【正文】 一 1986 住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范； 建設(shè)部建房 [1995]517 號(hào)商品房銷(xiāo)售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則； CH5001 一 1991 房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范。 第十四條 本規(guī)則自 1995 年 12 月 1 日起施行。 分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e =公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) X 套內(nèi)建筑面積 第十二條 其他房屋的買(mǎi)賣(mài)和房地產(chǎn)權(quán)屬登記，可參照本規(guī)則執(zhí)行。 第十條 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)計(jì)算 將整棟建筑物的公用建筑面積除以整棟建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁到y(tǒng)。作為人防工程的地下室也不計(jì)人公用建筑面積。 4，套內(nèi)建筑面積的計(jì)算公式為： 套內(nèi)建筑面積＝套內(nèi)使用面積十套內(nèi)墻體面積十陽(yáng)臺(tái)建筑面積 第八條 公用建筑面積由以下兩部分組成 1．電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門(mén)廳 和過(guò)道、地下室、值班警衛(wèi)室以及其他功能上為整棟建筑服務(wù)的公共用房和管理用房建筑面積； 2．套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半。 非共用墻墻體水平投影面積全部計(jì)人套內(nèi)墻體面積。 2．套內(nèi)墻體面積 商品房各套（單元）內(nèi)使用空間周?chē)木S護(hù)或承重墻體，有共有墻及非共用墻兩種。 第七條 套內(nèi)建筑面積各部分的計(jì)算原則如下： 1．套（單元）內(nèi)的使用面積； 住宅按《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》（ GBJ96 一 86）規(guī)定的方法計(jì)算。 第五條 商品房“ 套”或“單元”出售，商品房的銷(xiāo)售面積即為購(gòu)房者所購(gòu)買(mǎi)的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下簡(jiǎn)稱(chēng)套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。建筑面積應(yīng)按國(guó)家現(xiàn)行《建筑面積計(jì)算規(guī)則》進(jìn)行計(jì)算。 第二條 本規(guī)則適用于商品房的銷(xiāo)售和產(chǎn)權(quán)登記。 十、本保證書(shū)和《住宅使用說(shuō)明書(shū)》作為住宅銷(xiāo)售合同的附件，與合同具有同等法律效力。對(duì)協(xié)調(diào)意見(jiàn)仍有分歧的，可向建設(shè)行政主管部門(mén)申請(qǐng)裁決，也可直接向人民法院提起訴訟。報(bào)修地點(diǎn)（公司地址） ，電話： 。 六、經(jīng)有關(guān)專(zhuān)業(yè)主管部門(mén)鑒定，屬質(zhì)量不合格的商品住宅，將予以退還或協(xié)商調(diào)換。 四、自住宅交付之日起，正常使用情況下各部位、部件保修內(nèi)容與保修期： 1．地基基礎(chǔ)和主體結(jié)構(gòu)在合理使用壽命年限內(nèi)，承擔(dān)保修； 2．屋面防水 3 年； 3．墻面、廚房和衛(wèi)生問(wèn)地面、地下室、管道滲漏 1 年； 4．墻面、頂棚抹灰層脫落 1 年； 5．地面空鼓開(kāi)裂、大面積起砂 1 年； 6．門(mén)窗翹裂、五金件損壞 1 年； 7．管道堵塞 2 個(gè)月； 8．衛(wèi)生潔具 1 年； 9．燈具、電器開(kāi)關(guān) 6 個(gè)月； 10．其他部位、部件的保修約定： 18 上述部位、部件在保修期內(nèi)，由本公司兔費(fèi)承擔(dān)維修責(zé)任。 二、通過(guò)市（區(qū)、縣）工程質(zhì)量監(jiān)督部門(mén)的驗(yàn)收，質(zhì)量等級(jí)為 。 第十五條 本規(guī)定從 1998 年 9 月 1 日起實(shí)施。 第十三條 其他住宅和非住宅的商品房屋，可參照本規(guī)定執(zhí)行。 