【正文】 uL。親朋好友。銀行現(xiàn)有客戶。Z6D1yv（四）中介介紹法3X!SWM5_)K政府部門(mén)。（三）連鎖尋找法這個(gè)方法主要目的是把服務(wù)和開(kāi)發(fā)結(jié)合起來(lái)，圍繞客戶上下游，縱向橫向進(jìn)行延伸。外部信息有的能在公共平臺(tái)讀取，有的需想辦法取得。a*p{傳統(tǒng)的掃樓戰(zhàn)術(shù)（含大范圍的電話陌生拜訪），耗時(shí)耗力，但是磨練營(yíng)銷(xiāo)技巧和心態(tài)建立的最佳途徑，往往也可能會(huì)有一些潛在的客戶轉(zhuǎn)化成為我行的忠實(shí)客戶。對(duì)于客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，需要對(duì)以上客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，把具有具體需求的客戶歸位一類(lèi)，從中選擇自己擬開(kāi)發(fā)的目標(biāo)客戶，并運(yùn)用我行資源和產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。這類(lèi)客戶有著大量的限制資金，唯一的需求是通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)可控的前提進(jìn)行增值。^amp。投行業(yè)務(wù)類(lèi)客戶。這類(lèi)客戶的典型特點(diǎn)是只提供存款而無(wú)融資需求，他對(duì)銀行的需求主要是資金的劃撥。無(wú)論我們做什么業(yè)務(wù)，融資始終是穩(wěn)定客戶建立銀企合作關(guān)系的最重要的工具，過(guò)去是，現(xiàn)在是，將來(lái)也是。但根據(jù)對(duì)我行產(chǎn)品需求的特點(diǎn)上看，我們的目標(biāo)客戶主要為以下幾類(lèi)：%MnGm6T(HG貿(mào)易鏈融資類(lèi)客戶。學(xué)會(huì)正確面對(duì)失敗，及時(shí)總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短建立專(zhuān)業(yè)服務(wù)自信，注重儀表儀態(tài)，廣交社會(huì)各界朋友。J`2_b5f。新任客戶經(jīng)理必備的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：一、強(qiáng)化學(xué)習(xí)能力。同時(shí)，客戶經(jīng)理又是招行與客戶之間的橋梁和紐帶。第五篇：銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)入門(mén)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)入門(mén)客戶經(jīng)理是銀行內(nèi)部一個(gè)特殊的工作群體，是銀行深入市場(chǎng)的觸角，在銀行的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)中扮演著異常重要的角色。誠(chéng)信做人，能建立客戶的信任感、贏得客戶的尊重，消解洽談過(guò)程中的沖突和矛盾，構(gòu)建良性的合作環(huán)境。尊重客戶也就是贏得客戶的尊重，其實(shí)就是創(chuàng)造并展現(xiàn)高度的個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)。如果作為客戶經(jīng)理能言出必行，如果客戶知道你會(huì)實(shí)現(xiàn)承諾，客戶就會(huì)認(rèn)為這個(gè)人靠得住而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)也都是優(yōu)質(zhì)的。做事先做人很多人覺(jué)得，客戶經(jīng)理最好身材高大，英俊瀟灑，一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，一定要會(huì)抽煙、喝酒，其實(shí)我感覺(jué)這些都不是最重要的，專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)水平才是獲得客戶認(rèn)可的首要條件。孰不知成功只需打通下一個(gè)電話而已。大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。營(yíng)銷(xiāo)中我們應(yīng)該有鍥而不舍得精神，看準(zhǔn)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)絕不輕易放棄。客戶的抱怨和拒絕是正常的，總是會(huì)有挑剔的客戶，會(huì)高度要求甚至于過(guò)度要求，這時(shí) 候，應(yīng)該更加積極主動(dòng)，讓客戶感覺(jué)我們有公信力，并且是利他導(dǎo)向的，給客戶的印象應(yīng)該是樂(lè)于奉獻(xiàn)的，是愿意幫助客戶的，然后設(shè)法把問(wèn)題解決掉。如果對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操辦不熟悉，就會(huì)對(duì)客戶的需求反映遲鈍，造成反復(fù)溝通仍得不到結(jié)果，不但損失了效率也將造成不專(zhuān)業(yè)的印象，從而耽誤業(yè)務(wù)發(fā)展的先機(jī)。