【正文】 層競爭者；弱勢競爭者。若能掌握其少數(shù)幾項重要因素，就能夠識別企業(yè)的盈利模式及其核心競爭力。 在分析企業(yè)策略時，可以采用美國哈佛大學教授提出的“關鍵成功 因素法”來行業(yè)特點與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關系。有的是擴大業(yè)主的產能，有的則偏離了主業(yè)，嘗試多元化發(fā)展。 有些企業(yè)的思路很清晰，但并非所有的企業(yè)都愿意透露對企業(yè)發(fā)展的真實想法，這就需要客戶經(jīng)理循序漸進的去了解。信貸業(yè)務種類不同，所涉及的企業(yè)部門也不同，例如，貿易融資可能涉及企業(yè)的 內外銷部門，有些信貸業(yè)務可能還要與子公司、分公司打交道?？蛻艚?jīng)理不能再用老眼光看待財務人員，以為他們只局限于了解財務數(shù)字，其實他們對企業(yè)各部門的經(jīng)營指標也了如指掌，如果財務人員在解釋企業(yè)財務狀況時顯得“欲言又止”、“諱莫如深”、則要引起調查人員的警覺。一個老練的財務人員會對企業(yè)各項經(jīng)營數(shù)據(jù)爛熟于心。 （ 2）財務人員。所謂管理人員不僅是指企業(yè)負責人，還包括相關業(yè)務部門的管理人員，一般來說，客戶經(jīng)理所接觸到的企業(yè)人員可分為以下幾類： （ 1）企業(yè)負責人。一個好的企業(yè)，如果它的舵手不行，不用多長時間就能把它搞垮，搞好一個企業(yè)可能需要幾年、十幾年，但搞垮一個企業(yè)，幾個月就夠了。 金融機構在了解中小企業(yè)時，重點是了解該企業(yè)的創(chuàng) 業(yè)人。這種模式的優(yōu)勢是決策效率較高，內部較團結，但缺陷也很明顯，容易出現(xiàn)“人存政舉，人亡政息”的結果。此外，也有些企業(yè)是家族式管理，家族行為影響著公司治理，公司治理結構往往較為混亂。 我國企業(yè)的公司治理存在很多問題，這是導致金融生態(tài)不良的成因 之一，有專家指出，在現(xiàn)代公司治理制度下，公司實際上是代理人統(tǒng)治的王國，已經(jīng)成了內部人犧牲投資者和銀行利益發(fā)財致富的工具。這些現(xiàn)象給銀行帶來了新課題。 公司的組織結構式客戶經(jīng)理需要特別關注的，隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，行業(yè)集中度趨高，企業(yè)兼并、投資等業(yè)務活躍，使企業(yè)的組織架構日趨復雜。若看到一些企業(yè)的高級管理層異動或頻繁變更、工作人員缺乏集體自豪感與斗志 ，就可能是在公司治理方面存在缺陷。 （一）管理與策略 1．公司治理 股權結構、所有者與經(jīng)營者的關系、內部激勵機制都屬于公司治理問題。 3．產品分析，包括產品定位、核心產品、市場表現(xiàn)、研發(fā)能力等?！渡虡I(yè)銀 行授信工作盡職指引》附件 4 列出了 30 多條非財務因素，主要包括： 1．管理者分析，包括人品、誠信、經(jīng)驗、組織架構、授信動機、道德水準等。分析非財務因素涉及一個本質問題，即企業(yè)該如何經(jīng)營。 紡織服裝行業(yè)的優(yōu)質企 業(yè)主要有兩種：一種是品牌運營業(yè)已成熟，依靠“跑馬圈地”或兼并收購實現(xiàn)擴張，在現(xiàn)有市場提升市場份額的公司，如報喜鳥、希努爾、探路者、搜于特、七匹狼；還有一種是通過多品牌經(jīng)營策略向新的市場進軍，或探索新型商業(yè)模式的公司，如開拓中高端品牌的美邦服飾，發(fā)展團購和網(wǎng)購品牌的報喜鳥。 《紡織工業(yè)調整和振興規(guī)劃》中，“加快自主品牌建設”的若干措施也為品牌發(fā)展壯大提供了政策支持。面臨不斷上漲的原材料和人力成本，品牌服裝通過傳遞品牌價值和提供增值服務提升價格、轉嫁成本。面對這一龐大的市場，品牌服裝企業(yè)可以通過建立自己的購物網(wǎng)站、進駐網(wǎng)購商城、或加入像麥考林、耀點 100 這樣的網(wǎng)上綜合品牌代理商增加銷售渠道。 （ 5）把握電子商務蓬勃發(fā)展的潮流。 （ 4）重視信息化網(wǎng)絡建設。新型的功能性纖維和高端的產業(yè)用紡織品在國內還處于初級發(fā)展階段，如果企業(yè)能在產品研發(fā)、產業(yè)化應用、市場開拓方面逐步攻關，那么這塊市場的蛋糕將是逐漸被做大的過程。同時通過設計、銷售兩個環(huán)節(jié)提升品牌價值。內憂外患下，紡織服裝行業(yè)的“機會”何在？我們總結以下幾點： （ 1）發(fā)展品牌，加速產業(yè)垂直整合。同時， 2020 年又是宏觀政策尤其是貨幣政策轉向之年，民營企業(yè)占多數(shù)的紡織服裝企業(yè)在爭取信貸方面的難度將加大、融資成本也相應增加；個稅體制改革、通貨膨脹程度與消費能力及消費結構息息相關，直接影響了紡織服裝行業(yè)的內銷市場。無論是 2020 年前棉花市場的“統(tǒng)銷統(tǒng)購”，還是流通體制改革后的“棉花的收購和銷售價格均由市場形成”，對棉花市場的穩(wěn)健運行都是不利的，政府部門引導下的市場化才是棉農、棉商、棉紗企業(yè)共贏之道。