【正文】 于實(shí)力非常強(qiáng)大的廠商，應(yīng)當(dāng)高度簡化，利用這些公司的公開資料進(jìn)行授信核定，便利經(jīng)營機(jī)構(gòu)拓展這些企業(yè)的經(jīng)銷商；而不必像傳統(tǒng)授信業(yè)務(wù)，一定要這些客戶提出申請(qǐng)、拿到全套的授信資料才進(jìn)行授信核定。（ 2）對(duì)經(jīng)典資料， WORD 文檔，可編輯修改，歡迎下載交流。 【所需材料】 1．廠商所有的常規(guī)授信資料。開辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)，應(yīng)注意防止經(jīng)銷商套取銀行信用，在辦理承兌前與核心企業(yè)核實(shí)，防止經(jīng)銷商一份購銷合同多頭取得信用。③ 產(chǎn)品不存在權(quán)利限制，未設(shè)定抵、質(zhì)押等擔(dān)保，產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定。一般情況下，保兌倉設(shè)計(jì)的交易標(biāo)的須具有如下特點(diǎn)：①產(chǎn)品生產(chǎn)商必須為國內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，退貨率及返修率低，原料供應(yīng)和生產(chǎn)能力充足，年銷售額較大，銷售的商品必須是適銷對(duì)路且為賣方的主營產(chǎn)品。 （ 4）產(chǎn)品標(biāo)的審查 。②買賣雙 方已經(jīng)形成長期、穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，交易行為能夠形成穩(wěn)定、連續(xù)的現(xiàn)金流。③企業(yè)在過去兩年的銷售合同履約記錄良好，無因產(chǎn)品質(zhì)量或交貨期限問題與買方產(chǎn)生貿(mào)易糾紛。 （ 2）對(duì)賣方，應(yīng)重點(diǎn)考察其從事行業(yè)的前景、商品的市場競爭能力、企業(yè)經(jīng)營狀況以及資金實(shí)力、以往的交易履約狀況等，同時(shí)還應(yīng)關(guān)注以下幾點(diǎn)：①符合銀行對(duì)借款企業(yè)基本條件的要求。③銀行承兌匯票用途為購買前述商品。 2．銀行對(duì)有關(guān)主體的選擇 （ 1）對(duì)買方，應(yīng)重 點(diǎn)考察買方的資信狀況、資金實(shí)力、商品銷售能力和回款速度等，應(yīng)關(guān)注：①符合銀行關(guān)于法人客戶授信的基本規(guī)定，企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、貸款卡、組織機(jī)構(gòu)代碼證書經(jīng)過最新年檢，注冊(cè)資金已經(jīng)全額到位，依法從事經(jīng)營活動(dòng)，并在銀行開立結(jié)算賬戶。 償能力。在銀行承兌匯票到期后，如果買方交付的保證金余額低于銀行承兌匯票金額，即買方不能完全實(shí)現(xiàn)銷售，則賣方就必須將承兌匯票與保證金的差額部分以現(xiàn)款支付給銀行，因此，銀行必須甄別生產(chǎn)商是否具有真正的代大型企業(yè)經(jīng)典管理資料模板， WORD 文檔，歡迎下載交流 分享一個(gè)蘋果，各得一個(gè)蘋果，分享一種思想，各得兩種思想。 （ 1）生產(chǎn)商（賣方）風(fēng)險(xiǎn)。 8．銀行扣收退款，兌付銀行承兌匯票。 6．根據(jù)《保兌倉三方合作協(xié)議》規(guī)定，在銀行承兌匯票到期前，若買方提貨金額不足銀行承兌匯票金額，銀行向賣方發(fā)出《退款通知書》。 4．根據(jù)《保兌倉三方合作協(xié)議》規(guī)定，買方在銀行存入一定比例的保證金，并向銀行提出提取貨物的申請(qǐng)。 2．賣方和買方簽訂《商品購銷協(xié)議》，約定結(jié)算方式為買方提供一定的預(yù)付款，賣方分批發(fā)貨，銀行和賣方、買方簽訂《保兌倉三方合作協(xié)議》。 3．買賣雙方在過去兩年里合同履約記錄良好，沒有因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量或交貨期限等問題產(chǎn)生貿(mào)易糾紛。 【產(chǎn)品特點(diǎn)】 1．保兌倉適用的商品必須具備以下特點(diǎn)：質(zhì)量穩(wěn)定，不易發(fā)生化學(xué)變化；屬于大宗貨物；易變現(xiàn)、產(chǎn)值相對(duì)較高，流通性強(qiáng)；在銷售上采用經(jīng)銷商制銷售體系，如家電、石油、汽車、 電腦、輪胎、紙張、手機(jī)、煙草等。 