熟悉掌握產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操辦流程客戶經(jīng)理是連接銀行與客戶的紐帶，是銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售的排頭兵，客戶經(jīng)理需要有及時(shí)捕捉客戶需求的能力，并對(duì)客戶基本情況做出判斷，向其營(yíng)銷(xiāo)適合的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)，這就要求必須要有良好的業(yè)務(wù)知識(shí)與綜合能力。通過(guò)為客戶提供高效的服務(wù)，提高客戶感知，從而在相關(guān)行業(yè)贏得拓展的先機(jī)，將是我們構(gòu)筑持久競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。去年，我在跟蹤營(yíng)銷(xiāo)的某個(gè)客戶時(shí)，因?yàn)闆](méi)有合適的擔(dān)保方式，一直無(wú)法與其建立信貸合作關(guān)系，但我還是積極的和客戶保持聯(lián)系，關(guān)注客戶的情況變化，年初當(dāng)我得知其控股股東購(gòu)買(mǎi)了市內(nèi)某繁華地段的優(yōu)質(zhì)固定資產(chǎn)后第一時(shí)間找到了該客戶，希望能將該股東名下的資產(chǎn)抵押給我行，采取傳統(tǒng)授信的方式為其提供流動(dòng)資金貸款，此時(shí)正處于2012年春節(jié)長(zhǎng)假前的壹個(gè)禮拜，春節(jié)前后的幾個(gè)月又是該客戶的產(chǎn)品銷(xiāo)售旺季，急需補(bǔ)充流動(dòng)資金，為了確保銀行融資能及時(shí)到位，該客戶同時(shí)在幾家銀行申請(qǐng)了授信，并告知各銀行誰(shuí)授信先下來(lái)就選擇誰(shuí)，我將該情況報(bào)告給分行相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)后，分行也非常重視，立即派出審查人員和我一起上門(mén)實(shí)地調(diào)查客戶情況，最后在大家的共同努力下，春節(jié)長(zhǎng)假前的最后一個(gè)工作日完成了授信審批，我立即將審批結(jié)果告訴了客戶，客戶聽(tīng)后非常感動(dòng)，連聲贊許我們興業(yè)銀行效 率很高。鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)，搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺(tái)充分關(guān)注客戶的需求特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，在創(chuàng)新服務(wù)方式、靈活運(yùn)用政策的同時(shí)，結(jié)合某個(gè)客戶、某個(gè)項(xiàng)目，以企業(yè)的資金流、物流及所處的行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)等為主要跟蹤鏈條，深度拓展現(xiàn)有客戶。有一次分行下發(fā)了湖南省某知名傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中規(guī)模排名前十的目標(biāo)客戶名單，我看到名單后第一時(shí)間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找了各企業(yè)的基本信息和聯(lián)系方式，然后通過(guò)電話聯(lián)系到了各企業(yè)的財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人或是企業(yè)負(fù)責(zé)人，簡(jiǎn)單的自我介紹后約好了上門(mén)拜訪的時(shí)間，通過(guò)上門(mén)拜訪我了解了各企業(yè)的基本情況和業(yè)務(wù)需求，回來(lái)后我認(rèn)真的對(duì)各企業(yè)情況進(jìn)行了認(rèn)真分析并和分行審查人員做了初步的溝通，確定了重點(diǎn)目標(biāo)客戶，通過(guò)對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的持續(xù)跟蹤營(yíng)銷(xiāo)，最終成功的營(yíng)銷(xiāo)了 一個(gè)客戶，與其建立的授信關(guān)系。與其盲目的跑市場(chǎng)，不如抓住分行發(fā)布的引導(dǎo)性的行業(yè)信息，各個(gè)擊破。有的放矢，把握分行階段性重點(diǎn)導(dǎo)向分行經(jīng)常推出以特定行業(yè)為中心的階段營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，并向全行發(fā)布這些行業(yè)內(nèi)的目標(biāo)客戶信息，正所謂“順勢(shì)而為”，把握分行的業(yè)務(wù)導(dǎo)向是關(guān)鍵。這讓我們感覺(jué)到用陌生拜訪、電話營(yíng)銷(xiāo)等手段從諾大的市場(chǎng)中成功的營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)客戶猶如大海撈針，極其困難。其實(shí)對(duì)于大多數(shù)資源不多或是剛走上崗位不久的銀行客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)這些都主要的營(yíng)銷(xiāo)手段，只是沒(méi)有科學(xué)的使用，造成了營(yíng)銷(xiāo)成功率很低。