地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)工作手冊(cè)-文庫(kù)吧資料
2025-07-02 16:01本頁(yè)面
【正文】 得無(wú)法進(jìn)行下去。如果你付的好處不能滿足消費(fèi)者的需要，就難以使銷(xiāo)售成功。客戶(hù)檔案日期 最新修訂時(shí)間 填表人 客戶(hù)1. 姓名 昵稱(chēng)（小名） 職稱(chēng) 2. 公司名稱(chēng)地址 3. 住址 4. 電話（公） （宅） 傳呼 手機(jī) 5． 出生年月日 出生地 籍貫 6． 身高 體重 身體五官特征 （禿頭、 關(guān)節(jié)炎、近視等）。三、客戶(hù)記錄請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄與客戶(hù)有關(guān)的信息，記住這些信息對(duì)您的幫助將是巨大的。努力讓客戶(hù)多停留1分鐘，多詢(xún)問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，多參觀幾次，多帶幾個(gè)朋友一起來(lái)。即使做了購(gòu)房決定，也僅僅代表一個(gè)客戶(hù)而已；如果能爭(zhēng)取一個(gè)客戶(hù)為你作宣傳，能成為你的朋友，則你增加的不僅僅是一個(gè)、二個(gè)客戶(hù)的問(wèn)題，而是增加了一個(gè)忠實(shí)的義務(wù)宣傳員。要珍惜客戶(hù)資源，堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持。 總之，要成為一名房地產(chǎn)專(zhuān)職銷(xiāo)售人員，必須用心售房，應(yīng)該為自己的工作而驕傲，應(yīng)該為自己幫助別人成功購(gòu)房而自豪。因此，一個(gè)稱(chēng)職的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)所有的客戶(hù)一視同仁，即便是正在接待的客戶(hù)缺乏明顯的購(gòu)房力也應(yīng)該如此。 不可灰心。如果銷(xiāo)售人員能夠巧妙地發(fā)問(wèn)而洞察這一切，則可使時(shí)光倒流，客戶(hù)會(huì)回到某種令他激動(dòng)、心曠神怡、自我陶醉的境界。 偷心。一旦客戶(hù)對(duì)所銷(xiāo)售的房子比較感興趣，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行更高層次的說(shuō)服工作。 攻心如同餐飲業(yè)面臨的眾口難調(diào)一樣的難題，任何發(fā)展商的房子亦無(wú)法滿足所有人的需求：有人喜歡客廳大，有人卻偏偏喜歡廚房大等等。 放心。這就要求銷(xiāo)售人員運(yùn)用自己的語(yǔ)言藝術(shù)和誠(chéng)懇的態(tài)度化解客戶(hù)的抵觸心理，在談話中多涉及一些令人輕松愉快的話題。幾乎在所有的樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程中，我們都可以聽(tīng)到這樣的故事：某某客戶(hù)就是沖著某位銷(xiāo)售人員才作出了購(gòu)買(mǎi)決策。 耐心由于房地產(chǎn)單件產(chǎn)品價(jià)值較大，所以客戶(hù)在接受銷(xiāo)售人員服務(wù)的時(shí)候往往會(huì)詢(xún)問(wèn)許多細(xì)微的問(wèn)題，諸如付款方式、物業(yè)管理收費(fèi)、價(jià)位高低、本地區(qū)樓盤(pán)發(fā)展趨勢(shì)、樓盤(pán)的價(jià)格走向、配套服務(wù)設(shè)施等等，這就要求銷(xiāo)售人員要自始自終地用心回答。一旦在與客戶(hù)的交流過(guò)程中撲捉到新的信息，那么就要立即有針對(duì)性的介紹，如果客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的講解很滿意，那么成交的概率就比較大了。使客戶(hù)動(dòng)心是推銷(xiāo)工作的第一步。介紹房子的特點(diǎn)時(shí)要用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言和具體數(shù)字，介紹房子的優(yōu)點(diǎn)時(shí)要多使用感官性的語(yǔ)言。