【正文】 2f?8R39。社會團體。建議客戶經(jīng)理養(yǎng)成每天至少有510分鐘的信息收集習慣。二、尋找和確定目標客戶（一）逐戶確定法 Ue。、理財增值類客戶。這一類客戶是我行現(xiàn)金管理產(chǎn)品的重點服務(wù)對象，也是帶來穩(wěn)定存款的重要途徑。是指連接客戶上下游的所有融資類產(chǎn)品，包括國際業(yè)務(wù)中的貿(mào)易融資及承兌匯票等傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品。MW0irf二、積極自信心態(tài)。要成為一名優(yōu)秀的批發(fā)市場營銷服務(wù)人員，其要求是多方面的，不僅需要具備各項專業(yè)知識，還需要學會一系列營銷服務(wù)的個人素質(zhì)及技巧。以上的經(jīng)驗總結(jié)也是我在往后的工作中需要不斷提升和修煉的，在以后的工作我將以更大的熱情投入工作，積極學習，為團隊業(yè)務(wù)的發(fā)展貢獻自己的力量。誠實是對于人格高尚與否的衡量，拒絕說謊和 欺騙能獲得客戶對你的專業(yè)、責任感、位置的高度尊敬。有件事情讓我深有體會，我知道某公司沒有任何銀行融資且在他行的賬戶上有大量的資金沉淀，做了大量工作后該公司最終同意在我行開立了一般結(jié)算賬戶，但開戶2年多都只有一些小額結(jié)算，資金沉淀也很少，可我每月還是準時把回單送到單位，并經(jīng)常上門拜訪相關(guān)負責人，截止目前該客戶在與我行在沒有任何信貸業(yè)務(wù)的情況下日均資金沉淀達到了6000萬元。毅力是銷售成功的重要因素之一。要膽大、心細、臉皮厚積極的潛意識力量會給客戶經(jīng)理一個正面的暗示，不能聽到客戶一個負面的挑釁或是抱怨，就立刻覺得喪失信心。其次，在綜合素質(zhì)方面，我認為身為客戶經(jīng)理需要從以下幾個方面不斷歷練和提升自己。在與客戶的業(yè)務(wù)合作中，我們應該時刻為客戶著想，急客戶之所急，為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，贏得客戶的信任和良好的口碑，通過客戶上下游及各種協(xié)會平臺開展鏈式營銷，搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺。同時，根據(jù)客戶情況給出合理的金融服務(wù)建議，以促成業(yè)務(wù)的達成。那么應該如何更好的運用這些營銷手段呢？我有以下兩點心得。作為一名銀行客戶經(jīng)理可能都曾體會過當業(yè)績指標重重壓在肩頭時卻又迷茫的不知該到何處去尋找自己客戶，花了大量的時間跑市場、陌生拜訪、電話營銷但最后發(fā)現(xiàn)幾乎很難成功，我也有過切身的感受。在領(lǐng)導的關(guān)心與指導及分行相關(guān)業(yè)務(wù)部門的通力支持下，截止6月末，本人今年上報并審批通過了大型授信客戶1戶，中小型授信客戶7戶，共新增8戶授信客戶，已經(jīng)落地6戶，超額完成了分行下達的競賽任務(wù)。此事也給我提了個醒，只有深入了解這個行業(yè)和競爭對手的情況，才能更好的去做好營銷。我一看連忙解釋說：“其實您要買的這種產(chǎn)品我們也有，而且太平洋保險是從我行分離出的，我行和太平洋保險公司的聯(lián)系緊密，已有多年合作。作為大堂經(jīng)理，我們不僅僅是要熟悉本行的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，更應該走出去，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。平時在每天來辦理業(yè)務(wù)的客戶中老齡客戶居多，也時有大批零鈔業(yè)務(wù)，從而增加了柜面的壓力；為了解決這些問題，我們準備了幾套方案同時進行，針對老齡客戶偏多，存折業(yè)務(wù)較多的問題，我們在平時就安排大廳人員的布控，及時帶客戶到自助設(shè)備上去登折，幫他們查帳，帶有卡客戶到自助設(shè)備辦理，進行客戶分流，從而減輕柜面壓力。我們不僅是工作人員，同時也是客戶的代言人。~ 27 ~當客戶過生日時收到我們送來的鮮花，一定會在驚喜中留下感動；如果客戶煩惱時收到我們發(fā)來的短信趣言，也一定會把不快暫時拋到腦后，而抱以一絲謝意；而當客戶不幸躺在病床，更因看到我們忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影而感動??雖說事情都很平常、也很簡單，但一定會贏得客戶的支持與理解，促進彼此之間的感情。為使簡單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采，真正體現(xiàn)客戶第一的觀念。按照規(guī)定建立健全客戶檔案和監(jiān)測臺賬，及時搜集整理、分析資料，實時監(jiān)測客戶信用情況；并認真做好貸后檢查和日常檢查，及時催收貸款利息和本金；必要時積極參與企業(yè)管理，協(xié)助企業(yè)搞好~ 26 ~生產(chǎn)經(jīng)營管理和財務(wù)管理，盡最大限度減少資金損失。善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產(chǎn)品。根據(jù)銀行的經(jīng)營原則、經(jīng)營計劃和對客戶經(jīng)理的工作要求，通過對市場的深入研究，提出自己的營銷方向、工作目標和作業(yè)計劃。及時了解各家商業(yè)銀行與客戶業(yè)務(wù)往來情況及在我行所占的比重；同時堅持以客戶為中心，明確客戶的現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃，客戶在我行的業(yè)務(wù)數(shù)量、質(zhì)量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標客戶，建立起良好的合作關(guān)系。承受力強，具有較強地克服困難的勇氣。要機智靈敏，善于分析和發(fā)現(xiàn)問題。具有較強的責任心和事業(yè)心，在兼顧銀行利益的同時，滿足客戶的服務(wù)或要求。要應對激烈的競爭，為客戶提供更高層次的、全方位的服務(wù)，提升自身效益，就必須建立一支反應迅速、綜合素質(zhì)高、服務(wù)意識強的營銷隊伍客戶經(jīng)理隊伍。