【正文】 15. 配偶興趣/活動/社團 16. 結婚紀念日 17. 子女姓名、年齡 18. 子女教育程度 19. 子女喜好 業(yè)務背景資料20. 客戶的前一個工作 公司名稱 地址 21. 目前公司的前一個職銜 22. 在辦公室有何“地位”象征 23. 參與的職業(yè)及貿(mào)易團體 所任職位 24. 是否聘顧問及專業(yè)廣告代理公司 25. 客戶對自己公司的態(tài)度 26. 客戶長期事業(yè)目標為 27. 客戶目前最關切的公司前途或個人前途 特殊興趣 28. 是否熱衷于社區(qū)(公益)活動 如何參與 29. 對本客戶特別機密且不宜談論的事件（如離婚等） 30. 客戶對什么主題有意見（生意除外） 生活方式31. 病歷（目前健康狀況） 32. 飲酒習慣 所嗜好酒類與份量 33. 是否吸煙 習慣煙品牌 34. 最偏愛的菜式 35. 嗜好與娛樂 喜歡讀什么書(哪一類) 36. 喜歡的度假(休閑)方式 37. 喜歡觀賞的運動 38. 汽車型號 車牌號 39. 喜歡的話題 40. 你會用什么來形容本客戶 41. 客戶自認最得意的成就 42. 你認為客戶長期目標為 43. 你認為客戶眼前個人目標為 客戶與你44. 在客戶眼中最關鍵的問題有哪些 45. 客戶的主要產(chǎn)品或服務 你認為怎樣幫助客戶提高業(yè)績 其他注意事項： 3. 目標營銷策略簡介客戶之間是有區(qū)別的，我們絕對不應該將同樣的銷售方式用于不同的客戶；要努力發(fā)現(xiàn)客戶的特點（社交類型），然后采用最佳的說服方式，才能效果斐然。請參照以下《客戶檔案》，努力了解客戶，你對他的了解越多及越能支配他，他也能越喜歡你。多談與房子無關的其它事情?！?“我的客戶都是公司老總，他們做什么生意的都有，您可以把您公司的簡介帶給我，或許我能幫你做點什么?！?“說真的，我真羨慕您，事業(yè)這么成功；有機會好好向您請教。“先生（小姐、老總、大姐），非常感謝您昨天到武城碧云天參觀，昨天與您在一起，真讓我學了不少東西?！边@時應拿出兩份認購書，鼓勵客戶與我們一起填寫。可以這樣開始：“武城碧云天的購房程序是：第一步選好自己的房子并簽定認購書，第二步繳納房款總額的30%，第三步是辦理銀行按揭手續(xù)?？春帽淘铺斓t遲沒有購買，因而后悔的人太多了！而且目前又有這么優(yōu)惠的付款形式，這樣適中的價位。況且武城公司的實力、國家一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的牌子以及目前武城集團與銀行的合作模式等都是您目前購買期房的信心所在。如果真的滿意，就應該當即立斷?！?房子是一件大的的投資，應該非常慎重和反復比較。碧云天也是這樣，別人會因為您在碧云天居住增加對您的信任。碧云天的房子比同類產(chǎn)品價格僅僅高了10多個點，不應該因為表面價格放棄對碧云天的深入考察?！?如果是購買彩電，大家都會隨便選擇，不喜歡就是扔掉也不可惜；買汽車，就不同了，雖然只能使用10年，可是大家憑經(jīng)驗都知道多花100%的價格買進口車是非常劃算的。○ 單從價格上看，不考慮環(huán)境因素，碧云天比其它類似的房子要高10%左右，但是在真正的花園居住70年的時間，多付出10%是太值了。碧云天也一樣，真正的花園式設計、優(yōu)勢的建筑結構和高水平的物業(yè)管理等都會使項目的成本升高，不一樣的東西當然價錢不一樣?！?武城碧云天項目的價太高了○ 是碧云天的價值高，而不是碧云天的價格高。了解客戶對好房子的判斷標準是什么，我們可以引用他自己的價值標準評價武城碧云天。客戶已經(jīng)看過哪些房子，對已經(jīng)看過的房子哪些地方表示滿意，哪些地方存在疑慮。按照以上原則，在介紹武城碧云天項目的時候，要站在中立的第三者立場上，僅僅是客觀介紹，不可逼客戶下任何結論?！