【正文】 （4）互換：利率互換，貨幣互換，股權(quán)互換。（2）離岸金融：離岸存款業(yè)務(wù)，國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)，離岸信貸業(yè)務(wù)，外匯買(mǎi)賣(mài)。（2）負(fù)債類(lèi)產(chǎn)品：向中央銀行借款，向同業(yè)拆借，發(fā)行金融債券，儲(chǔ)蓄，對(duì)公存款等；（3）結(jié)算類(lèi)產(chǎn)品：銀行承兌匯票，現(xiàn)金收付，銀行匯票，委托收款，支票，匯兌；（4）租賃類(lèi)產(chǎn)品；（5）涉外類(lèi)產(chǎn)品：資產(chǎn)類(lèi)：對(duì)國(guó)內(nèi)廠商貸款，對(duì)國(guó)內(nèi)廠商貼現(xiàn)，對(duì)國(guó)內(nèi)廠商押匯，出口買(mǎi)方信貸；負(fù)債類(lèi)：在國(guó)內(nèi)吸收外幣存款，在國(guó)外吸收外幣存款，在國(guó)外發(fā)行外幣債券，向國(guó)外借款；外匯買(mǎi)賣(mài)；國(guó)際結(jié)算：托收，出口押匯，匯出匯款，買(mǎi)入票據(jù)，貼現(xiàn)，進(jìn)口押匯，進(jìn)口代收，代售旅行支票，信用卡，見(jiàn)索即付保函； 開(kāi)發(fā)性顧問(wèn)類(lèi)銀行產(chǎn)品主要有：（1）財(cái)務(wù)顧問(wèn)證券公開(kāi)標(biāo)價(jià)交換的顧問(wèn)；公司并購(gòu)中的財(cái)務(wù)顧問(wèn)；公司重組中的顧問(wèn)；公司上市中的顧問(wèn)。但值得注意的是，銀行向客戶提供產(chǎn)品往往帶有綜合性和不可分性。；風(fēng)險(xiǎn)控制的策略：規(guī)避、分散、消滅、轉(zhuǎn)移、補(bǔ)償、抑制。作為客戶經(jīng)理，最主要的是應(yīng)在銀行內(nèi)部建立起客戶風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。（5）檢查和評(píng)估管理效果對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)適用性及收益性進(jìn)行分析、檢查、修正和評(píng)估是不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)。財(cái)務(wù)對(duì)策主要包括： 自留——風(fēng)險(xiǎn)后果由自己承擔(dān)。預(yù)防——實(shí)用的普遍方法?？刂品ǖ哪康氖墙档蛽p失頻率，減少損失幅度，重點(diǎn)放在改善引起意外損失的條件；后者的目的是以提供基金的方式，降低損失的成本，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。（4）選擇和實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)行識(shí)別和估算后，接下來(lái)就是選擇和確定對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)方法，并且加以實(shí)施?？蛻艚?jīng)理應(yīng)熟練掌握風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的方法，并根據(jù)自身的性質(zhì)、規(guī)模、技術(shù)力量、環(huán)境條件選擇適當(dāng)?shù)姆椒ɑ驅(qū)追N方法組合應(yīng)用，準(zhǔn)確地完成風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。具體的風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)應(yīng)包括：①節(jié)約成本，追求利潤(rùn)最大化；②減少內(nèi)部憂患情緒，維持安全穩(wěn)固的局面，保證部門(mén)積極向上發(fā)展；③防止突發(fā)性意外損害，注重客觀條件和環(huán)境的改變；④承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，滿足和建立良好的公眾社會(huì)形象。通常，將風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)分為兩個(gè)階段，損失發(fā)生前的目標(biāo)與損失發(fā)生后的目標(biāo)。風(fēng)險(xiǎn)管理作為企業(yè)管理職能之一，風(fēng)險(xiǎn)管理的過(guò)程是一個(gè)連續(xù)循環(huán)的過(guò)程。早期法國(guó)著名的管理學(xué)家亨利以便用最小的成本獲得最大安全保障的管理活動(dòng)。銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的對(duì)象是純粹風(fēng)險(xiǎn)以及某些特殊的投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)，即除非該投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生迫使銀行面臨一定的純風(fēng)險(xiǎn)，否則一般的投機(jī)不在此范疇。