第十二條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在《住宅使用說(shuō)明書(shū)》中對(duì)住房合理使用住宅應(yīng)有提示。 第十一條《住宅質(zhì)量保證書(shū)》和《住宅使用說(shuō)明書(shū)》以購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)的套（幢）發(fā)放。 第九條 住宅中配置的設(shè)備、設(shè)施，生產(chǎn)廠家另有使用說(shuō)明書(shū)的，應(yīng)附于《住宅使用說(shuō)明書(shū)》中。用戶驗(yàn)收后自行添置、改動(dòng)的設(shè)施、設(shè)備，由用戶自行承擔(dān)維修責(zé)任。國(guó)家對(duì)住宅工程質(zhì)量保修期另有規(guī)定的，保修期限按照國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。 4．用戶報(bào)修的單位，答復(fù)和處理的時(shí)限； 第六條 住宅保修期從開(kāi)發(fā)企業(yè)將竣工驗(yàn)收的住宅交付用戶使用之日起計(jì)算，保修期限不應(yīng)低于本規(guī)定第五條規(guī)定的期限。商品住宅售出后，委托物業(yè)管理公司等單位維修的，應(yīng)在《住宅質(zhì)量保證 書(shū)》中明示所委托的單位?！蹲≌|(zhì)量保證書(shū)》可以作為商品房購(gòu)銷(xiāo)合同的補(bǔ)充約定。 第二條 本規(guī)定適用于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)出售的商品住宅。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)協(xié)助商品房購(gòu)買(mǎi)入辦理土地使用權(quán)變更和房屋所有權(quán)登記手續(xù)，并提供必要的證明文件。經(jīng)核驗(yàn)，確屬主體結(jié)構(gòu) 質(zhì)量不合格的，購(gòu)買(mǎi)人有權(quán)退房；給購(gòu)買(mǎi)人造成損失的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)賠償責(zé)任。保修期內(nèi)，因房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)對(duì)商品房進(jìn)行維修，致使房屋原使用功能受到影響，給購(gòu)買(mǎi)人造成損失的，應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)賠償責(zé)任。住宅質(zhì)量保證書(shū)應(yīng)當(dāng)列明工程質(zhì)量監(jiān)督單位核驗(yàn)的質(zhì)量等級(jí)、保修范圍、保修期和保修單位等內(nèi)容。 第三十條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓和商品房銷(xiāo)售價(jià)格，由當(dāng)事人協(xié)商議定；但是，享受?chē)?guó)家優(yōu)惠政策的居民住宅價(jià)格，應(yīng) 當(dāng)實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)或者政府定價(jià)。 第二十九條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托中介機(jī)構(gòu)代理銷(xiāo)售商品房的，應(yīng)當(dāng)向中介機(jī)構(gòu)出具委托書(shū)。 第二十八條 商品房銷(xiāo)售，當(dāng)事人雙方應(yīng)當(dāng)簽訂書(shū)面合同。 第二十七條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)預(yù)售商品房時(shí)，應(yīng)當(dāng)向預(yù)購(gòu)人出示商品房預(yù)售許可證明。同意預(yù)售的，應(yīng)當(dāng)核發(fā)商品房預(yù)售許可證明；不同意預(yù)售的，應(yīng)當(dāng)說(shuō)明理由。 第二十四條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)申請(qǐng)辦理商品房預(yù)售登記，應(yīng)當(dāng)提交下列文件： （一）本條例第二十三條第（一）項(xiàng)至第（三）項(xiàng)規(guī)定的證明材 料； （二）營(yíng)業(yè)執(zhí)照和資質(zhì)等級(jí)證書(shū)； （三）工程施工合同； （四）預(yù)售商品房分層平面圖； （五）商品房預(yù)售方案。項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓人應(yīng)當(dāng)書(shū)面通知被拆遷人。 