退款承諾向下經(jīng)銷商鏈?zhǔn)饺谫Y實(shí)質(zhì)上對(duì)核心廠商非常有利，核心廠商根據(jù)銀行的指令發(fā)貨，而銀行發(fā)出發(fā)貨指令是依據(jù)經(jīng)銷商交存的保證金，因此，廠商沒有風(fēng)險(xiǎn)。 對(duì)性地建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，包括合同履約的預(yù)警和資金準(zhǔn)備的預(yù)警。為了避免退款風(fēng)險(xiǎn)中可能暗存的風(fēng)險(xiǎn)，廠商就必須有針經(jīng)典資料， WORD 文檔，可編輯修改，歡迎下載交流。 第四，核心廠商應(yīng)當(dāng)建立預(yù)警機(jī)制。即在一定地域內(nèi)獨(dú)自銷售產(chǎn)品的能力。沒有滿足市場需求的商品，一旦產(chǎn)需脫節(jié)，其后果必然是經(jīng)銷商不能提供足額貨款支付銀行，銀行必然向核心廠商行使債權(quán)權(quán)利。 第二，核心廠商要有提供市場所需產(chǎn)品的能力。核心廠商若要避免這個(gè)責(zé)任，唯一辦法就是要解決好經(jīng)銷商與核心廠商的合同履行問題。 （ 3）借助在產(chǎn)業(yè)鏈中處于強(qiáng)勢地位的核心廠商，“順藤摸瓜”關(guān)聯(lián)營銷其眾多的經(jīng)銷商，形成“以點(diǎn)帶面”的營銷效果。業(yè)務(wù)雙向結(jié)算封閉在銀行，銷售回款覆蓋融資本息，可以較好地保證銀行信貸資金安全。該產(chǎn)品針對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條，滿足客戶產(chǎn)、供、需各個(gè)環(huán)節(jié)的需求，銀行可針對(duì)廠商及經(jīng)銷商進(jìn)行鏈?zhǔn)綘I銷，有利于銀行進(jìn)行深度拓展。同時(shí)，借 助保兌倉可以牢牢地控制經(jīng)銷商專心地經(jīng)銷廠商的產(chǎn)品。 （ 5）賣方支付了極低的成本（自身的信用），借助買方間接獲得了低成本的融資（票據(jù)融資）。 （ 3）賣方將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為應(yīng)收票據(jù)或現(xiàn)金，應(yīng)收賬款大幅減少，改善了公司資產(chǎn)質(zhì)量，促進(jìn)了銷售，加快了資金回收。 2．對(duì)賣方（廠商）的益處 （ 1）可以有效地扶持經(jīng)銷商，鞏固和培育自身的銷售渠道，建立自身可以控制的強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò) ，迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模。 大型企業(yè)經(jīng)典管理資料模板， WORD 文檔，歡迎下載交流 分享一個(gè)蘋果，各得一個(gè)蘋果，分享一種思想，各得兩種思想。 （ 4）鞏固了與廠商的合作關(guān)系。 （ 2）買方可以從市場上獲得批發(fā)購買優(yōu)惠，使其享受到大宗訂貨優(yōu)惠政策，降低了購貨成本。 核心廠商 經(jīng)銷商銀行①繳存保證金②通知發(fā)貨③發(fā)貨 保兌倉業(yè)務(wù)最符合當(dāng)前核心廠商的想法：對(duì)經(jīng)銷商既愿意提供一定的幫助，促使其獲得銀行融資，促進(jìn)自身產(chǎn)品銷售；同時(shí)也希望能夠最大限度地控制貨物，不希望經(jīng)銷商無節(jié)制地賒銷，使廠商產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。 【業(yè)務(wù)主體】 包括廠商、經(jīng)銷商、融資銀行。經(jīng)銷商及時(shí)補(bǔ)充保證金，銀行累計(jì)通知核心企業(yè)發(fā)貨的價(jià)款不超過保證金賬戶余額。 經(jīng)典資料， WORD 文檔，可編輯修改，歡迎下載交流。 2．核心廠商商業(yè)信譽(yù)良好，資金實(shí)力極強(qiáng)，在行業(yè)中處于 龍頭地位，有強(qiáng)大的履約擔(dān)保能力，可以有效地緩釋銀行的融資風(fēng)險(xiǎn)。強(qiáng)化對(duì)貿(mào)易背景真實(shí)性的審查，了解供應(yīng)商的供貨能力。 7．