純粹風(fēng)險(xiǎn)是指只有損失機(jī)會(huì)而沒(méi)有獲利機(jī)會(huì)的不確定性狀態(tài)，其后果有兩種：損失或無(wú)損失。（1）廣告促銷(xiāo)（2）營(yíng)業(yè)推廣（3）人員促銷(xiāo)（4）公共關(guān)系（六）客戶經(jīng)理如何參與風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)是指某種損失發(fā)生的可能性，是客觀存在的具有不確定性的狀態(tài)。作為銀行客戶經(jīng)理在參與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，有以下幾點(diǎn)必須做到： （1）屬性一覽表法：即把一個(gè)現(xiàn)行金融產(chǎn)品的各種屬性分列出來(lái)，對(duì)每一屬性進(jìn)行分析，對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)就可發(fā)現(xiàn)一個(gè)金融新產(chǎn)品；（2）引申關(guān)系法：即在考慮某一金融產(chǎn)品與另一金融產(chǎn)品關(guān)系的基礎(chǔ)上，對(duì)其進(jìn)行組合；（3）結(jié)構(gòu)分析法：即考慮某一金融產(chǎn)品的各個(gè)組成部分，然后重新對(duì)其進(jìn)行組合；（4）問(wèn)題分析法：即從顧客角度來(lái)滿足顧客產(chǎn)生的新需求：（5）群辯法：即通過(guò)討論產(chǎn)生創(chuàng)意；（6）技術(shù)跟蹤法：即追蹤先進(jìn)技術(shù)，并將其及時(shí)引入自己業(yè)務(wù)之中。這四類(lèi)銀行新產(chǎn)品各有“新”意，但這些新的特征必須要得到客戶的承認(rèn)才有效。所謂銀行新產(chǎn)品是指商業(yè)銀行為了適應(yīng)市場(chǎng)新需求而開(kāi)發(fā)的與原來(lái)產(chǎn)品有著明顯差異的一切產(chǎn)品。20世紀(jì)70年代后在金融界掀起的金融創(chuàng)新至今方興未艾?？铺乩赵谒摹稜I(yíng)銷(xiāo)管理：分析、計(jì)劃和控制》一書(shū)中寫(xiě)到：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要挑戰(zhàn)之一是發(fā)展新產(chǎn)品的各種觀念并成功地把它們付諸實(shí)施。機(jī)警靈敏，沉著冷靜，處變不驚，及時(shí)應(yīng)對(duì)。針對(duì)目標(biāo)客戶，應(yīng)用傳播手段，處理好各種關(guān)系；（5）交際技巧。精心計(jì)劃，熟悉環(huán)境，突出主題，彈性安排，現(xiàn)場(chǎng)控制，力求合理；（3）策劃技巧。（1）表達(dá)技巧。（1）能在不同的場(chǎng)合推銷(xiāo)本銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)；（2）能夠掌握和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的局面；（3）能夠使成功的概率達(dá)到50％以上。（四）客戶經(jīng)理產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧就是指客戶經(jīng)理在日常客戶聯(lián)系中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)掌握的專門(mén)技巧和基本能力。培養(yǎng)個(gè)人專長(zhǎng)，增強(qiáng)自我推銷(xiāo)意識(shí)，培養(yǎng)穩(wěn)重兼靈活的個(gè)人形象，培養(yǎng)成熟的個(gè)性，注重個(gè)人形象設(shè)計(jì)（具備金融行業(yè)內(nèi)行即專家的形象，具有誠(chéng)實(shí)守信及穩(wěn)健開(kāi)發(fā)的形象，具有個(gè)人界面穿著、語(yǔ)言、行為、表情等構(gòu)成），給客戶一種真誠(chéng)、友好的形象；（6）培養(yǎng)熱愛(ài)本行、本職工作的熱情；（7）掌握滲透客戶技巧。客戶經(jīng)理與同行之間的交流，對(duì)促進(jìn)客戶關(guān)系管理十分重要。合作客戶實(shí)際就是伙伴客戶的基礎(chǔ)，合作客戶進(jìn)一步發(fā)展的結(jié)果就是伙伴客戶的目的；（3）注重與客戶的溝通?？蛻艚?jīng)理在選擇伙伴客戶時(shí)，必須持謹(jǐn)慎態(tài)度，防止盲目亂選，導(dǎo)致資源浪費(fèi)。（注：SWOT是這四個(gè)單詞的縮寫(xiě)）客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理技巧主要有：（1）慎重選擇伙伴客戶。檢查客戶關(guān)系狀態(tài)的方法較多，但比較常用的有：關(guān)系現(xiàn)狀動(dòng)態(tài)對(duì)比法、突出因素重點(diǎn)分析法、SWOT分析法等。（2）實(shí)施階段由客戶經(jīng)理牽頭全面實(shí)施客戶關(guān)系計(jì)劃。