【正文】 其準(zhǔn)時供貨能力，另一方面是看其在出現(xiàn)意外情況下的緊急供貨能力?！　　±?，銀行為經(jīng)銷商提供銀行承兌匯票支持，定向用于向核心企業(yè)的商品采購預(yù)付款，核心企業(yè)可以提前收到預(yù)付款，提供銷售的質(zhì)量。對核心企業(yè)來說，應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)越小越好、越短越好，預(yù)收賬款和現(xiàn)款現(xiàn)貨則是越大越好、越長越好。比如，幫助鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)銷售更多的鋼材，幫助工程機(jī)械企業(yè)銷售更多的機(jī)車，讓客戶認(rèn)同我們的商業(yè)價值。我們應(yīng)當(dāng)幫助客戶把生意做得更順暢、規(guī)模更大、更賺錢、更符合投資者要求，這是維護(hù)客戶關(guān)系的最好方法?！　∧康模阂陨袭a(chǎn)品協(xié)助核心企業(yè)的銷售行為，幫助客戶更快地銷售產(chǎn)品，更早地收回貸款。　　2．上圖右側(cè)對應(yīng)的產(chǎn)品　　?。?）銷售組合融資：保兌倉；廠商銀；未來貨權(quán)質(zhì)押融資。在資金頭寸緊張、融資利率高企的時候，這樣的方案對核心企業(yè)的誘惑較大。供應(yīng)商僅是多承擔(dān)了3個月商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)財務(wù)費用，但是卻可以提前收到貨款。這時，銀行可以采取這樣的方法：核心企業(yè)必須同意支付商業(yè)承兌匯票，即原來是2個月后支付貨款全款，現(xiàn)在是立即支付一張5個月的商業(yè)承兌匯票?！　∮掷纾瑢⒑诵钠髽I(yè)欠供應(yīng)商的2個月應(yīng)付票據(jù)變成5個月的應(yīng)付票據(jù)。這時，銀行可以采取這樣的方法：要求核心企業(yè)配合銀行完成供應(yīng)商應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓確認(rèn)，即銀行可以給供應(yīng)商提供公開無追索權(quán)保理融資，這樣一來，供應(yīng)商解決了融資問題，也會答應(yīng)核心企業(yè)拉長應(yīng)付賬款周期的要求。　　　例如，在核心企業(yè)對供應(yīng)商的鏈條中，將核心企業(yè)欠供應(yīng)商的2個月應(yīng)付賬款變成5個月的應(yīng)付賬款。對核心企業(yè)來說，應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)越大越好、越長越好，預(yù)付賬款和現(xiàn)款現(xiàn)貨則是越小越好、越短越好?！　∧康模阂陨线@些產(chǎn)品協(xié)助核心企業(yè)的采購行為，幫助客戶以更低的成本進(jìn)行菜豆，使用票據(jù)支付，而非從銀行取得貸款支付?！　　。?）采購支付類信用證：國內(nèi)信用證；國內(nèi)信用證買方押匯；進(jìn)口信用證；進(jìn)口信用證賣方押匯；進(jìn)口信用證打包貸款。銀行應(yīng)該根據(jù)核心企業(yè)的需要，從滿足需求到啟發(fā)需求、創(chuàng)造客戶價值、做深做透目標(biāo)客戶的角度來營銷客戶。因此，供應(yīng)鏈融資更準(zhǔn)確應(yīng)該被稱為交易型融資，每筆融資都是用于真實的商品交易，根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的商務(wù)交易需要提供融資，以融資來促進(jìn)商務(wù)交易的順暢進(jìn)行。　例如，我們要直接營銷寶鋼、聯(lián)通一定非常困難，但是，我們可以先實現(xiàn)對寶鋼、聯(lián)通的原材料及零部件供應(yīng)商、指定經(jīng)銷商的營銷，然后再迂回營銷寶鋼、聯(lián)通，借助寶鋼、聯(lián)通的良好商業(yè)信譽(yù)和強(qiáng)大的資金實力，從兩端挖掘收益。在服務(wù)特大型核心客戶的同時，銀行實現(xiàn)了在低風(fēng)險狀態(tài)下營銷其供應(yīng)商和經(jīng)銷商。　　