【正文】 目前，青島閩發(fā)投資擔(dān)保公司已經(jīng)成為青島閩龍鋼市業(yè)戶高效的融資平臺。公司是由入駐青島閩龍鋼市的股東以自然人身份共同出資組建有限責(zé)任公司，是青島華駿投資集團下屬子公司，主要為青島閩龍倉儲有限公司（閩龍鋼材交易市場）的入駐商戶提供融資服務(wù)。（鋼市自有）直達場內(nèi)，能容納120節(jié)車皮同時進行作業(yè)，日吞吐量達8000噸。閩龍鋼市內(nèi)設(shè)商貿(mào)區(qū)、倉儲區(qū)、商務(wù)服務(wù)區(qū)、生活區(qū)等，功能齊備完善。一般是同鄉(xiāng)會發(fā)起，主要是以支持會員企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展為目的，該類擔(dān)保公司擔(dān)保收費低，所獲得的利潤一般不分紅，而是用于風(fēng)險準(zhǔn)備金的積累。該形式也包括市場方?jīng)]有成立擔(dān)保公司，由市場方直接進行擔(dān)保。按照擔(dān)保方的不同，專業(yè)市場的擔(dān)保授信模式主要包括兩種形式：　　一種是市場方進行擔(dān)保。?。?）此外，還要對產(chǎn)品標(biāo)的物進行審查，對監(jiān)管企業(yè)進行審查?！　　。?）企業(yè)在過去兩年里的銷售合同履約記錄良好，無因產(chǎn)品質(zhì)量或交貨期限等問題與買方產(chǎn)生貿(mào)易糾紛。　?。?）考察其信譽是否優(yōu)良，以往付款記錄是否良好。買方應(yīng)重點考察其資信狀況，資金實力和商品的銷售狀況、商品銷售能力和存貨回款速度等方面，應(yīng)關(guān)注：　　?。?）符合本行關(guān)于法人客戶授信基本規(guī)定，企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、貸款卡、組織機構(gòu)代碼證書最新年檢，注冊資金已經(jīng)全額到位，依法從事經(jīng)營活動，并在本行開立結(jié)算賬戶?！。?）根據(jù)“保兌倉”業(yè)務(wù)四方合作協(xié)議規(guī)定，在銀行承兌匯票到期前，若衡陽達立金屬材料有限公司提貨金額不足銀行承兌匯票金額，則湖南涼水鋼鐵股份有限公司回購貨物，將回購款匯入銀行指定賬戶。　?。?）衡陽達立金屬材料有限公司交存保證金，并向銀行發(fā)出提貨申請書，銀行將保證金存為3個月定期存款。　?。?）銀行為衡陽達立金屬材料有限公司核定1000萬元的授信額度，專項用于開立銀行承兌匯票，衡陽達立金屬材料有限公司交存30%的保證金，銀行辦理1000萬元銀行承兌匯票。湖南涼水鋼鐵股份有限公司、衡陽達立金屬材料有限公司、湖南西涼鋼鐵市場管理公司有限公司和銀行簽訂“保兌倉”業(yè)務(wù)四方合作協(xié)議?！★L(fēng)險描述　湖南涼水鋼鐵股份有限公司實力較強，履約風(fēng)險較小　法律文本　衡陽達立金屬材料有限公司、湖南涼水鋼鐵集團股份有限公司、湖南西涼鋼鐵市場管理有限公司以及銀行四方保兌倉合作協(xié)議已經(jīng)通過法律部門審定　　　前期條件　　1． 授信額度為1000萬元，品種為銀行承兌匯票，保證金比例為30%，收款人限定為湖南涼水鋼鐵股份有限公司，并由衡陽達立金屬材料有限公司代理湖南涼水鋼鐵股份有限公司在銀行辦理貼現(xiàn)　2． 銀行必須去西涼鋼鐵市場管理有限公司盤庫，核對四方保兌倉合作協(xié)議項下未提取的貨物數(shù)量是否足夠，并做好記錄　　3．業(yè)務(wù)流程　　?。?）衡陽達立金屬材料有限公司與湖南涼水鋼鐵股份有限公司簽訂鋼材采購合同，合同總價款為1000萬元，約定采購四方保兌倉方式交易，并約定湖南西涼鋼鐵市場管理有限公司為倉儲管理方。