一般包括三個(gè)階段：（1）計(jì)劃階段提出一定時(shí)期內(nèi)提高客戶關(guān)系忠誠(chéng)度的具體目標(biāo)、具體措施、實(shí)施進(jìn)度等計(jì)劃?；灸繕?biāo)是培養(yǎng)合作型客戶和伙伴型客戶，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理?？蛻襞c銀行的關(guān)系依據(jù)忠誠(chéng)度高低，可依次劃分為非合作型關(guān)系、普通型關(guān)系、合作型關(guān)系和伙伴型關(guān)系。客戶關(guān)系是由客戶、銀行、客戶市場(chǎng)三個(gè)方面構(gòu)成。要能夠通過(guò)合適的渠道將其建議提交給高層管理者，能有效地說(shuō)服別人接受其建議，并能知道如何從其他部門(mén)獲得必要的支持；（11）能夠隨時(shí)主動(dòng)的將客戶情況告知上級(jí)管理者，而不是被動(dòng)地等待管理部門(mén)的詢問(wèn)；（12）能夠特別重視計(jì)劃和精確的預(yù)測(cè)，一些專門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)方案及其預(yù)算都會(huì)預(yù)先策劃好；（13）能夠懂得如何去了解客戶對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)，真正以客戶為中心制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃；在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，必須樹(shù)立以客戶為核心的理念。一般要求如下：（1）必須具有較強(qiáng)的責(zé)任心。（6）運(yùn)用有限的資源為銀行賺取合理的回報(bào)。因?yàn)榭蛻艚?jīng)理是一個(gè)流動(dòng)的銀行；（2）為客戶充當(dāng)財(cái)務(wù)參謀；（3）研究分析客戶的需要并提供解決的方案；（4）爭(zhēng)取銀行資源以及解決客戶的需要。一般來(lái)講，客戶經(jīng)理的主要任務(wù)是：（l）聯(lián)系銀行與客戶的主要橋梁。目前素質(zhì)問(wèn)題在很多行業(yè)被提出來(lái)。（l）客戶管理的知識(shí)性；（2）服務(wù)內(nèi)容的知識(shí)性。（2）金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓。（1）客戶市場(chǎng)開(kāi)拓。銀行樹(shù)立這種理念也是非常必要的。因此，銀行客戶經(jīng)理與傳統(tǒng)專業(yè)外勤相比，其特征主要表現(xiàn)在： （1）服務(wù)對(duì)象的綜合性（包括各個(gè)行業(yè)、多種類(lèi)型的零售市場(chǎng)的客戶和公司市場(chǎng)的客戶）；（2）客戶金融需求的綜合性；（3）客戶經(jīng)理職業(yè)技能的綜合性（集情報(bào)員、咨詢員、業(yè)務(wù)員于一身）；（4）客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)手段的綜合。他們需要掌握全面的銀行知識(shí)與技能，他們應(yīng)該能夠站在比較高的角度測(cè)度客戶需求，并滿足客戶需求?？蛻艚?jīng)理實(shí)際上是用來(lái)為客戶服務(wù)，為銀行謀效益的。六、提供訊息客戶經(jīng)理時(shí)常向客戶提供各類(lèi)資訊有時(shí)也非常重要。其中突擊探訪非常重要。不是一條龍服務(wù)，與客戶的關(guān)系不夠密切，整個(gè)辦理時(shí)間較長(zhǎng)。缺點(diǎn)：需要較多時(shí)間讓撰寫(xiě)員了解客戶實(shí)際的情況。優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)容更為客觀。資料準(zhǔn)備+解答提問(wèn)授信申請(qǐng)書(shū)由審信部撰寫(xiě)，但審信部除此功能外不能直接面對(duì)客戶。缺點(diǎn)：可能分析欠缺客觀(如隱惡揚(yáng)善，刻意不知道)。省時(shí)。但小禮物一定要實(shí)用，質(zhì)量較好，有銀行標(biāo)志在上面。小禮物。主動(dòng)向客戶提供實(shí)用而又客觀的資訊(注意保密原則)。一般來(lái)講，在香港，客戶90%的通融要求可以在客戶經(jīng)理區(qū)域中心負(fù)責(zé)人處得以解決，對(duì)總部的沖擊相對(duì)較小。每個(gè)客戶經(jīng)理都有各不相同的通融權(quán)限，層次越高，通融權(quán)限越大，但不能讓客戶知道銀行客戶經(jīng)理有通融權(quán)限，更不能讓客戶知道這個(gè)通融權(quán)有多大。積極肩負(fù)起溝通橋梁的作用，協(xié)調(diào)各部門(mén)關(guān)系，為客戶解決操作上的困難。適當(dāng)宴請(qǐng)客戶，尤其是存款大戶，在香港，宴請(qǐng)客戶是實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，但要進(jìn)行額度控制。三、加強(qiáng)關(guān)系先選出大戶及重點(diǎn)戶，排隊(duì)探訪。擴(kuò)大收費(fèi)業(yè)務(wù)比例，特