【正文】 部　　　 　　　　　　　 綜合部　　　　　　　 市場(chǎng)調(diào)研 　 推廣策略 　 文案 　 平面設(shè)計(jì) 二、前期分析（1） XX 區(qū)周邊市場(chǎng)地理位置及區(qū)域人文狀況（2） 樓盤分析――①產(chǎn)品定位分析；②消費(fèi)者接受度分析（3） 近期市場(chǎng)分析――①產(chǎn)品特色――找尋最與眾不同最具競(jìng)爭(zhēng)力特點(diǎn)；②消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)類型及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案印象，可能購(gòu)買原因。3. 用品設(shè)計(jì)名片尺寸 5590MM（豎式，材料 160 克左右藝術(shù)紙）胸卡尺寸 5590MM（橫式，材料 250 克白卡塑封）信箋傳真箋 210290MM（80 克白色雙面膠版紙）4. 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)稱均衡，變化統(tǒng)一，視覺(jué)大氣。4. 其他直通車裝飾，銷售人員及樓盤管理人員服裝。2. 銷售服務(wù)大眾傳媒廣告，戶外廣告，印刷廣告，電子廣告，禮品廣告，售樓處，樣板房，展示會(huì)。優(yōu)劣勢(shì)分析表、價(jià)目表、付款方式、銷控表、平面設(shè)計(jì)四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析 競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查表五、工程知識(shí)六、物業(yè)管理包括公司簡(jiǎn)介、管理架構(gòu)、管理公約解釋等七、銷售員須知 辦理按揭及計(jì)算 入住程序及費(fèi)用 合同說(shuō)明 其它法律文件八、銷售技巧 電話接聽技巧 推介產(chǎn)品技巧 銷售談判及成交技巧所需填寫的各類表格 《銷售手冊(cè)》 （附件五）九、銷售員禮儀要求 外表形象要求 個(gè)人的主動(dòng)交際能力 與同事、上司相處的禮儀十、市調(diào) 競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查表注：培訓(xùn)中的日期與時(shí)間可適時(shí)而定。總平面、戶型圖、景觀效果圖 個(gè)案的優(yōu)劣勢(shì)分析。 規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)：包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等。（2） 對(duì)客戶的職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品的渠道、消費(fèi)心理等方面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，使目標(biāo)客戶群的定位更明晰，有助于適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷策略，有的放矢，從而擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)占有率。3．售動(dòng)態(tài)及廣告效果監(jiān)控 （1） 對(duì)每天的來(lái)人來(lái)電量作出統(tǒng)計(jì)，及時(shí)反饋客戶關(guān)注問(wèn)題，并據(jù)此編制《銷售日動(dòng)態(tài)表》 ；（2） 通過(guò)對(duì)來(lái)人來(lái)電量的統(tǒng)計(jì)，為廣告效果測(cè)評(píng)提供參照，從而適時(shí)調(diào)整廣告投放的方式、媒體、區(qū)域和節(jié)奏。2．銷售統(tǒng)計(jì)（1） 將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價(jià)格分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)（具體表格見(jiàn)后），售房后及時(shí)更新有關(guān)數(shù)據(jù)，并編制《銷售日?qǐng)?bào)表》，及時(shí)反饋銷售情況。銷售執(zhí)行系統(tǒng)一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握1. 公司已有的業(yè)績(jī)和目前發(fā)展?fàn)顩r2. 公司的中長(zhǎng)期發(fā)展歸劃和財(cái)務(wù)狀況3. 公司所秉承的企業(yè)理念4. 本樓盤的利潤(rùn)目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排二、市場(chǎng)調(diào)查和分析1. 市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1 公里范圍內(nèi)）2. 與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較3. 與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較4. 與未來(lái)即將推出的樓盤進(jìn)行比較5. 與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較 三、市場(chǎng)定位、企劃方向的確認(rèn)1. 樓盤的細(xì)分市場(chǎng)定位2. 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位3. 樓盤的競(jìng)爭(zhēng)定位4. 樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào)、設(shè)計(jì)風(fēng)格確定5. 廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性1. 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通2. 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通3. 產(chǎn)品外立面的溝通4. 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通5. 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通6. 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通7. 產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通五、樓盤的標(biāo)識(shí)1. 樓盤的命名2. MARK 和 LOGO TYPE 的設(shè)計(jì)3. 