為保證湖南涼水鋼鐵股份有限公司對貨物的控制，可以由其將鋼材發(fā)運到湖南西涼鋼鐵市場管理有限公司，如果衡陽達立金屬材料有限公司不能在銀行承兌匯票到期前繳存足額保證金，則湖南涼水鋼鐵股份有限公司可以調(diào)劑銷售鋼材，幫助衡陽達立金屬材料有限公司填滿銀行承兌匯票敞口?！　『蠜鏊撹F股份有限公司在衡陽投資建立一個大興鋼鐵物流市場，市場管理方為湖南西涼鋼鐵市場管理有限公司，在市場內(nèi)聚集了超過20家湖南涼水鋼鐵股份有限公司的經(jīng)銷商?！　　『衔鳑鲣撹F市場有限公司是湖南長沙規(guī)模較大的鋼鐵物流公司，公司建有超過2000平方米的大型集散倉庫，公司地處火車站附近，物流便利，交易量較大。公司主要產(chǎn)品是各種線材以及各種特殊用途鋼，年生產(chǎn)線才能力達到520萬噸，是國內(nèi)規(guī)模較大的線材生產(chǎn)基地。如企業(yè)需要提貨則補入保證金，銀行通知監(jiān)管公司放貨?！Τ隹谏潭裕哂邢铝腥c優(yōu)勢：　　?。?）實現(xiàn)大額銷售；?。?）采用信用證方式結(jié)算，避免買方的信用風(fēng)險；　?。?）可利用收到的信用證融資，緩解資金壓力。　　對借款企業(yè)而言，未來貨權(quán)質(zhì)押開證業(yè)務(wù)有以下四點優(yōu)勢：　?。?）解決企業(yè)向國外出口商采購終端商品或原材料形成的資金缺口；　?。?）信用證到期前，可選擇進口押匯進行承接，延長授信總期限，緩解支付壓力；　?。?）使用信用證進行結(jié)算，有利于爭取更優(yōu)惠的價格條件。B公司使用銀行的未來貨權(quán)質(zhì)押開證業(yè)務(wù)一年半以后，貿(mào)易額增長50%，盈利增長45%。　為此，銀行向B公司設(shè)計了未來貨權(quán)質(zhì)押開證業(yè)務(wù)，企業(yè)只需交納少量保證金，并將信用證項下未來貨權(quán)質(zhì)押給銀行，即可對外開證。 　（2）案例二　　　B公司成立于2001年，從事油品等大宗商品的進口，主要采用信用證方式結(jié)算。　　具體操作模式為：A進口燃料油，由中信銀行為其辦理未來貨權(quán)質(zhì)押減免保證金開證業(yè)務(wù)，并委托某物流監(jiān)管單位，負責(zé)監(jiān)管燃料油從裝船、到港、入庫及放貨的全過程。但是，由于沒有其他抵質(zhì)押物品或擔(dān)保，企業(yè)無法獲得銀行的授信。此外，電煤品質(zhì)需經(jīng)過銀行認可的權(quán)威質(zhì)檢機構(gòu)檢測，并為質(zhì)押物辦理全額保險。在電煤市場不斷向好的發(fā)展趨勢下，銀行采取以電煤為倉單標(biāo)的物的現(xiàn)貨質(zhì)押授信?？梢?，A公司供銷渠道穩(wěn)定，具備一定的抵御市場風(fēng)險能力?！　。?）企業(yè)供銷渠道?！　D表 3：煤炭經(jīng)銷商貨押授信業(yè)務(wù)流程圖　　　　5．風(fēng)險分析　?。?）市場風(fēng)險分析?！。?）銀行根據(jù)70%的質(zhì)押率，通知天津新大物流有限責(zé)任公司放獲，直至貨物全部提完。天津新大物流有限責(zé)任公司申明接受銀行的指令發(fā)貨，質(zhì)押率為70%?！　。?）A公司與銀行及天津新大物流有限責(zé)任公司簽訂委托監(jiān)管煤炭三方合作協(xié)議，A公司存入銀行600萬保證金，銀行為其辦理買方付息銀行承兌匯票2000萬元，并代理山西新里煤炭供應(yīng)公司辦理貼現(xiàn)，貼現(xiàn)后2000萬元采購資金全部支付給山西新里煤炭供應(yīng)公司。一般情況下，其電煤采購貨款是一批一結(jié)算，10個工作日內(nèi)向A公司付清全部貨款。　?。?）煤炭供應(yīng)商　　　山西新里煤炭供應(yīng)公司是山西省規(guī)模較大的煤炭供應(yīng)商，年交易量60萬噸，供應(yīng)煤炭質(zhì)量較好，公司主要產(chǎn)品供給國內(nèi)的各大電廠。