【正文】 但是，以第二種方式提貨，必須考慮：經銷商提供的合格的銀行承兌匯票到期日早于本行承兌的銀行承兌匯票，即在本行承兌的銀行承兌匯票到期前，客戶提交的合格銀行承兌匯票能夠托收回現(xiàn)金保證支付，則可以考慮 100%全額質押提貨；經銷商提供的合格銀行承兌匯票到期日 晚于本行承兌的銀行承兌匯票，即在本行承兌的銀行承兌匯票到期前，客戶提交的合格銀行承兌匯票還沒有到期，則應當考慮扣除貼現(xiàn)利息的合理質押率，并要求客戶提供所有貼現(xiàn)手續(xù)，防止萬一客戶不能到期交存保證金置換票據(jù)的風險。從理論上講，只要核心廠商愿意提供回購或退款保證，任何行業(yè)都可以操作保兌倉業(yè)務。這些企業(yè)最大的需求是能以貨物作為抵押開立銀行承兌匯票，急需穩(wěn)定貨物的儲備和供應。 銀行信貸業(yè)務卓越的信息產品、服務及解決方案供應商 34 流通型企業(yè)掌握著大量現(xiàn)金流和票據(jù)流，對銀行具有十分重要的商機。 2．本產品適用對象特點：廠商實力較強，而經銷商實力一般 ，廠商有能力牢牢控制商品的銷售渠道，在經銷商之間進行商品調劑的銷售能力非常強。 3．交易合同資料，即與保兌倉業(yè)務協(xié)議相對應的商品購銷合同、貨物物權憑證等資料。包括營業(yè)執(zhí)照、法人代碼證書、稅務登記證、公司章程、公司連續(xù)三年財務報表、公司財務狀況說明、法人代 表的資料、公司銷售記錄等。（ 2）對于實力非常強大的廠商，應當高度簡化，利用這些公司的公開資料進行授信核定，便利經營機構拓展這些企業(yè)的經銷商；而不必像傳統(tǒng)授信業(yè)務，一定要這些客戶提出申請、拿到全套的授信資料才進行授信核定。 【所需材料】 1．廠商所有的常規(guī)授信資料。開辦此項業(yè)務，應注意防止經銷商套取銀行信用，在辦理承兌前與核心企業(yè)核實，防止經銷商一份購銷合同多頭取得信用。③產品不存在權利限制，未設定抵、質押等擔保，產品價格相對穩(wěn)定。一般情況下，保兌倉設計 銀行信貸業(yè)務卓越的信息產品、服務及解決方案供應商 33 的交易標的須具有如下特點：①產品生產商必須為國內知名企業(yè)，產品質量穩(wěn)定，退貨率及返修率低，原料供應和生產能力充足，年銷售額較大，銷售的商品必須是適銷對路且為賣方的主營產品。 （ 4）產品標的審查 。②買賣雙方已經形成長期、穩(wěn)定的供應關系，交易行為能夠形成穩(wěn)定、連續(xù)的現(xiàn)金流。③企業(yè)在過去兩年的銷售合同履約記錄良好，無因產品質量或交貨期限問題與買方產生貿 易糾紛。 （ 2）對賣方，應重點考察其從事行業(yè)的前景、商品的市場競爭能力、企業(yè)經營狀況以及資金實力、以往的交易履約狀況等，同時還應關注以下幾點：①符合銀行對借款企業(yè)基本條件的要求。③銀行承兌匯票用途為購買前述商品。 2．銀行對有關主體的選擇 （ 1）對買方，應重點考察買方的資信狀況、資金實力、商品銷售能力和回款速度等，應關注：①符合銀行關于法人客戶授信的基本規(guī)定，企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、貸款卡、組織機構代碼證書經過最新年檢，注冊資金已經全額到位，依法從事經營活動，并在銀行開立結算賬戶。在銀行承兌匯票到期后，如果買方交付的保證金余額低于銀行承兌匯票金額，即買方不能完全實現(xiàn)銷售，則賣方就必須將承兌匯票與保證金的差額部分以現(xiàn)款支付給銀行，因此，銀行必須甄別生產商是否具有真正的代償能力。 （ 1）生產商（賣方）風險。 8．銀行扣收退款，兌付銀行承兌匯票。 6．