薄绊椖咳坎捎每蚣苁浇Y構，按照建筑規(guī)范磚混結構的建筑壽命為50年，框架結構的建筑壽命為70年，而且框架結構的建筑物在修建過程中質量主要取決于建筑設備與施工人員的責任心，而磚混結構在施工過程中建筑質量不但要取決于以上兩個因素外還取決于施工人員的手藝，這將是最難控制的一點?！薄暗诙?，一流的物業(yè)管理是生活舒適和地產(chǎn)升值的保障?！?“武城碧云天項目的主要優(yōu)點有三個。”“公司曾經(jīng)參與開發(fā)了諸如錦繡花園、芳草地、重慶芳草地以及成都市的一級改造工程——漿洗街的改造工程，均為成都市知名的高尚住宅區(qū)?？蛻艟褪琴F賓，我們要自信、小心翼翼地接待。屆時將有物業(yè)管理公司配合營銷部做好營銷中心客戶的接待工作，物管人員將提供熱情周到的即時服務，物管保安將用自己的行動展示公司的形象與精神面貌，這一切將在細微之處讓客戶體會到武城公司的專業(yè)化精神與極具人性化的公司理念。在每一階段要爭取客戶說“是”，即同意你的觀點。努力開拓自己的知識面，方可能與客戶進行更深層次的交流，方能贏得客戶的尊敬?？铺乩罩┢渌芾韺W、戰(zhàn)略管理的書籍。每一位碧云天項目的銷售人員應該時常思考以下問題：① 我們項目與眾不同的地方是什么？② 其他銷售業(yè)績比較好樓盤的銷售人員，其水平比我高嗎？③ 我能有資格講自己是最出色的房地產(chǎn)銷售人員嗎？④ 我今天比昨天有進步嗎？我今天從客戶（同伴）身上學習到什么？⑤ 我能發(fā)現(xiàn)同伴的缺點嗎？他的缺點在我身上有反映嗎？⑥ 3年后，我能做什么？到時我能不后悔嗎？唯有學習方能進步。每天時刻要發(fā)問：我還能再做點什么？我怎么才能做得更好？非凡的企業(yè)造就傳奇的產(chǎn)品，傳奇的產(chǎn)品磨煉出時代的精英。武城集團為國家級一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，在成都市的房地產(chǎn)界擁有較高的知名度與美譽度，在武城碧云天項目中公司根據(jù)自己的實力采取了高標準的開發(fā)要求和對客戶高度負責的開發(fā)態(tài)度來進行項目的開發(fā)，并在成都的房地產(chǎn)界率先提出“無條件”退房的承諾，將成都市房地產(chǎn)企業(yè)對客服務的水準提高到一個前所未有的高度，將公司利益與客戶自身的利益高度結合，開創(chuàng)了成都房地產(chǎn)企業(yè)的先河，我們應該為能成為這家企業(yè)的一員而感到自豪與驕傲，我們也應該為公司預定的銷售奇跡而負責?！?會所建筑面積為5000平方米，內(nèi)設餐飲娛樂、茶房、卡拉OK、健身保健、桑拿、經(jīng)營論壇、專題沙龍等等。◆ 附屬商業(yè)面積超過10000平方米，可滿足業(yè)主日常生活、精神方面種種需求。● 武城碧云天項目的配套設施◆ 擁有8500平方米的地下停車場一座，可提供341個地下車位；擁有近200個地面停車位?！?銀都花園綠化面積超過60,000平方米，院內(nèi)種植植物和花草種類超過48種，綠化率達50%以上（高壓走廊算在內(nèi)）?！?武城碧云天項目的規(guī)劃◆ 碧云天占地120畝，總設計戶數(shù)為738戶。武城碧云天項目是目前雙楠小區(qū)內(nèi)規(guī)模最大、配套最全的小區(qū)，且門前有一條近2萬平方米的高壓走廊綠化帶實為雙楠地區(qū)乃至成都房地產(chǎn)項目中少見，武城碧云天項目的出現(xiàn)將把雙楠地區(qū)地產(chǎn)項目的水準提升到一個更高的境界。截止1999年底，公司累計開發(fā)的各類房地產(chǎn)項目總面積達70多萬平方米，在西南地區(qū)的投資總金額已達15億元人民幣，集團投資的多個房地產(chǎn)項目都開創(chuàng)了成都房地產(chǎn)界的先河，其中錦繡花園項目被評為全國物業(yè)管理優(yōu)秀示范小區(qū)，芳草地項目被評為國家優(yōu)秀物業(yè)管理小區(qū)，