銷(xiāo)售人員“救客戶(hù)于水深火熱中”的決心，無(wú)疑會(huì)使他在客戶(hù)面前樹(shù)立了良好的形象：態(tài)度誠(chéng)懇而可信，技能專(zhuān)業(yè)而可靠，自己正在推銷(xiāo)的房子誠(chéng)實(shí)而可選。即便是專(zhuān)業(yè)人士亦無(wú)法對(duì)市場(chǎng)上不同的樓盤(pán)作出客觀的評(píng)價(jià)，因此，對(duì)于普通購(gòu)房者而言，選擇房子無(wú)疑是一件非常痛苦的事情。一定要有幫助客戶(hù)做出正確的選擇的決心。那么，如何才能成為一名合格的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員？唯有用心售房而別無(wú)其它。第一情況的銷(xiāo)售人員無(wú)足輕重，任何人都可以取而代之；第二種情況的銷(xiāo)售人員是售貨員的水平，沒(méi)有辦法主動(dòng)拓展客戶(hù)，也沒(méi)有能力減少客戶(hù)流失率，只是守株待兔；第三情況的銷(xiāo)售人員是真正的推銷(xiāo)家，能夠無(wú)中生有地創(chuàng)造客戶(hù)，能夠化腐朽為神奇地大幅度提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，能夠成為客戶(hù)親密無(wú)間、可以信賴(lài)的朋友，這是銷(xiāo)售人員的最高境界。第二種情況是客戶(hù)自己走進(jìn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售人員僅僅作一些解釋和說(shuō)明工作，回答客戶(hù)一些簡(jiǎn)單問(wèn)題，客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)只能聽(tīng)天由命。二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員可劃分為三個(gè)檔次。為客戶(hù)提供最周全的服務(wù)，要用心售房?！?有事必須請(qǐng)假，獲準(zhǔn)后方可離開(kāi)或暫不到崗?！?在銷(xiāo)售中心禁止吃任何食品（休息時(shí)間除外,但必須做到不留異味和殘?jiān)?工作紀(jì)律◇ 嚴(yán)格遵守工作時(shí)間?！?進(jìn)、出門(mén)時(shí)應(yīng)主動(dòng)開(kāi)門(mén)，請(qǐng)客戶(hù)先行?！? 社交禮貌◇ 與客戶(hù)交談時(shí)，目光應(yīng)注視講話者?！?行走姿勢(shì)：當(dāng)客戶(hù)走進(jìn)銷(xiāo)售中心時(shí)，要快步、精神抖擻、充滿自信、面帶微笑地走向客戶(hù)，首先向客戶(hù)問(wèn)好。 打電話注意時(shí)間，私人電話做到簡(jiǎn)短，不可旁若無(wú)人，喃喃私語(yǔ)。 打電話的姿勢(shì)應(yīng)端正：不可左右搖晃身體，或前仰后合，或手腳抖動(dòng)；不可坐在桌子上打電話?！?無(wú)論何時(shí)，包括與同事講話或接聽(tīng)電話，要面帶微笑?！?言談舉止◇ 講話聲音、語(yǔ)調(diào)要適中。不佩帶引人爭(zhēng)議的首飾。◇ 銷(xiāo)售人員打扮應(yīng)該符合自己身份。銷(xiāo)售培訓(xùn)工作手冊(cè)一、銷(xiāo)售人員基本行為規(guī)范要求 禮儀服飾● 服飾◇ 銷(xiāo)售人員的服裝應(yīng)該落落大方。具體而言，不穿無(wú)袖服裝，不穿奇裝異服，不穿拖鞋（無(wú)帶之鞋），不穿鞋跟過(guò)高之鞋等等。不涂抹指甲，不濃妝艷抹；經(jīng)常剪修自己的指甲和頭發(fā)?！?總之，嚴(yán)格按照白領(lǐng)身份要求自己。◇ 態(tài)度應(yīng)和藹可親；永遠(yuǎn)不要與客戶(hù)爭(zhēng)辯：不要武斷否定客戶(hù)的意見(jiàn)，不要輕易打斷客戶(hù)的發(fā)言，在客戶(hù)打電話時(shí)應(yīng)保持沉默；不可顯示自己比客戶(hù)更聰明?！?電話。 打電話的聲音應(yīng)甜美，讓對(duì)方感到熱情，不可疾言歷色，不可發(fā)出令人不愉快的笑聲。 接電話應(yīng)迅速：在電話鈴響23聲一定抓起話筒。不可將手臂交叉至胸前，或倒背雙手至身后，雙手應(yīng)自然下垂?！?應(yīng)停止手頭工作，全神貫注聆聽(tīng)客戶(hù)發(fā)言；無(wú)論客戶(hù)的觀
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