【正文】 、十幾年，但搞垮一個(gè)企業(yè)，幾個(gè)月就夠了。 金融機(jī)構(gòu)在了解中小企業(yè)時(shí)，重點(diǎn)是了解該企業(yè)的創(chuàng)業(yè)人。這種模式的優(yōu)勢是決策效率較高，內(nèi)部較團(tuán)結(jié)，但缺陷也很明顯，容易出現(xiàn)“人存政舉，人亡政息”的結(jié)果。此外，也有些企業(yè)是家族式管理，家族行為影響著公司治理，公司治理結(jié)構(gòu)往往較為混亂。 我國企業(yè)的公司治理存在很多問題，這是導(dǎo)致金融生態(tài)不良的成因之一，有專家指出，在現(xiàn)代公司治理制度下，公司實(shí)際上是代理人統(tǒng)治的王國，已經(jīng)成了內(nèi)部人犧牲投資者和銀行利益發(fā)財(cái)致富的工具。這些現(xiàn)象給銀行帶來了新課題。 公司的組織結(jié)構(gòu)式客戶經(jīng)理需要特別關(guān)注的，隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，行業(yè)集中度趨高，企業(yè)兼并、投資等業(yè)務(wù)活躍，使企業(yè)的組織架構(gòu)日趨復(fù)雜。若看到一些企業(yè)的高級(jí)管理層異動(dòng)或頻繁變更、工作人員缺乏集體自豪感與斗志，就可能是在公司治理方面存在缺陷。 （一）管理與策略 1．公司治理 股權(quán)結(jié)構(gòu)、所有者與經(jīng)營者的關(guān)系、內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制都屬于公司治理問題。 3．產(chǎn)品分析，包括產(chǎn)品定位、核心產(chǎn)品、市場表現(xiàn)、研發(fā)能力等。分享是件快樂的事件，樂于分享的人，事業(yè)更容易成功。《商業(yè)銀行授信工作盡職指引》附件 4 列出了 30 多條非財(cái)務(wù)因素，主要包括： 1．管理者分析，包括人品、誠信、經(jīng)驗(yàn)、組織架構(gòu)、授信動(dòng)機(jī)、道德水準(zhǔn)等。分析 非財(cái)務(wù)因素涉及一個(gè)本質(zhì)問題，即企業(yè)該如何經(jīng)營。 紡織服裝行業(yè)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)主要有兩種：一種是品牌運(yùn)營業(yè)已成熟，依靠“跑馬圈地”或兼并收購實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，在現(xiàn)有市場提升市場份額的公司，如報(bào)喜鳥、希努爾、探路者、搜于特、七匹狼；還有一種是通過多品牌經(jīng)營策略向新的市場進(jìn)軍，或探索新型商業(yè)模式的公司，如開拓中高端品牌的美邦服飾，發(fā)展團(tuán)購和網(wǎng)購品牌的報(bào)喜鳥。 《紡織工業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中，“加快自主品牌建設(shè)”的若干措施也為品牌發(fā)展壯大提供了政策支持。面臨不斷上漲的原材料和人力成本，品牌服裝通過傳遞品牌價(jià)值和提供增值服務(wù)提升價(jià)格、轉(zhuǎn)嫁成本。面對這一龐大的市場，品牌服裝企業(yè)可以通過建立自己的購物網(wǎng)站、進(jìn)駐網(wǎng)購商城、或加入像麥考林、耀點(diǎn) 100這樣的網(wǎng)上綜合品牌代理商增加銷售渠道。 （ 5）把握電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的潮流。 （ 4）重視信息化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 級(jí)發(fā)展階段，如果企業(yè)能在產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用、市場開拓方面逐步攻關(guān)，那么這塊市場的蛋糕將是逐漸被做大的過程。新型的功能性纖維和高端的產(chǎn)業(yè)用紡織品在國內(nèi)還處于初經(jīng)典資料， WORD 文檔，可編輯修改，歡迎下載交流。同時(shí)通過設(shè)計(jì)、銷售兩個(gè)環(huán)節(jié)提升品牌價(jià)值。內(nèi)憂外患下，紡織服裝行業(yè)的“機(jī)會(huì)”何在？我們總結(jié)以下幾點(diǎn)： （ 1）發(fā)展品牌，加速產(chǎn)業(yè)垂直整合。