第二十一條 轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，轉(zhuǎn)人和受讓人應(yīng)當(dāng)自土地使用權(quán)變更登記手續(xù)辦理完畢之日起 30 日內(nèi)，持房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓合同到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)主管部門(mén)備案。 縣級(jí)以上人民政府負(fù)責(zé)土地管理工作的部門(mén)依照有關(guān)法律、行政法規(guī)的規(guī)定，負(fù)責(zé)與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的土地管理工作。 第四條 國(guó)務(wù)院建設(shè)行政主管部門(mén)負(fù)責(zé)全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的監(jiān)督管理工作。 第二條 本條例所稱(chēng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)國(guó)有土地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、房屋建設(shè)，并轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目或者銷(xiāo)售、出租商品房的行為。 6 房地產(chǎn)相關(guān)政策、法規(guī)基本知識(shí) 《 成都市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》摘要 城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例 中華人民共和國(guó)國(guó)務(wù)院令 第 248 號(hào) 現(xiàn)發(fā)布《城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》，自發(fā)布之日起施行。 13. 產(chǎn)權(quán)證的辦理及目前收費(fèi)狀況。 11. 小區(qū)內(nèi)的物業(yè)管理問(wèn)題：可參照細(xì)則作相應(yīng)引導(dǎo)。 9. 戶口問(wèn)題：可聯(lián)系一兩個(gè)辦戶口的地方，或從國(guó)家放寬對(duì)戶口管理的政策及社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)等分析戶口的次要性。充分肯定自己小區(qū)的優(yōu)勢(shì)。 6. 客戶需延期付款或附加合同條款時(shí)：首先應(yīng)是堅(jiān)決否定，再?gòu)暮贤囊?guī)范性，按時(shí)付款的必要性等方面解釋?zhuān)瑫r(shí)對(duì)存款未到期的客戶介紹抵押貸款的方式、方法。 4. 能否按期交房：可從一般磚混結(jié)構(gòu)的修建時(shí)間，合同條款的明文規(guī)定，質(zhì)量保證書(shū)，以及公司全體員工的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神等多角度排除客戶的顧慮。 2. 關(guān)于位置問(wèn)題：可從周邊規(guī)劃、小區(qū)內(nèi)環(huán)境、配套、交通的便捷，增值潛力較大等角度解釋。 關(guān)于以上問(wèn)題我們要主動(dòng)逐一向客戶介紹，不要等客戶一個(gè)一個(gè)地問(wèn)，這樣容易讓客戶對(duì)公司產(chǎn)生懷疑，失去購(gòu)買(mǎi)信心。 ④ . 使用壽命及潮流和裝修后的美學(xué)效果。 ③ . 維護(hù)保養(yǎng)。 ② . 住宅的功能。 ．客戶常關(guān)心的問(wèn)題及對(duì)答策略 買(mǎi)房者主要關(guān)心以下幾個(gè)因素 ① . 位置。 三、談成一筆較難的客戶，必然會(huì)引起你心情上的興奮，這最好加以掩飾。我們應(yīng)自然地，不經(jīng)意地讓客戶看看，了解了解我們的合同或預(yù)訂書(shū)。 二、總結(jié)法 當(dāng)你介紹完公司房屋時(shí)，可將你所曾提到過(guò)的論據(jù)加以簡(jiǎn)單地總結(jié)，然后向他詢問(wèn)預(yù) 訂時(shí)先交多少錢(qián)，這種方法是想重新引起客戶對(duì)我們房屋的注意，并以更有力的言辭說(shuō)服他最能滿足其需要。 肯定暗示法 在銷(xiāo)售介紹中，逐步使客戶對(duì)于某些要點(diǎn)表示贊同。 建議購(gòu)買(mǎi)的策略 推定承諾法 這是不管成交或不成交，對(duì)方仍稍有疑問(wèn)時(shí)，你便以對(duì)方當(dāng)然會(huì)購(gòu)買(mǎi)的說(shuō)法迫使他成 13 交的方法。