【正文】 2 目 錄 1 公司基本情況 2 公司規(guī)章制度 3 營(yíng)銷部的組成及職責(zé) 4 銷售人員的素質(zhì) 5 銷售技術(shù) 6 房地產(chǎn)相關(guān)政策、法規(guī)基本知識(shí) 7 房屋建筑的一般知識(shí) 8 售房合同 附錄 1 XX 花園銷售員培訓(xùn)計(jì)劃 附錄 2 花園市場(chǎng)調(diào)查 附錄 3 xx 花園周邊環(huán)境簡(jiǎn)介及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況對(duì)照 附錄 4 xx 花園售樓資料 附錄 5 xx 花園物業(yè)管理簡(jiǎn)介 3 xx 房產(chǎn)銷售員工作手冊(cè) 1 公司基本情況 公司簡(jiǎn)介 四川 xx 房地產(chǎn)有限公司成立于 1998 年，是四川省建委批準(zhǔn)在省工商局注冊(cè)的具有三級(jí)開發(fā)資質(zhì)的綜合開 發(fā)股份制企業(yè)，主要從事房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理、裝修等業(yè)務(wù)。公司地址： x。 公司信奉“以仁為本”的經(jīng)營(yíng)宗旨。公司股東及高層管理人員均具有本科以上學(xué)歷，且在北京、上海從事過多年的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并在當(dāng)?shù)貏?chuàng)下和擁有知名的企業(yè)和驕人的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 公司在蓉首期開發(fā)的項(xiàng)目是位于 xxx 小區(qū)的“ xx 花園”，該項(xiàng)目已完成前期手續(xù)的審批、報(bào)建以及設(shè)計(jì)工作，工程動(dòng)工在即。我們相信“ xx 花園”不僅是公司的品牌，而且是九里堤，乃至成都市屈指可數(shù)的精品住宅小區(qū)。 部門設(shè)置 董事會(huì) 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副總經(jīng)理 營(yíng) 財(cái) 工 銷 務(wù) 程 部 部 部 策 銷 會(huì) 出 辦 策 監(jiān) 設(shè) 4 公 劃 售 計(jì) 納 室 劃 理 計(jì) 5 人員配置 1 人，副總經(jīng)理 2人。 ? 財(cái)務(wù)部：經(jīng)理，會(huì)計(jì)，出納。 ? 營(yíng)銷部：經(jīng)理，主 管，企劃。 ? 工程部：經(jīng)理，及其它。 2 公司規(guī)章制度 人員招聘及解聘 一、公司按照“公開招聘，擇優(yōu)錄用”的原則聘用工作人員。招聘人員試用期 1∽ 3 個(gè)月。 二、 公司依照《勞動(dòng)合同法》的有關(guān)規(guī)定與試用合格員工簽定《勞動(dòng)合同》，雙方按《勞動(dòng)合同》所訂條款，各自履行其責(zé)任和義務(wù)。 三、 員工在工作期間，沒有損害公司榮譽(yù)、利益，遵守公司各項(xiàng)制度，有正當(dāng)理由辭職的，應(yīng)由本人提前半個(gè)月（特殊崗位以合同簽定時(shí)間為準(zhǔn)）提出書面申請(qǐng)，主管副總簽字同意后，公司根據(jù)其工作年限和工作業(yè)績(jī)，發(fā)給相應(yīng)的基本工資。但辭職人員必須完善工作交接， 并在本部門和財(cái)務(wù)部完清一切手續(xù)，歸還公司一切財(cái)物后，方可領(lǐng)取工資，解除《勞動(dòng)合同》。 四、 員工工作期間，因損害公司榮譽(yù)、利益或嚴(yán)重違反了公司有關(guān)制度，被公司辭退者，《勞動(dòng)合同》自動(dòng)失效。被辭退人所在部門負(fù)責(zé)人必須督促其在本部門及財(cái)務(wù)部完善一切手續(xù)，歸還公司財(cái)物；否則，將追究其本人及部門負(fù)責(zé)人責(zé)任，數(shù)額巨大，情節(jié)嚴(yán)重者，公司將追究其法律責(zé)任。 