同時(shí)， 2020 年又是宏觀政策尤其是貨幣政策轉(zhuǎn)向之年，民營企業(yè)占多數(shù)的紡織服裝企業(yè)在爭取信貸方面的難度將加大、融資成本也相應(yīng)增加；個(gè)稅體制改革、通貨膨脹程度與消費(fèi)能力及消費(fèi)結(jié)構(gòu)息息相關(guān)，直接影響了紡織服裝行業(yè)的內(nèi)銷市場。無論是 2020 年前棉花市場的“統(tǒng)銷統(tǒng)購”，還是流通體制改革后的“棉花的收購和銷售價(jià)格均由市場形成”，對棉花市場的穩(wěn)健運(yùn)行都是不利的，政府部門引導(dǎo)下的市場化才是棉農(nóng)、棉商、棉紗企業(yè)共贏之道。由于棉價(jià)下跌帶動(dòng)棉紗價(jià)格下跌，而且至 12 月棉價(jià)企穩(wěn)回升后棉紗價(jià)格仍處于陰跌的狀態(tài)，未來傳統(tǒng)棉紡企業(yè)的日子將非常不好過。 在政府加大棉花的裝車力度、調(diào)控力度加強(qiáng)的背景下，市場炒作氣氛變淡，棉商因資金鏈條緊張的原因也無法持續(xù)支撐棉價(jià)上漲，因此，自 11 月 11 日之后，棉價(jià)陷暴跌困局，兩周便跌去了 15%以上。 11 月 11 日，作為全球最大紡織企業(yè)的魏橋紡織開始下調(diào)皮棉采購價(jià) 200 元 /噸，這一行為被視為行政壓力的結(jié)果。一時(shí)間，以供求關(guān)系為主因，并在企業(yè)囤棉、農(nóng)民惜售、期貨交易、游資炒作等因素推波助瀾下，棉花現(xiàn)貨和期貨市場價(jià)格同時(shí)飆升，國棉 328 自 9 月初 18002 元 /噸的價(jià)位開始上漲，在 11月中達(dá)到最高值 31302 元 /噸，短短兩個(gè)多月漲幅高達(dá) %。 據(jù)第一紡織網(wǎng)預(yù)測， 2020/2020 年棉花產(chǎn)量為 670 萬噸，而用棉量約在 1080 萬噸（其中紡紗用棉量 1055 萬噸），假設(shè)消耗庫存量為 55 萬噸，那么就意味著存在 355 萬噸的缺口，而這缺口需要靠進(jìn)口來補(bǔ)足。分享是件快樂的事件，樂于分享的人，事業(yè)更容易成功。而這個(gè)增幅很快變得微不足道。而棉花的需求卻發(fā)生了根本性的 變化。過剩的棉花供應(yīng)使得棉價(jià)在 2020 年 9 月新棉進(jìn)入豐收期后呈現(xiàn)直線下滑的趨勢，這在棉農(nóng)心里留下深深的陰影。 2．棉價(jià)暴漲暴跌折射 供應(yīng)鏈的危機(jī) 近幾年棉價(jià)暴漲暴跌變成了常態(tài)。在原材料供給方面，棉花價(jià)格、化纖價(jià)格經(jīng)歷了過山車般的上漲與下跌；在勞動(dòng)力供給方面，用工荒現(xiàn)象 普遍存在于珠三角、長三角、福建等紡織工業(yè)密集地，嚴(yán)重影響企業(yè)的正常開工；在匯率方面， 6 月啟動(dòng)二次匯改以來至 12 月 30 日，人民幣對美元匯率升值幅度為 %，據(jù)專家測算，人民幣匯率每升值 1%，紡織服裝企業(yè)的利潤將至少降低6%，這對平均利潤率不到 10%的傳統(tǒng)紡織服裝企業(yè)來說是雪上加霜；在貿(mào)易摩擦方面，歐美經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力的背景下增大貿(mào)易摩擦成為美國的經(jīng)濟(jì)和政治需求，各種技術(shù)性貿(mào)易壁壘、召回通報(bào)等貿(mào)易保護(hù)現(xiàn)象極大增加了我國紡織品服裝出口成本。在國際與國內(nèi)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇需求回暖的背景下，紡織服裝行業(yè)出口、內(nèi)銷都獲得了恢復(fù)性地增長。 經(jīng)典資料， WORD 文檔，可編輯修改，歡迎下載交流。分享是件快樂的事件，樂于分享的人，事業(yè)更容易成功。 經(jīng)典資料， WORD 文檔，可編輯修改，歡迎下載交流。分享是件快樂的事件，樂于分享的人，事業(yè)更容易成功。 經(jīng)典資料， WORD 文檔，可編輯修改，歡迎下載交流。分享是件快樂的事件，樂于分享的人，事業(yè)更容易成功。 經(jīng)典資料， WORD 文檔，可編輯修改，歡迎下載交流。分享是件快樂的事件，樂于分享的人，事業(yè)更容易成功。 經(jīng)典資料， WORD 文檔，可編輯修改，歡迎下載交流。 為了感謝銀行客戶對佰瑞咨詢的關(guān)注與支持， 2020 年 3 月為《 2020 年商業(yè)銀行客戶經(jīng)理操作實(shí)用手冊 》的優(yōu)惠推廣月，推廣期間實(shí)行全國統(tǒng)一優(yōu)惠價(jià)，具體服務(wù)內(nèi)容如下： ? 產(chǎn)品價(jià)格： 180 元 /本 ? 