銀行扣劃貸款歸還貸款，或者貸款資金進(jìn)入銀行承兌匯票保證金賬戶。 5．銀行發(fā)放貸款或者為供應(yīng)商辦理銀行承兌匯票，供應(yīng)商用于采購。 3．供應(yīng)商與核心企業(yè)簽訂供應(yīng)合同，并將供應(yīng)合同文本提交銀行。 【業(yè)務(wù)流程】 1．銀行與核心企業(yè)及供應(yīng)商商議操作模式，確定相關(guān)協(xié)議，協(xié)議中必須約定：核心企業(yè)將針對(duì)供應(yīng)商的貨款匯入供應(yīng)商在銀行的指定賬戶（如果支付票據(jù)，將交付給銀行指定的工作人員）；供應(yīng)商授權(quán)銀行可以扣劃銷售回款歸還銀行的融資。 【適用客戶】 供應(yīng)商與核心企業(yè)關(guān)系非常緊密，通常為核心企業(yè)參股或控股的獨(dú)立子公司，為核心企業(yè)采購關(guān)鍵的零部件或原材料等。在技術(shù)方面，主要注重企業(yè)的技術(shù)開發(fā)能力和發(fā)展能力；在質(zhì)量方面，主要靠產(chǎn)品質(zhì)量控制能力、質(zhì)量體系穩(wěn)定能力；在價(jià)格方面，要看核算能力，看其是不是只是簡單的成本加成，或者說是不是只停留在簡單的核算上，從供應(yīng)商的價(jià)格核算能力、穩(wěn)定能力上衡量其是否有降價(jià)趨勢；在交貨方面，一是看其 準(zhǔn)時(shí)供貨能力，另一方面是看其在出現(xiàn)意外情況下的緊急供貨能力。分享是件快樂的事件，樂于分享的人，事業(yè)更容易成功。 例如，銀行為經(jīng)銷商提供銀行承兌匯票支持，定向用于向核心企業(yè)的商品采購預(yù)付款，核心企業(yè)可以提前收到預(yù)付款，提供銷售的質(zhì)量。對(duì)核心企業(yè)來說，應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)越小越好、越短越好，預(yù)收賬款和現(xiàn)款現(xiàn)貨則是越大越好、越長越好。比如，幫助鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)銷售更多的鋼材，幫助工程機(jī)械企業(yè)銷售更多的機(jī)車，讓客戶認(rèn)同我們的商業(yè)價(jià)值。我們應(yīng)當(dāng)幫助客戶把生意做得更順暢、規(guī)模更大、更賺錢、更符合投資者要求，這是維護(hù)客戶關(guān)系的最好方法。 目的：以上產(chǎn)品協(xié)助核心企業(yè)的銷售行為，幫助客戶更快地銷售產(chǎn)品，更早地收回貸款。 2．上圖右側(cè)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品 （ 1）銷售組合融資：保兌倉；廠商銀；未來貨權(quán)質(zhì)押融資。在資金頭寸緊張、融資利率高企的時(shí)候，這樣的方案對(duì)核心企業(yè)的誘惑較大。供應(yīng)商僅是多承擔(dān)了 3 個(gè)月商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)財(cái)務(wù)費(fèi)用，但是卻可以提前收到貨款。這時(shí)，銀行可以采取這樣的方法：核心企業(yè)必須同意支付商業(yè)承兌匯票，即原來是 2 個(gè)月后支付貨款全款，現(xiàn)在是立即支付一張 5 個(gè)月的商業(yè)承兌匯票。 又例如，將核心企業(yè)欠供應(yīng)商的 2 個(gè)月應(yīng)付票據(jù)變成 5 個(gè)月的應(yīng)付票據(jù)。這時(shí)，銀行可以采取這樣的方法：要求核心企業(yè)配合銀行完成供應(yīng)商應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓確認(rèn)，即銀行可以給供應(yīng)商提供公開無追索權(quán)保理融資，這樣一來，供應(yīng)商解決了融資問題，也會(huì)答應(yīng)核心企業(yè)拉長應(yīng)付賬款周期的要求。 例如，在核心企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的鏈條中，將核心企業(yè)欠供應(yīng)商的 2 個(gè)月應(yīng)付賬款變成 5 個(gè)月的應(yīng)付賬款。 說，應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)越大越 好、越長越好，預(yù)付賬款和現(xiàn)款現(xiàn)貨則是越小越好、越短越好。