如果客戶煩惱時收到我們發(fā)來的短信趣言，也一定會把不快暫時拋到腦后，而抱以一絲謝意。客戶經(jīng)理在接觸客戶的過程中，要牢記“客戶的需求就是客戶經(jīng)理的工作”這一發(fā)展思路，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開展工作，用真誠的心，把兄弟情、朋友義注入工作中，要為客戶所想、知客戶所愁，排客戶所憂、做客戶所需、情系客戶心。四、客戶經(jīng)理應不斷地注重金融創(chuàng)新，加大優(yōu)質(zhì)服務(wù)，力爭實現(xiàn)“雙贏” 思維決定行動，行動決定結(jié)果。密切注意客戶生產(chǎn)、經(jīng)營、管理各個環(huán)節(jié)的變化情況和大額資金流動情況，無論出現(xiàn)什么問題都要與資產(chǎn)安全聯(lián)系起來考慮，及時采取措施。第三，在與客戶的交往中，客戶經(jīng)理要積極推銷銀行產(chǎn)品。根據(jù)銀行的經(jīng)營原則、經(jīng)營計劃和對客戶經(jīng)理的工作要求，通過對市場的深入研究，提出自己的營銷方向、工作目標和作業(yè)計劃。同時堅持以客戶為中心，明確客戶的現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃，客戶在我行的業(yè)務(wù)數(shù)量、質(zhì)量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標客戶，建立起良好的合作關(guān)系。能夠做到吃千辛萬苦，走千家萬戶。有一定的營銷技能與分析、籌劃能力。嚴守銀行與客戶的秘密。但是否客戶經(jīng)理隊伍的成員具有較強的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)意識，是否真正認知客戶經(jīng)理的崗位職責所在，我認為還需進一步探討，在這里我僅從自己在學習中所學到的如何做一名合格客戶經(jīng)理，談?wù)剛€人的一點想法：一、客戶經(jīng)理必須具備應有的素質(zhì) 客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表，又是銀行對外業(yè)務(wù)的代表，不僅需要全面了解客戶需求并向其營銷產(chǎn)品與業(yè)務(wù)，還要協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)部門及機構(gòu)為客戶提供全方位的金融服務(wù)，這就要求必須要有良好的職業(yè)道德與綜合能力。方法，也是個性化的。實踐體會同經(jīng)驗總結(jié)相類。密切注意客戶生產(chǎn)、經(jīng)營、管理各個環(huán)節(jié)的變化情況和大額資金流動情況，無論出現(xiàn)什么問題都要與資產(chǎn)安全聯(lián)系起來考慮，及時采取措施。第三，在與客戶的交往中，客戶經(jīng)理要積極推銷銀行產(chǎn)品。開發(fā)的目的主要是營銷產(chǎn)品，力爭實現(xiàn)“雙贏”。要注重研究與開發(fā)市場，通過網(wǎng)絡(luò)、媒體等手段，了解國家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品政策、地方政府的經(jīng)濟發(fā)展動態(tài)，分析客戶的營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，調(diào)查客戶，了解客戶的資金運作規(guī)律，及時確定營銷計劃，鞏固銀行的資金實力。善于表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系，團隊協(xié)作精神強。熟悉和了解金融政策、法律知識、金融產(chǎn)品，通過在職崗位培訓、輪崗培訓、內(nèi)部培訓等方式，不斷增強業(yè)務(wù)素質(zhì)，以適應業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。要有高度的責任感、良好的職業(yè)道德和較強的敬業(yè)精神。銀行客戶經(jīng)理心得體會隨著銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本市場功能的完善，對優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪成為同業(yè)競爭的焦點，同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化，既為銀行業(yè)創(chuàng)造了機遇又提出了挑戰(zhàn)。用情去包容客戶，用心去體諒客戶，用愛去感動客戶，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去發(fā)展客戶。客戶經(jīng)理必須具有較強的開拓創(chuàng)新意識，主要體現(xiàn)在客戶市場的開拓及金融產(chǎn)品營銷的開拓。第四，加強風險管理，有效監(jiān)測和控制客戶風險。時刻保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系，對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。對現(xiàn)有的客戶，客戶經(jīng)理要與之保持經(jīng)常的聯(lián)系，而對潛在的客戶，則要積極地去開發(fā)。二、客戶經(jīng)理要善于把握市場信息，及時滿足客戶需求作為一名客戶經(jīng)理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經(jīng)濟信息，并不斷分析、研究、及時發(fā)現(xiàn)問題，反饋信息，促進銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。熱情、開朗，有較強的攻關(guān)和協(xié)調(diào)能力。應具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和政策