同時，該公司愿意將其擁有的煤炭作為質(zhì)押品，并由天津新大物流有限責(zé)任公司承擔(dān)監(jiān)管。　A公司下游客戶為浙江及江蘇等沿海地區(qū)的電廠、地方煉油廠和各類民用燃料企業(yè)，公司在天津、江蘇、上海、浙江、廣東等地建立了煤炭經(jīng)銷基地?！　　公司上游客戶為內(nèi)蒙古、山西、河南等地的煤炭供應(yīng)商，公司與煤炭行業(yè)相關(guān)客戶保持著長期友好的合作關(guān)系?！?第三篇 客戶經(jīng)理如何實現(xiàn)批量營銷和交叉銷售？　第一章 行業(yè)整體營銷及金融服務(wù)方案　一、煤炭行業(yè)授信服務(wù)方案?。ㄒ唬┦谛虐咐唬航?jīng)銷商貨押融資業(yè)務(wù)　1．企業(yè)基本情況　A公司注冊資本為1900萬元，以煤炭經(jīng)營為主體，以天津港為水路中轉(zhuǎn)基地，主要經(jīng)營產(chǎn)品包括各品種煤炭及焦炭?！。?）產(chǎn)品銷售周期較短，很容易市場變現(xiàn)。而像石油、煤炭等行業(yè)很少出現(xiàn)保兌倉，就是因為行業(yè)由少數(shù)寡頭壟斷，賣方根本不需要采取這種方式來刺激銷售渠道。但是，以第二種方式提貨，必須考慮：經(jīng)銷商提供的合格的銀行承兌匯票到期日早于本行承兌的銀行承兌匯票，即在本行承兌的銀行承兌匯票到期前，客戶提交的合格銀行承兌匯票能夠托收回現(xiàn)金保證支付，則可以考慮100%全額質(zhì)押提貨；經(jīng)銷商提供的合格銀行承兌匯票到期日晚于本行承兌的銀行承兌匯票，即在本行承兌的銀行承兌匯票到期前，客戶提交的合格銀行承兌匯票還沒有到期，則應(yīng)當(dāng)考慮扣除貼現(xiàn)利息的合理質(zhì)押率，并要求客戶提供所有貼現(xiàn)手續(xù)，防止萬一客戶不能到期交存保證金置換票據(jù)的風(fēng)險。從理論上講，只要核心廠商愿意提供回購或退款保證，任何行業(yè)都可以操作保兌倉業(yè)務(wù)。這些企業(yè)最大的需求是能以貨物作為抵押開立銀行承兌匯票，急需穩(wěn)定貨物的儲備和供應(yīng)。流通型企業(yè)掌握著大量現(xiàn)金流和票據(jù)流，對銀行具有十分重要的商機?！　　?．本產(chǎn)品適用對象特點：廠商實力較強，而經(jīng)銷商實力一般，廠商有能力牢牢控制商品的銷售渠道，在經(jīng)銷商之間進行商品調(diào)劑的銷售能力非常強?！?．交易合同資料，即與保兌倉業(yè)務(wù)協(xié)議相對應(yīng)的商品購銷合同、貨物物權(quán)憑證等資料。包括營業(yè)執(zhí)照、法人代碼證書、稅務(wù)登記證、公司章程、公司連續(xù)三年財務(wù)報表、公司財務(wù)狀況說明、法人代表的資料、公司銷售記錄等。（2）對于實力非常強大的廠商，應(yīng)當(dāng)高度簡化，利用這些公司的公開資料進行授信核定，便利經(jīng)營機構(gòu)拓展這些企業(yè)的經(jīng)銷商；而不必像傳統(tǒng)授信業(yè)務(wù)，一定要這些客戶提出申請、拿到全套的授信資料才進行授信核定?！　　　舅璨牧稀俊?．廠商所有的常規(guī)授信資料。開辦此項業(yè)務(wù)，應(yīng)注意防止經(jīng)銷商套取銀行信用，在辦理承兌前與核心企業(yè)核實，防止經(jīng)銷商一份購銷合同多頭取得信用。③產(chǎn)品不存在權(quán)利限制，未設(shè)定抵、質(zhì)押等擔(dān)保，產(chǎn)品價格相對穩(wěn)定。一般情況下，保兌倉設(shè)計的交易標(biāo)的須具有如下特點：①產(chǎn)品生產(chǎn)商必須為國內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，退貨率及返修率低，原料供應(yīng)和生產(chǎn)能力充足，年銷售額較大，銷售的商品必須是適銷對路且為賣方的主營產(chǎn)品?！　　