建議交易是整個(gè)推銷(xiāo)工作的關(guān)鍵時(shí)刻，掌握提出交易建議的時(shí)機(jī)可以說(shuō)是一種藝術(shù)。 二、銷(xiāo)售員應(yīng)盡量表現(xiàn)謙虛態(tài)度，贊揚(yáng)對(duì)方之見(jiàn)解與成就，掌握其心理，然后循序漸進(jìn)，以達(dá)成交易的目的。 二、分析客戶產(chǎn)生以上想法的原因，逐一加以解釋?zhuān)蛻舻念檻]就會(huì)消除。應(yīng)作如下反應(yīng)： 一、 銷(xiāo)售員應(yīng)冷靜對(duì)待，千萬(wàn)不可激動(dòng)，更不可反唇相譏?！澳憧煞窀嬖V我你在如此短時(shí)間內(nèi)能獲得成功之秘訣？”“貴公司如何能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中贏得領(lǐng)導(dǎo)地位？”多數(shù)客戶會(huì)情緒激動(dòng)，滔滔不 絕地介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)，我們就可不失時(shí)機(jī)地回到交易問(wèn)題上。 12 不作確定回答 客戶在聽(tīng)銷(xiāo)售員介紹后，一言不發(fā)，只是一味地看銷(xiāo)售員或資料時(shí)，這時(shí)要注意： 一、 銷(xiāo)售員不能繼續(xù)唱獨(dú)腳戲，先設(shè)法讓客戶開(kāi)腔，銷(xiāo)售員可直接提出有關(guān)問(wèn)題等客戶回答。要給客戶 以信心，客戶參考得愈多愈有希望購(gòu)買(mǎi)我們的房屋。 希望參考其它公司的產(chǎn)品 一、充分了解相似房地產(chǎn)公司的情況，先幫客戶分析其感興趣小區(qū)的情況，不經(jīng)意把我們公司的優(yōu)勢(shì)灌輸給客戶。在這個(gè)反復(fù)的過(guò)程中，銷(xiāo)售員應(yīng)注意以下兩點(diǎn)： 一、 銷(xiāo)售員此時(shí)不宜堅(jiān)持己見(jiàn)，可真誠(chéng)地請(qǐng)客戶再加考慮，并約定時(shí)間再談。如對(duì)目前人們投資的幾個(gè)主要方向（抄股、作生意和購(gòu)房）及存款作詳細(xì)比較分析。 經(jīng)濟(jì)情況欠佳 有的客戶以目前經(jīng)濟(jì)不景氣作為拒絕借口，應(yīng)作如下引導(dǎo)： 一、 這種反對(duì)甚為脆弱，且容易改變，銷(xiāo)售員不必相信，并不失時(shí)機(jī)地加以引導(dǎo)。 四、 說(shuō)明價(jià)格統(tǒng)一不變的政策，討價(jià)還價(jià)，客戶絕對(duì)無(wú)法占到便宜。說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何降低品質(zhì)而降低價(jià)格，但吃虧的仍是客戶自己。 11 處理反對(duì)意見(jiàn)的策略 以下為常見(jiàn)的幾種異議及其處理方法： 認(rèn)為價(jià)格太高 此為銷(xiāo)售人員最常遇到的情況，一般可作如下解釋?zhuān)? 一、 可以溫和有禮之態(tài)度反問(wèn)：“你為何會(huì)如此想？”或“什么使你感覺(jué)價(jià)格太高？”以獲取其反對(duì)的事實(shí)真相，便針對(duì)作答。一般以沉著、坦白及直爽態(tài)度，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料給客戶作一解釋?zhuān)朕o恰當(dāng)，語(yǔ)調(diào)溫和，如不能作答，就只可承認(rèn)，不可胡吹。 銷(xiāo)售員在聽(tīng)到客戶所提的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)表示對(duì)此問(wèn)題有真誠(chéng) 興趣并承認(rèn)顧客的意見(jiàn) 是合理的，以示對(duì)其尊重，再逐一提出我們的看法，客戶自然比較易接納 三、重述題，證明了解 銷(xiāo)售員向客戶重述其所提的反對(duì)意見(jiàn)，表示已了解，并選擇反對(duì)意見(jiàn)中的若干部分予以贊同。當(dāng)然，如果要輕松應(yīng)付異議，你必須對(duì)商品、公司政策、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)者都有深刻認(rèn)識(shí)，這些是處理反對(duì)意見(jiàn)的必備條件。 面對(duì)相反意見(jiàn)的態(tài)度 一、情緒輕松，不可緊張。對(duì)待這種投資者，應(yīng)該有科學(xué)的方法來(lái)分析房地產(chǎn)的質(zhì)量。 十二、 求神問(wèn)卜型。這種投資者，遇事都想占便宜，買(mǎi)東西喜歡討價(jià)還價(jià)。