根據(jù)《保兌倉三方合作協(xié)議》規(guī)定，在銀行承兌匯票到期前，若買方提貨金額不 銀行信貸業(yè)務卓越的信息產品、服務及解決方案供應商 32 足銀行承兌匯票金額，銀行向賣方 發(fā)出《退款通知書》。 4．根據(jù)《保兌倉三方合作協(xié)議》規(guī)定，買方在銀行存入一定比例的保證金，并向銀行提出提取貨物的申請。 2．賣方和買方簽訂《商品購銷協(xié)議》，約定結算方式為買方提供一定的預付款，賣方分批發(fā)貨，銀行和賣方、買方簽訂《保兌倉三方合作協(xié)議》。 3．買賣雙方在過去兩年里合同履約記錄良好，沒有因為產品質量或交貨期限等問題產生貿易糾紛。 【產品 特點】 1．保兌倉適用的商品必須具備以下特點：質量穩(wěn)定，不易發(fā)生化學變化；屬于大宗貨物；易變現(xiàn)、產值相對較高，流通性強；在銷售上采用經銷商制銷售體系，如家電、石油、汽車、電腦、輪胎、紙張、手機、煙草等。 退款承諾向下經銷商鏈式融資實質上對核心廠商非常有利，核心廠商根據(jù)銀行的指令發(fā)貨，而銀行發(fā)出發(fā)貨指令是依據(jù)經銷商交存的保證金，因此，廠商沒有風險。為了避免退款風險中可能暗存的風險，廠商 就必須有針對性地建立風險預警機制，包括合同履約的預警和資金準備的預警。 第四，核心廠商應當建立預警機制。即在一定地域內獨自銷售產品的能力。沒有滿足市場需求的商品，一旦產需脫節(jié)，其 后果必然是經銷商不能提供足額貨款支付銀行，銀行必然向核心廠商行使債權權利。 第二，核心廠商要有提供市場所需產品的能力。核心廠商若要避免這個責任，唯一辦法就是要解決好經銷商與核心廠商的合同履行問題。 （ 3）借助在產業(yè)鏈中處于強勢地位的核心廠商，“順藤摸瓜”關聯(lián)營銷其眾多的經銷商，形成“以點帶面”的營銷效果。業(yè)務雙向結算封閉在銀行，銷售回款覆蓋融資本息，可以較好地保證銀行信貸資金安全。該產品針對整個產業(yè)鏈條，滿足客戶產、供、需各個環(huán)節(jié)的需求，銀行可針對廠商及經銷商進行鏈式營銷，有利于銀行進行深度拓展。同時，借助保兌倉可以牢牢地控制經銷商專心地經銷廠商的產品。 （ 5）賣方支付了極低的成本（自身的信用） ，借助買方間接獲得了低成本的融資（票據(jù)融資）。 （ 3）賣方將應收賬款轉化為應收票據(jù)或現(xiàn)金，應收賬款大幅減少，改善了公司資產質量，促進了銷售，加快了資金回收。 2．對賣方（廠商）的益處 銀行信貸業(yè)務卓越的信息產品、服務及解決方案供應商 30 （ 1）可以有效地扶持經銷商，鞏固和培育自身的銷售渠道，建立自身可以控制的強大的銷售網絡，迅速擴大銷售規(guī)模。 （ 4）鞏固了與廠商的合作關 系。 （ 2）買方可以從市場上獲得批發(fā)購買優(yōu)惠，使其享受到大宗訂貨優(yōu)惠政策，降低了購貨成本。 核心廠商 經銷商銀行①繳存保證金②通知發(fā)貨③發(fā)貨 保兌倉業(yè)務最符合當前核心廠商 的想法：對經銷商既愿意提供一定的幫助，促使其獲得銀行融資，促進自身產品銷售；同時也希望能夠最大限度地控制貨物，不希望經銷商無節(jié)制地賒銷，使廠商產生大量的應收賬款風險。 【業(yè)務主體】 包括廠商、經銷商、融資銀行。經銷商及時補充保證金，銀行累計通知核心企業(yè)發(fā)貨的價款不超過保證 金賬戶余額。 2．核心廠商商業(yè)信譽良好，資金實力極強，在行業(yè)中處于龍頭地位，有強大的履約擔保能力，可以有效地緩釋銀行的融資風險。強化對貿易背景真實性的審查，了解供應商的供貨能力。 7．銀行扣劃貸款歸還貸款，或者貸款資金進入銀行承兌匯票保證金賬戶。 5．銀行發(fā)放貸款或者為供應商辦理銀行承兌匯票，供應商用于采購。 3．供應商與核心企業(yè)簽訂供應合同，并將供應合同文本提交銀行。 【業(yè)務流程】 1．