。?）產(chǎn)品標(biāo)的審查。②買賣雙方已經(jīng)形成長期、穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，交易行為能夠形成穩(wěn)定、連續(xù)的現(xiàn)金流。③企業(yè)在過去兩年的銷售合同履約記錄良好，無因產(chǎn)品質(zhì)量或交貨期限問題與買方產(chǎn)生貿(mào)易糾紛?！　。?）對賣方，應(yīng)重點考察其從事行業(yè)的前景、商品的市場競爭能力、企業(yè)經(jīng)營狀況以及資金實力、以往的交易履約狀況等，同時還應(yīng)關(guān)注以下幾點：①符合銀行對借款企業(yè)基本條件的要求。③銀行承兌匯票用途為購買前述商品?！　?．銀行對有關(guān)主體的選擇　（1）對買方，應(yīng)重點考察買方的資信狀況、資金實力、商品銷售能力和回款速度等，應(yīng)關(guān)注：①符合銀行關(guān)于法人客戶授信的基本規(guī)定，企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、貸款卡、組織機構(gòu)代碼證書經(jīng)過最新年檢，注冊資金已經(jīng)全額到位，依法從事經(jīng)營活動，并在銀行開立結(jié)算賬戶。在銀行承兌匯票到期后，如果買方交付的保證金余額低于銀行承兌匯票金額，即買方不能完全實現(xiàn)銷售，則賣方就必須將承兌匯票與保證金的差額部分以現(xiàn)款支付給銀行，因此，銀行必須甄別生產(chǎn)商是否具有真正的代償能力?！。?）生產(chǎn)商（賣方）風(fēng)險。　8．銀行扣收退款，兌付銀行承兌匯票。　6．根據(jù)《保兌倉三方合作協(xié)議》規(guī)定，在銀行承兌匯票到期前，若買方提貨金額不足銀行承兌匯票金額，銀行向賣方發(fā)出《退款通知書》?！　?．根據(jù)《保兌倉三方合作協(xié)議》規(guī)定，買方在銀行存入一定比例的保證金，并向銀行提出提取貨物的申請?！?．賣方和買方簽訂《商品購銷協(xié)議》，約定結(jié)算方式為買方提供一定的預(yù)付款，賣方分批發(fā)貨，銀行和賣方、買方簽訂《保兌倉三方合作協(xié)議》?！?．買賣雙方在過去兩年里合同履約記錄良好，沒有因為產(chǎn)品質(zhì)量或交貨期限等問題產(chǎn)生貿(mào)易糾紛?！　　井a(chǎn)品特點】　　1．保兌倉適用的商品必須具備以下特點：質(zhì)量穩(wěn)定，不易發(fā)生化學(xué)變化；屬于大宗貨物；易變現(xiàn)、產(chǎn)值相對較高，流通性強；在銷售上采用經(jīng)銷商制銷售體系，如家電、石油、汽車、電腦、輪胎、紙張、手機、煙草等?！　　⊥丝畛兄Z向下經(jīng)銷商鏈?zhǔn)饺谫Y實質(zhì)上對核心廠商非常有利，核心廠商根據(jù)銀行的指令發(fā)貨，而銀行發(fā)出發(fā)貨指令是依據(jù)經(jīng)銷商交存的保證金，因此，廠商沒有風(fēng)險。為了避免退款風(fēng)險中可能暗存的風(fēng)險，廠商就必須有針對性地建立風(fēng)險預(yù)警機制，包括合同履約的預(yù)警和資金準(zhǔn)備的預(yù)警?！　〉谒模诵膹S商應(yīng)當(dāng)建立預(yù)警機制。即在一定地域內(nèi)獨自銷售產(chǎn)品的能力。沒有滿足市場需求的商品，一旦產(chǎn)需脫節(jié)，其后果必然是經(jīng)銷商不能提供足額貨款支付銀行，銀行必然向核心廠商行使債權(quán)權(quán)利?！　　〉诙?，核心廠商要有提供市場所需產(chǎn)品的能力。