由于棉價下跌帶動棉紗價格下跌，而且至 12 月棉價企穩(wěn)回升后棉紗價格仍處于陰跌的狀態(tài)，未來傳統(tǒng)棉紡企業(yè)的日子將非常不好過。 在政府加大棉花的裝車力度、調控力度加強的背景下，市場炒作氣氛變淡，棉商因資金鏈條緊張的原因也無法持續(xù)支撐棉價上漲，因此，自 11 月 11 日之后，棉價陷暴跌困局，兩周便跌去了 15%以上。 11 月 11 日，作為全球最大紡織企業(yè)的魏橋紡織開始下調皮棉采購價 200 元 /噸，這一行為被視為行政壓力的結果。一時間，以供求關系為主因，并在企業(yè)囤棉、農民惜售、期貨交易、游資炒作等因素推波助瀾下，棉花現(xiàn)貨和期貨市場價格同時飆升，國棉 328 自 9月初 18002元 /噸的價位開始上漲，在 11月中達到最高值 31302元 /噸，短短兩個多月漲幅高達 %。 據(jù)第一紡織網(wǎng)預測， 2020/2020 年棉花產量為 670 萬噸，而用棉量約在 1080 萬噸（其中紡紗用棉量 1055 萬噸），假設消耗庫存量為 55 萬噸，那么就意味著存在 355 萬噸的缺口，而這缺口需要靠進口來補足。而這個增幅很快變得微不足道。而棉花的需求卻發(fā)生了根本性的 變化。過剩的棉花供應使得棉價在 2020 年 9 月新棉進入豐收期后呈現(xiàn)直線下滑的趨勢，這在棉農心里留下深深的陰影。 2．棉價暴漲暴跌折射供應鏈的危機 近幾年棉價暴漲暴跌變成了常態(tài)。在原材料供給方面，棉花價格、化纖價格經(jīng)歷了過山車般的上漲與下跌；在勞動力供給方面，用工荒現(xiàn)象普遍存在于珠三角、長三角、福建等紡織工業(yè)密集地，嚴重影響企業(yè)的正常開工；在匯率方面， 6 月啟動二次匯改以來至 12 月 30 日，人民幣對美元匯率升值幅度為 %，據(jù)專家測算，人民幣匯率每升值 1%，紡織服裝企業(yè)的利潤將至少降低 6%，這對平均利潤率不到 10%的傳統(tǒng)紡織服裝企業(yè)來說是雪上加霜；在貿易摩擦方面，歐美經(jīng)濟復蘇乏力的背景下增大貿易摩擦成為美國的經(jīng)濟和政治需求，各種技術性貿易壁壘、召回通報等貿易保護現(xiàn)象極大增加了我國紡織品服裝出口成本。在國際與國內經(jīng)濟復蘇需求回暖的背景下，紡織服裝行業(yè)出口、內銷都獲得了恢復性地增長。 本篇分為兩章： ? 個人銷售技能提升訓練 ? 職場禮儀修煉技巧 三、價格及服務方式 為了感謝銀行客戶對佰瑞咨詢的關注與支持， 2020 年 3 月為《 2020 年商業(yè)銀行客戶經(jīng)理操作實用手冊 》的優(yōu)惠推廣月，推廣期間實行 全國統(tǒng)一優(yōu)惠價，具體服務內容如下： ? 產品價格： 180 元 /本 ? 報告版式：精美印刷版 ? 郵寄方式：特快專遞 為了您更好的了解報告相關內容，附件中我們?yōu)槟砹藞蟾嫒哪夸浖皟热菡?，歡迎您來電與我公司客服人員咨詢、訂購。 第四篇 客戶經(jīng)理如何提升個人銷售及人際溝通技能？ 本篇介紹了從第一次與客戶接觸、拜訪、談判，一直到后期的客戶關系維護等 11 個環(huán)節(jié)的銷售技能，以及客戶經(jīng)理在商務場合應遵守的五大職場禮儀。 本篇根據(jù)客戶類型，分為三章： ? 煤炭、化工等 17 個主流行業(yè)的整體金融營銷及信貸產品服務方案 . ? 專業(yè)市場、產業(yè)集群、產業(yè)園區(qū) 3 類集群類客戶的批量營銷及金融服務解決方案。 本篇按金融產品類別，分為六章： ? 票據(jù)類產品 ? 供應鏈融資產品 ? 貨押融資 產品 ? 國際貿易融資產品 ? 中小企業(yè)業(yè)務 ? 現(xiàn)金管理業(yè)務 第三篇 客戶經(jīng)理如何實現(xiàn)批量營銷和交叉銷售？ 本篇 以 大量 生動的案例講解信貸實戰(zhàn)技能 。主要從金融產品的適用目標客戶，操作要點，風險防控，營銷建議，案例講解等方面對六大類金融產品進行了分析。報告中，我們遵循此思路，從 2020 年宏觀經(jīng)濟環(huán)境、 2020 年行業(yè)發(fā)展情況、企業(yè)經(jīng)營三方面對如 銀行信貸業(yè)務卓越的信息產品、服務及解決方案供應商 6 何評判一個企業(yè)的真 實情況進行了詳細地分析。 第一篇 客戶經(jīng)理如何深入了解企業(yè)真實情況？ 本篇主要介紹客戶經(jīng)理如何了解企業(yè)的真實情況。 ? 80 多個操作案例，內容豐富，生動詳實。 ? 涵蓋客戶經(jīng)理關注的 4 大層面的業(yè)務實用技能。 作為專業(yè)致力于銀行公司信貸業(yè)務研究的專業(yè)咨詢服務機構，佰瑞管理咨詢公司以提升客戶經(jīng)理業(yè)務知識及營銷技能的為出發(fā)點，本著實用、有益的原則，創(chuàng)新設計了《 2020 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理 操作實用 手冊》（下文簡稱《手冊》）。