【正文】 表形象要求 個人的主動交際能力 與同事、上司相處的禮儀 十、市調(diào) 競爭樓盤調(diào)查表 注：培訓中的日期與時間可適時而定。 總平面、戶型圖、 景觀效果圖 個案的優(yōu)劣勢分析。 規(guī)劃設計內(nèi)容及特點：包括景觀、立面、建筑組團、容積率等。 （ 2） 對客戶的職業(yè)、經(jīng)濟收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品的渠道、消費心理等方面進行統(tǒng)計分析，使目標客戶群的定位更明晰，有助于適當調(diào)整營銷策略，有的放矢，從而擴大目標市場占有率。 3． 售動態(tài)及廣告效果監(jiān)控 （ 1） 對每天的來人來電量作出統(tǒng)計，及時反饋客戶關注問題，并據(jù)此編制《銷售日動態(tài)表》； （ 2） 通過對來人來電量的統(tǒng)計，為廣告效果測評提供參照，從而適時調(diào)整廣告投放的方式、媒體、區(qū)域和節(jié)奏。 2．銷售統(tǒng)計 （ 1） 將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價格分別進行統(tǒng)計（具體表格見后），售房后及時更新有關數(shù)據(jù)，并編制《銷售日報表》，及時反饋銷售情況。 銷售執(zhí)行系統(tǒng) 一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握 1. 公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展狀況 2. 公司的中長期發(fā)展歸劃和財務狀況 3. 公司所秉承的企業(yè)理念 4. 本樓盤的利潤目標和財務安排 二、市場調(diào)查和分析 1. 市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（ 1 公里范圍內(nèi)） 2. 與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進行比較 3. 與目前正處于強銷期的樓盤進行比較 4. 與未來即將推出的樓盤進行比較 5. 與銷售成功的樓盤進行比較 三、 市場定位、企劃方向的確認 1. 樓盤的細分市場定位 2. 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位 3. 樓盤的競爭定位 4. 樓盤的設計基調(diào)、設計風格確定 5. 廣告基調(diào)和廣告風格的確定 四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性 1. 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通 2. 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細部結(jié)構、公共配置的溝通 3. 產(chǎn)品外立面的溝通 4. 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通 5. 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設計的溝通 6. 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通 7. 產(chǎn)品建材設備選擇確認的溝通 五、樓盤的標識 1. 樓盤的命名 2. MARK 和 LOGO TYPE 的設計 3. 標準字體的設計 4. 標準顏色的確認 六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排 1. 接待中心的 選址 2. 接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化 3. 接待中心風格定位、設計、施工和室外空間企劃、設計、布置 4. 放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板 5. 公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設計和布置 七、接待中心主要銷售道具 1. 交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖 2. 鳥瞰圖、透視圖的繪制 3. 墨線圖、家具配置圖的繪制 4. 建筑模型的制作 5. 室內(nèi)室外燈光選擇和燈箱制作 6. 接待中心銷售道具的布置與安排 7. 接待中心銷售道具使用注意事項 八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修 1. 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇 2. 實品屋的樓層、景觀選擇 3. 室內(nèi)裝潢的設計、施工和實施 4. 室內(nèi)燈光照明， 日常生活什物擺設 5. 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作 九、印刷媒體的制作 1. 說明書企劃、設計、文案、完稿、印刷 2. DM 企劃、設計、文案、完稿、印刷 3. 海報企劃、設計、文案、完稿、印刷 4. 平面圖冊企劃、設計、文案、完稿、印刷 5. 請柬的設計、文案、完稿、印刷 6. 各類印刷物封套的設計、完稿、印刷 十、報刊媒體的制作與安排 1. 新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿 2. 報紙廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布 3. 雜志廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布 4. 電視影片的企虹、撰寫、設計、拍攝 5. 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布 十一、廣告發(fā)布計劃 1. 不同種類、不同時間、不同篇幅的 報紙廣告的選擇 2. 不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇 3. 不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇 4. 不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式 5. 不同媒體的發(fā)布組合安排 6. 發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制 十二、價格制定與價格控制 1. 基價和差價系數(shù)的確定 2. 底價價目表與表價價目表的擬訂 3. 付款方式的確定 4. 優(yōu)惠折扣的條件和方式 5. 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權責范圍 十三、推出時間計劃 1. 