標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)4. 標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)六、銷售現(xiàn)場(chǎng)和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地安排1. 接待中心的選址2. 接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化3. 接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置4. 放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板5. 公開酒會(huì)或其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置 七、接待中心主要銷售道具1. 交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖2. 鳥瞰圖、透視圖的繪制3. 墨線圖、家具配置圖的繪制4. 建筑模型的制作5. 室內(nèi)室外燈光選擇和燈箱制作6. 接待中心銷售道具的布置與安排7. 接待中心銷售道具使用注意事項(xiàng)八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修1. 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇2. 實(shí)品屋的樓層、景觀選擇3. 室內(nèi)裝潢的設(shè)計(jì)、施工和實(shí)施4. 室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設(shè)5. 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作九、印刷媒體的制作1. 說(shuō)明書企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷2. DM 企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷3. 海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷4. 平面圖冊(cè)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷5. 請(qǐng)柬的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷6. 各類印刷物封套的設(shè)計(jì)、完稿、印刷十、報(bào)刊媒體的制作與安排1. 新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā)稿2. 報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布3. 雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布 4. 電視影片的企虹、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝5. 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布十一、廣告發(fā)布計(jì)劃1. 不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告的選擇2. 不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告的選擇3. 不同電臺(tái)、不同時(shí)間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇4. 不同地區(qū)、不同時(shí)間、派報(bào)夾報(bào)的方式5. 不同媒體的發(fā)布組合安排6. 發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制十二、價(jià)格制定與價(jià)格控制1. 基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定2. 底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂3. 付款方式的確定4. 優(yōu)惠折扣的條件和方式5. 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍十三、推出時(shí)間計(jì)劃1. 依天氣狀況、季節(jié)特性而定2. 依民情民性、財(cái)政情勢(shì)而定3. 依施工進(jìn)度、資金狀況而定4. 依準(zhǔn)備工作、市場(chǎng)狀況而定5. 銷售人員的體能訓(xùn)練十四、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃1. 銷售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育2. 答客問(wèn)的制作 3. 答客問(wèn)的反復(fù)演練及修正4. 銷售人員制服、名牌、名片的設(shè)計(jì)制作5. 銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作6. 銷售隊(duì)伍的組織編派和獎(jiǎng)金制度的擬訂十五、現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行1. 電話接聽，電話追蹤2. 現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶接待，介紹樓盤3. 帶看樓盤實(shí)地，詳介樓盤、環(huán)境4. 客戶追蹤、拜訪5. 收取大定、小定，直到最后簽約6. 各類報(bào)表的填寫7. 銷售檢討會(huì)8. 現(xiàn)場(chǎng)考勤值日、衛(wèi)生保潔十六、房屋銷售相關(guān)1. 大、小定金收據(jù)2. 內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同3. 內(nèi)外銷商品房銷售合同4. 房屋租賃合同5. 簽定相關(guān)文書的注意事項(xiàng)十七、促銷活動(dòng)的主題選擇1. 新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)2. 房地產(chǎn)投資捷徑講座3. 兒童繪畫比賽等親情活動(dòng)4. 影星、歌星聯(lián)誼晚會(huì)5. 大家樂(lè)有獎(jiǎng)競(jìng)答游戲6. 促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)判和費(fèi)用安排 十八、廣告效果和銷售狀況分析1. 各種媒體來(lái)電狀況分析2. 各種媒體來(lái)人狀況分析3. 每周每月實(shí)際成交分析4. 每周每月退戶情況分析5. 每月銷售情況總體分析6. 