銀行與核心企業(yè)及供應商商議操作模式，確定相關協(xié)議，協(xié)議中必須約定：核心企業(yè)將針對供應商的貨款匯入供應商在銀行的指定賬戶（ 如果支付票據(jù)，將交付給銀行指定的工作人員）；供應商授權銀行可以扣劃銷售回款歸還銀行的融資。 【適用客戶】 銀行信貸業(yè)務卓越的信息產品、服務及解決方案供應商 28 供應商與核心企業(yè)關系非常緊密，通常為核心企業(yè)參股或控股的獨立子公司，為核心企業(yè)采購關鍵的零部件或原材料等。在技術方面，主要注重企業(yè)的技術開發(fā)能力和發(fā)展能力；在質量方面，主要 靠產品質量控制能力、質量體系穩(wěn)定能力；在價格方面，要看核算能力，看其是不是只是簡單的成本加成，或者說是不是只停留在簡單的核算上，從供應商的價格核算能力、穩(wěn)定能力上衡量其是否有降價趨勢；在交貨方面，一是看其準時供貨能力，另一方面是看其在出現(xiàn)意外情況下的緊急供貨能力。 例如，銀行為經銷商提供銀行承兌匯票支持，定向用于向核心企業(yè)的商品采購預付款，核心企業(yè)可以提前收到預付款，提供銷售的質量。對核心企業(yè)來說，應收賬款、應收票據(jù)越小越好、越短越好，預收賬款和現(xiàn)款現(xiàn)貨則是越大越好、越長越好。比如，幫助鋼鐵生產企業(yè)銷售更多的鋼材，幫助工程機械企業(yè)銷售更多的機車，讓客戶認同我們的商業(yè)價值。我們應當幫助客戶把生意做得更順暢、規(guī)模更大、更賺錢、更符合投資者要求，這是維護客戶關系的最好方法。 目的：以上產品協(xié)助核心企業(yè)的銷售行為，幫助客戶更快地銷售產品，更早地收回貸款。 銀行信貸業(yè)務卓越的信息產品、服務及解決方案供應商 27 2．上圖右側對應的產 品 （ 1）銷售組合融資：保兌倉；廠商銀；未來貨權質押融資。在資金頭寸緊張、融資利率高企的時候，這樣的方案對核心企業(yè)的誘惑較大。供應商僅是多承擔了 3 個月商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)財務費用，但是卻可以提前收到貨款。這時，銀行可以采取這樣的方法：核心企業(yè)必須同意支付商業(yè)承兌匯票，即原來是 2 個月后支付貨款全款，現(xiàn)在是立即支付一張 5 個月的商業(yè)承兌 匯票。 又例如，將核心企業(yè)欠供應商的 2 個月應付票據(jù)變成 5 個月的應付票據(jù)。這時，銀行可以采取這樣的方法：要求核心企業(yè)配合銀行完成供應商應收賬款轉讓確認，即銀行可以給供應商提供公開無追索權保理融資，這樣一來，供應商解決了融資問題，也會答應核心企業(yè)拉長應付賬款周期的要求。 例如，在核心企業(yè)對供應商的鏈條中，將核心企業(yè)欠供應商的 2 個月應付賬款變成 5個月的應付賬款。對核心企業(yè)來說，應付賬款、應付票據(jù)越大越好、越長越好，預付賬款和現(xiàn)款現(xiàn)貨則是越小越好、越短越好。 目的： 以上這些產品協(xié)助核心企業(yè)的采購行為，幫助客戶以更低的成本進行菜豆，使用票據(jù)支付，而非從銀行取得貸款支付。 （ 2）采購支付類信用證：國內信用證；國內信用證買方押匯；進口信用證；進口信用證賣方押匯；進口信用證打包貸款。銀行應該根據(jù)核心企業(yè)的需要，從滿足需求到啟發(fā)需求、創(chuàng)造客戶價值、做深做透目標客戶的角度來營銷客戶。因此，供應鏈融資更準確應該被稱為交易型融資，每筆融資都是用于真實的商品交易，根據(jù)產業(yè)鏈的商務交易需要提供融資，以融資來促進商務交易的順暢進行。 例如，我們要直接營銷寶鋼、聯(lián)通一定非常困難，但是，我們可以先實現(xiàn)對寶鋼、聯(lián)通的原材料及零部件供應商、指定經銷商的營銷，然后再迂回營銷寶鋼、聯(lián)通，借助寶鋼、聯(lián)通的良好商業(yè)信譽和強大的資金實力，從兩端挖掘收益。