，激勵士氣5. 舉辦慶功活動，獎勵參與作業(yè)人員《銷售手冊》目錄一、批文1. 公司營業(yè)執(zhí)照2. 商業(yè)房銷售許可證二、銷售資料1. 開發(fā)商簡介2. 統(tǒng)一說辭3. 房源銷控表4. 購房程序5. 房型平面圖6. 主要戶型圖7. 價目表8. 付款方式9. 認購房付款一覽表10. 交房標準11 / 2311. 客戶資料表12. 辦理產(chǎn)證的有關程序、稅費13. 入住程序及收費明細表14. 預定書15. 預售合同標準文本16. 個人住房抵押合同17. 個人住房公積金借款合同18. 個人住房商業(yè)性貸款合同19. 按揭辦理辦法20. 利率表21. 物業(yè)公司的簡介、管理公約三、售房的具體操作程序：1．房源表（1） 售房前核對房源表，開房位確認單，待客戶交定金并經(jīng)財務確認后，在售樓大廳的房源表處貼上紅五角星表示售出。（10）負責銷售前期和銷售期間的各項作業(yè)。（8） 負責與媒體建立良好穩(wěn)定的關系。（6） 根據(jù)銷售各階段變化及時制定對應策略并組織實施。（4） 編輯小區(qū)刊物。（2） 負責市場調研，提供市場競爭分析，整理相關資料，提出銷售決策建議。（8） 負責其他銷售內勤管理工作的貫徹實施。（6） 負責事物的保管工作。（4） 負責處理業(yè)主投訴。（2） 負責房源回籠、按揭辦理工作。（6） 負責其他銷售工作的貫徹實施。（4） 負責促銷活動的規(guī)劃與執(zhí)行。（2） 負責現(xiàn)場銷售控制及人員的管理。三、銷售部組織架構及崗位職責一、 組織架構　　　　　　　　　 二、 崗位職責：1．營銷中心：設總監(jiān)一名，統(tǒng)一指揮并及時協(xié)調、溝通各組關系，負責整個樓盤，從調研、企劃業(yè)務推進等全過程的統(tǒng)率作業(yè)，保證各項計劃的順利實施。（2） 工作時不得照鏡子，涂口紅等。（9） 何時候招呼他人均不能用“喂” 。（7）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。5 / 23（5）在售樓部內，不得大聲說笑或手舞足蹈。3．交談（1）與別人交談時，必須保持衣著整潔；（2）交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點 頭表示理解客人談話的主題或內容（3）聽客人講話時，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在 焉。（3） 落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅（4） 。2．坐姿（1） 輕輕落坐，避免扭臀尋座或動作太大，引起椅子亂動發(fā)出的響聲。 （二）售樓人員的工作態(tài)度1．友善：以微笑來迎接客人，與同事和睦相處；2．禮貌：任何時刻均應使用禮貌用語；3．熱情：工作中應主動為客人著想；4．耐心：對客人的要求應認真、耐心地聆聽，并耐心地介紹、解釋。正直誠實必須如實向上司匯報工作堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為。嚴于職守 員工必須按時上下班，不得遲到，早退或曠工，必須按編排表當值，不得擅離職守，個人調離、調換更值時需經(jīng)得主管同意。二、售樓人員的行為準則（一）售樓人員的行為準則1．服從公司切實服從上司的工作安排和調配，依時完成任務，不得拖延、拒絕或終止工作。19． 違反制度給公司造成經(jīng)濟損失的公司將向其追索賠償。17． 對違反本制度的，視其對公司造成的損害程度等輕重給予通報批評、罰款、降職、開除處分。15． 禁止用公款謀取個人利益。13． 員工有義務保守公司的經(jīng)營機密。11． 員工禁止索取非法利益。9． 員工必須遵守“守法、廉潔、誠實、敬業(yè)”的道德。7． 必須如實向上司匯報工作，堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為。5． 切實服從上司作安排和調配，按時完