五、 員工無故擅自離開公司的，其部門負(fù)責(zé)人須向公司行政部提交離職人員情況報(bào)告，并開列財(cái)物清單，協(xié)助處理清退事宜。 公司用工原則 不允許任何公司人員有配偶或直系親屬同時(shí)在公 司內(nèi)任職工作。 考勤條例 一、 為嚴(yán)格公司紀(jì)律，維護(hù)公司的正常工作秩序，提高工作效率，特制定本條例，本條例由行政部監(jiān)督執(zhí)行。 二、 作息時(shí)間：每周一至周五為公司工作日，工作時(shí)間為：上午： 9 : 00~12 : 00，下午：13 : 00~18 : 00。周六為業(yè)務(wù)培訓(xùn)時(shí)間。 三、 遲到：超過規(guī)定上班時(shí)間不假未到崗者，視為遲到。遲到一次罰款 10 元；遲到一個(gè)小時(shí)以上（含），記曠工半天；遲到二小時(shí)以上（含），記曠工一天；月累計(jì)遲到三次，記曠工一天。 6 四、 早退：未到規(guī)定下班時(shí)間，不假離崗者，視為早退。早退一次罰款 10 元；早退一個(gè) 小時(shí)以上（含），記曠工半天；早退二小時(shí)以上（含），記曠工一天；月累計(jì)早退三次，記曠工一天。 五、 曠工：未請(qǐng)假或請(qǐng)假未經(jīng)批準(zhǔn)擅自不上班者，視為曠工。員工曠工一天扣當(dāng)月工資的50%；月累計(jì)曠工三天者作辭退處理。 六、 請(qǐng)假：?jiǎn)T工請(qǐng)病、事假須報(bào)請(qǐng)部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休假。病假須提供醫(yī)院診斷證明；事假三天以上（含）須報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 七、 休假：?jiǎn)T工享有國(guó)家法定節(jié)假日休假。在本公司工作一年以上的員工（含）可享受年休假七天；具體假休時(shí)間由本人提出申請(qǐng)，部門領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌安排。 員工考評(píng)條例原則規(guī)定 一、 本公司員工考評(píng)實(shí)行“分級(jí)考評(píng)”的原 則，即每個(gè)員工在個(gè)人鑒定的基礎(chǔ)上，交由上一級(jí)主管進(jìn)行考評(píng)。 二、 考評(píng)結(jié)果隨員工人事檔案存放，是該員工升職、提薪以及獎(jiǎng)勵(lì)的基本依據(jù)。 三、 員工考評(píng)期原則上每年進(jìn)行一次，新員工受聘于公司在實(shí)習(xí)期結(jié)束時(shí)，須由上一級(jí)主管進(jìn)行一次考評(píng)，以確定是否正式聘用。 四、 考評(píng)內(nèi)容應(yīng)包括遵守公司紀(jì)律性，勝任本職工作，對(duì)工作的創(chuàng)造性及其業(yè)績(jī)、敬業(yè)精神、社會(huì)公德、精神文明、身體狀況等方面內(nèi)容。 五、 考評(píng)內(nèi)容應(yīng)真實(shí)、客觀，不得虛假。若經(jīng)查實(shí)虛假考評(píng)，除追究個(gè)人責(zé)任外，還須追究主管領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。 六、 各部門可結(jié)合員工工作崗位以及勞動(dòng)合同條款制定本部門員工考評(píng)條 例，跨部門工作員工實(shí)行雙重考評(píng)。 3 營(yíng)銷部的組成及職責(zé) 營(yíng)銷部機(jī)構(gòu) 營(yíng)銷部由銷售組、市場(chǎng)開發(fā)組、市場(chǎng)調(diào)研組、銷售策劃組等構(gòu)成，實(shí)行逐級(jí)負(fù)責(zé)制。 