在服務特大型核心客戶的同時，銀行實現(xiàn)了在低風險狀態(tài)下營銷其供應商和經銷商。 通過供應鏈融資，在采購環(huán)節(jié)，銀行可以幫助核心客戶降低采購支付成本，延緩現(xiàn)金流出；在銷售環(huán)節(jié)，可以幫助核心客戶促進產品銷售，加快現(xiàn)金回流。每個客戶經理都應該認真學習供應鏈融資業(yè) 銀行信貸業(yè)務卓越的信息產品、服務及解決方案供應商 25 務，它是銀行深入交叉銷售的工具，是沿著客戶產業(yè)鏈營銷的有力武器。 第二篇 客戶經理如何靈活運用銀行金融產品？ 第二章 供應鏈融資 一、供應鏈融資的基本知識 （一 ）供應鏈融資的基本概念 供應鏈融資是指以大型核心客戶的商務履約能力為風險控制基點，銀行通過對大型核心客戶的責任捆綁，以適當?shù)漠a品和產品組合，將銀行信用有效地注入產業(yè)鏈中的核心企業(yè)以及其上下游配套企業(yè)，針對核心企業(yè)上下游長期合作的供應商、經銷商提供融資服務的一種授信模式。 5．信貸登記咨詢系統(tǒng)。 4．第三方信息。在網絡時代，企業(yè)的相關產品、市場等信息在互聯(lián)網上都有所披露，企業(yè)的負面消息也多從互聯(lián)網上率先傳播。上市公司的非財務信息相對較容易取得，一是信息披露相對充分，而是研究者多，當然，許多觀點代表著不同的立場，要有選擇的吸收。是指企業(yè)出于銷售、宣傳、文化建設等目的自行編輯的資料，一般包括企業(yè)的發(fā)展史、股權結構、產品系列、市場表現(xiàn)、 經銷網絡、榮譽獎項等信息，只是最 銀行信貸業(yè)務卓越的信息產品、服務及解決方案供應商 24 容易取得的資料，具有一定的參考價值，但屬于“正面評價”或“溢美之詞”。 （四）重大事項 企業(yè)經營中的一些重大事項可能對企業(yè)經營產生實質性的影響，例如，企業(yè)與供應商、消費者、員工之間的糾紛與案件；違反稅收、工商、環(huán)保等法律規(guī)定而受到處理；對外大量投資；出現(xiàn)合并重組等，都會對企業(yè)現(xiàn)在與未來的還款能力產生影響。 衡量企業(yè)的市場占有率，還包括品牌忠誠度、市場份額、戰(zhàn)略聯(lián)盟等內容。有時候客戶會夸大對產品的市場需求。 2．市場狀況 評價企業(yè)市場狀況的指標主要有市場占有率、對市場價格的控制能力、客戶數(shù)量及其分散程度、市場競爭程度等。如果一個企業(yè)的產品變化余地不大、如燃氣、糧食、食用油等，就要有持續(xù)的市場需求。產品系列寬，或者多元化，一般能夠分散市場風險。 銀行信貸業(yè)務卓越的信息產品、服務及解決方案供應商 23 （三）產品市場 企業(yè)的競爭力體現(xiàn)在產品上，客戶經理通過分析企業(yè)產品的市場表現(xiàn)就可以評估企業(yè)的經營狀況與前景。 第三層 中小層競爭者 中等或較弱的市場份額，中上等的成本，缺乏規(guī)模經濟，技術水平不高，中等水平以下營銷、分銷能力、經營效率，或趨勢惡化。 圖表 1：企業(yè)在行業(yè)中的競爭地位 第一層 產品領先者 占有強大的市場份額，能影響產品價格，成本低，效率明顯優(yōu)于競爭者。領先者是游戲規(guī)則的制定者，或試 圖成為游戲規(guī)則的制定者；追隨者可能采取的競爭方略是在價格或服務上“盯住”領先者，產品價格可能更優(yōu)惠，服務可能更加貼近客戶；而層級最低的中小客戶完全不能是游戲規(guī)則的破壞者，因為正常的套路可能打不開市場格局?？梢园哑髽I(yè)劃分為四個等級：產品領先者；重要的國內或地區(qū)市場競爭者；中下