【正文】 在服務(wù)特大型核心客戶的同時(shí)，銀行實(shí)現(xiàn)了在低風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)下營(yíng)銷其供應(yīng)商和經(jīng)銷商。 通過供應(yīng)鏈融資，在采購(gòu)環(huán)節(jié)，銀行可以幫助核心客戶降低采購(gòu)支付成本，延緩現(xiàn)金流出；在銷售環(huán)節(jié)，可以幫助核心客戶促進(jìn)產(chǎn)品銷售，加快現(xiàn)金回流。每個(gè)客戶經(jīng)理都應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)供應(yīng)鏈融資業(yè) 銀行信貸業(yè)務(wù)卓越的信息產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案供應(yīng)商 24 務(wù)，它是銀行深入交叉銷售的工具，是沿著客戶產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷的有力武器。 第二篇 客戶經(jīng)理如何靈活運(yùn)用銀行金融產(chǎn)品？ 第二章 供應(yīng)鏈融資 一、供應(yīng)鏈融資的基本知識(shí) （一）供應(yīng)鏈融資的基本概念 供應(yīng)鏈融資是指以大型核心客戶的商務(wù)履約能力為風(fēng)險(xiǎn)控制基點(diǎn)，銀行通過對(duì)大型核心客戶的責(zé)任捆綁，以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和產(chǎn)品組合，將銀行信用有效地注入產(chǎn)業(yè)鏈中的核心企業(yè)以及其上下游配套企業(yè)，針對(duì)核心企業(yè)上下游長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商、經(jīng)銷商提供融資服務(wù)的一種授信模式。 5．信貸登記咨詢系統(tǒng)。 4．第三方信息。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品、市場(chǎng)等信息在互聯(lián)網(wǎng)上都有所披露，企業(yè)的負(fù)面消息也多從互聯(lián) 網(wǎng)上率先傳播。上市公司的非財(cái)務(wù)信息相對(duì)較容易取得，一是信息披露相對(duì)充分，而是研究者多，當(dāng)然，許多觀點(diǎn)代表著不同的立場(chǎng)，要有選擇的吸收。是指企業(yè)出于銷售、宣傳、文化建設(shè)等 目的自行編輯的資料，一般包括企業(yè)的發(fā)展史、股權(quán)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品系列、市場(chǎng)表現(xiàn)、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)等信息，只是最 銀行信貸業(yè)務(wù)卓越的信息產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案供應(yīng)商 23 容易取得的資料，具有一定的參考價(jià)值，但屬于 “正面評(píng)價(jià) ”或 “溢美之詞 ”。 （四）重大事項(xiàng) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的一些重大事項(xiàng)可能對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響，例如，企業(yè)與供應(yīng)商、消費(fèi)者、員工之間的糾紛與案件；違反稅收、工商、環(huán)保等法律規(guī)定而受到處理；對(duì)外大量投資；出現(xiàn)合并重組等，都會(huì)對(duì)企業(yè)現(xiàn)在與未來的還款能力產(chǎn)生影響。 衡量企業(yè)的市場(chǎng)占有率，還包括品牌忠誠(chéng)度、市場(chǎng)份額、戰(zhàn)略聯(lián)盟等內(nèi)容。有時(shí)候客戶會(huì)夸大對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。 2．市場(chǎng)狀況 評(píng)價(jià)企業(yè)市場(chǎng)狀況的指標(biāo)主要有市場(chǎng)占有率、對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的控制能力、客戶數(shù)量及其分散程度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度等。如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品變化余地不大、如燃?xì)?、糧食、食用油等，就要有持續(xù)的市場(chǎng)需求。產(chǎn)品系列寬，或者多元化，一般能夠分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 圖表 1：企業(yè)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位 銀行信貸業(yè)務(wù)卓越的信息產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案供應(yīng)商 22 （三）產(chǎn)品市場(chǎng) 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在產(chǎn)品上，客戶經(jīng)理通過分析企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)就可以評(píng)估企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況與前景。