【正文】 個人的主動交際能力與同事、上司相處的禮儀十、市調(diào) 競爭樓盤調(diào)查表注：培訓(xùn)中的日期與時間可適時而定。總平面、戶型圖、景觀效果圖個案的優(yōu)劣勢分析。規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點：包括景觀、立面、建筑組團、容積率等。（2） 對客戶的職業(yè)、經(jīng)濟收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品的渠道、消費心理等方面進行統(tǒng)計分析，使目標(biāo)客戶群的定位更明晰，有助于適當(dāng)調(diào)整營銷策略，有的放矢，從而擴大目標(biāo)市場占有率。17 / 383．售動態(tài)及廣告效果監(jiān)控（1） 對每天的來人來電量作出統(tǒng)計，及時反饋客戶關(guān)注問題，并據(jù)此編制《銷售日動態(tài)表》 ；（2） 通過對來人來電量的統(tǒng)計，為廣告效果測評提供參照，從而適時調(diào)整廣告投放的方式、媒體、區(qū)域和節(jié)奏。2．銷售統(tǒng)計（1） 將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價格分別進行統(tǒng)計（具體表格見后），售房后及時更新有關(guān)數(shù)據(jù)，并編制《銷售日報表》，及時反饋銷售情況。銷售執(zhí)行系統(tǒng)一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握1. 公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展?fàn)顩r2. 公司的中長期發(fā)展歸劃和財務(wù)狀況3. 公司所秉承的企業(yè)理念4. 本樓盤的利潤目標(biāo)和財務(wù)安排二、市場調(diào)查和分析1. 市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1 公里范圍內(nèi)）2. 與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進行比較3. 與目前正處于強銷期的樓盤進行比較4. 與未來即將推出的樓盤進行比較5. 與銷售成功的樓盤進行比較三、市場定位、企劃方向的確認(rèn)1. 樓盤的細(xì)分市場定位2. 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位3. 樓盤的競爭定位4. 樓盤的設(shè)計基調(diào)、設(shè)計風(fēng)格確定5. 廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性1. 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通2. 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通3. 產(chǎn)品外立面的溝通4. 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通5. 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計的溝通6. 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通7. 產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通五、樓盤的標(biāo)識1. 樓盤的命名2. MARK 和 LOGO TYPE 的設(shè)計3. 標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計11 / 384. 標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排1. 接待中心的選址2. 接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化3. 接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計、施工和室外空間企劃、設(shè)計、布置4. 放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板5. 公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設(shè)計和布置七、接待中心主要銷售道具1. 交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖2. 鳥瞰圖、透視圖的繪制3. 墨線圖、家具配置圖的繪制4. 建筑模型的制作5. 室內(nèi)室外燈光選擇和燈箱制作6. 接待中心銷售道具的布置與安排7. 接待中心銷售道具使用注意事項八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修1. 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇2. 實品屋的樓層、景觀選擇3. 室內(nèi)裝潢的設(shè)計、施工和實施4. 室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設(shè)5. 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作九、印刷媒體的制作1. 說明書企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷2. DM 企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷3. 海報企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷4. 平面圖冊企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷5. 請柬的設(shè)計、文案、完稿、印刷6. 各類印刷物封套的設(shè)計、完稿、印刷十、報刊媒體的制作與安排1. 新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿2. 報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布3. 雜志廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布4. 電視影片的企虹、撰寫、設(shè)計、拍攝5. 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布十一、廣告發(fā)布計劃1. 不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇2. 不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇3. 不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇4. 不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式5. 不同媒體的發(fā)布組合安排6. 發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制十二、價格制定與價格控制1. 基價和差價系數(shù)的確定13 / 382. 底價價目表與表價價目表的擬訂3. 付款方式的確定4. 優(yōu)惠折扣的條件和方式5. 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責(zé)范圍十三、推出時間計劃1. 依天氣狀況、季節(jié)特性而定2. 依民情民性、財政情勢而定3. 依施工進度、資金狀況而定4. 依準(zhǔn)備工作、市場狀況而定5. 