通過供應(yīng)鏈融資，在采購環(huán)節(jié)，銀行可以幫助核心客戶降低采購支付成本，延緩現(xiàn)金流出；在銷售環(huán)節(jié)，可以幫助核心客戶促進(jìn)產(chǎn)品銷售，加快現(xiàn)金回流。每個客戶經(jīng)理都應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，它是銀行深入交叉銷售的工具，是沿著客戶產(chǎn)業(yè)鏈營銷的有力武器?！　　〉诙? 客戶經(jīng)理如何靈活運用銀行金融產(chǎn)品？　　第二章 供應(yīng)鏈融資　一、供應(yīng)鏈融資的基本知識　　?。ㄒ唬┕?yīng)鏈融資的基本概念　供應(yīng)鏈融資是指以大型核心客戶的商務(wù)履約能力為風(fēng)險控制基點，銀行通過對大型核心客戶的責(zé)任捆綁，以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和產(chǎn)品組合，將銀行信用有效地注入產(chǎn)業(yè)鏈中的核心企業(yè)以及其上下游配套企業(yè)，針對核心企業(yè)上下游長期合作的供應(yīng)商、經(jīng)銷商提供融資服務(wù)的一種授信模式。　5．信貸登記咨詢系統(tǒng)?！　?．第三方信息。在網(wǎng)絡(luò)時代，企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品、市場等信息在互聯(lián)網(wǎng)上都有所披露，企業(yè)的負(fù)面消息也多從互聯(lián)網(wǎng)上率先傳播。上市公司的非財務(wù)信息相對較容易取得，一是信息披露相對充分，而是研究者多，當(dāng)然，許多觀點代表著不同的立場，要有選擇的吸收。是指企業(yè)出于銷售、宣傳、文化建設(shè)等目的自行編輯的資料，一般包括企業(yè)的發(fā)展史、股權(quán)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品系列、市場表現(xiàn)、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、榮譽(yù)獎項等信息，只是最容易取得的資料，具有一定的參考價值，但屬于“正面評價”或“溢美之詞”?！　。ㄋ模┲卮笫马棥　∑髽I(yè)經(jīng)營中的一些重大事項可能對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生實質(zhì)性的影響，例如，企業(yè)與供應(yīng)商、消費者、員工之間的糾紛與案件；違反稅收、工商、環(huán)保等法律規(guī)定而受到處理；對外大量投資；出現(xiàn)合并重組等，都會對企業(yè)現(xiàn)在與未來的還款能力產(chǎn)生影響?！『饬科髽I(yè)的市場占有率，還包括品牌忠誠度、市場份額、戰(zhàn)略聯(lián)盟等內(nèi)容。有時候客戶會夸大對產(chǎn)品的市場需求?！　?．市場狀況　評價企業(yè)市場狀況的指標(biāo)主要有市場占有率、對市場價格的控制能力、客戶數(shù)量及其分散程度、市場競爭程度等。如果一個企業(yè)的產(chǎn)品變化余地不大、如燃?xì)?、糧食、食用油等，就要有持續(xù)的市場需求。產(chǎn)品系列寬，或者多元化，一般能夠分散市場風(fēng)險?！　　。ㄈ┊a(chǎn)品市場　企業(yè)的競爭力體現(xiàn)在產(chǎn)品上，客戶經(jīng)理通過分析企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)就可以評估企業(yè)的經(jīng)營狀況與前景?！　〉谌龑印　　≈行痈偁幷摺≈械然蜉^弱的市場份額，中上等的成本，缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)，技術(shù)水平不高，中等水平以下營銷、分銷能力、經(jīng)營效率，或趨勢惡化?！　　D表 1：企業(yè)在行業(yè)中的競爭地位　　第一層　　　產(chǎn)品領(lǐng)先者　占有強(qiáng)大的市場份額，能影響產(chǎn)品價格，成本低，效率明顯優(yōu)于競爭者。領(lǐng)先者是游戲規(guī)則的制定者，或試圖成為游戲規(guī)則的制定者；追隨者可能采取的競爭方略是在價格或服務(wù)上“盯住”領(lǐng)先者，產(chǎn)品價格可能更優(yōu)惠，服務(wù)可能更加貼近客戶；而層級最低的中小客戶完全不能是游戲規(guī)則的破壞者，因為正常的套路可能打不開市場格局?？