營(yíng)銷部的職責(zé) 一、 負(fù)責(zé)前期的報(bào)建及各項(xiàng)手續(xù)的辦理，包括產(chǎn)權(quán)證、戶口遷移等。 二、 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，收集、整理、分析同類房產(chǎn)公司的相關(guān)資料，及時(shí)反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公司發(fā)展的市場(chǎng)定位提供可靠依據(jù)。 三、 負(fù)責(zé)銷售人員的培訓(xùn)、管理，提高銷售人員的素質(zhì)，為公司的發(fā)展打好基礎(chǔ)。 四、 制訂銷售計(jì)劃并具體實(shí)施，按公司要求，盡快售出公司所開發(fā)的商品房，并及時(shí)督促已購(gòu)房客戶按時(shí)交清各種 款項(xiàng)，以確保資金盡快回籠。 五、 負(fù)責(zé)好銷售部辦公室的整潔，客戶的接待及相應(yīng)的售后服務(wù)。 7 六、 負(fù)責(zé)銷售合同的簽定，核實(shí)及保管。負(fù)責(zé)已購(gòu)房客戶的換房、換名等。 七、 負(fù)責(zé)銷售合同章及空白合同的保管。 八、 搞好各部門間的協(xié)調(diào)及多項(xiàng)目開發(fā)時(shí)工作的移交及工作重心的轉(zhuǎn)移。 營(yíng)銷部各管理崗位的職責(zé) 營(yíng)銷部經(jīng)理崗位責(zé)任制 一、 負(fù)責(zé)擬定本部門工作職責(zé)。 二、 負(fù)責(zé)制定本部門工作計(jì)劃，并監(jiān)督、檢查實(shí)施情況，保證工作計(jì)劃順利完成。 三、 負(fù)責(zé)本部門員工的工作安排及調(diào)配。 四、 負(fù)責(zé)實(shí)事求是、公正合理地做好本部門員工的考勤及考核評(píng)審。 五、 負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)并向公 司領(lǐng)導(dǎo)推薦有用人才。 六、 負(fù)責(zé)本部門與其它部門的協(xié)調(diào)、聯(lián)絡(luò)。 七、 負(fù)責(zé)傳達(dá)和完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作。 銷售主管的職責(zé) 一、 協(xié)助經(jīng)理處理好有關(guān)銷售的日常事務(wù)及內(nèi)部管理。 二、 具體督促檢查銷售工作的實(shí)施進(jìn)展情況及公司各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行情況。 銷售秘書的職責(zé) 一、負(fù)責(zé)房源的管理：清楚知道公司房源（已售，已預(yù)定，待售）的狀況。 二、負(fù)責(zé)售房合同的管理：已售房的合同應(yīng)分棟按序排好并妥善保管，空白合同及作廢合 同應(yīng)作好登記。 三、 檢查復(fù)核各份合同的完整性及正確性。 四、 負(fù)責(zé)銷售部?jī)?nèi)部資料及文檔的管理。 銷售員工作細(xì)則 在遵照公司總的管理工作條例的前提下，根據(jù)銷售工作的特殊性，作如下規(guī)定： 一、 銷售部下各銷售點(diǎn)設(shè)組長(zhǎng)一名，底薪略高于銷售員。同時(shí)，參與銷售并與銷售人員一樣提成。 二、 各銷售點(diǎn)按輪次接待客戶，自己不得隨意調(diào)換，因事錯(cuò)過輪次一概不補(bǔ)。 三、 原則上老客戶由原銷售員接待，如未認(rèn)出是自己的客戶，新銷售員接待超過 8 分鐘或輪次已過，則視為新客戶。 四、 大客戶（購(gòu) 10套以上者）交由銷售部經(jīng)理接待，銷售人員無權(quán)對(duì)客戶作價(jià)格優(yōu)惠，也無權(quán)在合同上增減任何條款。不得作不切實(shí)際的虛假承諾。 五、 接待客戶須認(rèn)真、細(xì)致、耐心，不得與客 戶發(fā)生爭(zhēng)吵，如遇客戶投訴，投訴一次罰款 8 200 元，投訴三次以上，公司欲以除名。 