依天氣狀況、季節(jié)特性而定 2. 依民情民性、財政情勢而定 3. 依施工進度、資金狀況而定 4. 依準備工作、市場狀況而定 5. 銷售人員的體能訓練 十四、業(yè)務訓練計劃 1. 銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育 2. 答客問的制作 3. 答客問的反復演練及修正 4. 銷售人員制服、名牌、名片的設計制作 5. 銷售狀況表的設計、完稿、制作 6. 銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂 十五、現(xiàn)場銷售執(zhí)行 1. 電話接聽，電話追蹤 2. 現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤 3. 帶看樓盤實地，詳介樓盤、環(huán)境 4. 客戶追蹤、拜訪 5. 收取大定、小定，直到最后簽約 6. 各類報表的填寫 7. 銷售檢討會 8. 現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔 十六、房屋銷售相關 1. 大、小定金收據(jù) 2. 內(nèi)外銷商品房預售合同 3. 內(nèi)外銷商品房銷售合同 4. 房屋租賃合同 5. 簽定相關文書的注意事項 十七、促 銷活動的主題選擇 1. 新產(chǎn)品說明會 2. 房地產(chǎn)投資捷徑講座 3. 兒童繪畫比賽等親情活動 4. 影星、歌星聯(lián)誼晚會 5. 大家樂有獎競答游戲 6. 促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排 十八、廣告效果和銷售狀況分析 1. 各種媒體來電狀況分析 2. 各種媒體來人狀況分析 3. 每周每月實際成交分析 4. 每周每月退戶情況分析 5. 每月銷售情況總體分析 6. 下一階段銷售計劃安排與建議 十九、銷售總結(jié) 1. 銷售結(jié)束總結(jié)報告 2. 總結(jié)報告審核并存檔 3. 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存 4. 計算銷售人員的獎金，激勵士氣 5. 舉辦慶功活動，獎勵參與作業(yè)人員 《銷售手冊》目錄 一、批文 1. 公司營業(yè) 執(zhí)照 2. 商業(yè)房銷售許可證 二、銷售資料 1. 開發(fā)商簡介 2. 統(tǒng)一說辭 3. 房源銷控表 4. 購房程序 5. 房型平面圖 6. 主要戶型圖 7. 價目表 8. 付款方式 9. 認購房付款一覽表 10. 交房標準 11. 客戶資料表 12. 辦理產(chǎn)證的有關程序、稅費 13. 入住程序及收費明細表 14. 預定書 15. 預售合同標準文本 16. 個人住房抵押合同 17. 個人住房公積金借款合同 18. 個人住房商業(yè)性貸款合同 19. 按揭辦理辦法 20. 利率表 21. 物業(yè)公司的簡介、管理公約 三、售房的具體操作程序： 1． 房源表 （ 1） 售房前核對房源表，開房位確認單，待客戶交定金并經(jīng)財務確認后，在售樓大廳的房源表處貼上紅五角星表示售出。 （ 10）負責銷售前期和銷售期間的各項作業(yè)。 （ 8） 負責與媒體建立良好穩(wěn)定的關系。 （ 6） 根據(jù)銷售各階段變化及時制定對應策略并組織實施。 （ 4） 編輯小區(qū)刊物。 （ 2） 負責市場調(diào)研，提供市場競爭分析，整理相關資料，提出銷售決策建議。 （ 8） 負責其他銷售內(nèi)勤管理工作的貫徹實施。 （ 6） 負責事物的保管工作。 （ 4） 負責處理業(yè)主投訴。 （ 2） 負責房源回籠、按揭辦理工作。 （ 6） 負責其他銷售工作的貫徹實施。 （ 4） 負責促銷活動的規(guī)劃與執(zhí)行。 （ 2） 負責現(xiàn)場銷售控制及人員的管理。 三、銷售部組織架構及崗位職責 一、 組織架構 瑩銷中心市場策劃部 銷售部 綜合部銷售A租文案 設計市調(diào)銷售B租簽約客戶服務企劃 按揭銷控管理崗位職責： 1．營銷中心： 設總監(jiān)一名，統(tǒng)一指揮并及時協(xié)調(diào)、溝通各組關系，負責整個樓盤，從調(diào)研、企劃業(yè)務推進等全過程的統(tǒng)率作業(yè)，保證各項計劃的順利實施。 （ 2） 工作時不得照鏡子，涂口紅等。 （ 9） 何時候招呼他人均不能用“喂”。 （ 7）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。 （ 5）在售樓部內(nèi)，不得大聲說笑或手舞足蹈。 3． 交談 （ 1）與別人交談時，必須保持衣著整潔； （ 2）交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕 點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容 （ 3）聽客人講話時，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉。 （ 3） 落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅 （ 4） 。 2．坐姿 （ 1） 輕輕落坐，避免扭臀尋座或動作太大，引起椅子亂動發(fā)出的響聲。 （二）售樓人員的工作態(tài)度 1．友善：以微笑來迎接客人，與同事和睦相處； 2．禮貌：任何時刻均應使用禮貌用語； 3．熱情：工作中應主動為 客人著想； 4．耐心：對客人的要求應認真、耐心地聆聽，并耐心地介紹、解釋。正直誠實 必須如實向上司匯報工作堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為。嚴于職守 員工必須按時上下班，不得遲到，早退或曠工，必須按編排表當值，不得擅離職守，個人調(diào)離、調(diào)換更值時需經(jīng)得主管同意。 二 、 售樓人員的行為準則 （一） 售樓人員的行為 準則 1．服從公司 切實服從上司的工作安排和調(diào)配，依時完成任務，不得拖延、拒絕或終止工作。 19． 違反制度給公司造成經(jīng)濟損失的公司將向其追索賠償。 17． 對違反本制度的，視其對公司造成的損害程度等輕重給予通報批評、罰款、降職、開除處分。 15． 禁止用公款謀取個人利益。 13． 員工有義務保守公司的經(jīng)營機密。 11． 員工禁止索取非法利益 。 9． 員工必須遵守“守法、廉潔、誠實、敬業(yè)”的道德。 7． 必須如實向上司匯報工作，堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為。 5． 切實服從上司作安排和調(diào)配，按時完成任務，不得拖延、拒絕或終止工作。 3． 員工在工作時間應堅守工作崗位，接待來訪，業(yè)務洽談等應在洽談區(qū)內(nèi)進行。深圳 xx 地產(chǎn)公司銷售工作手冊 深圳中原 銷售工作手冊 ................................