梢园哑髽I(yè)劃分為四個等級：產(chǎn)品領(lǐng)先者；重要的國內(nèi)或地區(qū)市場競爭者；中下層競爭者；弱勢競爭者。若能掌握其少數(shù)幾項重要因素，就能夠識別企業(yè)的盈利模式及其核心競爭力?！≡诜治銎髽I(yè)策略時，可以采用美國哈佛大學(xué)教授提出的“關(guān)鍵成功因素法”來行業(yè)特點與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系。有的是擴(kuò)大業(yè)主的產(chǎn)能，有的則偏離了主業(yè)，嘗試多元化發(fā)展。　　　有些企業(yè)的思路很清晰，但并非所有的企業(yè)都愿意透露對企業(yè)發(fā)展的真實想法，這就需要客戶經(jīng)理循序漸進(jìn)的去了解。信貸業(yè)務(wù)種類不同，所涉及的企業(yè)部門也不同，例如，貿(mào)易融資可能涉及企業(yè)的內(nèi)外銷部門，有些信貸業(yè)務(wù)可能還要與子公司、分公司打交道?？蛻艚?jīng)理不能再用老眼光看待財務(wù)人員，以為他們只局限于了解財務(wù)數(shù)字，其實他們對企業(yè)各部門的經(jīng)營指標(biāo)也了如指掌，如果財務(wù)人員在解釋企業(yè)財務(wù)狀況時顯得“欲言又止”、“諱莫如深”、則要引起調(diào)查人員的警覺。一個老練的財務(wù)人員會對企業(yè)各項經(jīng)營數(shù)據(jù)爛熟于心?！　。?）財務(wù)人員。所謂管理人員不僅是指企業(yè)負(fù)責(zé)人，還包括相關(guān)業(yè)務(wù)部門的管理人員，一般來說，客戶經(jīng)理所接觸到的企業(yè)人員可分為以下幾類：?。?）企業(yè)負(fù)責(zé)人。一個好的企業(yè)，如果它的舵手不行，不用多長時間就能把它搞垮，搞好一個企業(yè)可能需要幾年、十幾年，但搞垮一個企業(yè)，幾個月就夠了?！　〗鹑跈C(jī)構(gòu)在了解中小企業(yè)時，重點是了解該企業(yè)的創(chuàng)業(yè)人。這種模式的優(yōu)勢是決策效率較高，內(nèi)部較團(tuán)結(jié)，但缺陷也很明顯，容易出現(xiàn)“人存政舉，人亡政息”的結(jié)果。此外，也有些企業(yè)是家族式管理，家族行為影響著公司治理，公司治理結(jié)構(gòu)往往較為混亂?！∥覈髽I(yè)的公司治理存在很多問題，這是導(dǎo)致金融生態(tài)不良的成因之一，有專家指出，在現(xiàn)代公司治理制度下，公司實際上是代理人統(tǒng)治的王國，已經(jīng)成了內(nèi)部人犧牲投資者和銀行利益發(fā)財致富的工具。這些現(xiàn)象給銀行帶來了新課題。　公司的組織結(jié)構(gòu)式客戶經(jīng)理需要特別關(guān)注的，隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，行業(yè)集中度趨高，企業(yè)兼并、投資等業(yè)務(wù)活躍，使企業(yè)的組織架構(gòu)日趨復(fù)雜。若看到一些企業(yè)的高級管理層異動或頻繁變更、工作人員缺乏集體自豪感與斗志，就可能是在公司治理方面存在缺陷。　?。ㄒ唬┕芾砼c策略　　1．公司治理　股權(quán)結(jié)構(gòu)、所有者與經(jīng)營者的關(guān)系、內(nèi)部激勵機(jī)制都屬于公司治理問題?！?．產(chǎn)品分析，包括產(chǎn)品定位、核心產(chǎn)品、市場表現(xiàn)、研發(fā)能力等?！渡虡I(yè)銀行授信工作盡職指引》附件4列出了30多條非財務(wù)因素，主要包括：　1．管理者分析，包括人品、誠信、經(jīng)驗、組織架構(gòu)、授信動機(jī)、道德水準(zhǔn)等。分析非財務(wù)因素涉及一個本質(zhì)問題，即企業(yè)該如何經(jīng)營?！　〖徔椃b行業(yè)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)主要有兩種：一種是品牌運營業(yè)已成熟，依靠“跑馬圈地”或兼并收購實現(xiàn)擴(kuò)張，在現(xiàn)有市場提升市場份額的公司，如報喜鳥、希努爾、探路者、搜于特、七匹狼；還有一種是通過多品牌經(jīng)營策略向新的市場進(jìn)軍，或探索新型商業(yè)模式的公司，如開拓中高端品牌的美邦服飾，發(fā)展團(tuán)購和網(wǎng)購品牌的報喜鳥。　　　