六、 銷售員不得在售樓處代賣其它公司的房屋。 七、 接聽電話要熱情，公司人員隨時(shí)抽查，發(fā)現(xiàn)有接電話不主動(dòng)或應(yīng)付者，罰款 100 元。 八、 合同條款需熟練，解釋準(zhǔn)確，簽訂合同不得涂改、有誤，每份合同需各點(diǎn)組長(zhǎng)審核后方可上交公司。 九、 銷售人員無權(quán)收取定金，每分錢需上交公司財(cái)務(wù)（下班時(shí)間除外）。 十、 銷售部每周一次例會(huì)，以便對(duì)工作中遇到的問題及銷售中的體會(huì)作一次交流。 十一、 每月銷售第一名設(shè)特別獎(jiǎng) 300∽ 500 元，連續(xù) 3個(gè)月業(yè)績(jī)最低則自動(dòng)解聘。 市場(chǎng)調(diào)查員 的職責(zé) 根據(jù)公司需要確定市場(chǎng)調(diào)查的主題。明確整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的方向和目標(biāo)。 一、確定資料來源和調(diào)查方法。 二、制定調(diào)查計(jì)劃。 三、具體實(shí)施調(diào)查并確保調(diào)查的準(zhǔn)確性、及時(shí)性。 四、分析和整理調(diào)查資料、編寫調(diào)查報(bào)告。 . 市場(chǎng)開發(fā)員的職責(zé) 一、負(fù)責(zé)該項(xiàng)目前期報(bào)建工作。 二、負(fù)責(zé)開發(fā)過程中各種相關(guān)手續(xù)的辦理。 三、負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)工作。 . 市場(chǎng)策劃員的職責(zé) 一、 協(xié)助確定本公司的產(chǎn)品策略，即本公司所開發(fā)房屋質(zhì)量、特色、類型、品牌及可以給消費(fèi)者帶來附加利益和心理上的滿足感及信任感的服務(wù)、保證、物業(yè)形象的定位 。 二、 協(xié)助確定本公司的價(jià)格策略。 三、 協(xié)助確定本公司房地產(chǎn)促銷手段策略。 四、根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)工作的進(jìn)程及市場(chǎng)調(diào)查的分析統(tǒng)計(jì)結(jié)果制定適應(yīng)本公司的廣告計(jì)劃和銷 售計(jì)劃 。 4 銷售人員的素質(zhì) 由于房地產(chǎn)價(jià)值大，客戶購(gòu)買時(shí)考慮的方方面面較多，銷售員直接與廣大客戶接觸，既是企業(yè)的代表，又是客戶的顧問，要想成為一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)推銷人員，其必須具備廣博的知識(shí)，明銳的觀察力及應(yīng)變力，具體地講，具備以下一些條件是最基本的： 一、 品德上：品行端正、服務(wù)熱忱、事業(yè)心責(zé)任心強(qiáng)。 二、 法規(guī)知識(shí)：熟悉房地產(chǎn)開發(fā)及銷售相關(guān)的法律法規(guī)。 三、 企業(yè)知識(shí)： 對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)方針應(yīng)充分理解，對(duì)該公司的歷史狀況、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、精神面貌及開發(fā)項(xiàng)目和開發(fā)房屋產(chǎn)品的種類、定價(jià)策略、交貨方式和付款方式、物業(yè)管理等要有全面的認(rèn)識(shí)，將公司的企業(yè)形象融于銷售中。 四、 商品知識(shí)：房地產(chǎn)推銷人員必須熟悉本企業(yè)房屋功能、性質(zhì)、結(jié)構(gòu)有較透徹的了解。對(duì)不同品種房地產(chǎn)的規(guī)范、尺寸、建筑材料、建筑布局、建筑格調(diào)、周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通情況有全面的知識(shí)。 