領(lǐng)先者是游戲規(guī)則的制定者，或試圖成為游戲規(guī)則的制定者；追隨者可能采 取的競(jìng)爭(zhēng)方略是在價(jià)格或服務(wù)上 “盯住 ”領(lǐng)先者，產(chǎn)品價(jià)格可能更優(yōu)惠，服務(wù)可能更加貼近客戶；而層級(jí)最低的中小客戶完全不能是游戲規(guī)則的破壞者，因?yàn)檎５奶茁房赡艽虿婚_市場(chǎng)格局?？梢园哑髽I(yè)劃分為四個(gè)等級(jí)：產(chǎn)品領(lǐng)先者；重要的國(guó)內(nèi)或地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者；中下層競(jìng)爭(zhēng)者；弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者。若能掌握其少數(shù)幾項(xiàng)重要因素，就能夠識(shí)別企業(yè)的盈利模式及其核心競(jìng)爭(zhēng)力。 在分析企業(yè)策略時(shí)，可以采用美國(guó)哈佛大學(xué)教授提出的 “關(guān)鍵成功因素法 ”來行業(yè)特點(diǎn)與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系。有的是擴(kuò)大業(yè)主的產(chǎn)能，有的則偏離了主業(yè)，嘗試多元化發(fā)展。 有些企業(yè)的思路很清晰，但并非所有的企業(yè)都愿意透露對(duì)企業(yè)發(fā)展的真實(shí)想法，這就需要客戶經(jīng)理循序漸進(jìn)的去了解。信貸業(yè)務(wù)種類不同，所涉及的企業(yè)部門也不同，例如，貿(mào)易融資可能涉及企業(yè)的內(nèi)外銷部門，有些信貸業(yè)務(wù)可能還要與子公司、分公司打交道。客戶經(jīng)理不能再用老眼光看待財(cái)務(wù)人員，以為他們只局限于了解財(cái)務(wù)數(shù)字，其實(shí)他們對(duì)企業(yè)各部門的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)也了如指掌，如果財(cái)務(wù)人員在解釋企業(yè)財(cái)務(wù)狀況時(shí)顯得 “欲言又止 ”、 “諱莫如深 ”、則要引起調(diào)查人員的警覺。一個(gè)老練的財(cái)務(wù)人員會(huì)對(duì)企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)爛熟于心。 （ 2）財(cái)務(wù)人員。所謂管理人員不僅是指企業(yè)負(fù)責(zé)人，還包括相關(guān)業(yè)務(wù)部門的管理人員，一般來說，客戶經(jīng)理所接觸到的企業(yè)人員可分為以下幾類： （ 1）企業(yè)負(fù)責(zé)人。一個(gè)好的企業(yè)，如果它的舵手不行，不用多長(zhǎng)時(shí)間就能把它搞垮，搞好一個(gè)企業(yè)可能需要幾年、十幾年 ，但搞垮一個(gè)企業(yè)，幾個(gè)月就夠了。 金融機(jī)構(gòu)在了解中小企業(yè)時(shí)，重點(diǎn)是了解該企業(yè)的創(chuàng)業(yè)人。這種模式的優(yōu)勢(shì)是決策效率較高，內(nèi)部較團(tuán)結(jié)，但缺陷也很明顯，容易出現(xiàn) “人存政舉，人亡政息 ”的結(jié)果。此外，也有些企業(yè)是家族式管理，家族行為影響著公司治理，公司治理結(jié)構(gòu)往往較為混亂。 我國(guó)企業(yè)的公司治理存在很多問題，這是導(dǎo)致金融生態(tài)不良的成因之一，有專家指出，在現(xiàn)代公司治理制度下，公司實(shí)際上是代理人統(tǒng)治的王國(guó)，已經(jīng)成了內(nèi)部人犧牲投資者和銀行利益發(fā)財(cái)致富的工具。這些現(xiàn)象給銀行帶來了新課題。 公司的組織結(jié)構(gòu)式客戶經(jīng)理需要特別關(guān)注的，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，行業(yè)集中度趨高，企業(yè)兼并、投資等業(yè)務(wù)活躍，使企業(yè)的組織架構(gòu)日趨復(fù)雜。若看到一些企業(yè)的高級(jí)管理層異動(dòng)或頻繁變更、工作人員缺乏集體自豪感與斗志，就可能是在公司治理方面存在缺陷。 （一）管理與 策略 1．公司治理 股權(quán)結(jié)構(gòu)、所有者與經(jīng)營(yíng)者的關(guān)系、內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制都屬于公司治理問題。 3．產(chǎn)品分析，包括產(chǎn)品定位、核心產(chǎn)品、市場(chǎng)表現(xiàn)、研發(fā)能力等?！渡虡I(yè)銀行授信工作盡職指引》附件 4 列出了 30多條非財(cái)務(wù)因素，主要包括： 1．管理者分析，包括人品、誠(chéng)信、經(jīng)驗(yàn)、組織架構(gòu)、授信動(dòng)機(jī)、道德水準(zhǔn)等。分析非財(cái)務(wù)因素涉及一個(gè)本質(zhì)問題，即企業(yè)該如何經(jīng)營(yíng)。 