報(bào)告版式：精美印刷版 ? 郵寄方式：特快專遞 為了您更好的了解報(bào)告相關(guān)內(nèi)容，附件中我們?yōu)槟砹藞?bào)告全文目錄及內(nèi)容摘編，歡迎您來電與我公司客服人員咨詢、訂購。 本篇分為兩章： ? 個(gè)人銷售技能提升訓(xùn)練 ? 職場禮儀修煉技巧 三、價(jià)格及服務(wù)方式 大型企業(yè)經(jīng)典管理資料模板， WORD 文檔，歡迎下載交流 分享一個(gè)蘋果，各得一個(gè)蘋果，分享一種思想，各得兩種思想。 第四篇 客戶經(jīng)理如何提升個(gè)人銷售及人際溝通技能？ 本篇介紹了從第一次與客戶接觸、拜訪、談判，一直到后期的客戶關(guān)系維護(hù)等 11 個(gè)環(huán)節(jié)的銷售技能，以及客戶經(jīng)理在商務(wù)場合應(yīng)遵守的五大職場禮儀。 本篇根據(jù)客戶類型，分為三章： ? 煤炭、化工等 17 個(gè)主流行業(yè)的整體金融營銷及信貸產(chǎn)品服務(wù)方案 . ? 專業(yè)市場、產(chǎn)業(yè)集群、產(chǎn)業(yè)園區(qū) 3 類集群類客戶的批量營銷及金融服務(wù)解決方案。 本篇按金融產(chǎn)品類別，分為六章： ? 票據(jù)類產(chǎn)品 ? 供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品 ? 貨押融資產(chǎn)品 ? 國際貿(mào)易融資產(chǎn)品 ? 中小企業(yè)業(yè)務(wù) ? 現(xiàn)金管理業(yè)務(wù) 第三篇 客戶經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)批量營銷和交叉銷售？ 本篇 以 大量 生動(dòng)的案例講解信貸實(shí)戰(zhàn)技能 。主要從金融產(chǎn)品的適用目標(biāo)客戶，操作要點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)防控，營銷建議，案例講解等方面對六大類金融產(chǎn)品進(jìn)行了分析。 經(jīng)典資料， WORD 文檔，可編輯修改，歡迎下載交流。報(bào)告中，我們遵循此思路，從 2020 年宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、 2020 年行業(yè)發(fā)展情況、企業(yè)經(jīng)營三方面對如何評判一個(gè)企業(yè)的真實(shí)情況進(jìn)行了詳細(xì)地分析。 第一篇 客戶經(jīng)理如何深入了解企業(yè)真實(shí)情況？ 本篇主要介紹客戶經(jīng)理如何了解企業(yè)的真實(shí)情況。 ? 80 多個(gè)操作案例，內(nèi)容豐富，生動(dòng)詳實(shí)。 ? 涵蓋客戶經(jīng)理關(guān)注的 4 大層面的業(yè)務(wù)實(shí)用技能。 作為專業(yè)致力于銀行公司信貸業(yè)務(wù)研究的專業(yè)咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)，佰瑞管理咨詢公司以提升客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)知識(shí)及營銷技能的為出發(fā)點(diǎn)，本著實(shí)用、有益的原則，創(chuàng)新設(shè)計(jì)了《 2020 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理 操作實(shí)用 手冊》（下文簡稱《手冊》）。因此，一支高效的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，就直接關(guān)系到一家商業(yè)銀行的業(yè)績、戰(zhàn)略是否能夠?qū)崿F(xiàn)。 一、產(chǎn)品設(shè)計(jì)背景 隨著銀行數(shù)量的增多以及產(chǎn)品同質(zhì)化的加深，商業(yè)銀行之間的競爭日益激烈，客戶的爭奪與維護(hù)以及客戶關(guān)系價(jià)值最大化成為銀行間競爭的焦點(diǎn)。 2．會(huì)員制擔(dān)保公司授信模式分析 ................................................... 40 3．會(huì)員制擔(dān)保模式中的風(fēng)險(xiǎn)和難點(diǎn) ............................................... 42 4．會(huì)員制擔(dān)保模式的適用范圍 ....................................................... 