所謂萬(wàn)事開(kāi)頭難，當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展還處于初期階段時(shí)首先要經(jīng)歷一個(gè)非常艱難的時(shí)期。成果的取得與分行領(lǐng)導(dǎo)和各部門(mén)同事的關(guān)心、指導(dǎo)是分不開(kāi)的，同時(shí)在工作中我也收獲了一些營(yíng)銷(xiāo)體會(huì)在這里匯報(bào)給各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁。為努力擴(kuò)大分行基礎(chǔ)客戶群體，提高客戶質(zhì)量和貢獻(xiàn)度，為2013年企業(yè)金融業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)再次跨越發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)，分行開(kāi)展了為期半年的“抓客戶、強(qiáng)基礎(chǔ)”專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)。而在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，一定要注意防范風(fēng)險(xiǎn)，問(wèn)客戶是準(zhǔn)備長(zhǎng)線投資，還是短線投資，再針對(duì)其情況介紹對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，從而防范售問(wèn)題。最后，經(jīng)過(guò)我們的努力，客戶選擇了太平保險(xiǎn)公司。而且我們這里還有其它保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，如平安、新華等等，我可以給您比較一下，讓您有更多的選擇。當(dāng)時(shí)我被幾位客戶圍著，也沒(méi)時(shí)間跟這兩位客戶繼續(xù)攀談，但我心里一直在想，“建設(shè)銀行有什么產(chǎn)品吸引他們呢？”我快速處理完身上的業(yè)務(wù)，走到剛才那兩位客戶身邊說(shuō)“您能給我介紹一下建設(shè)銀行的產(chǎn)品嗎？”他們送給我一份太平洋保險(xiǎn)宣傳單。在我們的客戶中就有很多類(lèi)似的情況，記得今年元月份的一天，整個(gè)營(yíng)業(yè)廳內(nèi)擠滿了人，來(lái)咨詢(xún)理財(cái)產(chǎn)品、轉(zhuǎn)定期、取工資的人絡(luò)繹不絕，我也忙的不可開(kāi)交。在零鈔業(yè)務(wù)問(wèn)題上，我們發(fā)出公告，實(shí)行專(zhuān)柜專(zhuān)時(shí)專(zhuān)辦，也就是專(zhuān)門(mén)時(shí)間專(zhuān)門(mén)柜臺(tái)專(zhuān)門(mén)辦理，大大地減輕了大廳壓力；我行在這里已經(jīng)有多年，設(shè)備也經(jīng)常出現(xiàn)故障，經(jīng)常有客戶提意見(jiàn)，為了解決這一問(wèn)題，我們每天定點(diǎn)檢查維護(hù)機(jī)器，及早發(fā)現(xiàn)，及早處理，把設(shè)備陳舊所帶來(lái)的不便降到最低。每當(dāng)客流量較大時(shí)，我就會(huì)大聲詢(xún)問(wèn)：“**客戶請(qǐng)到*號(hào)柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)”，分流客戶任務(wù)，以免一些客戶中途離開(kāi)的空號(hào)占據(jù)時(shí)間，保持營(yíng)業(yè)廳內(nèi)良好的工作秩序。我們高雄支行地處居民生活社區(qū)，也是有名的夜生活飲食區(qū)，正因?yàn)檫@些，給我行帶來(lái)了一系列的問(wèn)題。在客戶迷茫時(shí)，我們?yōu)槠渲该鞣较?；在客戶遇到困難時(shí)，我們施予援手；當(dāng)客戶不解時(shí)，我們耐心解釋?zhuān)晃覀円S時(shí)隨地，急客戶所急，想客戶所想，以完美無(wú)缺的服務(wù)去贏得每一位客戶。這次工作的總結(jié)匯報(bào)，能使領(lǐng)導(dǎo)更好地了解我們?cè)谒枷胝喂ぷ魃系谋憩F(xiàn)情況，以便及時(shí)指出我們工作中的問(wèn)題，及時(shí)改正，不斷進(jìn)步；下面是我在二零零八年的工作情況，匯報(bào)如下：一、主要工作情況今年我在高雄支行擔(dān)任大堂經(jīng)理一職，隨著商業(yè)銀行的市場(chǎng)化，服務(wù)也越來(lái)越受到重視，而大堂這個(gè)工作是客戶接觸我行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開(kāi)端，是客戶對(duì)我行的第一印象，因此我行對(duì)我們的要求也格外嚴(yán)格；大堂經(jīng)理是連接客戶、高柜柜員、客戶經(jīng)理、沃德經(jīng)理的紐帶。我認(rèn)為要做一名合格的客戶經(jīng)理，應(yīng)以風(fēng)險(xiǎn)防范為中心，始終貫穿以客戶為中心，創(chuàng)自身的品牌這一理念來(lái)培養(yǎng)我們的忠誠(chéng)客戶，樹(shù)立信用社自已的形象，做出信用社自已品牌，從而最終實(shí)現(xiàn)我們的利潤(rùn)最大化。針對(duì)不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)?？蛻艚?jīng)理在接觸客戶的過(guò)程中，要牢記“客戶的需求就是客戶經(jīng)