《紡織工業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中，“加快自主品牌建設(shè)”的若干措施也為品牌發(fā)展壯大提供了政策支持。面臨不斷上漲的原材料和人力成本，品牌服裝通過傳遞品牌價值和提供增值服務(wù)提升價格、轉(zhuǎn)嫁成本。面對這一龐大的市場，品牌服裝企業(yè)可以通過建立自己的購物網(wǎng)站、進(jìn)駐網(wǎng)購商城、或加入像麥考林、耀點100這樣的網(wǎng)上綜合品牌代理商增加銷售渠道?！　。?）把握電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的潮流?！　。?）重視信息化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。新型的功能性纖維和高端的產(chǎn)業(yè)用紡織品在國內(nèi)還處于初級發(fā)展階段，如果企業(yè)能在產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用、市場開拓方面逐步攻關(guān)，那么這塊市場的蛋糕將是逐漸被做大的過程。同時通過設(shè)計、銷售兩個環(huán)節(jié)提升品牌價值。內(nèi)憂外患下，紡織服裝行業(yè)的“機(jī)會”何在？我們總結(jié)以下幾點：　?。?）發(fā)展品牌，加速產(chǎn)業(yè)垂直整合。同時，2011年又是宏觀政策尤其是貨幣政策轉(zhuǎn)向之年，民營企業(yè)占多數(shù)的紡織服裝企業(yè)在爭取信貸方面的難度將加大、融資成本也相應(yīng)增加；個稅體制改革、通貨膨脹程度與消費能力及消費結(jié)構(gòu)息息相關(guān)，直接影響了紡織服裝行業(yè)的內(nèi)銷市場。無論是2001年前棉花市場的“統(tǒng)銷統(tǒng)購”，還是流通體制改革后的“棉花的收購和銷售價格均由市場形成”，對棉花市場的穩(wěn)健運行都是不利的，政府部門引導(dǎo)下的市場化才是棉農(nóng)、棉商、棉紗企業(yè)共贏之道。由于棉價下跌帶動棉紗價格下跌，而且至12月棉價企穩(wěn)回升后棉紗價格仍處于陰跌的狀態(tài)，未來傳統(tǒng)棉紡企業(yè)的日子將非常不好過?！≡谡哟竺藁ǖ难b車力度、調(diào)控力度加強(qiáng)的背景下，市場炒作氣氛變淡，棉商因資金鏈條緊張的原因也無法持續(xù)支撐棉價上漲，因此，自11月11日之后，棉價陷暴跌困局，兩周便跌去了15%以上。11月11日，作為全球最大紡織企業(yè)的魏橋紡織開始下調(diào)皮棉采購價200元/噸，這一行為被視為行政壓力的結(jié)果。一時間，以供求關(guān)系為主因，并在企業(yè)囤棉、農(nóng)民惜售、期貨交易、游資炒作等因素推波助瀾下，棉花現(xiàn)貨和期貨市場價格同時飆升，國棉328自9月初18002元/噸的價位開始上漲，在11月中達(dá)到最高值31302元/噸，%?！?jù)第一紡織網(wǎng)預(yù)測，2010/2011年棉花產(chǎn)量為670萬噸，而用棉量約在1080萬噸（其中紡紗用棉量1055萬噸），假設(shè)消耗庫存量為55萬噸，那么就意味著存在355萬噸的缺口，而這缺口需要靠進(jìn)口來補(bǔ)足。而這個增幅很快變得微不足道。而棉花的需求卻發(fā)生了根本性的變化。過剩的棉花供應(yīng)使得棉價在2008年9月新棉進(jìn)入豐收期后呈現(xiàn)直線下滑的趨勢，這在棉農(nóng)心里留下深深的陰影?！?．棉價暴漲暴跌折射供應(yīng)鏈的危機(jī)　　　近幾年棉價暴漲暴跌變成了常態(tài)。在原材料供給方面，棉花價格、化纖價格經(jīng)歷了過山車般的上漲與下跌；在勞動力供給方面，用工荒現(xiàn)象普遍存在于珠三角、長三角、福建等紡織工業(yè)密集地，嚴(yán)重影響企業(yè)的正常開工；在匯率方面，6月啟動二次匯改以來至12月30日，%，據(jù)專家測算，人民幣匯率每升值1%，紡織服裝企業(yè)的利潤將至少降低6%，這對平均利潤率不到10%的傳統(tǒng)紡織服裝企業(yè)來說是雪上加霜；在貿(mào)易摩擦方面，歐美經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力的背景下增大貿(mào)易摩擦成為美國的經(jīng)濟(jì)和政治需求，各種技術(shù)性貿(mào)易壁壘、召回通報等貿(mào)易保護(hù)現(xiàn)象極大增加了我國紡織品服裝出口成本。