下一階段銷售計(jì)劃安排與建議十九、銷售總結(jié)1. 銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告2. 總結(jié)報(bào)告審核并存檔3. 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存4. 計(jì)算銷售人員的獎(jiǎng)金，激勵(lì)士氣5. 舉辦慶功活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參與作業(yè)人員《銷售手冊(cè)》目錄一、批文1. 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照2. 商業(yè)房銷售許可證二、銷售資料1. 開發(fā)商簡(jiǎn)介2. 統(tǒng)一說(shuō)辭3. 房源銷控表4. 購(gòu)房程序5. 房型平面圖6. 主要戶型圖 7. 價(jià)目表8. 付款方式9. 認(rèn)購(gòu)房付款一覽表10. 交房標(biāo)準(zhǔn)11. 客戶資料表12. 辦理產(chǎn)證的有關(guān)程序、稅費(fèi)13. 入住程序及收費(fèi)明細(xì)表14. 預(yù)定書15. 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本16. 個(gè)人住房抵押合同17. 個(gè)人住房公積金借款合同18. 個(gè)人住房商業(yè)性貸款合同19. 按揭辦理辦法20. 利率表21. 物業(yè)公司的簡(jiǎn)介、管理公約三、售房的具體操作程序：1．房源表（1） 售房前核對(duì)房源表，開房位確認(rèn)單，待客戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后，在售樓大廳的房源表處貼上紅五角星表示售出。（10）負(fù)責(zé)銷售前期和銷售期間的各項(xiàng)作業(yè)。（8） 負(fù)責(zé)與媒體建立良好穩(wěn)定的關(guān)系。（6） 根據(jù)銷售各階段變化及時(shí)制定對(duì)應(yīng)策略并組織實(shí)施。（4） 編輯小區(qū)刊物。（2） 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析，整理相關(guān)資料，提出銷售決策建議。（8） 負(fù)責(zé)其他銷售內(nèi)勤管理工作的貫徹實(shí)施。（6） 負(fù)責(zé)事物的保管工作。（4） 負(fù)責(zé)處理業(yè)主投訴。（2） 負(fù)責(zé)房源回籠、按揭辦理工作。（6） 負(fù)責(zé)其他銷售工作的貫徹實(shí)施。（4） 負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行。（2） 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售控制及人員的管理。三、銷售部組織架構(gòu)及崗位職責(zé)一、 組織架構(gòu)瑩 銷 中 心市 場(chǎng) 策 劃 部 銷 售 部 綜 合 部銷 售A租文 案 設(shè) 計(jì)市 調(diào) 銷 售B租 簽 約 客 戶服 務(wù)企 劃 按 揭銷 控管 理 崗位職責(zé)：1．營(yíng)銷中心：設(shè)總監(jiān)一名，統(tǒng)一指揮并及時(shí)協(xié)調(diào)、溝通各組關(guān)系，負(fù)責(zé)整個(gè)樓盤，從調(diào)研、企劃業(yè)務(wù)推進(jìn)等全過(guò)程的統(tǒng)率作業(yè)，保證各項(xiàng)計(jì)劃的順利實(shí)施。（2） 工作時(shí)不得照鏡子，涂口紅等。（9） 何時(shí)候招呼他人均不能用“喂” 。（7）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。（5）在售樓部?jī)?nèi)，不得大聲說(shuō)笑或手舞足蹈。 3．交談（1）與別人交談時(shí)，必須保持衣著整潔；（2）交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容（3）聽客人講話時(shí)，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉。（3） 落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅（4） 。2．坐姿（1） 輕輕落坐，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大，引起椅子亂動(dòng)發(fā)出的響聲。（二）售樓人員的工作態(tài)度1．友善：以微笑來(lái)迎接客人，與同事和睦相處；2．禮貌：任何時(shí)刻均應(yīng)使用禮貌用語(yǔ)；3．熱情：工作中應(yīng)主動(dòng)為客人著想；4．耐心：對(duì)客人的要求應(yīng)認(rèn)真、耐心地聆聽，并耐心地介紹、解釋。正直誠(chéng)實(shí)必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德的行為。嚴(yán)于職守員工必須按時(shí)上下班，不得遲到，早退或曠工，必須按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，個(gè)人調(diào)離、調(diào)換更值時(shí)需經(jīng)得主管同意。二、售樓人員的行為準(zhǔn)則（一）售樓人員的行為準(zhǔn)則1．服從公司切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，依時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。19． 違反制度給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的公司將向其追索賠償。17． 對(duì)違反本制度的，視其對(duì)公司造成的損害程度等輕重給予通報(bào)批評(píng)、罰款、降職、開除處分。15． 禁止用公款謀取個(gè)人利益。13． 員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)密。11． 員工禁止索取非法利益。9． 員工必須遵守“守法、廉潔、誠(chéng)實(shí)、敬業(yè)”的道德。7． 必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德的行為。5． 切實(shí)服從上司作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。3． 員工在工作時(shí)間應(yīng)堅(jiān)守工作崗位，接待來(lái)訪，業(yè)務(wù)洽談等應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進(jìn)行。 幻餞瑰稻搭侍髓中績(jī)暮熾佛邯屈椒透踐咳蛀芥忻仇海斃妖熄熏爸廢襲當(dāng)煮采佃吭潑烷