9 五、 市場(chǎng)信息：作為房地產(chǎn)銷售員必須對(duì)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形式，同競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)濟(jì)狀況與商品特性的優(yōu)缺點(diǎn)有全面了解，做到知己知彼。同時(shí)，還需了解建筑產(chǎn)品造價(jià)、建 筑材料的價(jià)格行情，借市場(chǎng)知識(shí)的加強(qiáng)來強(qiáng)化銷售重點(diǎn)。 六、 充分的個(gè)人修養(yǎng)：購(gòu)房者人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜，如何能與購(gòu)買者找到共同話題，把握其心理特征，投其所好，尋找認(rèn)同感，這就要求我們銷售員對(duì)社會(huì)現(xiàn)狀，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形式及政策有充分的了解及透徹的分析。對(duì)成都市的發(fā)展規(guī)劃及相關(guān)政策規(guī)定較為熟悉。同時(shí)，銷售員必須衣飾整潔、禮貌周到、熱情爽朗、善于談吐，給人以好感。 5 銷售技術(shù) 由于房地產(chǎn)價(jià)值大，客戶投資時(shí)考慮、關(guān)心的因素較多，作出選擇較為慎重，這就要求銷售人員有較高的素質(zhì)。無論從社會(huì)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境到我們小區(qū)的內(nèi)、外 環(huán)境及客戶的購(gòu)買意圖、意向有一個(gè)全面的了解和認(rèn)識(shí)。同時(shí)，要求我們對(duì)相應(yīng)的法律、法規(guī)、合同條款及一些建筑基本知識(shí)有一個(gè)深入了解，對(duì)客戶常關(guān)心的問題心中有數(shù)，只有這樣在接待各種類型客戶，面對(duì)他們的種種咨詢及要求，才能游刃有余。推銷得以成功。 ．對(duì)不同類型購(gòu)房投資者的談判 要有效的開展房地產(chǎn)推銷談判，首先要分析、掌握潛在購(gòu)房者的性格和心理特征： 一、 理智型。這類房地產(chǎn)的投資者通常文化層次比較高，見識(shí)比較廣，性格冷靜、穩(wěn)重，遇事善于分析思考。他們不易為推銷員鼓動(dòng)性言辭打動(dòng)。這類投資者可以說是最成熟的投資者。對(duì)待這 種投資者，推銷員應(yīng)該詳細(xì)介紹房地產(chǎn)的有關(guān)情況，耐心解答疑點(diǎn)，并盡可能提供有關(guān)證據(jù)，力爭(zhēng)合乎理性地說服顧客。 二、 沖動(dòng)型。這類投資者天生好沖動(dòng)。并容易受外界影響，往往會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)未經(jīng)深思熟慮便輕易作出重大決策，而且反復(fù)無常。對(duì)待這種投資者除了進(jìn)行必要的介紹外，應(yīng)一開始就大力強(qiáng)調(diào)所推銷房地產(chǎn)的特色和實(shí)惠，促使其盡快作出投資決策。一旦其不打算購(gòu)買，應(yīng)特別注意應(yīng)付得體，盡量避免因他激動(dòng)情緒而影響別的顧客。 三、 優(yōu)柔寡斷型。這種投資者缺乏決策能力，遇事猶豫不決，反復(fù)不斷，不易做決定。對(duì)待這種投資者，推銷員自己要態(tài)度堅(jiān)決， 贏得顧客信賴，然后根據(jù)顧客的特點(diǎn)和要求，幫助顧客進(jìn)行抉擇。 四、 自尊型。這種投資者自尊心特別強(qiáng)，他們往往并不了解商品的有關(guān)情況，卻裝的十分精通；他們往往也很期望商品售價(jià)能盡量低廉一些，但又裝得對(duì)價(jià)格滿不在乎的樣子