在國際與國內(nèi)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇需求回暖的背景下，紡織服裝行業(yè)出口、內(nèi)銷都獲得了恢復(fù)性地增長?！　　”酒譃閮烧拢骸　　? 個人銷售技能提升訓(xùn)練　? 職場禮儀修煉技巧　三、價格及服務(wù)方式　　　為了感謝銀行客戶對佰瑞咨詢的關(guān)注與支持，2011年3月為《2011年商業(yè)銀行客戶經(jīng)理操作實用手冊》的優(yōu)惠推廣月，推廣期間實行全國統(tǒng)一優(yōu)惠價，具體服務(wù)內(nèi)容如下：　　　? 產(chǎn)品價格：180元/本　　　? 報告版式：精美印刷版　? 郵寄方式：特快專遞　　為了您更好的了解報告相關(guān)內(nèi)容，附件中我們?yōu)槟砹藞蟾嫒哪夸浖皟?nèi)容摘編，歡迎您來電與我公司客服人員咨詢、訂購。　　　第四篇 客戶經(jīng)理如何提升個人銷售及人際溝通技能？　　本篇介紹了從第一次與客戶接觸、拜訪、談判，一直到后期的客戶關(guān)系維護(hù)等11個環(huán)節(jié)的銷售技能，以及客戶經(jīng)理在商務(wù)場合應(yīng)遵守的五大職場禮儀。　　　本篇根據(jù)客戶類型，分為三章：　? 煤炭、化工等17個主流行業(yè)的整體金融營銷及信貸產(chǎn)品服務(wù)方案.　? 專業(yè)市場、產(chǎn)業(yè)集群、產(chǎn)業(yè)園區(qū)3類集群類客戶的批量營銷及金融服務(wù)解決方案?！”酒唇鹑诋a(chǎn)品類別，分為六章：　　　? 票據(jù)類產(chǎn)品　　? 供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品　? 貨押融資產(chǎn)品　? 國際貿(mào)易融資產(chǎn)品　? 中小企業(yè)業(yè)務(wù)　　　? 現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)　第三篇 客戶經(jīng)理如何實現(xiàn)批量營銷和交叉銷售？　　本篇以大量生動的案例講解信貸實戰(zhàn)技能。主要從金融產(chǎn)品的適用目標(biāo)客戶，操作要點，風(fēng)險防控，營銷建議，案例講解等方面對六大類金融產(chǎn)品進(jìn)行了分析。報告中，我們遵循此思路，從2011年宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、2011年行業(yè)發(fā)展情況、企業(yè)經(jīng)營三方面對如何評判一個企業(yè)的真實情況進(jìn)行了詳細(xì)地分析?！　　〉谝黄? 客戶經(jīng)理如何深入了解企業(yè)真實情況？　本篇主要介紹客戶經(jīng)理如何了解企業(yè)的真實情況?！? 80多個操作案例，內(nèi)容豐富，生動詳實?！　? 涵蓋客戶經(jīng)理關(guān)注的4大層面的業(yè)務(wù)實用技能?！∽鳛閷I(yè)致力于銀行公司信貸業(yè)務(wù)研究的專業(yè)咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)，佰瑞管理咨詢公司以提升客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)知識及營銷技能的為出發(fā)點，本著實用、有益的原則，創(chuàng)新設(shè)計了《2011商業(yè)銀行客戶經(jīng)理操作實用手冊》（下文簡稱《手冊》）。因此，一支高效的客戶經(jīng)理隊伍，就直接關(guān)系到一家商業(yè)銀行的業(yè)績、戰(zhàn)略是否能夠?qū)崿F(xiàn)?！　　　　　　　　　　　　　　　?011商業(yè)銀行客戶經(jīng)理操作實用手冊》　?。óa(chǎn)品介紹及推廣說明）　　　　　北京佰瑞管理咨詢有限公司　　二〇一一年二月　　　　　　　　目 錄　　一、產(chǎn)品設(shè)計背景 5　二、產(chǎn)品內(nèi)容介紹 5　三、價格及服務(wù)方式 7　四、報