核心廠商若要避免這個責(zé)任，唯一辦法就是要解決好經(jīng)銷商與核心廠商的合同履行問題?！。?）借助在產(chǎn)業(yè)鏈中處于強勢地位的核心廠商，“順藤摸瓜”關(guān)聯(lián)營銷其眾多的經(jīng)銷商，形成“以點帶面”的營銷效果。業(yè)務(wù)雙向結(jié)算封閉在銀行，銷售回款覆蓋融資本息，可以較好地保證銀行信貸資金安全。該產(chǎn)品針對整個產(chǎn)業(yè)鏈條，滿足客戶產(chǎn)、供、需各個環(huán)節(jié)的需求，銀行可針對廠商及經(jīng)銷商進行鏈?zhǔn)綘I銷，有利于銀行進行深度拓展。同時，借助保兌倉可以牢牢地控制經(jīng)銷商專心地經(jīng)銷廠商的產(chǎn)品?！　。?）賣方支付了極低的成本（自身的信用），借助買方間接獲得了低成本的融資（票據(jù)融資）?！　　。?）賣方將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為應(yīng)收票據(jù)或現(xiàn)金，應(yīng)收賬款大幅減少，改善了公司資產(chǎn)質(zhì)量，促進了銷售，加快了資金回收?！　?．對賣方（廠商）的益處　　?。?）可以有效地扶持經(jīng)銷商，鞏固和培育自身的銷售渠道，建立自身可以控制的強大的銷售網(wǎng)絡(luò)，迅速擴大銷售規(guī)模?！　　。?）鞏固了與廠商的合作關(guān)系。?。?）買方可以從市場上獲得批發(fā)購買優(yōu)惠，使其享受到大宗訂貨優(yōu)惠政策，降低了購貨成本?！　　　　　”秱}業(yè)務(wù)最符合當(dāng)前核心廠商的想法：對經(jīng)銷商既愿意提供一定的幫助，促使其獲得銀行融資，促進自身產(chǎn)品銷售；同時也希望能夠最大限度地控制貨物，不希望經(jīng)銷商無節(jié)制地賒銷，使廠商產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款風(fēng)險?！　緲I(yè)務(wù)主體】　　　包括廠商、經(jīng)銷商、融資銀行。經(jīng)銷商及時補充保證金，銀行累計通知核心企業(yè)發(fā)貨的價款不超過保證金賬戶余額?！　　?．核心廠商商業(yè)信譽良好，資金實力極強，在行業(yè)中處于龍頭地位，有強大的履約擔(dān)保能力，可以有效地緩釋銀行的融資風(fēng)險。強化對貿(mào)易背景真實性的審查，了解供應(yīng)商的供貨能力?！　?．銀行扣劃貸款歸還貸款，或者貸款資金進入銀行承兌匯票保證金賬戶?！?．銀行發(fā)放貸款或者為供應(yīng)商辦理銀行承兌匯票，供應(yīng)商用于采購?！?．供應(yīng)商與核心企業(yè)簽訂供應(yīng)合同，并將供應(yīng)合同文本提交銀行?！　緲I(yè)務(wù)流程】　1．銀行與核心企業(yè)及供應(yīng)商商議操作模式，確定相關(guān)協(xié)議，協(xié)議中必須約定：核心企業(yè)將針對供應(yīng)商的貨款匯入供應(yīng)商在銀行的指定賬戶（如果支付票據(jù)，將交付給銀行指定的工作人員）；供應(yīng)商授權(quán)銀行可以扣劃銷售回款歸還銀行的融資?！　　具m用客戶】　　　供應(yīng)商與核心企業(yè)關(guān)系非常緊密，通常為核心企業(yè)參股或控股的獨立子公司，為核心企業(yè)采購關(guān)鍵的零部件或原材料等。在技術(shù)方面，主要注重企業(yè)的技術(shù)開發(fā)能力和發(fā)展能力；在質(zhì)量方面，主要靠產(chǎn)品質(zhì)量控制能力、質(zhì)量體系穩(wěn)定能力；在價格方面，要看核算能力，看其是不是只是簡單的成本加成，或者說是不是只停留在簡單的核算上，從供應(yīng)商的價格核算能力、穩(wěn)定能力上衡量其是否有降價趨勢；在交貨方面，一是看