43 第四篇 客戶經(jīng)理如何提升個(gè)人銷售及人際溝通技能？ 第一章 個(gè)人銷售技能提升訓(xùn)練 ................................................................................. 43 三、客戶經(jīng)理商務(wù)拜訪的技巧和要點(diǎn) ................................................................ 43 （一）如何制定有效的拜訪 計(jì)劃 ............................................................... 43 （二）如何提高訪談的效果 ....................................................................... 43 （三）提高拜訪客戶的效率 ....................................................................... 44 五、客戶經(jīng)理銷售演示的技巧 ............................................................................ 45 （一）演示的類型 ....................................................................................... 45 （二）銷售演示的基本原則 ....................................................................... 45 （三）演示技巧 ........................................................................................... 46 大型企業(yè)經(jīng)典管理資料模板， WORD 文檔，歡迎下載交流 分享一個(gè)蘋果，各得一個(gè)蘋果，分享一種思想，各得兩種思想。 第二章 供應(yīng)鏈融資 ..................................................................................................... 22 一、供應(yīng)鏈融資的基本知識(shí) ................................................................................ 22 （一）供應(yīng)鏈融資的基本概念 ................................................................... 22 四、供應(yīng)商鏈?zhǔn)饺谫Y方案講解 ............................................................................ 25 （一）連帶責(zé)任保證供應(yīng)商融資 ............................................................... 25 五、經(jīng)銷商鏈?zhǔn)饺谫Y方案講解 ............................................................................ 26 （四）退款承諾項(xiàng)下經(jīng)銷商融資 （三方保兌倉融資） ........................... 26 第三篇 客戶經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)批量營銷和交叉銷售？ 第一章 行業(yè)整體營銷及金融服務(wù)方案 ..................................................................... 32 一、煤炭行業(yè)授信服務(wù)方案 ................................................................................ 32 （一）授信案例一：經(jīng)銷商貨押融資業(yè)務(wù) ............................................... 32 1．企業(yè)基本情況 ............................................................