要讓這類(lèi)投資者覺(jué)得你是可信賴的人。對(duì)這種投資者，推銷(xiāo)人員應(yīng)主動(dòng)關(guān)心他們，熱情耐心作介紹和解答問(wèn)題。 十、 畏首畏尾型。房地產(chǎn)投資者推三推四，藉此拖延時(shí)間，主要有兩種原因：一是打算購(gòu)買(mǎi)但有些要求又不便明說(shuō)；二是根本不打算購(gòu)買(mǎi)，只是表面上裝模作樣問(wèn)這問(wèn)那。對(duì)待這種投 10 資者，推銷(xiāo)人員應(yīng)該言行謹(jǐn)慎，少說(shuō)多聽(tīng)，神態(tài)冷靜地對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行解釋。 八、 神經(jīng)過(guò)敏型。接受房地產(chǎn)推銷(xiāo)時(shí)反應(yīng)冷漠，問(wèn)題很少回答，且回答用詞十分簡(jiǎn)短。 七、 沉默寡言型。對(duì)于這種投資者，推銷(xiāo)員應(yīng)緊緊抓住主動(dòng)權(quán)，談話不能讓顧客的思路牽著走。這種投資者生性多慮。對(duì)投資者，推銷(xiāo)者可以不卑不亢，在尊重顧客的前提下，尋找突破點(diǎn)。 五、 盛氣凌人型。這種投資者自尊心特別強(qiáng)，他們往往并不了解商品的有關(guān)情況，卻裝的十分精通；他們往往也很期望商品售價(jià)能盡量低廉一些，但又裝得對(duì)價(jià)格滿不在乎的樣子。對(duì)待這種投資者，推銷(xiāo)員自己要態(tài)度堅(jiān)決， 贏得顧客信賴，然后根據(jù)顧客的特點(diǎn)和要求，幫助顧客進(jìn)行抉擇。 三、 優(yōu)柔寡斷型。對(duì)待這種投資者除了進(jìn)行必要的介紹外，應(yīng)一開(kāi)始就大力強(qiáng)調(diào)所推銷(xiāo)房地產(chǎn)的特色和實(shí)惠，促使其盡快作出投資決策。這類(lèi)投資者天生好沖動(dòng)。對(duì)待這 種投資者，推銷(xiāo)員應(yīng)該詳細(xì)介紹房地產(chǎn)的有關(guān)情況，耐心解答疑點(diǎn)，并盡可能提供有關(guān)證據(jù)，力爭(zhēng)合乎理性地說(shuō)服顧客。他們不易為推銷(xiāo)員鼓動(dòng)性言辭打動(dòng)。 ．對(duì)不同類(lèi)型購(gòu)房投資者的談判 要有效的開(kāi)展房地產(chǎn)推銷(xiāo)談判，首先要分析、掌握潛在購(gòu)房者的性格和心理特征： 一、 理智型。同時(shí)，要求我們對(duì)相應(yīng)的法律、法規(guī)、合同條款及一些建筑基本知識(shí)有一個(gè)深入了解，對(duì)客戶常關(guān)心的問(wèn)題心中有數(shù)，只有這樣在接待各種類(lèi)型客戶，面對(duì)他們的種種咨詢及要求，才能游刃有余。 5 銷(xiāo)售技術(shù) 由于房地產(chǎn)價(jià)值大，客戶投資時(shí)考慮、關(guān)心的因素較多，作出選擇較為慎重，這就要求銷(xiāo)售人員有較高的素質(zhì)。對(duì)成都市的發(fā)展規(guī)劃及相關(guān)政策規(guī)定較為熟悉。同時(shí)，還需了解建筑產(chǎn)品造價(jià)、建 筑材料的價(jià)格行情，借市場(chǎng)知識(shí)的加強(qiáng)來(lái)強(qiáng)化銷(xiāo)售重點(diǎn)。對(duì)不同品種房地產(chǎn)的規(guī)范、尺寸、建筑材料、建筑布局、建筑格調(diào)、周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通情況有全面的知識(shí)。 三、 企業(yè)知識(shí)： 對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)方針應(yīng)充分理解，對(duì)該公司的歷史狀況、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、精神面貌及開(kāi)發(fā)項(xiàng)目和開(kāi)發(fā)房屋產(chǎn)品的種類(lèi)、定價(jià)策略、交貨方式和付款方式、物業(yè)管理等要有全面的認(rèn)識(shí)，將公司的企業(yè)形象融于銷(xiāo)售中。 4 銷(xiāo)售人員的素質(zhì) 由于房地產(chǎn)價(jià)值大，客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)考慮的方方面面較多，銷(xiāo)售員直接與廣大客戶接觸，既是企業(yè)的代表，又是客戶的顧問(wèn)，要想成為一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)推銷(xiāo)人員，其必須具備廣博的知識(shí)，明銳的觀察力及應(yīng)變力，具