對(duì)核心企業(yè)來經(jīng)典資料， WORD 文檔，可編輯修改，歡迎下載交流。 目的：以上這些產(chǎn)品協(xié)助核心企業(yè)的采購行為，幫助客戶以更低的成本進(jìn)行菜豆，使用票據(jù)支付，而非從銀行取得貸款支付。 （ 2）采購支付類信用證：國內(nèi)信用證；國內(nèi)信用證買方押匯；進(jìn)口信用證；進(jìn)口信用證賣方押匯；進(jìn)口信用證打包貸款。銀行應(yīng)該根據(jù)核心企業(yè)的需要，從滿足需求到啟發(fā)需求、創(chuàng)造客戶價(jià)值、做深做透目標(biāo)客戶的角度來營銷客戶。因此，供應(yīng)鏈融資更準(zhǔn)確應(yīng)該被稱為交易型融資，每筆融資都是用于真實(shí)的商品交易，根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的商務(wù)交易需要提供融資，以融資來促進(jìn)商務(wù)交易的順暢進(jìn)行。 例如，我們要直接營銷寶鋼、聯(lián)通一定非常困難，但是，我們可以先實(shí)現(xiàn)對(duì)寶鋼、聯(lián)通的原材料及零部件供應(yīng)商、指定經(jīng)銷商的營銷，然后再迂回營銷寶鋼、聯(lián)通，借助寶鋼、聯(lián)通的良好商業(yè)信譽(yù)和強(qiáng)大的資金實(shí)力，從兩端挖掘收益。分享是件快樂的事件，樂于分享的人，事業(yè)更容易成功。在服務(wù)特大型核心客 戶的同時(shí)，銀行實(shí)現(xiàn)了在低風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)下營銷其供應(yīng)商和經(jīng)銷商。 通過供應(yīng)鏈融資，在采購環(huán)節(jié)，銀行可以幫助核心客戶降低采購支付成本，延緩現(xiàn)金流出；在銷售環(huán)節(jié)，可以幫助核心客戶促進(jìn)產(chǎn)品銷售，加快現(xiàn)金回流。每個(gè)客戶經(jīng)理都應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，它是銀行深入交叉銷售的工具，是沿著客戶產(chǎn)業(yè)鏈營銷的有力武器。 第二篇 客戶經(jīng)理如何靈活運(yùn)用銀行金融產(chǎn)品？ 第二章 供應(yīng)鏈融資 一、供應(yīng)鏈融資的基本知識(shí) （一）供應(yīng)鏈融資的基本概念 供應(yīng)鏈融資是指以大型核心客戶的商務(wù)履約能力為風(fēng)險(xiǎn)控制基點(diǎn)，銀行通過對(duì)大型核心客戶的責(zé)任捆綁，以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和產(chǎn)品組合，將銀行信用有效地注入產(chǎn)業(yè)鏈中的核心企業(yè)以及其上下游配套企業(yè)，針對(duì)核心企業(yè)上下游長期合作的供應(yīng)商、經(jīng)銷商提供融資服務(wù)的一種授信模式。 5．信貸登記咨詢系統(tǒng)。 4．第三方信息。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品、市場等信息在互聯(lián)網(wǎng)上都有所披露，企業(yè)的負(fù)面消息也多從互聯(lián)網(wǎng)上率先傳播。 多，當(dāng)然，許多觀點(diǎn)代表著不同的立場，要有選擇的吸收。上市公司的非財(cái)務(wù)信息相對(duì)較容易取得，一是信息披露相對(duì)充分，而是研究者經(jīng)典資料， WORD 文檔，可編輯修改，歡迎下載交流。是指企業(yè)出于銷售、宣傳、文化建設(shè)等目的自行編輯的資料，一般包括企業(yè)的發(fā)展史、股權(quán)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品系列、市場表現(xiàn)、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)等信息，只是最容易取得的資料，具有一定的參考價(jià)值，但屬于“正面評(píng)價(jià)”或“溢美之詞”。 （四）重大事項(xiàng) 企業(yè)經(jīng)營中的一些重大事項(xiàng)可能對(duì)企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響，例如，企業(yè)與供應(yīng)商、消費(fèi)者、員工之間的糾紛與案件；違反稅收、工商、環(huán)保等法律規(guī)定而受到處理；對(duì)外大量投資；出現(xiàn)合并重組等，都會(huì)對(duì)企業(yè)現(xiàn)在與未來的還款能力產(chǎn)生影響。 