銷售人員的體能訓(xùn)練十四、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計劃1. 銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育2. 答客問的制作3. 答客問的反復(fù)演練及修正4. 銷售人員制服、名牌、名片的設(shè)計制作5. 銷售狀況表的設(shè)計、完稿、制作6. 銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂十五、現(xiàn)場銷售執(zhí)行1. 電話接聽，電話追蹤2. 現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤3. 帶看樓盤實地，詳介樓盤、環(huán)境4. 客戶追蹤、拜訪5. 收取大定、小定，直到最后簽約6. 各類報表的填寫7. 銷售檢討會8. 現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔十六、房屋銷售相關(guān)1. 大、小定金收據(jù)2. 內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同3. 內(nèi)外銷商品房銷售合同4. 房屋租賃合同5. 簽定相關(guān)文書的注意事項十七、促銷活動的主題選擇1. 新產(chǎn)品說明會2. 房地產(chǎn)投資捷徑講座3. 兒童繪畫比賽等親情活動4. 影星、歌星聯(lián)誼晚會5. 大家樂有獎競答游戲6. 促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排十八、廣告效果和銷售狀況分析1. 各種媒體來電狀況分析2. 各種媒體來人狀況分析3. 每周每月實際成交分析4. 每周每月退戶情況分析15 / 385. 每月銷售情況總體分析6. 下一階段銷售計劃安排與建議十九、銷售總結(jié)1. 銷售結(jié)束總結(jié)報告2. 總結(jié)報告審核并存檔3. 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存4. 計算銷售人員的獎金，激勵士氣5. 舉辦慶功活動，獎勵參與作業(yè)人員《銷售手冊》目錄一、批文1. 公司營業(yè)執(zhí)照2. 商業(yè)房銷售許可證二、銷售資料1. 開發(fā)商簡介2. 統(tǒng)一說辭3. 房源銷控表4. 購房程序5. 房型平面圖6. 主要戶型圖7. 價目表8. 付款方式9. 認(rèn)購房付款一覽表10. 交房標(biāo)準(zhǔn)11. 客戶資料表12. 辦理產(chǎn)證的有關(guān)程序、稅費13. 入住程序及收費明細(xì)表14. 預(yù)定書15. 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本16. 個人住房抵押合同17. 個人住房公積金借款合同18. 個人住房商業(yè)性貸款合同19. 按揭辦理辦法20. 利率表21. 物業(yè)公司的簡介、管理公約三、售房的具體操作程序：1．房源表（1） 售房前核對房源表，開房位確認(rèn)單，待客戶交定金并經(jīng)財務(wù)確認(rèn)后，在售樓大廳的房源表處貼上紅五角星表示售出。（10）負(fù)責(zé)銷售前期和銷售期間的各項作業(yè)。（8） 負(fù)責(zé)與媒體建立良好穩(wěn)定的關(guān)系。（6） 根據(jù)銷售各階段變化及時制定對應(yīng)策略并組織實施。（4） 編輯小區(qū)刊物。（2） 負(fù)責(zé)市場調(diào)研，提供市場競爭分析，整理相關(guān)資料，提出銷售決策9 / 38建議。（8） 負(fù)責(zé)其他銷售內(nèi)勤管理工作的貫徹實施。（6） 負(fù)責(zé)事物的保管工作。（4） 負(fù)責(zé)處理業(yè)主投訴。（2） 負(fù)責(zé)房源回籠、按揭辦理工作。（6） 負(fù)責(zé)其他銷售工作的貫徹實施。（4） 負(fù)責(zé)促銷活動的規(guī)劃與執(zhí)行。（2） 負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售控制及人員的管理。三、銷售部組織架構(gòu)及崗位職責(zé)一、 組織架構(gòu)瑩 銷 中 心市 場 策 劃 部 銷 售 部 綜 合 部銷 售A租文 案 設(shè) 計市 調(diào) 銷 售B租 簽 約 客 戶服 務(wù)企 劃 按 揭銷 控管 理崗位職責(zé)：1．營銷中心：設(shè)總監(jiān)一名，統(tǒng)一指揮并及時協(xié)調(diào)、溝通各組關(guān)系，負(fù)責(zé)整個樓盤，從調(diào)研、企劃業(yè)務(wù)推進等全過程的統(tǒng)率作業(yè)，保證各項計劃的順利實施。7 / 38（2） 工作時不得照鏡子，涂口紅等。（9） 何時候招呼他人均不能用“喂” 。（7）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。（5）在售樓部內(nèi)，不得大聲說笑或手舞足蹈。3．交談（1）與別人交談時，必須保持衣著整潔；（2）交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容（3）聽客人講話時，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉。（3） 落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅（4） 。2．坐姿（1） 輕輕落坐，避免扭臀尋座或動作太大，引起椅子亂動發(fā)出的響聲。（二）售樓人員的工作態(tài)度1．友善：以微笑來迎接客人，與同事和睦相處；2．禮貌：任何時刻均應(yīng)使用禮貌用語；3．熱情：工作中應(yīng)主動為客人著想；4．耐心：對客人的要求應(yīng)認(rèn)真、耐心地聆聽，并耐心地介紹、解釋。正直誠實必須如實向上司匯報工作堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為。嚴(yán)于職守員工必須按時上下班，不得遲到，早退或曠工，必須按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，個人調(diào)離、調(diào)換更值時需經(jīng)得主管同意。二、售樓人員的行為準(zhǔn)則（一）售樓人員的行為準(zhǔn)則1．服從公司切實服從上司的工作安排和調(diào)配，依時完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。19． 違反制度給公司造成經(jīng)濟損失的公司將向其追索賠償。17． 對違反本制度的，視其對公司造成的損害程度等輕重給予通報批評、罰款、降職、開除處分。5 / 3815． 禁止用公款謀取個人利益。13． 員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營機密。11． 員工禁止索取非法利益。9． 員工必須遵守“守法、廉潔、誠實、敬業(yè)”的道德。7． 必須如實向上司匯報工作，堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為。5． 切實服從上司作安排和調(diào)配，按時完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。3． 員工在工作時間應(yīng)堅守工作崗位，接待來訪，業(yè)務(wù)洽談等應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進行。深圳 xx 地產(chǎn)公司銷售工作手冊深圳中原銷售工作手冊 ..............................................................................................................3銷售管理系統(tǒng) ...................................................................