因此，一支高效的客戶經(jīng)理隊伍，就直接關系到一家商業(yè)銀行的業(yè)績、戰(zhàn)略是否能夠實現(xiàn)。 北京佰瑞管理咨詢有限公司 二〇一一年二月《 2020 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理 操作實用 手冊》 （ 產品介紹及推廣 說明 ） 銀行信貸業(yè)務卓越的信息產品、服務及解決方案供應商 2 目 錄 一、產品設計背景 .......................................................................................................... 5 二、產品內容介紹 .......................................................................................................... 5 三、價格及服務方式 ...................................................................................................... 7 四、報告目錄及內容摘編 .............................................................................................. 7 （一）正文目錄 ...................................................................................................... 7 （二）內容摘編 .................................................................................................... 17 【 摘編內容 】 第一篇 客戶經(jīng)理如何深入了解企業(yè)真實情況？ 第二章 2020 年中國行業(yè)發(fā)展前景分析 ................................................................... 17 二、紡織服裝行業(yè)發(fā)展前景預測 ........................................................................ 17 （一） 2020 年紡織服裝行業(yè)“復蘇” 和“壓力”并存 .......................... 17 （ 二 ）棉價暴漲暴跌折射供應鏈的危機 ................................................... 17 （ 三 ） 2020 年紡織服裝行業(yè)的“?！迸c“機” ...................................... 18 （ 四 ）在品牌企業(yè)中尋找優(yōu)質企業(yè) ........................................................... 19 第三章 如何評判一個企業(yè)的健康狀況 .................................................................... 20 二、企業(yè)非財務分析 ............................................................................................ 20 （一）管理與策略 ....................................................................................... 20 （二）企業(yè)的競爭地位 ............................................................................... 22 （三）產品市場 ........................................................................................... 23 （四）重大事項 ........................................................................................... 23 （五）多渠道獲取非財務信息 ................................................................... 23 銀行信貸業(yè)務卓越的信息產品、服務及解決方案供應商 3 第二篇 客戶經(jīng)理如何靈活運用銀行金融產品？ 第二章 供應鏈融資 ............