衡量企業(yè)的市場占有率，還包括品牌忠誠度、市場份額、戰(zhàn)略聯(lián)盟等內(nèi)容。有時(shí)候客戶會(huì)夸大對(duì)產(chǎn)品的市場需求。 2．市場狀況 評(píng)價(jià)企業(yè)市場狀況的指標(biāo)主要有市場占有率、對(duì)市場價(jià)格的控制能力、客戶數(shù)量及其分散程度、市場競爭程度等。如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品變化余地不大、如燃?xì)?、糧食、食用油等，就要有持續(xù)的市場需求。產(chǎn)品系列寬，或者多元化，一般能夠分散市場風(fēng)險(xiǎn)。 （三）產(chǎn)品市場 企業(yè)的競爭力體現(xiàn)在產(chǎn)品上，客戶經(jīng)理通過分析企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)就可以評(píng)估企業(yè)的經(jīng)營狀況與前景。分享是件快樂的事件，樂于分享的人，事業(yè)更容易成功。 第三層 中小層競爭者 中等或較弱的市場份額，中上等的成本，缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)，技術(shù)水平不高，中等水平以下營銷、分銷能力、經(jīng)營效率，或趨勢惡化。 圖表 1：企業(yè)在行業(yè)中的競爭地位 第一層 產(chǎn)品領(lǐng)先者 占有強(qiáng)大的市場份額，能影響產(chǎn)品價(jià)格，成本低，效率明顯優(yōu)于競爭者。領(lǐng)先者是游戲規(guī)則的制定者，或試圖成為游戲規(guī)則的制定者；追隨者可能采取的競爭方略是在價(jià)格或服務(wù)上“盯住”領(lǐng)先者，產(chǎn)品價(jià)格可能更優(yōu)惠，服務(wù)可能更加貼近客戶；而層級(jí)最低的中小客戶完全不能是游戲規(guī)則的破壞者，因?yàn)檎５奶茁房赡艽虿婚_市場格局?？梢园哑髽I(yè)劃分為四個(gè)等級(jí)：產(chǎn)品領(lǐng)先者；重要的國內(nèi)或地區(qū)市場競爭者；中下層競爭者；弱勢競爭者。若能掌握其少數(shù)幾項(xiàng)重要因素，就能夠識(shí)別企業(yè)的盈利模式及其核心競爭力。 在分析企業(yè)策略時(shí)，可以采用美國哈佛大學(xué)教授提出的“關(guān)鍵成功因素法”來行業(yè)特點(diǎn)與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系。有的是擴(kuò)大業(yè)主的產(chǎn)能，有的則偏離了主業(yè)，嘗試多元化發(fā)展。 有些企業(yè)的思路很清晰，但并非所有的企業(yè)都愿意透露對(duì)企業(yè)發(fā)展的真實(shí)想法，這就需要客戶經(jīng)理循序漸進(jìn)的去了解。信貸業(yè)務(wù)種類 不同，所涉及的企業(yè)部門也不同，例如，貿(mào)易融資可能涉及企業(yè)的內(nèi)外銷部門，有些信貸業(yè)務(wù)可能還要與子公司、分公司打交道。 字，其實(shí)他們對(duì)企業(yè)各部門的經(jīng)營指標(biāo)也了如指掌，如果財(cái)務(wù)人員在解釋企業(yè)財(cái)務(wù)狀況時(shí)顯得“欲言又止”、“諱莫如深”、則要引起調(diào)查人員的警覺?？蛻艚?jīng)理不能再用老眼光看待財(cái)務(wù)人員，以為他們只局限于了解財(cái)務(wù)數(shù)經(jīng)典資料， WORD 文檔，可編輯修改，歡迎下載交流。一個(gè)老練的財(cái)務(wù)人員會(huì)對(duì)企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營數(shù)據(jù)爛熟于心。 （ 2）財(cái)務(wù)人員。所謂管理人員不僅是指企業(yè)負(fù)責(zé)人，還包括相關(guān)業(yè)務(wù)部門的管理人員，一般來說，客戶經(jīng)理所接觸到的企業(yè)人員可分為以下幾類： （ 1）企業(yè)負(fù)責(zé)人。一個(gè)好的企業(yè)，如果它的舵手不行，不用多長時(shí)間就能把它搞垮，搞好一個(gè)企業(yè)可能需要幾年