紡織服裝行業(yè)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)主要有兩種：一種是品牌運(yùn)營(yíng)業(yè)已成熟，依靠 “跑馬圈地 ”或兼并收購(gòu)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，在現(xiàn)有市場(chǎng)提升市場(chǎng)份額的公司，如報(bào)喜鳥、希努爾、探路者、搜于特、七匹狼；還有一種是通過多品牌經(jīng)營(yíng)策略向新的市場(chǎng)進(jìn)軍，或探索新型商業(yè)模式的公司，如開拓中高端品牌的美邦服飾，發(fā)展團(tuán)購(gòu)和網(wǎng)購(gòu)品牌的報(bào)喜鳥 。 《紡織工業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中， “加快自主品牌建設(shè) ”的若干措施也為品牌發(fā)展壯大提供了政策支持。面臨不斷上漲的原材料和人力成本，品牌服裝通過傳遞品牌價(jià)值和提供增值服務(wù)提升價(jià)格、轉(zhuǎn)嫁成本。面對(duì)這一龐大的市場(chǎng)，品牌服裝企業(yè)可以通過建立自己的購(gòu)物網(wǎng)站、進(jìn)駐網(wǎng)購(gòu)商城、或加入像麥考林、耀點(diǎn) 100這樣的網(wǎng)上綜合品牌代理 商增加銷售渠道。 （ 5）把握電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的潮流。 （ 4）重視信息化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。新型的功能性纖維和高端的產(chǎn)業(yè)用紡織品在國(guó)內(nèi)還處于初級(jí)發(fā)展階段，如果企業(yè)能在產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用、市場(chǎng)開拓方面逐步攻關(guān)，那么這塊市場(chǎng)的蛋糕將是逐漸被做大的過程。同時(shí)通過設(shè)計(jì)、銷售兩個(gè)環(huán)節(jié)提升品牌價(jià)值。內(nèi)憂外患下，紡織 服裝行業(yè)的 “機(jī)會(huì) ”何在？我們總結(jié)以下幾點(diǎn)： （ 1）發(fā)展品牌，加速產(chǎn)業(yè)垂直整合。同時(shí)， 2020年又是宏觀政策尤其是貨幣政策轉(zhuǎn)向之年，民營(yíng)企業(yè)占多數(shù)的紡織服裝企業(yè)在爭(zhēng)取信貸方面的難度將加大、融資成本也相應(yīng)增加；個(gè)稅體制改革、通貨膨脹程度與消費(fèi)能力及消費(fèi)結(jié)構(gòu)息息相關(guān)，直接影響了紡織服裝行業(yè)的內(nèi)銷市場(chǎng)。無論是 2020年前棉花市場(chǎng)的 “統(tǒng)銷統(tǒng)購(gòu) ”，還是流通體制改革后的 “棉花的收購(gòu)和銷售價(jià)格均由市場(chǎng)形成 ”，對(duì)棉花市場(chǎng)的穩(wěn)健運(yùn)行都是不利的，政府部門引導(dǎo)下的市場(chǎng)化才是棉農(nóng)、棉商、棉紗企業(yè)共贏之道。由于棉價(jià)下跌帶動(dòng)棉紗價(jià)格下跌，而且至 12 月棉價(jià)企穩(wěn)回升后棉紗價(jià)格仍處于陰跌的狀態(tài)，未來傳統(tǒng)棉紡企業(yè)的日子 將非常不好過。 在政府加大棉花的裝車力度、調(diào)控力度加強(qiáng)的背景下，市場(chǎng)炒作氣氛變淡，棉商因資金鏈條緊張的原因也無法持續(xù)支撐棉價(jià)上漲，因此，自 11 月 11 日之后，棉價(jià)陷暴跌困局，兩周便跌去了 15%以上。 11 月 11 日，作為全球最大紡織企業(yè)的魏橋紡織開始下調(diào)皮棉采購(gòu)價(jià) 200 元 /噸，這一行為被視為行政壓力的結(jié)果。一時(shí)間，以供求關(guān)系為主因，并在企業(yè)囤棉、農(nóng)民惜售、期貨交易、游資炒作等因素推波助瀾下，棉花現(xiàn)貨和期貨市場(chǎng)價(jià)格同時(shí)飆升，國(guó)棉 328自 9月初 18002元 /噸的價(jià)位開始上漲，在 11 月中達(dá)到最高值 31302元 /噸，短短兩個(gè)多月漲幅高達(dá) %。 據(jù)第一紡織網(wǎng)預(yù)測(cè)， 2020/2020年棉花產(chǎn)量為 670萬噸，而用棉量約在 1080萬噸（其中紡紗用棉量 1055萬噸），假設(shè)消耗庫(kù)存量為 55萬噸，那么就意味著存在 355萬噸的缺口，而這缺口需要靠進(jìn) 口來補(bǔ)足。而這個(gè)增幅很快變得微不足道。而棉花的需求卻發(fā)生了根本性的變化。過剩的棉花供應(yīng)使得棉價(jià)在 2020年 9月新棉進(jìn)入豐收期后呈現(xiàn)直線下滑的趨勢(shì)，這在棉農(nóng)心里留下深深的陰影。 2．棉價(jià)暴漲暴跌折射供應(yīng)鏈的危機(jī) 近幾年棉價(jià)暴漲暴跌變成了常態(tài)。在原材料供給方面，棉花價(jià)格、化纖價(jià)格經(jīng)歷了過山車般的上漲與下跌；在勞動(dòng)力供給方面，用工荒現(xiàn)象普遍存在于珠三角、長(zhǎng)三角、福建等紡織工業(yè)密集地，嚴(yán)重影響企業(yè)的正常開工；在匯率方面， 6月 啟動(dòng)二次匯改以來至 12月 30日，人民幣對(duì)美元匯率升值幅度為 %，據(jù)專家測(cè)算，人民幣匯率每升值 1%，紡織服裝企業(yè)的利潤(rùn)將至少降低 6%，這對(duì)平均利潤(rùn)率不到 10%的傳統(tǒng)紡織服裝企業(yè)來說是雪上加霜；在貿(mào)易